双赢销售谈判技巧胶片
双赢谈判实战技巧(1)
双赢谈判实战技巧第1部份谈判的意义ﻫ第一章新世纪的销售ﻫ趋势一:买家成为高明的谈判对手趋势二:买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转ﻫ所以,销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。
最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手和。
ﻫ第二章双赢的销售谈判创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。
下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子,但是让他们头疼的是只有一个橘子。
于是他们商量了一会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要各的一半。
为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。
然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。
他们奇迹般发现他们都能赢,没有人输。
ﻫ第三章谈判有一套规则ﻫ谈判和下棋之间最大的区别是:在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。
第2部份谈判开局策略在你同买家接触的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础。
这至关重要,因为，在谈判进程中你会发现,每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。
你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。
建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。
在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。
第四章开价高于实价原因：ﻫ1. 可以给你留有一定的谈判空间。
你总可以降价，但不能上抬。
2．你可能侥幸得到这个价格。
ﻫ3．这将提高你产品或服务的外在价值。
４. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。
5. 创造一种对方取胜的气氛。
一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。
要求的比你实际得到的要多。
对策:ﻫ当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策,唤起他的公平意识,用请示上级或黑脸/白脸的策略。
销售人员的谈判技巧实现双赢的合作关系
销售人员的谈判技巧实现双赢的合作关系在商业领域中，销售人员的谈判技巧发挥着重要的作用。
一场成功的谈判不仅能够达成合作协议，还能够促进双方关系的发展，实现双赢。
本文将探讨销售人员在谈判过程中应该具备的技巧和策略，从而帮助他们实现双赢的合作关系。
一、建立良好的人际关系在谈判之前，销售人员应该努力与对方建立良好的人际关系。
只有建立了互信和友好的氛围，双方才能愿意倾听对方的需求并为之作出让步。
销售人员可以通过了解对方的兴趣爱好、工作经历等个人信息，找到共同话题，从而加强双方的沟通和合作。
二、充分了解客户需求在进行谈判之前，销售人员应该充分了解客户的需求，并将其作为自己的出发点。
通过与客户的交流和咨询，销售人员可以发现客户的真正需求，从而为其提供有针对性的解决方案。
这不仅能够增加销售人员的谈判筹码，还能够让客户感受到他们的关注和专业性，从而增加谈判成功的可能性。
三、设定明确的目标和策略在谈判过程中，销售人员应该设定明确的目标和策略。
他们应该提前思考并制定好自己的底线，同时也要了解对方的底线，这样才能够在谈判中抓住机会，并作出适当的让步。
销售人员还应该灵活运用不同的谈判技巧，如积极提出问题、借助权威证据、运用逻辑推理等，从而增加自己的谈判成功率。
四、善于倾听和理解对方在谈判过程中，销售人员要善于倾听和理解对方的意见和需求。
他们应该主动与对方进行沟通，并充分理解对方的观点和利益诉求。
