商务谈判价格技巧

商务谈判价格技巧

一、高低报价的技巧

上个世纪九十年代中期的一天，位于上海浦东金桥开发区的一家中国企业与日本日立

公司进行了一场以转让路名为内容的商务谈判。一年前这家中国公司以16万元人民币的

价格冠名了企业门前一条使用期为50年、长2000米长的大道。一年后位于这条大道上的

日本企业日立公司因为后悔当初没有冠名而打算从这家公司买回冠名权。日立公司认为这

条路才冠名一年，而且这家中国公司只花费16万元人民币，所以谈判时凭感觉报价欲以

10万美元的价格购买。而这家中国公司报价是1000万元人民币转让费。这家公司称不是

漫天要价，而是用一整套数据测算出该路名目前至少值6048万元：如该路段上有一家生

产罐头的公司年产1亿个罐头，该路名每次出现在罐头上，每次按1分钱计算，再乘以50年其实只剩下49年就值5000万元人民币。不管这种算法是否科学，1000万元的报价为这次谈判奠定了基础，双方以此价格开始进行谈判。

这家中国公司采取的是高价报价技巧。在商务谈判中有两种典型的报价技巧可以选择：一种是“西欧式”报价技巧，其方法是在报价过程中首先提出有较大余地的价格，然后根

据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来

逐步接近和软化对方的立场和条件，最终达到成交的目的。只要能稳住对方，这是一个不

错的技巧;另一种是“日本式”报价技巧，其方法是先报出一个最低价格，以求引起对方

的兴趣，但是这种低价格在其他方面就很难全部满足对方的需要，如果对方要改变有关条件，那么就会提高相应的价格，这样双方成交的价格往往高于最初的报价。在有多个竞争

对手时使用这种报价技巧有利于排斥其他竞争对手。虽然这两种报价技巧各有利弊，但是

就人的心理而言，一般总是习惯于价格由高到低，逐步降价而不是相反。因此，在报价中

最好多采取高报价的技巧为好，当然这种高报价是必须是可行的，这样高报价才能起到应

有的作用。否则就会适得其反，失掉客户的信任，因为客户会认为你没有诚意，从而有可

能失去合作的机会。

二、先后报价的技巧

某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长，市场上目前没有这种鱼的参考价格，根据去年的行情，公司

决定销售价格为每公斤15元，以半吨为销售起点，但公司销售部门对所定价格是否合理

心中没有数，所以又决定根据销售情况进行价格调整，以能够卖出和处理库存为原则。在

交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨

到20元，又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹，而这种鱼在南方需求

量大却没有货源了，而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公

司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法，让买主先报价

就可以了。虽然买主的开价肯定是最低的了，但公司可以买方报价的基础上确定自己的销

售价格，而不是先入为主定价。

这个实例说明在报价技巧运用上，先报价还是后报价要根据具体情况来定。先报价占

主动，也为价格谈判确定界限，但是如果对市场不了解就会过早暴露自己的底价，限制了

价格。后报价可以根据对方报价及时调整价格，以争取最大利益。某跨国公司的一个高级

工程师发明了一项专利，其所在公司总经理打算购买这项专利，就问这位高级工程师转让

价是多少钱，这位高级工程师认为能卖10万美元就行，卖30万最理想，但是怕总经理认

为漫天要价不敢正面说出来，于是就说“我的专利能给公司带来多大收益我不清楚，您给

个价吧”。总经理想了想回答说“50万可以了吧”。这位高级工程师假装客气一番就愉快地接受了报价。可见先报价还是后报价要根据情况而定。就一般情况而言，在商务谈判报

价过程中，如果对方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后报价为好。如果自己是行

家而对方不是，以自己先报价为好。在竞争激烈或者冲突激烈的情况先报价为好。如果双

方都是行家，关系友好，谁先报价都可以。根据惯例，在买卖谈判中卖方先报价，在特殊

情况下如对价格进行试探就可以后报价，那家水产品公司应该采取后报价技巧就是这个道理。

在商务谈判的报价中并不是就价格论价格，有时采取有效的手段配合报价也是一种报

价技巧。有一家生产罐头瓶的企业因为原材料涨价，打算提高罐头瓶的出厂价但是怕客户

反对影响销量，于是向客户放出口风，准备向客户收取数额较大的市场保证金，结果客户

反对，于是厂家就提出涨价，但是涨价幅度小。客户认为涨价也比交巨额保证金易于接受，就同意了厂家涨价的要求。这也就是声东击西的报价技巧吧。

商务谈判报价还包括讨价还价，讨价还价是对对方的报价所在出的反应，提出自己的

报价。可见商务谈判中的报价是双向的，不取决于单方面的意愿，也就是不完全取决于单

方报价的高低还取决于双方讨价还价的水平，但是无论如何报价是讨价还价的基础，是在

商务谈判中必须重视的环节，特别是在买方市场的势态下更应予以重视。

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