哈分公司高效产说明会操作手册
大型产说会操作手册
大型产说会操作手册一、工作流程：内部沟通会—早会宣导—二次碰头会—会场布置—答谢会—追踪—总结汇报二、前期准备1、功能组：讲师组、物品组、礼仪组、签到组、追踪小组2、物料准备（物品组）：客户资料袋（公司介绍、报纸、抽奖券、礼品券）、请柬、开户意向书、签到表、签单登记表、奖品发放表、X展架、无线话筒、电池、音频线、投影连接线、签字笔、胸花、台花、饮用矿泉水、计算器、剪刀、胶带、横幅、产品折页、抽奖奖品、签单奖品、笔记本电脑两台、U盘、相机、抽奖箱。
主持PPT、产品讲座PPT、主持词、音乐包、视频包三、工作细则1、内部沟通会（会前10天）确定功能小组成员，分为讲师组、物品组、礼仪组、签到组、追踪小组。
明确各小组人员分工，明确负责事项和完成时间。
2、早会宣导（会前9天）利用早会时间进行产说会相关事宜的宣导，包括会议召开时间地点、主持主讲、参会人员、会议费用、客户人数、讲述产品、目标、会议流程。
3、2次碰头会（会前5天、会前2天）⑴会前5天：确定各功能小组负责工作事项进展，疑难问题解决⑵会前2天：再次确定各自负责工作事项完成情况。
汇总客户资料，收费和掌握客户投保意向。
4、客户邀约追踪⑴每天统计客户邀约情况并反馈；会前两天整理客户资料。
⑵追踪小组每天早晚两次电话追踪客户邀约情况5、布置会场（会前1天）⑴会场布置原则：气氛热烈。
①悬挂横幅、竖幅、摆放展架、抽奖奖品、签单奖品、签单席物品②检测音效设备和投影设备，注意2根音频线、连接线的长度是否够，型号是否匹配③确定签到处位置、指示牌、欢迎词⑵讲师组、音效组配合走场⑶使用工具： X展架、无线话筒、电池、音频线、投影连接线、签字笔、台花、饮用矿泉水、胶带、横幅、产品折页、抽奖奖品、签单奖品、笔记本电脑两台、U盘、相机、抽奖箱。
6、产说会⑴注意到会时间，至少提前二小时。
⑵各小组到位，各司其职。
没有总负责人安排，不得私自离岗。
如有紧急事件，立刻报告总负责人。
⑶照相：注意必须拍摄场景（开场、领导讲话、签单客户领取奖品、促单场景）⑷会后召开全体人员总结会，负责汇总客户签单情况及追踪注意事项。
新人产说会会务工作操作手册
新人产说会会务工作操作手册中国人寿新人产说会操作指引撰稿人：时间：参考资料：一、宗旨新人产品说明会是为期一周的工程，每一个人的工作的得失都关系到整个系统工程的成败。
一荣俱荣，一损惧损，因此在整个的会议流程中，既要有很强的纪律性，又要有很强的执行力。
二、时间1、新人签约培训后第二周的周末；2、根据新人数量，确保每月两次；三、操作主体支公司，主讲：讲师四、举办地点支公司拟定五、分组及细则（一）协调组：新兵营班主任、组训责任：制定工作流程、协调各组工作、会前追踪各岗的工作落实情况、督促工作的完成情况。
具体工作：1、会前准备工作的策划；2、检查各组、各责任人工作完成情况；3、现场总体控制、处理突发情况；4、各团队组训协助各自部门新人的入场和就座情况；5、各团队携带一台笔记本电脑到会场，营造专业氛围。
（二）筹备组：培训负责人1、提前5天开会落实物料准备内容：（1）物品准备：横幅；电脑；投影仪；音响设备；邀请函；领导致辞；主持稿；投影片；来宾登记表；进门资料；相机；进门礼品、签单礼、抽奖礼、胸花、台花、准备绶带，准备工作人员的胸牌等……来宾登记表：序号/来宾姓名/联系方式/ 新人姓名/称谓；（2）进门资料：中国人寿简介，产品简介等资料；音乐及碟片准备：歌碟：会前准备公司介绍VCD、暖场音乐、《星球大战》、粤版《步步高》、《奋进》等、晨操《牵手》；（3）点心和水果：糖果、小饼干、小桔子、小番茄、香蕉及其它小点心等，不可准备瓜子类带响声食物。
2、新人晨操的演练。
（三）会场组：新人班班主任、组训责任：相关用品的购置和使用；会场环境布置、掌控具体工作：1、现场签单客户的奖品和抽奖礼品以及相关资料提前运到摆放会场；2、提前到场对会场进行清理布置，易拉宝和横幅的到位、摆放，以及桌椅的摆放和人员的安排；3、会议音响、灯光、投影片的准备、提前两小时到场调节音响设备，预演所有音乐流程；4、打印机、手提电脑、投影仪和麦克风的准备与调试；5、将暖场投影片和主讲人教案拷贝到手提电脑中；在会中晨操环节,注意投影和音乐的切换;6、会议纪律管控，不允许新人同仁事先占位置，重点管控带小孩与接听电话者；若客户满场，及时联系加位置；迟到的客户只允许从后门入场；7、随时处理现场突发事件（全体会务人员协助）；8、现场精彩环节的拍照。
有效说明完美促成产说会操作篇
拒绝处理话术