只有真正理解对方的需求，销售人员才能够提出合适的解决方案，并赢得对方的认可和支持。
五、灵活应对变化和挑战在谈判过程中，销售人员往往会面临各种变化和挑战。
他们应该具备灵活的应变能力和解决问题的能力。
当面临困难或者对方的反对意见时，销售人员要保持冷静并思考应对策略。
他们可以尝试引入第三方意见，提出双赢的解决方案，或者通过重新定位产品或服务的价值来满足对方的需求。
六、维护长期的合作关系谈判只是销售过程中的一部分，销售人员还应该注重维护长期的合作关系。
双赢的商务谈判策略.pptx
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
双赢销售谈判技巧
双赢销售谈判技巧谈判是商务交往中必有的一项技能，那你能做到如何是谈判结果得到双赢吗?下面是由店铺整理的双赢销售谈判技巧，希望大家喜欢!双赢销售谈判技巧一、谈判的三步骤二、不要接受一次性还价/开价三、惊讶的作用四、不情愿的卖主五、控制你的情绪六、老虎钳的政策七、挡箭牌八、服务会贬值九、烫手山芋第一章确认立场的三步骤一、澄清(重复)客人意愿：使用问话的方式澄清并重复客人的意愿，让客人知道我们在关注他们的需求。
我们可以以这样的方式来询问客人：“周先生，明年的会议你是希望找一家五星级的酒店，并希望(找几点对自己有利的方向)能带给你……/让你感受到……是吗?”如果客人的回答是否定的。
我们可以继续向下问：“除了这些，您还有什么需要呢?”“除了这些，还有什么对您来说是很重要的呢?”通过这些问题，澄清和了解客人真实的需求是什么?二、确认买家身份和诚意：我们可以通过一些问题来了解客户与我们谈判的诚意，对方只是试探我们还是真有诚意与我们谈判，对方是否有权作出决定，这些都有助于我们及时调整谈判策略，同时有助于我们节省时间，并在谈判过程中决定使用什么样的筹码。
那我们可常用以下的问话来确认对方的身份呢?◆ “请问这件事，除了你以外，还有谁和你一起作决定呢?”◆ 周先生，你们公司的决策流程是怎么样的呢?我们这样问是确认对方的身份，他在公司里是一个能够做决策的人还是为老板理解情况的人。
如果对方说，我要上报一下老板来决定，你可以问：“请问你什么时候把计划上报给你的老板呢?”我们所接触的谈判对象中，一般以下会有几种身份：决定人、影响人、预订人、信息提供人决定人：有权作出决定的人影响人：影响决定人作出决定的人预订人：为其客做预订的人信息提供者：可能只是帮助以上几类人了解信息的人在这之中，决定人和影响人都有可能是直接入住酒店的人。
预订人和信息提供者一般情况下都不住酒店的。
下面我们来看看对于不同身份的谈判对手，如何来确认他们的身份，我们又如何问话呢?※ 决策人——有权作出决定的人请问还有什么需要考虑的呢?如果这些细节都能确认，是否能确认签署协议。
销售谈判技巧在谈判中达成双赢的销售合作
销售谈判技巧在谈判中达成双赢的销售合作一、引言销售谈判作为商业交流的一种形式，在现代商业领域中占据着重要的位置。
在谈判过程中，双方通过有效的沟通和技巧的运用，努力实现双赢的销售合作。
本文将探讨销售谈判技巧，并提供一些实用的指导原则，以帮助销售人员在谈判中达成双赢的销售合作。
二、建立良好的关系在销售谈判之前，建立良好的关系是至关重要的一步。
销售人员应该积极主动地了解对方的背景和需求，为双方的合作打下良好的基础。
在谈判中，销售人员可以通过展示自己的专业知识和经验，赢得对方的信任和尊重，增加合作的可能性。
三、提前准备在进入销售谈判之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
首先，他们应该对自己的产品或服务有着深入的了解，并能清晰地向对方说明产品或服务的优势和特点。
其次，销售人员应该对市场进行调研，了解竞争对手的情况，以便在谈判中做出更有竞争力的报价和方案。
最后，销售人员还应该提前制定谈判目标和计划，并预测对方可能提出的问题和反对意见，为应对做好准备。
四、倾听和理解在销售谈判中，倾听和理解是至关重要的技巧。
销售人员应该主动倾听对方的需求和关注点，并努力理解对方的立场和意见。
通过倾听和理解，销售人员可以更好地抓住对方的需求，并提供符合其利益的解决方案，从而增加合作的可能性。
五、掌握谈判技巧1. 以合作为导向：在谈判中，销售人员应该以合作为出发点，而不是竞争和压制。
他们可以通过分享市场情报、提供技术支持和培训等方式，展示自己作为合作伙伴的价值，并与对方一起寻找双赢的解决方案。
2. 积极的沟通：积极的沟通是成功谈判的关键。
销售人员应该表达自己的观点和诉求，同时也要倾听对方的意见和建议。
