汽车营销基础与实训课题 (11)
汽车营销基础与实训课题 (3)
注意：流程是一种规范机制和控制机制，就必须严格遵循；基于事件发生 情景的不可预知，流程应该视为灵活的机制。
（3）改善电话通话质量
用5W1H检查记录内容的完整性：
Who（是谁）；What（什么事）；When（什么时候）；Where（什么地方）； Why（为什么）。How（怎么样）；电话接听记录表如表所述。
特别注意：某些电话内容涉及机密，一定要严格保管记录，以防泄漏！对一些重要 电话，要将近电话记录呈送上司批阅。
（2）接听电话流程
谢谢观看
（2）接听电话言辞对比
×你找谁？
√请问您找哪位？
×有什么事？
√请问您有什么事？
×你是谁？
√请问您贵姓？
×不知道！
√抱歉，这事我不太了解
×我问过了，他不在！
√我再帮您看一下，抱歉，他还没回来，您方便留言吗？
×没这个人！
√对不起，我再查一下，您还有其他信息可以提示一下我吗？
×你等一下，我要接个别的电话。√ 抱歉，请稍等。
（3）打电话礼仪细节要求
打电话前应事先准备笔和纸，切勿打电话中要求对方等待，才开始寻找笔 及纸，这是非常不礼貌的；通话后首先问候并自我介绍（自己的名字、自己 的公司）及想要寻找的人。
（4）接电话礼仪细节要求
接听电话首先就是清楚报出姓名及公司名，让对方马上识别，不要花费许 多时间在“喂…喂…喂”上。
改善我们的电话质量应从两个途径入手： 第一，有良好的电话流程作为方向的指引； 第二，通话人清楚地知道在该流程中的每个环4S店电话接待服务礼仪要求
汽车营销基础与实训课题 (9)
一般去汽车4S店的消费者大多是有购买自己所需汽车的意图，有些还对汽车相 关的价格、品牌、质量等信息已有了一定的了解，也就是说已经有了签订买卖合同 的心理准备。但是在访问式销售中情况是不同的，消费者在没有购买汽车的心理准 备情况下或者仅仅是感兴趣的情况下，接受了汽车推销员的访问式销售，消费者对 所推销的汽车产品可能缺少最基本的了解，在买卖过程中销售者对消费者的游说、 鼓动、利诱甚至变相强迫，很可能对消费者的正常判断产生负面的影响，使其在未 经深思熟虑的情况下购买自己不是很想要的汽车商品，这就容易为纠纷留下隐患。
B 仔细研究自己和竞争对手的产品
了解自己和竞争对手产品的特点与功能及相关专业数据，熟知自己 汽车产品及售后服务的优劣势。另外，很重要的一点是自己一定要有 信心！千万不要对自己的产品持怀疑态度。
C 选择最佳接近方式和合适的访问时间
与集团意向用户的接触和在车展上的潜在顾客的接触是有所区别的， 成交的方式方法也有所不同，具有决定权的客户对象也不同。因此， 接近的方式和时机的选择很重要。
（3）访问客户
A 开场白，激发客户兴趣，别出心裁的名片递交。
不断询问客户的需求，请教客户意见，告知准客
B 户有用的信息，告知可获得利益，指出能协助解决
客户面临的问题。
把握顾客类型，在拜访和销售过程中对症下药、
C 因人施计，对不同类型的顾客采取不同的方法。尽
力说服客户（消除异议），提供满足其需要的资料。
3 访问式汽车销售的步 骤
（1）寻找客户
本着“MAN”原则去寻找潜在客户，重点是集团意向用户和车展上符合原则的消费者。
（2）访问前的准备
A 汽车销售人员准备
自我心理准备：相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力。 形象准备：着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范。 销售工具的准备：公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等。
《汽车营销基础与实训》实施性教学计划
《汽车营销基础与实训》课程教学实施计划一、课程简介《汽车营销基础与实训》是我校学汽车应用与维修专业一门重要的专业选修课程。
本课程是依据专业人才培养目标和相关职业岗位的能力要求而设置，本课程任务主要是让学生在了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势上，重点掌握汽车市场营销流程及管理的方法，使学生为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。
强化学生的实际操作技能，培养学生分析问题。
解决问题的能力以及从事汽车技术服务与维修岗位的职业能力，为增强适应职业变化的能力和创新的能力打下一定的基础。
课程组成情况：《汽车营销基础与实训》计划安排在一年级上学期完成，每周4学时，共72学时。
具体安排如下：《汽车营销基础与实训》是一本围绕汽车市场营销基本知识和应用技能编写的教材，全书主要分为三个学习模块：1.汽车营销基础知识与人员素质要求；2.汽车销售流程；3.汽车销售市场推广；其中三个模块又含有25个实训项目（任务）。
重点突出了汽车营销实践技能的培养方法，并考虑到了学校组织实施效果的评估。
三、学生情况分析本年级学生均为年龄在15岁到18岁间，部分学生学习基础较好，学习习惯尚可，学习基础扎实，知识面较为开阔，学习兴趣较高，学习上进行强，有良好的学习目标。
但是大部分学生，学习习惯不好，学习态度不够端正，缺乏明确的学习目标，学习基础较差，学习兴趣不高。
四、实施教学的目标任务根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容;根据技术领域和职业岗位(群)的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。
重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。
教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。
教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。
汽车营销基础与实训课件.
