区域市场开拓的五大战略

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四、“农村包围城市”战略
选择较易攻占的周边市场，一方面 积蓄自己的力量和营销经验，另一 方面对中心市场给予一种潜移默化 的影响。
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“时空间断法”
企业在包围占领周边市场同时，会 对中心市场进行一定的广告宣传， 但是却没有产品的跟进
有意造成市场空缺，让销售和宣传 有一段时空间断，令消费者由出奇 到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费 势能的递增蓄积
在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对 稳固之后，再以此为基地向周边邻近地 区逐步滚动推进、渗透
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优势
1．有利于企业降低营销风险 “根据地“的营销战略能为周边地区的营
销实践提供丰富的经验和良好的示范 企业在全力建设“根据地”市场的过程中
．对产品的市场营销规律有了较多的研 究，包括成功的经验和失败的教训
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优点：
1．企业能取得最佳的经济效益 企业的每一步都选择的是未占领市
场中最佳的。所以，企业的资源总 是得到了最佳配置和利用。
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优点：
2．企业市场拓展战略具有灵活性、及时 性
尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近 及远、循序渐进的原则，则竞争者可能 早就把那些诱人的市场抢走了。
不但强势企业可以采用，弱势企业运用 它也可以取得不错的效果。
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三、“保龄球”战略
各保龄球之间存在一定的内在联系 ，只要恰当地击中关键的第一个球 瓶。这个球瓶就会把其他球瓶撞倒 一大片。
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三、“保龄球”战略
要占领整个目标区域市场，首先攻 占整个目标市场中的某个“关键市场 ”——第一个“球瓶”，然后，利用这 个“关键市场“的巨大辐射力来影响 周边广大的市场，以达到占领大片 市场的目的。
区域市场开拓的五大战 略
2020年6月3日星期三
一、“滚雪பைடு நூலகம்”战略
中小企业最常用的一种策略 企业在现有市场的同一地理区域内
，采取区域内拓展的方式，在穷尽 一个地区后再向另一个新的区域进 军的拓展成略
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一、“滚雪球”战略
以某一个地区目标市场为企业市场拓展 的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作 ，把“根据地”和“大本营‘”市场做大、做 强、做深、做透，并成为企业将来进一 步拓展的基础和后盾
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优势
“根据地”营销经验的日积月累自然成为 企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资 本，营销的失误会进一步减少
2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始至以“根据地”市场的“兵
强马壮”为基础的
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优势
已做大做强的“根据地”市场的利润 丰收为新开拓市场提供充足的资金 积累，“根据地”营销实践成为企业 营销人才培养的“黄埔军校”
是一种跳跃性的拓展战略 企业开拓目标地区市场的先后顺序
通常遵循目标市场的“先优后劣”的 顺序原则，而不管选择的市场是否 邻近
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二、“采蘑菇”战略
首先选择和占领企业最有吸引力的 目标地区市场，采摘最大的“蘑菇” ，其次再选择和占领企业较有吸引 力的地区市场，即采摘第二大的“蘑 菇”，不管这个市场是否和原来的市 场邻近……。
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这种战略成功的条件 却极为苛刻：
1、需要企业具有充足的营销资源
各个市场都要建立自己的销售渠道，常常伴 以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资金 显然非一般企业所能承受；
另一方面，每个市场都必须派出精干的营销 策划、销售管理人员和业务代表，因此，企 业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团 队。
广州上海北京
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“广州——上海——北京”成为进军全 国市场的战略“金三角”
海尔的国际“金三角”也具有异曲同 工之妙！即先占领’“日本——西欧— —美国”三个关键市场
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四、“农村包围城市”战略
这是一种“先易后难”的市场拓展战 略
首先蚕食较易占领的周边市场，积 蓄力量，并对重点市场形成包围之 势，同时也对中心城市形成一种无 形的影响。等到时机成熟时，一举 夺取中心市场。
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特点：
1．该“关键市场”的消费者具有较强的求 新意识和较强的购买力，因而对新事物 接受较快；
2．该“关键市场”的消费需求具有极强的 影响力、穿透力和辐射力。
“关键市场”的消费观念和潮流具有极强 的超前性和引导性
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特点：
这是一种“先难后易”的市场拓展策 略。
在国内消费品市场，有三个城市市 场至关重要
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优势
3．有利于市场的稳步巩固拓展 在现有市场牢牢被占领之后才向新
的周边市场拓展，秉持稳健踏实的 理念，达到步步为营的目标 以男鞋为主的温州、以女鞋为主的 福建泉州、以旅游鞋为主的广州
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“大隆”首先当然是近水楼台先得月 ，温州鞋机市场为将来进一步发展 的“根据地” ，泉州，广州
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二、“采蘑菇”战略
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“时空间断法”
犹如大坝之于江水，人为地制造水 位落差。
最后形成万马奔腾之势，为一举占 领中心市场提供良好的基础。
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五、“撒网开花”战略
企业在拓展其目标市场时，采用到 处撒网，遍地开花，向各个市场同 时发动进攻，对各个市场同时占领 的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力 ，可以在非常短的时间内达到同时 占领各个市场的目标
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“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电 战”，意在迅速占领，广种薄收。
这种目标市场拓展战略目前成功的 可能远远低于失败的概率，成功者 寥寥，却失败者多多
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操作步骤
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终端销售网络的开发 1、制定明确的地区销售目 标 以市场占有率，来推算年度 计划销售量
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年度任务量 = 地区总需求量计 划占有率
2、绘制两张图表，建立营销作 战室。
第一张：所在地区和城市的地图
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B、城市地图：按照街道分 区，将终端零售店，按照大 、中、小分类，用不同符号 全部标记在图。
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第二张：业务进展态势图
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2、需要企业具有大量的开发费用
每个市场的需求各异，自然需要各 种不同的产品。
拓展的市场越多，则可能需要的新 产品越多
企业新产品开发费用的大量支出成 为不可避免。
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3．需要企业具有 强大的调控能力
无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都 可能遇到许多意想不到的惰况和难以控 制的市场混乱
1995年 5月18日，巨人在全国百家主 要报刊媒体上集束轰炸，一次性推出减 肥、健脑、强肾、醒目、开胃等12个新 品种，产品同时铺上全国 50万家商场的 柜台，发动的营销人员达到10万人。