通过积极的沟通，销售人员可以建立起更紧密的合作关系，并找到双方的共同利益点。
3. 灵活应对：在谈判中，事先设定好的计划往往会面临变数。
销售人员应该具备灵活应对的能力，根据对方的要求和反馈，灵活调整自己的方案和策略，以达成双方满意的合作协议。
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
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高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
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检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
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三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
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二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
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二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
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二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
销售谈判艺术达成双赢的技巧
销售谈判艺术达成双赢的技巧销售谈判是商业活动中至关重要的一环，它决定了是否能够达成交易并实现双赢。
在销售谈判中，双方都希望能够达到自己的目标，但又不能完全牺牲对方的利益。
因此，学会掌握一些谈判技巧是非常必要的。
本文将介绍一些销售谈判艺术中达成双赢的技巧。
一、充分准备在进行销售谈判之前，充分准备是至关重要的一步。
了解对方的需求、市场情况和竞争对手的情况，可以帮助销售人员更好地制定谈判策略。
此外，还要熟悉自己所销售的产品或服务，了解其特点和竞争优势，以便在谈判中提供有力的理由和依据。
二、积极倾听在销售谈判中，倾听是非常重要的技巧。
通过倾听对方的需求和意见，销售人员可以更好地了解客户的真正需求，并且可以根据对方的需求做出相应的调整和回应。
同时，积极倾听还可以增强双方的互信，为达成双赢的谈判奠定基础。
三、沟通技巧在销售谈判中，良好的沟通技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，准确传递信息，并有效解决问题。
首先，要用简洁明了的语言表达自己的观点，尽量避免使用过多的行话或专业术语。
其次，要注意语速和语调的把握，不要过于急躁或过于低沉。
最后，要善于运用非语言沟通，如眼神交流和肢体语言，以增强沟通效果。
四、灵活应变在销售谈判中，灵活应变是非常重要的一项技巧。
销售人员要善于根据实际情况调整自己的谈判策略，不固执于某种做法。
当遇到困难或对方的反应不符合预期时，应及时调整自己的计划，并寻找新的解决方案。
同时，也要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的结果。
五、建立信任在销售谈判中，建立信任是非常关键的一步。
只有当双方建立了互信，才能够在谈判中达成双赢的结果。
建立信任需要时间和努力，销售人员可以通过持续的交流、提供有价值的信息和解决对方问题等方式来建立信任。
同时，也要遵守承诺，不言而信，以树立良好的形象和信誉。
六、关注长期关系销售谈判不应该只关注眼前的交易，还应该注重与客户的长期合作关系。
双方应该共同努力，以长远的眼光来考虑问题，并在谈判中寻找双方的共同利益点。
销售谈判如何在谈判中达成双赢局面
销售谈判如何在谈判中达成双赢局面销售谈判在商业领域中扮演着至关重要的角色。
在这个过程中，销售人员努力实现自己的目标，同时也需要考虑客户的需求和利益。
如何在谈判中达成双赢局面成为一个关键问题。
本文将讨论一些有效的策略和技巧，帮助销售人员在谈判中取得双赢的结果。
