KA渠道运作与管理李临春老师主讲
合集下载
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
详细描述
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
KA渠道介绍
• 易初莲花 - 上海 • 其他
3.仓储式及会员制商店
批发配送的主力军 1. 通常提供市场流通最快的有限商品，营业面
积在4000平方米以上，经营品种在5000到 10000之间. 2. 其主要客户对象为小型零售商、批发商或团 购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山 姆会员店。 3. 萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙 进入中国。 4. 将取代三四级小批发商，并进行整合。现在 还未形成规模，但发展空间广阔。
是重点客户. 2. KA这个名词已成为现代通路的总称. 3. KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营业面
积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面作为评估 的大终端. 4. KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家乐福、 麦德隆,大润发等,区域性零售商如上海华联、 北京华联，深圳万佳等，. 5. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统. 6. 大部份的企业会以TOP20的概念来经营KA.
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店
☆便利店
☆专卖店
产品深度
1.百货商店及购物中心
• 中小型百货商店超市化 1. 在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售
区，开展各 自的进货、管理、运营的零售 业态，如上海第一百货，广百，王府井、成 都太平洋。
2. 1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是 成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。
现代渠道(KA)介绍
12:59:32
1
目录
一、什么是现代渠道(KA)? 二、零售渠道总体介绍 三、2010年KA发展趋势 四、KA对企业的重要性 五、如何有效经营KA渠道 六、如何有效提升KA业绩 七、KA渠道管理重点 八、总结
3.仓储式及会员制商店
批发配送的主力军 1. 通常提供市场流通最快的有限商品，营业面
积在4000平方米以上，经营品种在5000到 10000之间. 2. 其主要客户对象为小型零售商、批发商或团 购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山 姆会员店。 3. 萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙 进入中国。 4. 将取代三四级小批发商，并进行整合。现在 还未形成规模，但发展空间广阔。
是重点客户. 2. KA这个名词已成为现代通路的总称. 3. KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营业面
积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面作为评估 的大终端. 4. KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家乐福、 麦德隆,大润发等,区域性零售商如上海华联、 北京华联，深圳万佳等，. 5. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统. 6. 大部份的企业会以TOP20的概念来经营KA.
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店
☆便利店
☆专卖店
产品深度
1.百货商店及购物中心
• 中小型百货商店超市化 1. 在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售
区，开展各 自的进货、管理、运营的零售 业态，如上海第一百货，广百，王府井、成 都太平洋。
2. 1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是 成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。
现代渠道(KA)介绍
12:59:32
1
目录
一、什么是现代渠道(KA)? 二、零售渠道总体介绍 三、2010年KA发展趋势 四、KA对企业的重要性 五、如何有效经营KA渠道 六、如何有效提升KA业绩 七、KA渠道管理重点 八、总结
KA管理培训合同篇(1)汇编
KA管理工作要点
规范管理 陈列优化 品牌推广 利润至上
KA管理工作策略ห้องสมุดไป่ตู้
合作初期：
根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进 行合作申请
对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操 作
规避：1、时间选择：节庆前 2、置之不理 3、杀人用的“刀” 压制强势供应商 与竞争对手区分
KA管理工作策略
KA管理之三
采购谈判技巧
KA管理工作策略
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 的 合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我 们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。
规避：1、提前征收合同中费用 2、滞销产品立即锁码 3、零销售
KA管理工作策略
合同谈判：
其他约定：
1、合同签定地为卖场所在地 2、合作中所有资料的变动需及时更新 3、所有文件未回复以默认处理
规避：1、各层报表审批 2、合同中隐性费用 3、合作终止条款
KA管理工作策略
合同谈判：
费用率算法：
KA终端（零售业）的分类
大卖场
零售业的主要业态
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平 方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次 平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大 陆。 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业 的重点。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
现代渠道操作基础培训版
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
财务部门 财务部门 储运部门 储运部门 信息部门 信息部门