营销员：我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。我想知道今天的讲授，您还有不清楚的地方需要我再解释吗？ 客户：没有，都还挺清楚的。 营销员：您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？ 客户：是啊，等一段时间再说吧。 营销员：好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，还是每天只工作8小时呢？ 客户：当然是24小时好了。 营销员：对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至70岁（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？ 如果拖过了您的生日，要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短了。 您是精明的人，您觉得哪一天投保最划算呢？当然就是今天，是现在，这是投保书……
05
实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的
06
犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心
07
什么？您先在这里签个名，咱们先把纪念品领了，大过年的赢
08
个好彩头，多好？
09
营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是……
促成话术2
王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。
04
请客户拿出身份证
02
请客户确定受益人
03
营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会， 把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新 年礼物啊！更何况今天签单公司还有纪念品赠送。 客 户：我考虑考虑。 营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把纪念品拿回家，明天 再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分 不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了 一次选择的机会。您说呢？
产说会操作流程及注意事项
会中
会中客户的拒绝点： （一）我的收入都用来维护家庭生活，追求高品质生活了
尊重与体恤——是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活真不 容易啊。 理清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？
解说（证明保险可保障生活）——正因为这样，这个保障对你的家人就 更重要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一 旦……
会中
会中6个配合
1. 积极互动---频频点头、带头鼓掌
2. 察言观色---小声沟通答疑 3. 案例演示---送上利益表 4. 有奖问答---拉着客户举手 5. 讲解结束---趁热打铁，不离会场 6. 签单领奖---送单/陪同领奖,勿喧宾夺主
会中
把握促成时机（一）
• 第一时间取出“合作意向书”
陈总，这个投资理财项目真的蛮好的，你感兴
我不需要
• 张老板，你需要钱吗？ • 张老板，你需要安全吗？
• 恭喜你，张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身 体健康，等你真的需要保险的时候就晚了！
会中
（三）我要和太太（先生）商量一下
尊重与体恤——听你这样说，表明您很尊重您的太太（先生）
厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释自行购买保险并非不尊重太太，反而是给她一个意外惊喜！ ）—— 比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你 是叫醒她，还是轻轻的把被子盖上呢？ 你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障，你说你太太会反对吗？ 即使太太赞成你买保险，相信她也不好意思开口，怕你误会保金比你更重 要。
最后祝您身体健康，工作顺利!