1. 了解客户需求在销售谈判前，了解客户的需求显得尤为重要。
销售人员应该主动与客户沟通，了解他们的具体需求和期望。
通过调研客户的行业，了解他们的产品需求、公司文化和竞争对手的情况，可以为谈判提供有益的背景信息，帮助销售人员准备更好的销售策略。
2. 建立互信关系在销售谈判中，建立起互信的关系是关键之一。
销售人员应该通过积极的沟通与倾听，营造一个相互尊重和理解的氛围。
与客户建立良好的关系，可以增加谈判成功的可能性，并为双方创造更多的机会。
3. 以问题为导向在谈判过程中，将重点转移到解决问题上，而不仅仅关注价格和条款等细节。
销售人员可以通过提问来引导对话，了解客户的痛点，并提供相应的解决方案。
不仅要在技术上解决问题，还要关注客户的情绪和需求，以确保达到双赢的结果。
4. 灵活应变销售谈判是一个复杂的过程，在不同的情况下可能需要不同的策略和技巧。
销售人员需要具备灵活应变的能力，根据客户的反应和需求进行调整。
并且应该有备选方案，以便在谈判中迅速做出决策。
5. 价值共享在谈判中，销售人员应该着重展示产品或服务的价值。
不仅要强调产品的特点和优势，还要将其与客户的需求相匹配。
销售人员可以提供案例研究或成功故事，向客户展示其他行业类似的成功案例，进一步说明产品价值。
通过共享价值，双方可以更好地理解对方的需求，达到双赢的目标。
6. 寻找共同利益销售谈判中，寻找共同的利益是非常重要的。
销售人员应该从客户的角度出发，理解他们的利益点，并将其与自己的利益点相结合。
通过共同利益的追求，双方可以在谈判中找到平衡点，达成双赢的结果。
7. 灵活的谈判技巧在销售谈判中运用一些灵活的谈判技巧可以帮助销售人员更好地达成双赢局面。
销售冠军的谈判技巧如何在谈判中达成双赢
销售冠军的谈判技巧如何在谈判中达成双赢在商业销售领域中，谈判是一项至关重要的技巧，它决定着最终销售的结果。
销售冠军的谈判技巧是他们取得成功的关键，通过双赢的策略，他们能够在谈判中达成双方的目标。
本文将介绍几种销售冠军常用的谈判技巧，帮助销售人员在谈判中获得双赢的结果。
一、积极倾听成功的谈判先决条件是积极倾听对方的需求和意见。
销售冠军始终将顾客放在首位，他们倾听对方的诉求，并将其作为谈判的基础。
通过倾听客户需求，销售人员能够更好地理解客户的利益和关注点，从而有针对性地提出解决方案和建议。
积极倾听能够营造良好的合作氛围，为双方达成共识铺平道路。
二、建立互信在谈判过程中，建立互信是至关重要的。
销售冠军懂得通过建立良好的人际关系来增强合作伙伴的信任感。
他们注重与客户建立长久的合作伙伴关系，通过真诚的沟通、专业的知识和负责任的态度来赢得客户的信赖。
建立互信的过程需要时间和耐心，但它是实现双赢的基础。
三、寻找共同利益在谈判中，销售冠军懂得寻找双方的共同利益点。
他们通过挖掘对方的需求和目标，找到可以满足双方利益的解决方案。
在共同利益的基础上，双方更容易达成一致，并愿意为了双赢的结果做出让步。
销售人员可以针对对方需求提出有针对性的建议，展示产品或服务的价值，并与客户共同探讨解决方案。
四、掌握信息优势在谈判中，信息的掌握是至关重要的。
销售冠军深知信息的重要性，并努力收集和了解与谈判相关的信息。
他们研究市场情况、竞争对手、客户需求等信息，以此为基础进行谈判策略的制定。
通过掌握信息优势，销售人员能够更好地应对对方的反驳和质疑，增加自身的谈判能力。
五、善于创造价值销售冠军懂得通过创造价值来实现双赢的结果。
他们在谈判中不仅关注自身的利益，还注重满足客户的需求。
通过提供个性化的解决方案、增加额外的价值和服务，销售人员可以使谈判结果超出双方最初的期望，实现双赢的目标。
善于创造价值需要销售人员具备创新思维和发现客户潜在需求的能力。
销售冠军的谈判技巧如何达成双赢合作
销售冠军的谈判技巧如何达成双赢合作在商业领域中，销售谈判是一项至关重要的技能。
销售冠军以其卓越的谈判技巧和双赢合作的态度在市场中取得成功。
本文将探讨销售冠军在谈判过程中的技巧和策略，以达成双赢合作的目标。
1. 营造良好的谈判氛围在销售谈判中，营造良好的氛围是至关重要的。
销售冠军会以友好、开放的态度与客户进行交流，建立起双方之间的信任关系。
他们会耐心聆听客户的需求和担忧，并尊重客户的意见。
通过积极的沟通和建立关系，销售冠军能够创造出一个积极、合作的谈判环境。
2. 实施有效的准备工作在谈判之前，销售冠军会进行充分的准备工作。
他们会研究客户的需求和偏好，了解市场竞争情况以及产品的优势和劣势。
通过准备工作，销售冠军能够更好地为客户提供解决方案，并在谈判中展示产品或服务的价值。