C、接听时。一般由前台人员接听，其他人员一律不准接听电话，新员工对本店情 况知之不多时，不要抢接电话，以免一问三不知，给顾客留下不良印象。
新汽车市场信息了解掌握的能力。 2、培养和训练学生对身边与汽车有关事物的感知能力。 3、培养学生博文广记的能力。 4、强化学生信息资源搜集的能力。 二、教学资源 1、多媒体教室； 2、抽签箱； 3、号码签； 4、小礼品若干；
三、相关知识
汽车营销知识内容非常庞杂，但对于培 养一名合格的汽车营销顾问，基本的汽车营 销和文化知识的掌握是必须的。在这个实训 项目中，针对职业院校学生的学习现状，采 用教学游戏的方式进行展开，可以充分调动 学生的专业兴趣和学习积极性，寓教于乐， 达到活跃课堂气氛和掌握知识的双重目的， 互动效果较好。
热情待客：眼到，口到，意到。
4、文明用语
在日常工作中，大家是否留意使用以下语言了呢？
1、请 2、对不起 3、麻烦您… 4、劳驾
5、打扰了 6、好的
7、是
8、清楚
9、您 10、X先生或小姐 11、X经理或主任
12、贵公司 13、XX的父亲或母亲（称他人父母）
14、您好
15、欢迎 16、请问… 17、哪
（2）2012款标致408 （图3）于2012年10 月21日在北京正式上 市，共推出7款车型， 其售价区间为：（考
核学生对上市汽车价 格的了解）
A、 11.39-16.19万 B、 11.69-16.19万 C、 12.69-17.19万 D、 13.19-17.89万
汽车营销基础与实训课题 (15)
CONTENTS
1 学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求 2 学习情境二 汽车销售流程 3 学习情境三 汽车销售市场推广
2
学习情境二
汽车销售流程
2.10 汽车售后跟踪实训
2.10.1 实训目标
1 培养学生能在交车环节后进行电话回访服务； 2 培养学生能在售后跟踪过程中善于发现顾客的问题； 3 锻炼学生能对顾客的投诉内容进行灵活的处理。
2 售后跟踪的方法
（1）定期电话或亲访；
（2）关怀卡及生日卡的寄发；
（4）相关促销通知。
（3）车辆资讯的定期提供；
3 售后跟踪的标准行为 （1）新车交车后的跟踪
①交车5日内发出感谢信，并电话询问顾客用车情况； ②服务顾问在适当的时机致电用户，可进行首保的预约； ③交车典礼时经销商与用户以及用户的新车合影的照片配上镜框，在用户首保进厂时赠与顾客。
01
⑤再次对客户的投诉表示感谢。 05
02
②仔细倾听客户的抱怨。
04
④不属于我方造成的问题， 但是也要注意态度。
03
③确实属于我们的问题，除向客户 诚挚道歉以外，马上根据客户的时 间安排返修，并承担相关的费用。
谢谢观看
04
④解释的时候不能委曲求全;
03
③对车主的误会，应有礼貌地指 出，让车主心服口服;
（3）注意的问题
①注意心理换位，把自己置身于车主的处境来考虑问题； ②让车主倾诉自己的怨言; ③时间不能拖，要及时处理，否则问题会越变越严重。
（4）具体处理方法
①车主打电话或来店投诉时，用平静的声音告诉 客户：“谢谢你给我们提出了宝贵的意见”，切 忌与车主发生争执。
2.10.2 教学资源
汽车营销技术教学课件11任务十五新车交付
新车交付
1 任务载体
任务信息 为客户交车
2 课程概述
目标
能够做好车辆交付的准备工作 能够依照车辆交付流程完成车辆交付 能够通过美好的交车体验，提升客户满意度
内容
交车前期准备工作 邀约交车客户来店提车 接待提车客户并陪同客户付款 新车交付流程要点
2 课程概述
重点
交车前期准备工作 依照车辆交付流程完成车辆交付
3 知识讲解
交付车款
1 如果客户带的是现金，直接去收款室交款 2 如果客户带的是银行卡，直接转帐
如果客户带的是存折，需要客户出示身份证方可转帐
3
如果是支票，带客户去开户行办理倒存（或者由财务人员一起去办理），若倒存及时，当日
4 可提车，若当日倒存不成，则直到倒存成功才可提车
5 如果客户带的是汇票，直接给财务，核对无误后经财务确认才可提车。（原则上不收承兑）
3 知识讲解
人员介绍
1）介绍客户与售后服务人员见面，说明了解售后服务的重要性 2）介绍服务经理、售后业务经理，了解售后服务部门的营业时间、服务预 约的方法 3）带领客户参观维修车间，快修部门，车辆清洁车间，由服务顾问向客户 简短介绍车辆保养保修、救援服务等 4）介绍精品店和精品销售顾问 5）陪同客户到交车区进行新车交付
当天2小时内发感谢短信； 预估客户到家时间，打电话确认安全到达； 合影照片放大加框，并在2日内亲自送达客户手中； 第三天销售顾问打电话回访。
3 知识讲解
交车仪式
1）在新车的发动机盖上放置红色花球 2）销售经理、售后服务经理、销售顾问、售后服务等相关人员一起列席参加交车典礼 3）销售顾问用托盘将车钥匙、鲜花、小礼品赠送给客户及家人 4）销售顾问邀请客户与新车合影留念 5）展厅内空闲人员应列队参加并鼓掌表示祝贺