会前
个电话
电话约访话术
邀约话术：中国500强荣誉分享
哈分公司高效产说明会操作手册
中国人寿哈尔滨分公司“视界改变世界”行动新型高效产说会操作手册2009年4月1日目录一、“视界改变世界”高效产说会概念二、“视界改变世界”高效产说会概述三、“视界改变世界”各阶段工作操作说明四、“视界改变世界”各种操作附件一、“视界改变世界”高效产说会的概念“视界改变世界”诠释：1、视界行动、视界改变世界；2、视线有多宽就能走多远，看到哪里走到哪里；3、视：觉悟，见我心；4、心有多大，舞台就有多大；5、与其“坐井观天”、“坐而论道”，不如“起而行之”；6、与其“自我设限”，不如“天地放宽”；7、界：可以是界限，也可以是宽广的天地，取决于视线的宽度和觉悟的程度。
我的世界我做主，视界改变世界。
高效产品说明会最早起源07年标准保险行销顾问公司，它是在传统产说会运作模式的基础上进行创新，通过在营销单位中短期快速收集代理人客户资料，由公司专业人员完成邀约工作，通过短期高频率促成式产说会的召开，进而实现快速拉升保费目标的会议销售运作模式。
与以往传统产说会相比，在实际动作中由于其实现了产说会短期召开频率高、客户参会率高、会议现场签单成功率高、会后实收率高等特点故被称为高效产品说明会，又由于其减轻在产说会中的压力实现了短期内代理人收入的快速提高又被称为“神奇产说会”。
高效产品说明会的运作是在公司总经理室统一协调下，采取客户聆听说明会的同时业务员进行场外训练的运作模式。
同时高效产品说明会需要以项目组的管理模式进行运作。
在操作中分为电话邀约小组、产说会运作小组、晨会经营小组。
各小组需按照各小组工作流程执行工作。
所有人员由项目组统一调配。
高效产品说明会根据客户层次不同的分类还可分为分红报告会、理财论坛会和总裁峰会三种形式。
高效产品说明会的成功与否取决于业务人员的拜访信息的收集质量、取决于客户层次的准确定位、取决于业务人员的前期客户的邀约铺垫、取决于会中的促成氛围、取决于会后的快速追踪、取决于每位参与者的重视。
高效说明会的不同于以往说明会的运作方式。
高效产说会流程宣导
E、《谢谢你》舞蹈表演后，全体业务员起立给客户鞠 躬；
• 鞠躬时要严肃、真诚，禁止嬉笑
F、领导致辞
G、主讲人讲解观念及产品
I、主持人包装礼品及砸金蛋 J、自由交流及促成 K、岛主、主管、经理协助促成 L、填写申购单到一审处审核 M、拒绝申购的客户引领至二审处签权益放弃 确认书
N、经过一审、二审后，引领至领导处盖章 O、盖章后到财务全额刷卡缴费 P、刷卡后财务出具收据，复印身份证等资料 Q、礼仪引领砸金蛋、领礼品 R、至签到处领取随手礼后退场
3、但我首先要声明的是，当然这个50万元可能不是适合所有的客户，因为本次您 能够开户多少我说了不算，您说了也不算，是由各位的所得到的配额说了算。
现场促成环环相扣 步步紧逼 配合到位
• 伙伴：主动促成、不等不靠 • 岛主：及时跟进、辅助解围 • 一审：帮助拔高保费。 • 二审：再次讲解利益，限时限额，机会难得 ，多少购一些。《权益放弃书》 • 领导：领导签字以利益促成小单变大单，放弃变签单（强调刷卡） • 刷卡处：现场刷卡砸金蛋，促成大单，复印资料。 • 兑奖处：掌柜以礼品为载体，祝贺客户、奖品现场领。 • 主持人：强调纪律、重复规则，营造“限场限时限额”压迫式促成氛围
二审处
需客户亲自抄写 “以退为进”的底线促成
做和不做一定有区别 做和做好一定区别大
2020/4/13
参与规则——“十项铁律”
1、不参加培训、未通关、未购票的营销员不得参与；
2、调查问卷必须当面送达，禁止以电话通知代替。送达后要在规定时间内将客户签字的回执缴回公司，未 按时缴回的不予以回访。未经电话回访组确认的客户不得进场。