3. 设定明确的目标销售冠军在谈判中会设定明确的目标，并制定相应的策略。
他们知道自己和客户的底线在哪里，并且设法找到一个双方都能接受的解决方案。
销售冠军会充分利用自己的谈判技巧，以争取最佳的业务合作。
4. 主动倾听并提出问题在谈判过程中，销售冠军善于主动倾听，并提出问题来更好地理解客户的需求。
他们会使用开放性的问题，以促进客户的积极参与，并引导客户表达他们的关注和需求。
通过倾听和提问，销售冠军能够更好地理解客户，为他们提供更合适的解决方案。
5. 展示产品或服务的价值销售冠军会在谈判中展示产品或服务的价值，以说服客户进行合作。
他们会针对客户的需求和关注点，突出产品或服务的优势，并提供相关的证据和案例来支持他们的观点。
通过展示产品或服务的价值，销售冠军能够增加客户的兴趣，并促使他们做出决策。
6. 寻求双赢的解决方案销售冠军以双赢的合作为目标，寻求解决方案，使双方都能得到利益。
他们会灵活机动地调整自己的提议，并与客户进行有效的讨论和协商。
销售冠军会理解到在谈判中，双方都希望达成一个让彼此满意的结果，并通过合作来增加长期的商业合作机会。
7. 管理谈判中的问题和冲突在谈判过程中，可能会出现问题和冲突，销售冠军需要有效地管理它们。
双赢商务谈判技巧(营销人员培训课件)
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课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
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1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
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交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
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康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
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生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
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谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
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谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
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案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？
常用的双赢谈判技巧(讲师版)
商务沟通=谈判的九个重点
(三)大饼先定大一点再逐步啃噬迂回渐进 Start high and nibble crazy
拓展外销的目的
1. 推动自主品牌的产品全球销售 2. 提升公司的品牌及技术竞争力 3. 提升产品的适应性 4. 改善产品的特质适应不同的顾客 5. 占领该地区的第一品牌形象 6. 均摊模具成本降低整体的费用 7. 培育外销商务谈判的人才能力 8. 增加公司的股票市值及社会地位 9. 吸纳国际化人才及增加国际商务
而输了生意
商务沟通发生的时机
商务沟通=谈判? 商务沟通=较不明显的谈判 因为若挑明谈判，在中国人的感
觉就是一种“攻击”、“挑战”， 因此在心理面将较不易处理。 而商务沟通却常常用到谈判的技 巧,只是不能让对方知道
商务沟通=谈判的九个重点
(一)凡事好商量，什么都可以谈 Every thing is negotiable
(七)在谈判结束时，适当地作小让步 Make small concessions especially at the end
(八)不断寻觅其它可能替代的方案 Keep looking for creative alternatives.