汽车营销基础与实训课题 (22)
3 商务谈判三步骤
（1）申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方 需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多 向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为越 了解对方的真正需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在， 才能满足你的需求。
谢谢观看
（2）创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的 实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往 往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中 双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价 值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.7.2 教学资源
1 多媒体教室； 2 可移动桌椅； 3 号码签； 4 台签若干； 5 销售职业装。
3.7.3 相关知识
1 汽车商务谈判活动应遵循以下原则
①双赢原则； ②平等原则； ③合法原则； ④时效性原则； ⑤最低目标原则。
2 汽车商务谈判的重要性
汽车商务谈判能帮助汽车企业增加利润。通过谈判，尽量以低价买进， 高价卖出，以获得利润。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判 争取到的每一分钱都是净利润！
汽车营销基础与实训
CONTENTS
1 学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求 2 学习情境二 汽车销售流程 3 学习情境三 汽车销售市场推广
3
学习情境三
汽车销售市场推广
3.7 汽车商务谈判实训
3.7.1 实训目标
汽车营销基础与实训教案
1了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息；2要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养；3培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。
3培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。
1 1汽车营销及文化知识实训111实训目标112教学资源113相关知识114项目实施1教学组织2教学游戏规则3说明4典型考题举例115考核评价1 2汽车销售礼仪实训121实训目标122教学资源123相关知识1仪容礼仪2着装礼仪3见面礼仪4文明用语5客人接待的一般程序124项目实施1情景模拟2实景考核3随机抽题问答125考核评价1 3汽车销售电话接待实训131实训目标133相关知识1电话接待流程2电话礼仪134项目实施135考核评价1 4汽车商务活动组织能力实训141实训目标142教学资源143相关知识144项目实施1教学组织2具体活动示例145考核评价1车友会活动考核2校园车展活动考核1 5神秘客户接待实训151实训目标152教学资源153相关知识1概念2要求3“神秘顾客”调查的内容4作用5神秘顾客调研类型6招募方式154项目实施1教学组织2说明155考核评价分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1培养和训练学生的观察能力和判断能力；2强化学生基本职业素质；3培养学生的应变能力；4让学生掌握汽车销售企业基本的业务流程。
1销售顾问与神秘顾客角色互换，谈谈二者角色不同的感受。
2深刻认识到顾客流动性较大的服务行业，神秘顾客存在的积极意义。
1围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节，使之全面掌握；2突出培养学生的沟通能力和组织协调能力；3强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。
3强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。
汽车营销基础与实训课题(1)
（3）2011年中国企业
，收购了世界第二大独立自动变速器企业—
—澳大利亚ＤＳＩ公司。
A 长城汽车 B 奇瑞汽车 C 吉利汽车 D 长安汽车
