定位--赢在品牌的12大系统

孙晓歧定位《定位--赢在品牌的12大系统》

一、心智定位

1.占领思想比占领市场更重要；

2.营销的关键不是市场战而是认知战；

你能占领多少人的思想你就占领多少市场

3.与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的大脑；

品牌的核心：你等于什么

用核心竞争力区隔对手！

例奔驰=尊贵宝马=驾驶沃尔沃=安全法拉利=速度与激情

成为第一必做的好更重要！

心智定位的7大黄金法则：

1.焦点法则（要想占领人的思想必须聚焦，只专注一个行业。人心中最多只能记住五个通常只能记住三个）

例：诺基亚=手机。格兰仕=微波炉。可口可乐=可乐。万科集团=房地产。

2.分化法则（一个企业：一个品牌只能等于一个产品，其他的产品必须有新的品牌。例：宝洁集团下：飘柔、潘婷、

海飞丝、伊卡璐、威娜、沙宣、帮宝适、佳洁士等，宝洁不能等于一切。如果一个品牌什么都是那它将什么都不是。）

3.阶梯法则（每一个行业在人心里都会被排成：第一（占市场份额40%）、第二（20%）、第三（10%）、第四（15%）、

第五（与倒数第一的一样分割剩下的25%的市场）几个阶梯。第五和新创建的公司是一样的。）

汇源果汁（第一个个在水里加果汁）

可口可乐果粒橙（第一个在水里加果肉）

农夫山泉农夫果园（第一个在水里混入三种水果既有果汁也有果肉）

百事可乐果缤纷（第一个在水里加入7种水果）

不断提出第一。才能占到第一台阶。必须研究出自己的品牌区隔其他品牌的点。

占到第一必须通过4、第一法则

4.第一法则(谁第一个进入客户的思想谁才叫品牌。人往往只能记住第一难以想起来第二。)

例：农夫山泉有点甜。（第一个甜）

康师傅矿物质水。（第一个矿物质）

可口可乐（第一个百年历史，正宗可乐）

百事可乐（第一个年轻人的可乐）

农夫果园（第一个喝前摇一摇）

三金葡萄糖酸钙(第一个蓝瓶的钙)

也可以从专利上找第一。例镭目公司：专利第一。专做铸坯解决方案的）

渠道找第一。例好百年：第一个占领了渠道，专做服装打版纸。要想百年好就用好百年。中国或全球开服装展会对参加的各种裁床公司免费送1万圆的纸。所以每个裁床公司都推荐好百年）

佰度烤肉（中国第一家提出来在纸上烤肉）健康烤肉只在佰度

东京纺织东京尚馆（打造中国第一时尚面料）

耐特利尔皮具（做中国皮衣时尚休闲的第一）

5.二元法则（承认自己是第二）

99年蒙牛刚成立，蒙牛提出做好内蒙乳业第二品牌

6.真相法则（将行业标准，公布给消费者）

谁这样做不重要，重要的是消费者不知道。

乐百氏纯净水27层净化（其实只有27层净化才能被称为是纯净水）

喜力啤酒每一瓶都进过高温消毒。（其实灌装啤酒时瓶子必须高温消毒）

现在的企业都倾向于：将自己的生产线，生产技术、产地等真相大白。

7.心锚法则：消费者在情感上的定格（情感最高点，兴奋、喜悦、愉快。情感最低点，悲伤厌恶、憎恨。脑白金，恒源祥恶俗但有业绩）

二、客户群定位

客户群定位核心关键

1.服务什么人决定你是什么人；

2.走两边，不走中间。两端是利润，中间是沼泽；

3.不能全部兼顾，所有的客户都成为你的客户；

三、价格定位

高价等于高品质，低价等于低品质。不买便宜，占便宜；

价格定位的6大黄金法则：

1.附加值定价

2.差异化定价

3.化整为零定价

4.高开低走定价

5.特价定价

6.捆绑定价

四、包装定位

包装定位的5大黄金法则：

1，一秒种法则2，主题法则3，色彩法则

4，附加值法则5，功能法则

五、渠道定位

国内外经典案例：创新渠道网络

IBM渠道，成就了微软

Intel Inside计划成就霸权品牌

薇姿一绝：销售渠道---药房……

六、功能定位

任何人也不需要产品，他们只需要好处、结果和解决方案；

案例：王老吉白加黑金玉缘立白海尔南孚等品牌的功能定位；

七、情感定位

只有当一个产品或者服务与消费者产生情感共鸣、燃起情感对话的火花时，这种产品或者服务才有资格成为一个品牌；

情感定位的核心关键

1、追求快乐

2、逃离痛苦

八、故事定位

品牌等于品质乘以传播的速度；

故事定位的5个关键和编创品牌故事的方式时间地点人物事件结果

九、产地定位

国内外企业产品的产地定位，形成品牌影响力

葡萄酒=法国钟表=瑞士

陶瓷=景德镇丝绸、茶叶、中药=中国

十、口号定位

品牌口号是企业宣传的核心竞争力；

品牌口号也是企业参与竞争的软武器；

口号定位的6大黄金法则：

1.功能的口号定位

2.直接诉求口号定位

3.表述企业理念口号定位

4.喜欢此品牌理由

5.消费者产生共鸣

6.俗语、歇后语口号定位

十一、竞争对手定位

不能区隔对手的品牌只能叫产品。一旦你不聚焦在你的特长上或没有特性，是最弱的品牌。如果区隔不开，就是雷同，雷同就会死亡；

竞争对手定位的四大策略：

1.确认自己要在哪一个领域成为品牌；

2.找到同行业的主导品牌；

3.分析竞争对手的优点与核心优势；

4.分析优点背后的缺点，然后给予代替；十二、角色定位

企业管理的成功之道在于:让专业的人做专业的事；

领导者必备的二种能力：

1、行销（品牌战略—赢在品牌）；

2、整合（品牌战术—胜在整合）。