汽车营销基础与实训课题 (11)

2.6.2 教学资源
1 试乘试驾车一辆； 2 相关品牌汽车广告传单； 3 销售资料； 4 销售专业服装； 5 汽车商务实训室。
2.6.3 相关知识
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的 体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买 信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对 顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，以建立客户的信任感，激发顾 客的购买欲望，通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售。
试乘试驾协议书
一、试乘试驾车型在交付您试乘试驾时完好无损，没有任何质量瑕疵，并适合进行试乘试驾活动。 二、您需向我公司提供持有的正式驾驶证件、身份证，且保证证件的真实性、有效性。且身体健 康无重大疾病，适合进行试乘试驾，并能够安全行驶，文明试车。 三、您在试乘试驾期间应当遵守《道路交通安全法》及有关道路规章制度，和我公司规定的试乘 路线，不得违章行驶，否则我公司销售顾问有权视情况终止此次试乘试驾。 四、试乘试驾完毕后，您所交回的车辆应当完好无损，没有发生任何碰撞、刮擦等事故，否则应 承担修复所需一切费用。
五、试乘试驾表格
2 试乘试驾具体过程及相应话术
试车过程中强调的重点：
良好的视野
快加速油门的响应性以及动力输出连贯平顺性
发动车辆的便利性，发动机怠速运转的静谧性 过弯时转向系统的精确性
起步时车辆的平顺性
良好的操控性
发动机与变速箱的匹配
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
悬挂系统的支撑及转向精确性
匀加速油门的响应性以及升挡时变速箱的平顺性 NVH效果与行驶静谧性
1 试乘试驾车的准备
（1）试乘试驾车的选择：选择一部已被客户基本确认、与客户的要求与愿望接近的试乘 试驾车，且贴有试乘试驾的标识。
（2）试乘试驾车的管理：确保平时保养维护到位，车况良好。在车内CD机中备用几张合 适的CD唱片；保持车内外清洁无杂物；检查车内各项操作按钮开关正常；备有充足的燃料。
（3）让客户填写试乘试驾的相关表格，如下所示为某一品牌试乘试驾协议书。
（4）试乘试驾路线的选择 试车时一般需要合理规划路线，通常汽车4S店都有几条从该店出发的线路，这些线路一般
都需要考虑车流量较少、路面平坦、安全系数比较高等因素，试乘试驾路线规划要能够凸显 车型优势性能（路线应包括直线路段、弯道、连续的弯道或车辆较少的宽阔路段、颠簸路段 等），比如SUV车型可以选择一些有坡道、路面有坑洼的线路，轿车一般以行驶舒适、安静 的路段为主。通常整个车辆行驶过程控制在15分钟左右。
入弯前制动的敏感度
紧急制动灵敏性
快速减挡时发动机的平顺性
转向灵活性
谢谢观看
汽车营销基础与实训
CONTENTS
1 学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求 2 学习情境二 汽车销售流程 3 学习情境三 汽车销售市场推广
2
学习情境二
汽车销售流程
2.6 试乘试驾沟通实训
2.6.1 实训目标
1 训练学生准确把握客户的实际需求； 2 培养学生与陌生人沟通的能力及安全服务意识； 3 有选择地介绍顾客关心的汽车配备特征及利益点，熟练运用试乘试驾话术； 4 有效地利用车子作为销售工具和谈判的主战场； 5 学生通过学习了解试乘试驾的流程、执行流程与客户的参与和确认。