网上如何找客户(内贸版)课件
寻找顾客的方法ppt课件
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其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
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p67 2---13
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适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
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优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
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原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
如何寻找外贸客户培训课件
提前了解展会与活动的参展商和观众信息，预约重要的潜在客户， 增加与客户沟通的机会。
展会与活动中的客户沟通技巧
热情接待客户
在展会与活动中，要热情地接 待每一位来访的客户，并主动 与其交流，建立良好的第一印
象。
了解客户需求
在与客户交流中，要了解客户 的需求和关注点，针对性地介 绍产品或服务的特点和优势。
制定渠道策略
根据目标市场的特点和渠道分布情况，选 择合适的销售渠道，如电商平台、展会、 代理商等。
制定定位和品牌策略
明确企业在目标市场中的定位和品牌形象 ，制定与竞争对手区别的差异化策略。
制定实施计划并设定目标
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制定实施计划
根据外贸营销策略，制定具体的实施计划，包括 活动策划、市场推广、销售渠道拓展等。
鼓励客户推荐
在与客户的沟通中，适当 地提醒客户，如果他们身 边有潜在的客户，可以推 荐给你。
建立推荐机制
可以设立奖励机制，对推 荐成功的客户给予一定的 奖励或优惠，以激发客户 的推荐积极性。
通过合作伙伴关系寻找客户
寻找合作伙伴
通过与其他企业或机构建 立合作伙伴关系，可以扩 大你的业务范围和客户群 体。
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参加展会与活动寻找客户
选择合适的展会与活动
目标市场的行业展会
综合展会
参加目标市场的行业展会可以接触到大量 的潜在客户，同时也可以了解到最新的行 业动态和趋势。
综合展会涵盖的领域比较广泛，虽然不如 行业展会针对性强，但是可以接触到不同 行业的客户，增加业务机会。
国际展会
国内行业活动
国际展会可以拓展海外市场，增加外贸业 务机会。
THANKS
感谢观看
灵活应对客户疑问
如何寻找潜在客户,开发新客户PPT精品文档37页
P：PLAN“计划”客户来源作访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助
• 事实上销售人员的大部分时间都在找潜 在客户，并形成一种习惯。
潜在客户，它具备两个要素：
• 用的着
不是所有的人都需要您的产品，他一定是 一个具有一定特性的群体。
• 买得起
对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户， 您再多的努力也不能最后成交。
开发潜在客户的意义：
• 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开 始从业时，您的资源只是您对产品的了解。
• 了解产品服务及技术人员
形成定期检查企业服务记录的习惯。 询问资信客户服部和技术服务部，您的客 户近期打过几次咨询电话。如果多次，需 要提前回访他们。也许他们处于增长阶段， 您可以帮助他们赢得新的服务；也许他们 使用这种独特的产品有困难。
如果他们不了解新情况购买了一个柠 檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成 柠檬汁。
价的。
实际操作中，具体状况及对策：
• M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 • M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 • M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) • m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 • m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • m+a+n：非客户，停止接触。
如何找客户资源 PPT课件
– 你从前不知道怎么样做股票，现在在教室学 会了不少，也开始赚钱了。是不是把你的朋 友也拉进来跟着你一起学习赚钱？
• 继续你的要求，直到你满意为止。 • 赞美的重点是让他觉得他很重要。
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什么样的时机索取转介绍比较恰当？
寒暄时比较和谐； 收集资料时适当的询问； 提供额外服务； 促成失败和成交； ……
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• 6、跟我有同样爱好的人--游泳，玩球，下 棋，集邮、 烹调，逛街，读书，摄影，健 身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。
• 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老 师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。
• 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 --他们的同事，好友，同学，邻居。
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• 9、由乘车，买车，修车而认识的人--乘客， 出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。