（4）2011年
在中国销量超过2010年1倍，应该感谢“郭美美”给
它做的免费广告！
A 法拉利 B 宾利 C 保时捷 D 玛莎拉蒂
（5）2012年2月28日，东风悦达起亚合资自主品牌名称被曝光，叫做“
1.1.2 教学资源
1 ห้องสมุดไป่ตู้媒体教室； 2 抽签箱； 3 号码签； 4 小礼品若干。
1.1.3 相关知识
汽车营销知识内容非常庞杂，但对于培养一名合格的汽车营销 顾问，基本的汽车营销和文化知识的掌握是必须的。在这个实训 项目中，针对职业院校学生的学习现状，采用教学游戏的方式进 行展开，可以充分调动学生的专业兴趣和学习积极性，寓教于乐， 达到活跃课堂气氛和掌握知识的双重目的，互动效果较好。
1.1.4 项目实施
典型考题举例
（1）中国在《节能与新能源汽车示范推广财政补助资金管理暂行办法》中
规定：对于混合动力、纯电动、燃料电池乘用车和轻型商用车，国家补贴
标准分别为5万、
和25万元/辆。
A、5万 B、6万 C、7万 D、8万
（2）2012年3月1日，广汽传祺的第一款SUV车型
正式下线。
A.GS3 B.GS5 C.GT3 D.GT5
”。
A 典悦 B 开利 C 首望 D 天越
（6）《007：大破量子危机》中邦女郎“看上”图1-1的 车。
A 丰田 B 大众 C 菲亚特 D 福特
（7）奥迪概念跑车RSQ Sports Coupe （图1-2）出现在下列哪部国外电影中？
A 关键报告》 B 机械公敌》 C 飓风营救》 D 鹰眼》
汽车营销基础实训报告
一、前言随着我国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，汽车产业已成为我国国民经济的重要支柱产业。
汽车营销作为汽车产业链中的重要环节，对推动汽车产业发展具有重要意义。
为了提高自身专业素养，增强实际操作能力，我参加了汽车营销基础实训。
以下是我对实训过程的总结和体会。
二、实训目的1. 了解汽车营销的基本概念、原则和策略；2. 掌握汽车市场调研、竞争对手分析、消费者行为分析等方法；3. 学会汽车产品策划、销售渠道管理、促销策略制定等技能；4. 培养团队合作精神和沟通能力。
三、实训内容1. 汽车营销基本理论在实训过程中，我们学习了汽车营销的基本概念、原则和策略。
通过学习，我对汽车营销有了更深入的了解，认识到汽车营销是一个系统工程，需要从多个角度进行策划和实施。
2. 汽车市场调研实训中，我们学习了汽车市场调研的方法和技巧。
通过实际操作，我们掌握了如何收集、整理和分析市场数据，为制定营销策略提供依据。
3. 竞争对手分析在实训过程中，我们学习了如何分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面。
通过分析，我们能够更好地了解竞争对手的优势和劣势，为制定差异化竞争策略提供参考。
4. 消费者行为分析我们学习了消费者行为分析的方法，包括消费者需求分析、购买动机分析等。
通过分析消费者行为，我们能够更好地了解消费者需求，为产品策划和销售策略提供依据。
5. 汽车产品策划在实训中，我们学习了如何进行汽车产品策划，包括产品定位、产品特性分析、产品包装设计等。
通过实际操作，我们掌握了产品策划的基本技能。
6. 销售渠道管理我们学习了销售渠道管理的方法，包括渠道选择、渠道建设、渠道维护等。
通过实训，我们能够更好地了解销售渠道的作用，为销售策略的实施提供保障。
7. 促销策略制定实训中，我们学习了促销策略的制定方法，包括促销活动策划、促销手段选择等。
通过实际操作，我们掌握了促销策略的基本技能。
四、实训体会1. 实践出真知。
通过实训，我深刻体会到理论知识与实际操作相结合的重要性。
汽车营销基础与实训课件.共52页文档
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。
汽车营销实训报告【三篇】
汽车营销实训报告【三篇】----WORD文档，下载后可编辑修改复制----【范文引语】销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注，销售人员控制是销售人员管理中颇显重要的概念之一。
下面是作者带来的汽车营销实训报告【三篇】，希望对大家有帮助。
汽车营销实训报告【一】月 23-25 日广汽长丰在长沙开展的《市场营销技能培训》由我前去参加培训, 根据公司相关规定,要求培训人员写一份培训总结和心的,下面我将此次培训的相关知识做一介绍;此次培训的课题是: 1,明确市场部和市场经理的工作定位; 2,明确市场分析的基本技术; 3,熟悉营销策划的基本思路与能力要求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作方法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划方面的能力; 4,提升大客户和用户的营销能力; 心得体会: 心得体会: 虽然我一直从事销售工作,但是对市场营销方面的知识还是知道的不多,所以非常感谢公司给我提供了这次培训学习的机会,让我对市场营销有了更深一层的认识。
