价格谈判

序论：价格谈判无时无刻不存在于我们的生活之中，大到国际贸易，小到衣食住行，都有它的身影。

当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格；同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。

当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。

当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。

价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。

关键词：价格、谈判、影响因素、技巧第一节概念：这里我们将价格谈判定义为“价格谈判”是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程，是有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。

“谈”就是双方要说出自己的立场和意见，“判”则要求针对对方的意见进行分析判断，最终达成某项协议。

说的通俗一点，就是“砍价”。

砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。

而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。

在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势，相信是很多人所关注的问题。

第二节谈判目的：谈判，无非是围绕被交易的产品或服务的规格、数量、价格、交付时间、付款周期等。

通过双方的协商来分配利益，用最小的成本来获取某种产品或服务以获得最大的效益。

价格谈判，自然希望付出的价格越少越好。

当然世事无绝对，有时也不能砍价把供应商逼到绝路。

如果是长期合作，要注意目的是达到共赢，以谋求更稳定的合作关系。

第三节影响价格的因素：商务谈判涉及的交易对象不同（商品与服务），其价格的影响因素也有差别。

商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。

拿商品价格举例，影响商品价格的主要因素有以下几个方面。

（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。

成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。

（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。

市场供给是指市场上商品的供应量。

市场需求是指消费者有支付能力的需求。

市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。

如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。

（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。

不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。

在完全竞争的环境下，供应商商较多，价格的可磋商区间较大；在完全垄断的市场环境下，供应商较少，购买方的选择较少，因此价格更容易被垄断厂商控制。

第四节价格谈判的原则方法：价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

报价策略首先要估计对方的低价，从而决定自己的低价（定价）。

定价策略中有成本导向法（可变成本+利润）、需求导向法（买家愿意花多少钱买）、市场导向法（找市场上同类产品作为基准）等等。

一般商品供应商的成本是透明的，用作业成本分析法很容易算出，或者找同行打听一下便可。

一件产品，原材料多少钱，辅料用多少，加工工时多少，对应的工人工资多少，同行业同产品都差不多。

在成本的基础上加上必要的利润，就是通常情况供应商的低价。

1.先报价策略先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。

先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。

先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。

其基本做法是假设条件，有目的提出问题，检验对方价格的虚实。

在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。

运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多货物的总体价格是由若干个部分组成。

对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。

一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。

比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。

二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。

比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。

可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。

这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。

兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。

这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。

如果实力相等，谈判破裂可能性较大。

在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

总之，价格策略在商务谈判中不胜枚举，每个策略都有一定的条件和优势，要从实践中不断总结，寻找规律，灵活运用这些策略，为商务谈判成功打好基础。

然而一味的压价并不能获取谈判的成功，谈判的目的是要达到双赢的效果，以获取长期稳定合作的关系。

为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明；2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情不做；3. 尽可能让对方先亮底牌；4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单；5. 抓对手的软肋。

第五节谈判中容易出现的问题：由于谈判有一定的主观性，价格的确定受到双方心理因素、感情因素及谈判人员素质的影响，难免会出现如下失误：1.不能准确把握谈判的意义重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的。

建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。

商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。

成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。

谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。

谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。

谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。

甚至身体状况也要考虑。

谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。

磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。

人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。

成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。

从时间和效果上来综合考虑。

一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。

谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。

三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

第六节中国铁矿石价格谈判的案例分析——垄断市场与完全竞争市场的博弈世界钢铁市场就像一个大擂台，擂主就是三个“超级霸主”：力拓、必合必拓和淡水河谷，它们控制了全球70%的铁矿石贸易额，处于市场垄断地位，牢牢控制着市场定价权。

由于处于行业垄断地位，当市场不景气时，其可以通过控制市场供应量来稳定市场价格；当市场好转时，其可以提升市场价格获得超额收益。

因此，在价格谈判中获得利益的最大化及可持续性是其要考虑的首要问题。

而中国是世界上最大的钢铁生产国，年产能达到6.6亿吨，2009年中国钢铁进口量达到世界总需求量的60%以上，这是中国在进口铁矿石的价格谈判中最大的优势。

然而我国的钢铁企业大小总计1200多家，行业的集中度较低，规模前15名的钢企产量占全国总产量的45%。

而国际上主要钢铁生产国的行业集中度远高于此。

拿美国来说，其前4大钢铁企业占其全国总产量的55%。

其本上我国的钢铁行业处于完全竞争的市场环境，各企业为了追求自身的利益最大化，在国际的价格谈判中，内部博弈削弱了中方的谈判能力。

中国虽为世界上最大的铁矿石进口国，但在市场定价上一直没有话语权。

铁矿石的价格飞涨，中国钢铁企业面临着巨大的成本压力。

在2000年之后，中国的钢铁行业发展迅速，国内的铁矿石远远无法满足其需求，因此中国于2002年加入全球铁矿石定价机制的谈判。

但中国的局面一直处于被动的位置，因此提出几点谈判策略的建议：1、减少国内钢铁企业的内部竞争和内部博弈，对外用一个声音说话，建立统一战线。

2、中国的产业集中度低，对外话语权较弱。

可适当进行企业的并购与重组，加强产业的集中度。

3、中国的铁矿石过度依赖进口，成本过高已成为软肋，导致利润低微。

本国应加强对技术的研发力度，提高产品附加值，以获得更高的收益。

4、中国的铁矿石60%依赖进口，供应链的稳定性受到极大的影响。

我国应适当加强对铁矿石的勘探和开采力度，以维持供应链的稳定，冲破国际铁矿业的垄断局面。

第七节启示：谈判领域有句经典名言：谈判的成败取决于你获取对方信息的多少，而不是你说服对方的能力。

因此事前的准备远远比谈判时的口若悬河重要。

记得香港回归时，铁娘子说过：“我们不会也不可能谈判成功，因为我们是在与一个实力远超于我们的大国打交道！”可见谈判并不是口才的较量，而是双方实力的较量。

想要获得谈判的成功，就必须增强自身的实力，做好谈判的准备！参考文献：《2010-2011年铁矿石价格谈判前瞻》，曾海，国联证券。

《对我国年度铁矿石谈判如何取得优势的思考》，孙来慧，中国人民大学。

《铁矿石谈判：中国话语权为何一失再失》，吴亮。

《铁矿石谈判中国仍有坎坷》，蔡恩泽，中国评论。

《双边多轮价格谈判过程的建模与分析》，汪定伟，管理科学学报。

《国际商务活动中的价格谈判策略》，吴仁波，江苏商论。