• 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中 /中专/职校/ 技校，到大学/大专。
• 3、我的邻居--以前的老邻居，现在新邻居， 亲戚、爱人家的邻居、同学 、朋友家的邻 居。
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• 4、我由经常消费而认识的店主/员--理发 店，杂货店、 洗衣店，裁缝店，五金店， 超市，书报店，药店、 洗染店、、、
• 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公 室同事，工会主席，医务室工程师，经理/ 老板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争 对手，同业朋友，或部队战友、、、
—优质的大客户
—竞争对手的客户
—有潜力的小客户
—使用同类其他产品及服—务有的意用义户的新客户
为有价值的客户提供有价值的服务！
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２．转介绍市场
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我们强调转介绍的原因
如何寻找客户资源.ppt.ppt.ppt
解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状， 20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路 权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时 间上不一致。 答案：A
[典题例析] [例2] (2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销
中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海
历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯 的变化资料
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[自读教材·填要点]
一、铁路，更多的铁路 1．地位 铁路是 交通建运设输的重点，便于国计民生，成为国民经济 发展的动脉。 2．出现 1881年，中国自建的第一条铁路——唐山 至开胥平各庄铁 路建成通车。 1888年，宫廷专用铁路落成。
方法一：
通过专业的机构获取客户信息：如专业的提供销售客户名录公司，黄页等。 现在有很多这些这些专为提供客户资源的一些机构，有些很准确的知道客户 的一些详细的信息。但是由于这些机构靠的是以这些资源为公司的赢利，买 的人多了，这些客户资源被骚扰的太多。可能在沟通的过程中很吃力。通过公 司名称进行查询，通过客户的地址进行查询等等。这种方法是我们电话销售 人员常用的一种方法。这种方法需要业务员能安心的坐下来慢慢的去查找。 用点时间肯定能有好的结果，客户信息的综合性查询。
[合作探究·提认知] 电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家， 从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山 一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。
依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。 提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车， 近代的小火轮、火车同时使用)。 原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发 展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展； 政府及各阶层人士的提倡与推动。
网上如何找客户(内贸版)课件资料
《网络营销》实战技能培训课程如何在网上找客户主讲教师：袁江军副教授高级工程师袁江军介绍职称：副教授、高级工程师职务：浙江物产电子商务有限公司（世界500 强企业一级子公司）总经理助理浙江经济职业技术学院电商专业主任浙江钱江商城有限公司高级顾问等。
业绩：先后直接主导策划浙江物产跨境电子商务项目、香港家具源有限公司FurnitureOrigins Sales Support System、浙江日报报业集团人事管理系统等企业项目30余个。
现在是买方市场客户是稀缺资源搜索引擎挖出客户……(1)直接搜目标客户•直接在百度、谷歌里输入：“求购+产品名“•例：你是卖黄瓜的，就可输入：求购黄瓜或求购黄瓜一定要站在客户的角度、立 场、习惯去不断组合关键词 求购：黄瓜： 买、采购、哪里有、哪里卖……胡瓜、王瓜、剌瓜、青瓜……(2)搜某个行业的客户•在百度、谷歌里输入：“地区+供应+行业”•例如，如果你卖的是一种专门针对服装厂的耐高温电缆，那么您要找的就是有一定规模的服装厂。
•如果有地域限制，还需要加入地区限制。
•范例：杭州供应服装厂打开一条看看赶紧打电话呀……(3)查看搜索引擎右侧广告•直接在百度、谷歌里输入：“产品名或者行业公司“•例：你是卖化工设备给生产型厂家的，就可输入：化工厂点击下看看……(4)搜某个行业网站的客户资料•在百度、谷歌里输入：“求购+产品+ site:行业网站“•例如，你想通过慧聪网找求购隔热膜的客户。
•范例：求购隔热膜site:(5)搜目标客户的关键职位•关键职位，通常是和销售直接打交道的釆购、采购经理、物料经理等。
•在百度、谷歌里输入：“行业名称+招聘信息的特征词+site:当地人力资源网站“•范例：网络招聘采购site:范例：网络招聘釆购site: 其中为杭州人才网打开第一个试试赶紧联系哦(6)客户只看前3页，我们要搜30页•在搜索引擎输入跟自己产品有关的所有关键词，查询！•在前10页左右，基本上是相关产品最活跃的B2B，整理出来，注册；•在前20页左右，可以查询到：本行业最大的生产商（包括国内和国外），即你的竞争对手，可通过他们了解行情，分析优劣势；•从第20页之后开始整理，会得到很多买家资料，或许在某个B2B上发布过询盘，或许是经营某种产品的买家，整理，留用。
第五章寻找客户PPT教学课件
