眼镜店铺销售技巧培训优秀课件

顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
顾客的四种类型和风格
个人风格定位
测试表
顾客的四种类型和风格
分析型
对事
控制型
被 动 友善型
对人
主 动 表现型
四种类型人的表现
分析型 • 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节
解答角度 从镜片制作的科学原理以及成效等方面进行详细
的解答，举例子，说数据。
四步曲：达成交易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
销
售
流
程
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
销售过程
留住顾客脚步
问
发掘顾客购买需求
题
处
有针对性介绍产品
理
达成交易
销售四步曲
留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产品 达成交易
一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”
顾客常关心的几类问题
1. 配戴效果如何？ 2. 如果没有效果该怎么办？ 3. 眼镜的质量如何？ 4. 关于价格＼售后．．．．．． ．
顾客最常问的问题——怀疑
效果不好，度数继续上升怎么办？
顾客心理 顾客关心眼镜的配戴效果 顾客基本了解目前市场上的功能性镜片 顾客对影响眼镜配戴效果的因素并不是太了解
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去
控制型 • 喜欢支配一切 • 果断、直率、固执 • 没耐心、急于表达
表现型 • 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
技巧
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 让顾客有机会触摸产品 ➢ ……
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
还有其他好方法吗？
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品， 好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎 么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
• 顾客的需要有哪些？ • 高质量的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
的眼Байду номын сангаас？
• 您孩子今年多大岁数？
• 您孩子是怎么近视的？ • 如果有可以控制近视
• 您孩子以前的眼镜是
度数不再上升，逐步
多少度的？
降低假性近视的眼镜，
• 您为什么想给孩子换 眼镜？
您愿意给您的孩子用 吗？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F(Features)：产品本身具有的特性 A(Advantages)：产品特性所引出的优点 B(Benefits):产品能给顾客带来的好处 E(Evidence):体验产品的功能
• 详细解释产品的益处 • 保持耐心 • 多比较 • 产品知识准确 • 说话严谨简洁 • ……
销售人员与不同顾客的关系
分析型
专家
被 动
朋友
友善型
对事 对人
控制型
下属
主 动
崇拜者
表现型
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并 采用不同应对策略
• 销售的四步曲的具体 应用
• 留住顾客脚步的得体 自然
• 发掘顾客购买需求的 提问技巧
60
50
40
30
20
10
0 店员
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。
木桶原理
• 扬长避短
销售技巧能给你带来的……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
眼镜店铺销售技巧培训优秀课 件
一、销售技巧的定义及重要性
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
100-1=0
影响眼镜销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 --店员 （第一要素）
顾客反馈
85
82
硬件设施
销售氛围
90
80
70
57
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售 人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之
间的对话。
需求探询问题举例
• 开放式问题
• 封闭式问题
• 您孩子需要什么功能 • 请问是您自己用吗？
“友善型”顾客的应对策略
• 注意他关心的人 • 给予专业的建议 • 更多尊重他的同伴的意见 • 帮助他（她）做决定 • 视其为自己的朋友 • ……
“控制型”顾客的应对策略
• 态度谦和 • 语言简练，抓住重点 • 尊重其观点，避免“正面冲突” • 听从指示 • 不要催促 • ……
“分析型”顾客的应对策略
• 针对性介绍产品的 FABE法
• 准确判断成交时机完 整熟练办理手续
课
程
总
结
-销--售--的---四--个--步---骤------
-四--种--不---同--类--型---的--顾--客--