通过这次培训,学习到了一些新的营销管理知识,让我更加懂得了市场部对企业来说是多么的重要,在此之前,我一直认为"市场部"这个部门是无关紧要的,没有"销售部" 重要,公司的大多数业绩是由销售部创造的;通过此次培训我对市场部有了一个新的认识和理解,下面是我在培训学习后的一些思考和认识。
一,明确市场部和市场经理的工作定位; 明确市场部和市场经理的工作定位; 关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部, 品牌推广部和销售部等等,其实这些概念部门不应该并列,根据培训老师的解释:正确的应该是公司下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作。
而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作。
汽车营销基础与实训课题 (10)
汽车六方位绕车介绍是正面、侧面、后座、行李箱、驾驶室、引擎室六个方位。 六个方位只是大体分类，具体车型介绍时针对特点可以不同，并且介绍的顺序可以 根据实际情况作调整。
谢谢观看
1 新车说明流程
新车说明是新车推介的核心部分，这一环节的教学要求学生能够 充分展现出某品牌经销店和销售顾问服务的专业性，同时建立顾客的 信任感非常重要，可以提升服务品质和品牌形象，并且进一步激发顾 客购买新车的欲望，通过与竞争车型的比较，凸显所推介车型的优势， 使得顾客确信车子与服务是物有所值，为报价说明做准备。新车说明 流程如图2-7所示。
2.5.2 教学资源
1 汽车商务实训室； 2 某品牌实车一台； 3 相关品牌汽车广告传单、无线耳麦、名片、茶杯、记录纸。
2.5.3 相关知识
新车推介实训是汽车营销实训最重要的环节之一，是销售顾问提升自 身业务能力，全面展开工作的必要步骤。在本实训中，需要销售顾问综 合运用汽车知识、推介技巧、沟通话术，体现销售顾问对过程的掌控能 力，是个实践性很强的环节。
汽情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求 2 学习情境二 汽车销售流程 3 学习情境三 汽车销售市场推广
2
学习情境二
汽车销售流程
2.5 新车推介实训
2.5.1 实训目标
1 训练学生准确把握客户心理的能力； 2 培养学生与陌生人沟通的能力； 3 结合实际案例，学习访问式销售的原则和技巧； 4 强化学生信息资源搜集的能力。
在车辆介绍中，主要采用车辆FAB介绍法（如图2-8所示），简明扼要突出所推介车型 的优点和各项突出功能。在内容组织上，采用标准的六方位绕车介绍法，全面系统地进行 推介，当然在实际工作中，肯定是针对顾客的需求有的放矢、有选择地进行。
2 六方位绕车介绍法
汽车营销实训报告【三篇】(可编辑).doc
汽车营销实训报告【三篇】(可编辑)汽车营销培训报告[三篇文章]汽车营销培训报告[一] 1。
明确市场部和营销经理的工作定位。
明确市场部和营销经理的工作定位。
现在许多企业，甚至一些营销人员，仍然纠缠不清。
现在很多公司都设立了营销部门和销售规划部门、营销部门和销售规划部门、品牌推广部门和销售部门等。
事实上，这些概念部门不应该并列。
根据培训老师的解释，正确的答案应该是公司有市场部和销售部。
上面并列的哪个营销部门实际上应该作为一个营销部门。
计划、营销和品牌推广应该属于市场部。
然而，大多数营销人员也倾向于将”销售”(通常被认为是相对低水平的市场运作)和“营销”(通常被认为是“培训总结阶段”中相对高水平的市场运作)视为级别差异。
营销涉及的范围很广，所以我不想详述。
我只想谈谈市场部和销售部的区别:培训总结市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量和吸引力范围的分析。
指根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争对手，通过市场调查和供求预测，分析判断项目投产后的产品在有限的时间内是否有市场，采取什么样的营销策略来实现销售目标。
[汽车营销培训报告2]第二天，我们主要研究如何提高绩效和增加收入。
周蓉老师在这篇文章中更强调理论与实践的结合，讲了一些容易理解的案例，让我们更直观地了解一些理论知识在实践中的应用。
乔·吉拉德说:“通往成功的电梯总是不工作。
要想成功，你必须一步一步往上爬。
“如果我们只是成为二流销售人员，这并不意味着我们可以停下来。
毕竟，在我们前面还有许多一流的甚至是特别流动的销售人员。