(九)让对手觉得他们谈判的能力还不错 Leave your opponents feeling they have done well
常用的双赢谈判技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
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其他利益方和决策影响者
•通过参与施加影响
包括规则制定者、用户、经济层面的参与者 和辅助人员
•通过利益施加影响
包含有最终决策人、目前工作中遇到问题者 及你的理念和方案的拥护者
•通过接受施加影响
包括求新者、早期 接受者及早期从众者
•级别
处于公司中不同级别的人在欲望和需求两方 面是有差异的
信任 理解
• 谈判需要相互信任和以诚相待 • 风险和策略 • 内部协议和支持
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谈判气氛的类型
•磋商的气氛 •对抗的气氛
磋商 对抗
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谈判者的目标
大多数情况下的谈判都是能 在磋商的气氛中进行的。但 不幸的是，这些谈判通常都 会演变成激烈对抗的场面。 一个老练的谈判者在两种环 境下都能有效地进行谈判。 重要的是老练的谈判者能意 识到需将对抗式的谈判引导 和提升到磋商的气氛中去。
采 购 人 员 的 角 色 类 型（续）
•领导
决策结果可能对其自身业绩有一定影响；应保持密切 关系
•规则制定者
早期参与者；应维持其利益，让其参与、征求其意 见、及时向其汇报
•服务
仅代表他人发挥作用，决策结果可能对其自身业绩没 影响；应绕过他们
•看门人
认识到其阻碍作用，但别回避他们；同时努力接触其 他对象
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压力优势的发展策略
•建立压力来源 •不要与别人交流所受到的压力 •尽量让对方“宣布”其时间的
要求、期限、承诺等等 •减缓压力
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关系的优势
•在下列情况下，你的优势将会增强
你不断提高与对方的融洽关系、信任度、 可靠性和价值
销售谈判如何达成双赢的销售合作
销售谈判如何达成双赢的销售合作在商业领域，销售谈判是一项关键的活动，不论您是销售人员还是买家，了解如何达成双赢的销售合作对于长期合作关系的建立至关重要。
通过引入共赢的策略和技巧，双方可以在谈判过程中实现互利共赢，建立稳固的商业合作关系。
本文将对销售谈判中的双赢策略和技巧进行探讨，并提供实际操作建议。
1. 有效的沟通和理解在销售谈判中，双方开放性的沟通和理解是非常关键的。
销售人员应该充分了解客户的需求和期望，而买方也应该清楚地表达他们对于产品或服务的要求。
通过积极倾听和提问，销售人员可以更好地理解客户的需求，并且能够针对客户的需求提供合适的解决方案。
在谈判中保持积极的互动是达成双赢合作的基础。
2. 寻求共同利益点在销售谈判中，双方应该共同努力，寻找彼此的共同利益点。
销售人员应该将焦点放在如何满足客户的需求，并提供能够带来真实价值的解决方案。
同时，买方也应该明确自己的期望，并与销售人员协商出一个既满足自己需求又能给予销售人员一定利益的方案。
通过共同探索和协商，双方可以在谈判中达成共识，实现双赢的销售合作。
3. 提供个性化的解决方案每个客户的需求和要求都是独特的，因此销售人员在销售谈判中应该提供个性化的解决方案。
通过仔细了解客户的需求，销售人员可以根据客户的具体情况调整销售策略和产品定价，并提供满足客户需求的特殊服务。
通过定制化的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的期望，增加销售机会并建立持久的客户关系。
4. 灵活的讨价还价策略在销售谈判中，讨价还价是一项常见的活动。