采购人员 销售人员
运营部门 运营部门 市场部门 市场部门
四、现代渠道业务基本操作和流程
1、基本业务
• 订单 • 终端 • 促销 • 价格管理 • 新品进场 • 新店开张 • 信息收集与分析 • 客情维护 • 合同谈判
20.00%
15.00%
商业毛利
10.00%
5.00%
0.00%
家乐福
国内其他超市
沃尔玛
毛利率 顺加：零售价＝零售商入货价*（1＋顺加率） 倒扣：零售商进货价＝零售价*（1－倒扣率）
商品毛利 后台毛利
2、零售商组织架构概述• 总部架构
总经理
营运部
采购部
财务部
人力资源
后勤
……
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福总部
销售副总裁
销售总经理
促销部
东北地区 销售经理
华北区销 售经理
华东区销 售经理
华中区销 售经理
华南区销 售经理
西北区销 售经理
华西区销 售经理
地区经理
城市经理
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
现代渠道队伍人员职责的变化
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福门店
3、零售商关键职能部门
4、零售商的采购部
采购部• 计划和采购职能
采购部• 采购职能
营销渠道管理营销渠道与渠道管理PPT课件
◆安妮•科兰则：营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足 人们的需求，而且能通过有关单位（如零售商、批发商、企业销售部、办事处）的促销 活动刺激需求。因此，我们应当把营销渠道看成是一个和谐的网络系统，它通过提供时 间、地点、销售形势、产品和服务为最终用户创造价值。。
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
现代零售渠道运作与KA管理
02
零售渠道的运作与管理
零售渠道的策略制定
01
02
03
目标市场定位
明确目标市场，根据消费 者需求、竞争态势等因素 制定相应的市场定位策略。
产品策略
根据市场需求和消费者偏 好，制定合适的产品组合、 定价、促销等策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道，包 括线上、线下、直营、代 理等，以实现销售目标。
零售渠道的运营管理
供应链管理
优化供应商选择、采购、 库存管理，确保产品供应 的稳定性和及时性。
销售管理
加强销售团队建设，提高 销售人员的专业素质和销 售技巧，提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户信息管理 系统，提供个性化服务， 提高客户满意度和忠诚度。
零售渠道的绩效评估
销售额
评估各渠道销售额，分析销售额变化 趋势，为制定调整策略提供依据。
括智能推荐、智能客服、智能物流等方面的应用。
社交化营销
03
社交媒体平台成为零售渠道的重要营销阵地，通过社交化营销
策略，实现精准定位和口碑传播。
KA管理的新理念与实践
战略合作
与关键客户（KA）建立战略合作关系，共同制定市场策略和产 品开发计划，实现共赢。
个性化服务
针对不同KA的需求和特点，提供个性化的服务方案，包括定制 产品、专属渠道、专属营销活动等。
务内容和策略。
情感维系
通过赠送礼品、组织活动等方式， 增进与KA客户的情感联系，提高
客户忠诚度。
KA客户的合作方案设计与执行
合作方案
根据KA客户的业务特点和需求，设计针对性的合作方案，包括产 品组合、销策略、渠道拓展等。
资源整合
有效整合内外部资源，确保合作方案的顺利实施，为KA客户提供 全方位的支持和服务。
李临春老师简介
李老师注重营销理论研究与积累:在《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《财经国家周刊》等国内主流营销、财经类媒体上发表文章数百篇。
著作有《让新品成为畅销品》一书。
《品牌突围》
《赢在渠道》
《让新品畅销》
《终端管理》
《经销商开发与管理》
《如何制定和执行销售计划》
《销售终端管理》
《分产品、分渠道、分品牌运作》
《商超渠道管理》
李临春老师（杭州）
★中国快消品资深渠道专家
★中科商学研究院教授
★浙江省企业培训协会（注册认证）常务理事、副会长
★凯盛、BCC国际投资公司（食品饮料）行业投资顾问
★浙江大学特聘教授
★娃哈哈集团分销实战经验:曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理;东芝电梯深圳销售经理;深圳金鹏城酒业大区经理;娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师.
实战、实效、实用
李老师营销系列课程注重"道"与"术"的结合,以前沿市场营销理论为框架,结合自身十多年一线销售、区域市场管理、集团产品营销战略制定等实战经历与得失经验总结，让学员不仅学到简单的技术、技巧,更能学到系统的方法与思维模式,整体提升受训企业市场营销力.
娃哈哈集团、南京雨润集团(01068HK，600280.SH)、泸州老窖集团(000568)、泸州老酒坊、中国食品经销商论坛（多）、深圳海王(000078)、新希望集团(000876)、金六福(00472)、湘窖酒业、开口笑酒业、邵阳老酒、华泽集团、洽洽食品(002257)、真心食品、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、爱护婴童、培康婴童食品、北京利德曼生化有限公司(300289)、山东祥和乳业、红梅味精、内蒙古红太阳食品、仲景香菇酱、龙头股份(600630)、三枪内衣、海螺衬衫、富阳交通集团、漯河产业园区管委会、金健米业（600127）、五芳斋、汾酒（600809）、竹叶青酒、伊利股份（600887）、蒙牛乳业（02319HK）、统一（00220HK）、广药王老吉（600332）、加多宝、红牛、健力宝、津威饮料、河北义厚成日用品、女主角卫生巾、恒安集团（01044HK）；浙江红狮水泥集团、同力水泥、无锡国联集团；屏荣食品、小洋人、绿岭核桃、绿宝露、特种兵饮料、华英农业（002321）、摩尔农庄、河南思美特、中国罐协、浙江盐业、浙大总裁班（多）、江苏中烟、松阳烟草、华糖饮料总裁班、福建闽中有机食品有限公司（新加坡上市）主销品牌：真田．枇杷饮料（华少代言）、巨鑫源集团公司（澳大利亚上市）、主销品牌：玉手PVC养护手套；康爱草芦笋发酵饮料、山东兔巴哥集团、山东伊怡乳业、内蒙古信德集团（酒泰）、品品香白茶、山东喜旺食品……等国内一流企业。
著作有《让新品成为畅销品》一书。
《品牌突围》
《赢在渠道》
《让新品畅销》
《终端管理》
《经销商开发与管理》
《如何制定和执行销售计划》
《销售终端管理》
《分产品、分渠道、分品牌运作》
《商超渠道管理》
李临春老师（杭州）
★中国快消品资深渠道专家
★中科商学研究院教授
★浙江省企业培训协会（注册认证）常务理事、副会长
★凯盛、BCC国际投资公司（食品饮料）行业投资顾问
★浙江大学特聘教授
★娃哈哈集团分销实战经验:曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理;东芝电梯深圳销售经理;深圳金鹏城酒业大区经理;娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师.