– 服务专员根据客户编号带领客户入座（入座单 元专属岛）
– 伙伴入场交手机，客户调手机至静音
产说会各事项流程及分工ppt课件
设备组
推介会开始 1、持人上场前，全场灯光变暗，《星球大战》或《雅典娜》 音乐由低到高，灯光聚焦主持人，主持人站定后，全场灯光大亮，音乐停 2、主持人请银行领导上台致欢迎辞，《拉德斯基进行曲》音乐 由低到高，待领导站定后，背景音乐弱，始终衬托领导发言，领导发言完毕后，背景音乐由低到高，待领导落 座后，音乐停。 3、主持人引领主讲专家上台，《拉德斯基进行曲》音乐由低到高，待专家站定后，背景音乐停。 4、主持人做礼品展示及宣讲现场、后续签单奖励措施时，《恭喜您》、《财神到》、《今天是个好日子》音乐 循环播放，音量适当，使主持人的展示及宣讲显得更有力 5、主持人宣布预卖开始时，《迪斯科》音乐由低到高 6、当第一位客户签单时，配合签单恭贺字幕的播放，领导与之握手，主持的宣布，《喜洋洋》、《恭喜您》音 乐由低到高，循环播放 7、预卖结束，统计预卖保费，进行抽场券抽奖时，《喜洋洋》、《恭喜您》音乐由高到低，循环播放,电脑黑 屏 8、主持人请领导宣布预卖结果，领导起立时，《拉德斯基进行 曲》音乐由低到高，待领导站定后，背景音乐由高到低,电脑统计单播放,当领导宣布最高金额奖品获得者时,全 场灯光暗，《拉德斯基进行曲》音乐停,聚焦灯光聚焦至领导,拆信封时, 《雅典娜》音乐起，并由高到低， 宣布名单时, 恭贺字幕展示,全场灯光亮, 《拉德斯基进行曲》音乐起至高，获奖者上台,接受领导颁奖。 9、签单客户谈感想及主持人现场采访客户时，《喜洋洋》背景音乐低 10、主持人做最后动员及祝福时，《喜洋洋》背景音乐渐高， 配合主持人主持词，烘托会场气氛，使主持人的主持更有感染力 推介会结束 1、滚动播放乐曲：《今天是个好日子》、《财神到》、《恭喜您》、 《喜洋洋》 2、整理碟片、电脑仪器
企业文化展示牌 产品海报展架 4名引领礼仪 主讲台鲜花 投影仪调试 麦克调试 音响效果调试
产说会操作说明
客户约访1、产说会前2周之前开始筛选约访客户，通过2——3次电话确认客户，客户选择稳健类客户，年龄40——60岁左右，女性为佳。
电话约访之前需要约访人员对客户进行一定的引导，明确当天参会的目的：银行组织的客户回馈活动，有谈及一些理财观念以及会有一款新产品推荐。
同时明确能否到访，便于统计到场客户数量2、客户数量控制在30人左右，太多控场难度大，客户的反对意见也很多；人太少，氛围营造不起来，从众心里发挥不出来。
场地选择场地选择银行附近的茶楼、咖啡馆，客户如找不到具体地点可以先到银行集中，再到会议地点，确保行程短。
同时，现场不具备银保通出单的条件，如有现场出单回银行办理距离也很短。
场地要求舒适、相对封闭。
会议操作1、会晤会前5天之前落实场地，便于与客户最后敲定时间、地点。
会议前2天完成饮料、茶点等采买。
会议前一天落实电脑、投影仪、便携幕布、翻页器、相机、礼品等物资。
会议开始前2小时到达现场，完成场地布置、设备调试、礼品摆放，准备迎接客户。
2、神秘顾客安排一名神秘顾客，针对产品优点提问，在促成阶段带头购买产品，发动从众心里。
但该人提问内容和参与方式需特别注意，如被识破，会得不偿失。
3、营销参与由于讲师通过集体的讲解和促成，客户虽然在一定程度上能有购买的想法，很少有人会主动提出购买。
需要有客户经理在讲解完成后，进行有针对性的营销。
一般30人的产产说会，安排10名左右客户经理配合。
4、课件内容课件思路观念沟通产品介绍集体促成引导客户经理一对一观念沟通：充分贴近生活，理论不用太复杂。
但一定需要获得客户共鸣，利用提问、赠送小礼品的方式调动客户参与积极性。