我们离成功不远了。
如果我们想成功，我们只能继续努力，一步一步往上爬。
这让我想到了我在研究中得到的第二点。
没有痛苦的顾客不会买它。
销售是帮助客户解决问题。
如果客户没有痛苦也没有问题，那么为什么要销售呢？如果你想让顾客喜欢你的东西并自愿购买你的东西，那么你必须让他明白，即使你不得不为你的东西付钱，这也会让他非常痛苦，但如果他不买你的东西，他会遭受更多的痛苦。
汽车营销基础与实训课题 (12)
1 顾客提出异议的原因
（1）真实的异议
客户由于目前暂时没有需要或对你的汽车不满意或抱有偏见而表达 出来的“异议”。这些“异议”主要表现在：价格太高、质量问题、 售后服务担心、交易条件、对汽车公司不满、对销售人员不满等。
（2）虚假的异议
A 客户用借口、敷衍的方式来应付销售人员，目的就是不想和销售人员进行实质 上的洽谈，不是真心实意地介入到销售活动中来。
2.7.2 教学资源
1 展示样车一辆； 2 相关品牌汽车广告传单； 3 销售资料； 4 销售专业服装； 5 汽车商务实训室。
2.7.3 相关知识
汽车销售是一个相对专业的领域，作为汽车销售员，对汽车的配置必须了 解，同时也必须了解用户的心理，要时刻应对顾客对所售产品的疑问和挑 剔。在销售过程中，会遇到“问题多多”的顾客，需要引起高度重视。所 谓异议处理，就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过 程中，一般都会提出异议，如果不能够将顾客的异议处理得让顾客满意， 就很难实现销售目标。
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3 如何应对异议
三个原则：正确对待、避免争论、把握时机。 五个技巧：在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。客户提出不同的意见，他的理由和 动机是什么？首先要找到原因，这个原因刚开始的时候是不容易找到的，需要讲究一些技巧。
要认真地听
从容地解答
01
05
02 重复客户提出来的问题
04
提出证据03认同和来自应（4）找出双方的分歧
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。首先要承认自己并不是都正确，这 就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；其次要尊重顾客的意见，即使在你看来 是多么的不正确；第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。
（5）提出解决的方法
汽车营销基础与实训课题13
（5）顾客拒绝成交时
01
02
03
04
04
了解顾客的需
表示理解，不要 给顾客足够的 再次根据顾客需 礼貌地送别顾客，
求和抗拒原因， 给顾客施加压力； 空间和时间考虑； 求强调产品的优势，欢迎再次光临。
进一步提供信息；
欢迎多作比较；
4 成交的七大信号
（1）顾客询问交货方式; （2）顾客询问付款方式； （3）询问售后服务的相关事项； （4）反复讨论价格； （5）要求销售承诺； （6）对销售成员的态度明显变友好； （7）反复提已经答复或者已弄清的问题。
CONTENTS
1 学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求 2 学习情境二 汽车销售流程 3 学习情境三 汽车销售市场推广
2
学习情境二
汽车销售流程
2.8 汽车签约交车实训
2.8.1 实训目标
1 帮助学生理解创造令顾客欣喜的车辆交付经历的重要性； 2 使学生能够掌握在车辆交付过程中需要注意的行为规范； 3 培养学生在交车过程中对顾客需求方面的关注； 4 锻炼学生能够自如地处理签约交车过程中所出现的问题。
2.8.2 教学资源
1 多媒体教室一间; 2 纸笔若干; 3 计算器。
2.8.3 相关知识
1 报价说明及签约成交的目 的
1
以“顾客满意度”为服务宗旨，考虑顾客的利 益，尊重客户的意愿，完成报价签约的步骤，以 满足客户拥有产品的愿望；
通过报价说明，增加价格的透明度，建立客户的
2 信任感与品牌形象；
关键：
②离商品价格底线远时可用此法。
（7）体验式促进成交法
定义： 让顾客通过商品试用而认同商品并成交的一种方法。
①让顾客可实质性深入了解商品，从而提升成交信心；
汽车营销基础与实训课题7
2.2.2 教学资源
1 教室一间； 2 题目若干； 3 纸笔若干； 4 图画纸若干； 5 扩音器。
2.2.3 相关知识
1 沟通的定义
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情传递和反馈的过程，以求 思想达成一致和感情的通畅。
2 沟通的过程
3 有效的沟通与积极的倾听