实战、实效、实用
李老师营销系列课程注重"道"与"术"的结合,以前沿市场营销理论为框架,结合自身十多年一线销售、区域市场管理、集团产品营销战略制定等实战经历与得失经验总结，让学员不仅学到简单的技术、技巧,更能学到系统的方法与思维模式,整体提升受训企业市场营销力.
娃哈哈集团、南京雨润集团(01068HK，600280.SH)、泸州老窖集团(000568)、泸州老酒坊、中国食品经销商论坛（多）、深圳海王(000078)、新希望集团(000876)、金六福(00472)、湘窖酒业、开口笑酒业、邵阳老酒、华泽集团、洽洽食品(002257)、真心食品、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、爱护婴童、培康婴童食品、北京利德曼生化有限公司(300289)、山东祥和乳业、红梅味精、内蒙古红太阳食品、仲景香菇酱、龙头股份(600630)、三枪内衣、海螺衬衫、富阳交通集团、漯河产业园区管委会、金健米业（600127）、五芳斋、汾酒（600809）、竹叶青酒、伊利股份（600887）、蒙牛乳业（02319HK）、统一（00220HK）、广药王老吉（600332）、加多宝、红牛、健力宝、津威饮料、河北义厚成日用品、女主角卫生巾、恒安集团（01044HK）；浙江红狮水泥集团、同力水泥、无锡国联集团；屏荣食品、小洋人、绿岭核桃、绿宝露、特种兵饮料、华英农业（002321）、摩尔农庄、河南思美特、中国罐协、浙江盐业、浙大总裁班（多）、江苏中烟、松阳烟草、华糖饮料总裁班、福建闽中有机食品有限公司（新加坡上市）主销品牌：真田．枇杷饮料（华少代言）、巨鑫源集团公司（澳大利亚上市）、主销品牌：玉手PVC养护手套；康爱草芦笋发酵饮料、山东兔巴哥集团、山东伊怡乳业、内蒙古信德集团（酒泰）、品品香白茶、山东喜旺食品……等国内一流企业。
KA业务操作规范
降低1%
低10%
應商數量
了解
超市负责人员的个人需求
.
三、 KA门店管理要素操作的规范化概述
➢ KA系统运作的主要内容：
1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部分费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调
我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动 ，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊 觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。把你当成那个木匠吧， 想想你的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你 的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有 一天可活，那一天也要活得优美、高. 贵，墙上的铭牌上写着：“生活是自己创 造的。”
不同客户对各项费用的要求情况：
项目 采购毛利 商业毛利
会员费 促销支持 地产及服务
二、KA的认识
1、定义： KA即:KeyAccount即重要客户的意思, KA系统管理就是重要客户系统管理! 大客户部就是指管理这些重要客户信息的一个部门。
KA指：国内国外大型连锁超市，单店面积至少拥有3000平方米
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只 是他们并没有各奔东西，而 是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼， 他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕 鱼为生的日子，几 年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过 上了幸福安康的生活。
补充 物流与物流管理概述
美国物流管理协会的英文名称此时为National Council of Physical Distribution Management， 简称NCPDM。
实物配送阶段 （Physical distribution）
原材料 零配件
储 存
工厂 制造
成品 储存
分销 商
零售商 或用户
物料管理（MM）
是交通运输和仓储领域中一个专 门概念。由运输部门承运的一切 商品、物资，库存的一切物品都 称为货物，物流中的“物”就是 指货物。
第一节 物流
一、物流的基本概念
（一）物流的初步认识 1．相关概念 （1）物资 （2）物料 （3）货物
总之，物流中的“物”，是物质资料 世界中具备物质实体特点并可以进行物 理性位置移动的那一部分物质资料，不 论它们处在哪个领域、哪个环节。物流 中的“流”，泛指物质的一切运动形态， 有移动、运动、流动的含义，既包括空 间位移又包括时间的延续。
物流、商流、资金流、信息流是商品流通 的四要素。
信息流
资金流
物流
物流
物流
物流
商品流通过程示意
商流
物流、商流、信息流、资金流
在商品流通中，消费者取得商品所有权的过程，简称 商流。 在商品流通中，通过进行包装、运输、储存、装卸、 搬运等活动，将商品送达目的地的过程，简称物流。 在商品流通中，信用证、汇票、现金等，在各个交易 方之间的流动，简称资金流。 在商品流通中，所有信息的流动过程，简称信息流。
第一节 物流
一、物流的基本概念
（一）物流的初步认识 2．商流与物流 （1）商流 （2）物流 （3）商流与 物流的关系
物流是物品从供应地向接收地的实 体流动过程。根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流 通加工、配送、信息处理等基本功 能实现有机结合。详见《中华人民 共和国国家标准物流术语》 （GB/T 18354—2006）。