销售人员应该灵活运用适当的讨价还价策略，以达到双方都能接受的价格。
通过清楚地了解产品的价值和竞争对手的价格策略，销售人员可以提供合理的价格，并在谈判中灵活调整以满足客户的需求。
同时，买方也应该有一定的弹性，与销售人员合作，在价格和其他条件上作出让步，以实现双赢的目标。
5. 长期合作关系的建立销售谈判不仅仅是一次性的交易，更重要的是通过谈判建立起长期稳固的合作关系。
销售谈判技巧：如何与客户达成双赢协议
02
创造价值
• 提供创新的产品和服务
• 提高客户满意度
03
实现价值
• 通过谈判实现价值
• 达成双赢协议
双赢协议的内涵与意义
双赢协议是指谈判双方都能从中获益的协议
• 体现了公平和互惠的原则
• 有助于建立长期稳定的合作关系
双赢协议的意义
• 提高谈判效果
• 促进企业持续发展
如何达成双赢协议的策略与方法
• 制定合理的产品和服务标准
• 提高客户满意度
• 确保双方对期望值达成共识
03
建立信任与良好关系
建立信任的重要性
信任是商业活动的基石
建立信任有助于提高客
建立信任有助于长期合
户满意度
作
• 缺乏信任会导致交易成本增加
• 客户满意度是客户忠诚度的基础
• 信任是长期合作的基础
• 影响企业的声誉和形象
• 高客户满意度有助于企业持续发
• 制定明确的谈判目标
• 为谈判过程提供指导
03
制定谈判策略
• 根据对手和目标制定策
略
• 为谈判过程提供支持
如何运用谈判技巧与策略
运用灵活变通的谈判技巧
• 根据谈判情况调整策略
• 寻求最佳解决方案
运用互惠互利的谈判策略
• 寻求双方利益的平衡点
• 达成双赢协议
运用积极沟通的谈判技巧• 与对方保持有效的沟通03定期回访客户
提供个性化服务
举办客户活动
• 了解客户的使用情况和需求
• 根据客户需求提供定制化服务
• 加强与客户的关系
• 提供售后服务和支持
• 提高客户满意度
• 增加客户粘性
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销售机会之窗
时机
实际需求
时 机
竞争状况
购买预算
时 决策过程 机
时机
决 策 组（DMU）
•权威型决策组
由某个权威人士做决策
•协商型决策组
需得到每个成员或多数成员的同意
•咨询型决策组
指定某个人依照决策组中有关键影响 作用的人的意见来进行决策
客户组织结构图
外部影响者
购买者角色
对方的需求不迫切 你需要对方远甚于对方需要你
客户方交往层次
公司 决策层 部门经理层 一线员工层
客户需求类别
•具体需求 •存在问题 •发展目标
交往层次与需求类别
公司 决策层
部门经理层
发展目标 存在问题
一线员工层
具体需求
需求和方案优势的发展策略
•提高对方需求的迫切性并使你的 解决方案与众不同 …
客户 跟踪
• 继续同现 有客户保 持联系
• 将现有客 户转化成 忠实客户
销售的流程及步骤
明确目标 挖掘客户 询问分析 顾问服务
成交 客户关系
行为的力量
• 行为，即你的言谈举止 • 别人可观察和评价 • 行为影响行为 • 是你可自由选择的 • 是你的优势或劣势 • 应言行一致
“ 技巧即是那些有目的性的、经调整后所表现的行为”
双赢销售 谈判技巧
课程内容
单元一 销售的过程 单元二 关于谈判 单元三 谈判优势来源及策略 单元四 谈判的系统性计划和准备 单元五 学习谈判技巧 单元六 讨价还价技巧 有效的销售漏斗 • 销售人员的职责 • 销售的过程 • 行为的力量
有效的销售漏斗
单元二 关于谈判
• 谈判的过程 • 谈判与沟通 • 谈判的原则 • 谈判气氛的类型 • 双赢的概念
什么是谈判？
“ Discussion Aimed at Reaching an Agreement ” “讨论应以达成协议为目标”
-Oxford Dictionary
“尽可能为公司得到最好的条件并 且 保 持 积 极 的（ 业 务） 关 系”
对方需求的迫切程度越高，其对解决方 案的要求就越低；
对 方 需 求 的 迫 切 程 度 越 低 ，其 对 解 决 方 案的要求就越高。
信息的优势