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（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
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3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
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二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
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（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
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寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
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2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
销售人员如何开发寻找新客户 ppt课件
（5）、摆高姿态，强渡开山 （6）、克服我们的内心障碍 （7）、别把我们的名字和电话 号码留给接电话的人
（8）、如果是语音信箱，不要 留下任何讯息
（9）、如果在语音信箱留话， 务必令人印象深刻
(6) (7)
意力
(8) (9) (10) (11) (12) (13)
试着用一些特别的设计与形式 在信件一开始就要抓住读者的注
（9）、尽可能地显示产品是本地生产 的讯息
（10）、不要耍小聪明
（11）、把标题放在一段说明文字的 下面
（12）、标题要尽量让人容易了解
（13）、广告标题要让人可以相信
（14）、广告标题是为了读者而写的 （15）、用故事的方式来撰写广告标题 （16）、广告标题要能够解决一个问题 （17）、满足客户的梦想 （18）、提供绝佳的价格 （19）、最后就是， 千万别忘了使用广告标
18、建立战略联盟的秘诀
（1）、对手的噩运，是我们的新机 会
（2）、为公司重新定位 （3）、与竞争者共享市场 （4）、打探竞争者的动态 （5）、资料共享
19、通过问卷、咨询及公益活 动找寻客户
20、以促销活动来吸引客户 （1）、免费样品 （2）、特价 （3）、赠送 （4）、抽奖和游戏 （5）、竞赛 （6）、折价券 （7）、购买点展示 （8）、现金减让 （9）、示范 （10）、展览会
易数量，也就是使你的客户购物的 频率更高 （3）、增加每一客户单笔生意的 平均 交易量
我还可以为你做些什么？ 是不是需要一点别的帮忙吗？ 你还需要别的帮忙吗？ 你是否还有其他的问题要问？
10、找到客户更要让客户轻易 找到我们
（1）、利用一切机会留下客户最易 找到我们的联系方式
（2）、做一个问候大使 （3）、在联络方式上，标上特殊的
如何找客户PPT精品文档22页
如何找客户
找客户？如何寻找？方法如下： 网络：通过搜索，关键词等在门户网站进行搜索； 电视：中央新闻、地方新闻等； 报刊杂志：专业杂志，行业杂志； 公交及车站：大型集团企业做的广告 平面的大广告牌：野外或这高速路上立着的平面广告 黄页：地方或行业 展会：专业、行业、国内外展览会； 会议：计量协会或计量所等机构举行的培训或论坛；
相关部门：使用部门、管理部门、采购部门 老的叫法：热工车间、热化车间、标准室、
计量班、生技部、采购科、供应处 新的叫法：工程部、生产准备部、设备管理
部、检修部、维修部、策划部、物资部、 审计部
五大行业之电力
人员及职务： 总经理（厂长、筹建处主任） 生产副总（副厂长、副主任） 基建副总（副总、副主任） 总工程师、副总工程师 工程部主任、热控专工 生产准备部主任、热控专工 设备部部长、热控专责 生产计划部主任、热控专责 维护部部长、检修部热工主任、计量班长 热工车间主任、标准室班长 仪控队队长 主设、工代 热控所所长、计量中心主任、热工组组长
四小行业之轻工
制药 烟草 造纸 水泥（技术部） 玻璃厂（电仪科） 纺织、机械 印染厂 家电厂 工业电器
面粉厂 酒厂 啤酒厂 饮料厂 乳制品厂 零食厂 糖厂 食品油厂
五大行业之食品
学校 自来水厂 燃气公司 供热公司 地铁 工程检测 医院
五大行业之政府
五大行业之运输
中国南车集团、中国北车集团 电力机车厂 车辆厂 铁路机务段 铁路计量中心/研究院 造船厂 桥梁厂 汽车一汽、二汽 民航航修公司（计量中心）
五大行业之军工
军工企业、部队：海军、空军、陆军陆航、二 炮、总参、总装
寻找潜在客户的基本方法46页PPT
5、讨论会法
• 讨论会法利用专题讨论会的形式来挖 掘潜在客户。
• （1）地点的选择。 • （2）时间的选择。 • （3）讨论会上的发言应具备专业水平。 • （4）与会者的详细资料要进行备案。
6、会议寻找法
• 会议寻找法是指利用参加会议的机会， 与其他与会者建立联系，寻找客户。 如新产洽谈订货会、产品展销、贸易 年度洽谈会，以及其他类型的展览， 如汽车科技产品等展览，营销人员都 可以从中获得有关目标客户的讯息。
案例
• 世界上汽车销售最多的一位超级销售 员乔·吉拉得（Joe Giard），他平均每 天要销售五辆汽车，他是怎么做到的 呢？连锁介绍法是他使用的一个方法， 只要任何人介绍客户向他买车，成交 后，他会付给每个介绍人25美元，25
• 美元在当时虽不是一笔庞大的金额， 但也足够吸引一些人，举手之劳即能 赚到25美元。
1、地毯式搜索法
• 地毯式搜索法也称普遍寻找法，指营 销人员在事先约定的范围内挨家挨户 访问的方法，也叫做地毯式搜索法、 逐户访问法、上门推销法。
接近客户可采用如下几种方法：
（1 ）、派发宣传资料。 （２）、馈赠。 （３）、调查。 （４）、利益引导。 （５）、赞美接近。 （６）、求教接近。
2、广告搜索法
2、名单的修整
• 已经制好的名单卡片，会因为客户的 某些变化而失效，因此有必要不断对 名单加以追加 、订正、删除。追加客 户轻松而容易，订正及删除客户的工 作则比较困难，容易被忽略。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
网上如何找客户(内贸版)课件