产品说明：充分体现产品优势、卖点。
为后期客户经理一对一营销预留伏笔。
促成：集体促成一般效果都不太理想，讲师结尾处应给客户经理主动接触客户留出足够的理由。
通过客户经理现场一对一达到销售的目的。
会后追踪1、对没有现场签单的客户，通过会议后期客户经理一对一营销过程，利用赠送纪念品的方式确认电话号码，会后3天之内电话追踪营销。
高效产说会试点运作指南
高效产说会试点运作指南1. 背景和目的高效产说会（Efficient Productive Meeting）作为一种新型的团队沟通和决策机制，旨在提高会议效率，促进团队协作和创新。
本文档旨在向团队成员提供高效产说会的试点运作指南，以确保会议能够有效地进行和产生积极的结果。
2. 准备工作在试点运作高效产说会之前，需要进行以下准备工作：•确定会议目标：明确会议的目的和预期结果，确保参会人员都明白会议的目标。
•确定参会人员：根据会议目标确定参会人员名单，并向他们发送会议邀请。
•安排时间和地点：选择合适的时间和地点，确保参会人员的可用性和舒适度。
•准备议程：制定详细的议程，并在会议前一天发送给所有参会人员，以确保他们可以提前准备相关内容。
3. 会议流程高效产说会的试点运作流程如下：3.1 开场白会议开始前，主持人需进行简短的开场白，包括以下内容：•确认会议目标和预期结果。
•确认参会人员的身份和角色，并介绍新加入的成员。
•强调会议的时间安排和流程。
3.2 自我介绍在开场白后，主持人应安排每位参会人员进行简短的自我介绍，包括姓名、职位和与会目的。
此步骤有助于减少参会人员之间的陌生感，提高合作效率。
3.3 提出议题主持人根据会议目标和议程逐一提出议题，并确保每个议题在会议中得到充分讨论和决策。
每个议题的提出应简明扼要，确保参会人员能够迅速了解议题的背景和要点。
3.4 讨论和决策讨论和决策是高效产说会的核心环节。
在讨论过程中，主持人应确保每位参会人员有机会发表意见，鼓励积极参与和创新思维。
同时，主持人需要设定合理的时间限制，以确保讨论不会拖延时间。
在达成共识或做出决策后，主持人应确保将决策结果清晰地记录下来，并与参会人员确认。
这有助于减少后续沟通和冲突，并为实施提供准确的指导。
3.5 总结和反馈会议接近尾声时，主持人应对会议的结论和决策进行总结，并向参会人员征求反馈和意见。
这有助于评估会议的效果，进一步改进下一次的高效产说会。
新人产说会会务工作操作手册
新人产说会会务工作操作手册
一、引言
在一个企业的运营中，拥有一个高效的团队是至关重要的。
为
了帮助新成员快速适应和融入团队，公司将开展新人产说会。
本操
作手册将为你介绍新人产说会会务工作的相关安排和操作事项。
二、会务工作前的准备
1. 会议室准备
确保会议室设备齐全，并在会议开始前进行测试。
检查投影仪、音频设备和网络连接等硬件设施是否正常运行。
2. 会议资料和材料准备
收集和整理与新人产说会相关的资料和文件，如公司介绍、团
队成员名单、新员工手册等。
准备纸质材料和会议用品，如笔、便
签纸和水杯等。
3. 预定餐饮服务
根据参会人数预定会议需要的餐饮服务，确保会议期间有足够的食物和饮料供应。
4. 会议日程安排
根据会议内容和时间安排制定会议日程，确保会议流程紧凑有序，提前预留时间进行签到和交流。
三、新人产说会会务工作操作指南
1. 会议前的准备
在会议开始前，按照先到先布置的原则，提前进入会议室布置好会议需要的材料和设备。
设置好会议桌椅和投影仪等设备，确保会议室整洁有序。
2. 签到和注册
在会议开始前设置签到处，提供签到表和名牌，为参会人员提供签到服务。
确保参会人员的个人信息准确无误，并将参会人员名单交给主持人使用。
3. 会议导览。
产说会主持人操作手册