•在下列情况下，你的优势会增强
–能有效地对对方进行筛选和了解
•在下列情况下，你的优势会减弱
–对方已清楚地了解了你公司的运行过 程、有关政策、财务状况及行业信息
红 / 蓝 游 戏 (P12)
Team A Red Red Blue Blue
Team B Red Blue Red Blue
Score A +3 -6 +6 -3
Score B +3 +6 -6 -3
✓A 组 与 B 组 任 意 选 择 红 或 蓝 ✓根 据 以 上 得 分 表 计 分 ✓总 共 十 轮 ✓在 第 五 轮 或 第 八 轮 之 后 ， 可 根 据 双 方
需要安排会面 ✓第 九 轮 和 第 十 轮 的 得 分 加 倍
游戏启示
• 乐观主义者往往是失望的 • 一直出红牌以让人感觉羞愧的方
法也很少奏效 • “伏击”将引发“信任”和“背叛”
之纷争，从而招致“报复” • 在实例中，双赢很少出现 • “针锋相对”才是上策
“第一轮出红牌，然后一直 出与对手在上轮出的相同的 牌”
接触之时
谈判的过程
买卖过程 签约之时 履行协议
前期谈判
合约谈判
有系统的准备 谈判优势的评定和策略 内部的协调和支持
谈判的流程
分析 准备 谈判 实施
谈判与沟通
•目的与利益 •过程与结果 •“公”与“私”的关
系
老练的谈判者形象
• 有能力 • 充满信心 • 有备而来 • 有信誉的 • 就事论事
谈判的原则
谈判优势的来源
优势的八 个来源：
需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
在谈判前你发展的优势越多， 谈判中你受到的压力就越小， 因此你的谈判优势也就越高。
需求和方案的优势
•在下列情况下，你的优势会增强
对方的需求非常迫切 你有一个积极的、出众的解决方案 你肯放弃此项谈判
•在下列情况下，你的优势会减弱
双赢的概念
•兰色的行为
竞争的 零和结果 索取者 求胜
•红色的行为
给予者 非零和结果 求和的 成功不是胜利
紫色的行为
紫色行为就是把我们想要的（兰 色的一面）与对方想要的（红色 的一面）进行结合。
“你不能从我这儿得到任 何东西，除非我能从你那 儿获得某些我要的东西”
。
单元三 谈判优势来源及策略
• 谈判优势的概念 • 谈判优势的来源 • 提高优势的策略
谈判优势的概念
• 它存在于一切关系中 • 实力＝优势 • 是“真实的”或“被影响到的” • 在谈判前提高你的优势 • 可被“运用”、“保留”和“分
享”
接触之时
谈判的过程
买卖过程 签约之时 履行协议
合约谈判
谈判优势从何处开 始建立并体现?
案例分析
1. 造 成 现 状 的 原 因 ? 2. 下 一 步 的 可 能 行 动 ?
确认 潜在 客户
未经确认的 可能性客户
冷淡的 潜在客户 较有希望的 潜在客户
最有希望的 潜在客户
实际客户
50% 的获取率 75％的获取率 90％的获取率
销售人员的职责
挖掘潜 在客户
销售
• 选定可能 性客户
• 将选定可 能性客户 发展成潜 在客户
• 不断与潜 在客户保 持联系
• 将潜在客 户转化成 实际客户
•决 策 者 •影 响 者
技 术 评 估 者 支 持 者 反 对 者
购买预算及其要求
• 预 算 已 批 下 来 了 吗？ • 谁 有 批 准 权？ •如 何 评 价 投 资 ？ • 财 务 上 的 要 求？
信息优势的发展策略
•了解,了解,再了解 …
发 展 “ 眼 线 ” 为 取 得 完 整 信 息 的 “ 三 三 策 略 ”
• 注重目标
期望的结果 长期和短期 磋商和对抗
• 谈判的双方应有双赢的结果关系 • 谈判的过程应是相互沟通的过程
信任 理解
• 谈判需要相互信任和以诚相待 • 风险和策略 • 内部协议和支持
谈判气氛的类型
•磋商的气氛 •对抗的气氛
磋商 对抗
谈判者的目标
大多数情况下的谈判都是能 在磋商的气氛中进行的。但 不幸的是，这些谈判通常都 会演变成激烈对抗的场面。 一个老练的谈判者在两种环 境下都能有效地进行谈判。 重要的是老练的谈判者能意 识到需将对抗式的谈判引导 和提升到磋商的气氛中去。