（1）有效的沟通
达成有效沟通须具备两个必要条件：首先，信息发送者清晰地表达信息 的内涵，以便信息接收者能确切理解；其次，信息发送者重视信息接收者的 反应并根据其反应及时修正信息的传递，免除不必要的误解，两者缺一不可， 有效沟通主要指组织内人员的沟通，尤其是管理者与被管理者之间的沟通。
有效沟通能否成立关键在于信息的有效性，信息的有效程度决定了沟通 的有效程度。信息的有效程度又主要取决于以下两个方面。
①信息的透明程度
当一则信息应该作为公共信息时就 不应该导致信息的不对称性。信息必 须是公开的。公开的信息并不意味着 简单的信息传递，而要确保信息接收 者能理解信息的内涵。如果以一种模 棱两可的、含糊不清的文字语言传递 一种不清晰的，难以使人理解的信息， 对于信息接收者而言没有任何意义。
②信息的反馈程度
有效沟通是一种动态的双向行为，而 双向的沟通对信息发送者来说应得到充 分的反馈。只有沟通的主、客体双方都 充分表达了对某一问题的看法，才真正 具备有效沟通的意义。
（2）积极的倾听
积极倾听的能力具有下列重要作用。
有意识地去理解他人的观点，可以帮助你 避免做出急于控制他人的举动。
积极倾听能掩盖 对话过程中的情 绪，让讨论更容 易开展与把握。
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积极倾听可以让对话的节奏 舒缓下来。这样的对话为思想 火花的迸发营造了空间。在快 速交谈中偶尔也会有智慧的碰 撞，但快节奏更多时候意味着 思考的缺失。
汽车营销基本知识与实训
三、相关知识
1．仪容礼仪 （１）头部修饰 发型发式： 男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。 女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发 长不过肩，过长需挽束。 面部修饰： 男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。女士——淡妆。 手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。
汽车营销基本知识和实训
（3）只有上一题的唯一正确选项下面的分数不为0分 的前提下才能进入下一题回答环节，如果上一题正 确选项为0分，则选手直接淘汰出局！
（4）四题答完之后，如第四题最后还有分值,所有选 手第四题最终分值折算后计入期末考试总评成绩！
汽车营销基本知识和实训
4、典型考题举例：
（1）中国在“节能与新能源汽车示范推广财政 补助资金管理暂行办法”中规定：对于混合 动力、纯电动、燃料电池乘用车和轻型商用 车，国家补贴标准分别为5万、 万和25 万元/辆。（考核学生对新能源汽车政策的
汽车营销基本知识和实训
学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求
1.1汽车营销及文化知识实训 1.2汽车销售礼仪实训 1.3汽车销售电话接待实训 1.4汽车商务活动组织能力实训 1.5神秘客户接待实训
汽车营销基本知识和实训
1.1汽车营销及文化知识实训
项目实施
答题计分榜
第1题 第2题 第3题
答案A
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坐姿
汽车营销基本知识和实训
正确蹲姿
汽车营销基本知识和实训
正确蹲姿
汽车营销基本知识和实训
错误蹲姿
汽车营销基本知识和实训
表情
汽车营销基本知识和实训
2．着装礼仪（1）男士着装
领带：质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带（除制服） 发型：短发并保持干净、整洁，禁：留鬓角。 脸：注意脸部清洁，并经常剃须。并保持口气清新。 指甲：短、干净。禁：长或脏的指甲。 服装：穿着整洁、干净，搭配得当；裤子烫出裤边。扣子完好,并扣整
汽车营销基础与实训课题17
（3）调研总结
①整理分析资料
工作小组应对调查得到的资料及被调查者的回函，分门别类地整理和统计分 析，应审查资料之间的偏差以及是否存在矛盾。因为被调查者的知识、专业 存在差别，对同一问题的回答往往不一致，甚至截然相反，此时就应分析矛 盾的原因，判断他们回答的根据是否充分等。
②提出调研报告
调研报告是营销调研的最终结果。调研报告编写的程序应包括：主题的确立、 材料的取舍、提纲的拟定和报告的形式。
3.2.2 教学资源
1 多媒体教室一间； 2 纸笔若干； 3 调查问卷若干； 4 小礼品若干。
3.2.3 相关知识
1 汽车营销市场调研的概念及步骤