《网络营销》实战技能培训课程如何在网上找客户主讲教师：袁江军副教授高级工程师袁江军介绍职称：副教授、高级工程师职务：浙江物产电子商务有限公司（世界500强企业一级子公司）总经理助理浙江经济职业技术学院电商专业主任浙江钱江商城有限公司高级顾问等。
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客户是稀缺资源搜索引擎挖出客户……(1)直接搜目标客户•直接在百度、谷歌里输入：“求购+产品名“•例：你是卖黄瓜的，就可输入：求购黄瓜或求购黄瓜一定要站在客户的角度、立场、习惯去不断组合关键词求购：黄瓜：买、采购、哪里有、哪里卖……胡瓜、王瓜、剌瓜、青瓜……(2)搜某个行业的客户•在百度、谷歌里输入：“地区+供应+行业”•例如，如果你卖的是一种专门针对服装厂的耐高温电缆，那么您要找的就是有一定规模的服装厂。
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- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《网络营销》实战技能培训课程
如何在网上找客户
主讲教师：袁江军副教授
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职称：副教授、高级工程师
职务：浙江物产电子商务有限公司（世界500强企业一级子公司）总经理助理
浙江经济职业技术学院电商专业主任
浙江钱江商城有限公司高级顾问等。
业绩：
先后直接主导策划浙江物产跨境电子商务项目、香港家具源有限公司FurnitureOrigins Sales Support System、浙江日报报业集团人事管理系统等企业项目30余个。
客户是稀缺资源
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(1)直接搜目标客户
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化工厂
点击下看看……
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赶紧联系哦
(6)客户只看前3页，我们要搜30页•在搜索引擎输入跟自己产品有关的所有关键词，查询！•在前10页左右，基本上是相关产品最活跃的B2B，整理出来，注册；
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•注意变换不同的关键词来查询，一网打尽！可以用关键词+产品型号，更加准确；
练习一下
(B2B平台）找客户
(1) B2B平台选择攻略
•1、利用搜索引擎选择
用搜索引擎搜索你所从事行业的关键字，把排名靠前的B2B都找出来
• 2、上论坛，看口碑
/(福步论坛）/(阿里巴巴商人论坛）
•3、看知名度
从不透露的...
B2B网址大全
/
/
(2) “搭讪”攻略
•不是付费会员，看不到联系信息时或EMAIL怎么办？
使用不同的搜索引挚，用需求信息上的任何关键词搜索，一般60%的客户都可以找到他们的网站或其它联系信息。
•找到有价值的信息，先不要急于下手，要先对其进行简单的调查与分析。
•用询问的方式找切入点。
•让对方知道你能为他解决某个问题。
(4) “勾引”攻略
•1、在B2B网站中注册的信息必须全且精，对于可以发布品的，一定把最新的产品上传上去。
每个B2B网站的信息保持一致。
•2、发布信息时每个产品要有一条独立的供应标题。
•3、标题一定要简单明确，卖点清晰，包含关键字（这样易被搜索引擎收录）。
•4、信息内容不要太复杂，简单明确说出你能为客户解决么问题，跟同类产品相比有哪些优势，客户选择你的理由，有哪些知名客户用过的你的产品等。
另外，图片要有个性，不要用与竞争对手相同的图片。
信息要经常更新。
•5、B2B信息要以量取胜，能发尽量多发，不要怕吃苦，收费的网站（收费也能发少量信息），但是大部分都允许^你信息。
•6、每天注册20个B2B网址+每个网址发布独立标题供应信息5条以上+90天
•坚持发布3个月必有收获！！
鱼龙混杂，分辨真伪
网上5种客户分析
1、寻找卖家型：
特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。
对策：对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2.准备入市型：
他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。
他们是新手。
一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。
但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。
对策：这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。
耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。
3、信息收集型：
多是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。
十分专业是这类人的询盘的特点。
也许和他们交流一、两次，就会汇来购样品款。
但是，他们永远不会成为你的客户。
对策：要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。
4、索要样品型：
这类人的目标是索要免费样品。
经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。
对策：坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。
5、窃取情报型：
他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。
他利用互联网的特点，装扮成客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。
对策：通过网络技术手段，或通过多次往复的交流，主观地甄别出来
练习一下
一应用案例
应用案例一应用案例二
二任务目标
10分钟内在网上采集1000家化工企业的信息，每条信息包含公司名称，联系人，电话，邮箱等。
三任务实现
1.找到目标客户
2.下载采集工具
3.设置采集规则
4.完成采集任务
四自学指南——自学任务
回企业赶紧去实践吧
•结合今天所讲的内容。
去其它的搜索引擎平台上去实践！
•如：搜狗、搜搜、有道、雅虎......等等
我们下次再聚
我们一起走上网络营销成功之道！。