营销调研就是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地搜集、整理 和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论， 提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题与机会，并为 市场预测与营销决策提供依据。
（4）给爱车更换配件的地方，车主明显偏向于4S店，主要是4S店的品牌效应，车主还是比较放心的，当然 还有相当的车主选择比较正规的汽车配件店，同样的是认为这些配件店的汽车配件有一定的质量保障。
（5）更多的车主对于汽车配件的购买，希望店家可以举办更多的活动，如买产品送保养等促销形式的活动。
（6）对与汽车配件行业的服务，是车主比较注重的，却也是车主意见最多的方面，做更好的服务，让车主 放心购买配件，是大多数的车主的共同心声。
①要求：
真实性；及时性；完整性；经济性；针对性。
②功能：
A 为行业或企业提供有价值的背景资料； B 为市场调研主题的提出提供依据； C 为正式调研提供帮助。
3 调查报告的撰写技巧
在撰写调查报告时应使用如下技巧。ຫໍສະໝຸດ 突出重点。 要有结论和建议。
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入弯前制动的敏感度
紧急制动灵敏性
快速减挡时发动机的平顺性
ห้องสมุดไป่ตู้
转向灵活性
谢谢观看
1 试乘试驾车的准备
（1）试乘试驾车的选择：选择一部已被客户基本确认、与客户的要求与愿望接近的试乘 试驾车，且贴有试乘试驾的标识。
（2）试乘试驾车的管理：确保平时保养维护到位，车况良好。在车内CD机中备用几张合 适的CD唱片；保持车内外清洁无杂物；检查车内各项操作按钮开关正常；备有充足的燃料。
（3）让客户填写试乘试驾的相关表格，如下所示为某一品牌试乘试驾协议书。
（4）试乘试驾路线的选择 试车时一般需要合理规划路线，通常汽车4S店都有几条从该店出发的线路，这些线路一般
都需要考虑车流量较少、路面平坦、安全系数比较高等因素，试乘试驾路线规划要能够凸显 车型优势性能（路线应包括直线路段、弯道、连续的弯道或车辆较少的宽阔路段、颠簸路段 等），比如SUV车型可以选择一些有坡道、路面有坑洼的线路，轿车一般以行驶舒适、安静 的路段为主。通常整个车辆行驶过程控制在15分钟左右。
2.6.2 教学资源
1 试乘试驾车一辆； 2 相关品牌汽车广告传单； 3 销售资料； 4 销售专业服装； 5 汽车商务实训室。
2.6.3 相关知识
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的 体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买 信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对 顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，以建立客户的信任感，激发顾 客的购买欲望，通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售。
汽车营销基础与实训
CONTENTS
1 学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求 2 学习情境二 汽车销售流程 3 学习情境三 汽车销售市场推广
2
学习情境二
汽车销售流程
2.6 试乘试驾沟通实训
2.6.1 实训目标
1 训练学生准确把握客户的实际需求； 2 培养学生与陌生人沟通的能力及安全服务意识； 3 有选择地介绍顾客关心的汽车配备特征及利益点，熟练运用试乘试驾话术； 4 有效地利用车子作为销售工具和谈判的主战场； 5 学生通过学习了解试乘试驾的流程、执行流程与客户的参与和确认。
试乘试驾协议书
一、试乘试驾车型在交付您试乘试驾时完好无损，没有任何质量瑕疵，并适合进行试乘试驾活动。 二、您需向我公司提供持有的正式驾驶证件、身份证，且保证证件的真实性、有效性。且身体健 康无重大疾病，适合进行试乘试驾，并能够安全行驶，文明试车。 三、您在试乘试驾期间应当遵守《道路交通安全法》及有关道路规章制度，和我公司规定的试乘 路线，不得违章行驶，否则我公司销售顾问有权视情况终止此次试乘试驾。 四、试乘试驾完毕后，您所交回的车辆应当完好无损，没有发生任何碰撞、刮擦等事故，否则应 承担修复所需一切费用。
五、试乘试驾表格
2 试乘试驾具体过程及相应话术
试车过程中强调的重点：
良好的视野
快加速油门的响应性以及动力输出连贯平顺性
发动车辆的便利性，发动机怠速运转的静谧性 过弯时转向系统的精确性
起步时车辆的平顺性
良好的操控性
发动机与变速箱的匹配
悬挂系统的支撑及转向精确性
匀加速油门的响应性以及升挡时变速箱的平顺性 NVH效果与行驶静谧性