产说会主持人操作手册一、会前准备对于产说会主持人来说，在会前进行充分的准备是非常重要的。
因为主持人作为产说会的串场人物，掌控着产说会的流程与节奏，只有通过会前细致的沟通和精心的准备才能使整场产说会流程顺畅、氛围浓烈，达到应有的效果。
1、沟通（1）主持人与主讲人的沟通非常的关键。
作为主持人要细致了解PPT的内容，要了解主讲人需要达到的效果。
当主讲人结束讲话后，主持人在后面的流程中要反复提到主讲人的一些内容和理念，加深客户的印象。
（2）主持人与登记负责人和礼品负责人要沟通好。
让登记负责人控制好签单客户上台的顺序，避免过密和过疏，控制好节奏；与礼品负责人沟通好谁拿礼品单，谁发礼品，谁安排客户与老总合影。
（3）确定一个能向外发布信息的组训老师。
例如：抽奖时间的确定。
因为老总最能把握何时开始抽奖活动，但主持人不可能离台去和老总沟通，这时就需要一个组训老师来完成这样的沟通。
（4）主持人要与组织者做好沟通。
对产说会的整体情况有一个较为细致的了解。
例如：了解到场客户的具体情况，以便采取不同的促成话术。
2、台词（1）熟悉并驾驭台词。
主持人对台词的熟练程度比台词本身的华丽更加重要，当然熟悉的同时更要去驾驭它，把自己的感情融入到每句话每个字中。
（2）运用好嗓音。
嗓音要响亮而大气。
声音响亮、大气的同时要充满激情，有感染力和穿透力。
一场产说会下来，如果主持人的嗓子没有沙哑的话，产说会的质量一定不高。
（3）形成默契。
如果是两个主持人就一定要两个人一起背台词，要整体能够顺下来。
通过这样的不断练习，时间长了两个人会形成默契，现场主持的时候可以互相补台。
（4）需要准备的台词素材。
主讲人讲完后，由主持人来引导签单，在联谊交流的时候主持人要不断的说一些关于保险理念、产品资讯、公司资讯等方面的信息以及一些促成话术，以烘托和炒热现场的签单氛围，特别是在没有交单的时候进行反复的播报。
3、课件熟悉课件。
包含：每张幻灯片的内容、整体结构、相关的链接（音乐、视频和其他幻灯片）。
产说会操作流程[1]
![产说会操作流程[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/5e1f8614dd3383c4ba4cd23d.png)
产品说明会
产说会操作流程[1]
产品说明会后注意事项（二）
w未曾签单嘉宾的跟踪 w再次表示对参与的感谢
产品说明会
产说会操作流程[1]
感悟
w没有最好，只要适用。 w因地而异，因人而异。 w功在诗外，贵在准备。 w成于细节，败于疏忽。 w不断总结，及时调整。
产品说明会
产说会操作流程[1]
演讲完毕，谢谢听讲!
产说会操作流程
2020/11/8
产说会操作流程[1]
产品说明会举办的必要性
w现代营销的新观念-----集团开发 w现代营销的新趋势-----广告心理特征-----求廉心理 w现代寿险购买需求-----买方市场 w寿险市场开发根本-----信任建立
产品说明会
产说会操作流程[1]
产品说明会的作用
w展示公司实力，树立公司形象 w拓展沟通渠道，促进彼此信任 w扩大宣传力度，提升客户观念 w加大促成力度，提高个人业绩 w累积客户资源，养成良好习惯 w提升保单质量，完善客户服务
产品说明会
产说会操作流程[1]
产品说明会前期注意事项
• 领导重视 • 全员参与 • 分工明确 • 准备充分
程 产说会操作流程[1]
| 一、营造气氛
1、接待热情
产品
2、行为规范
说明
3、音乐温馨
会中
4、气氛热烈
注意 事项
简单—感性—新鲜
功利色彩勿浓，只称“嘉宾”
感觉好什么都好
产说会操作流程[1]
二、时间掌控
l 可控时间要掌控好
（全过程掌握在90分钟左右）
l 不可控时间要灵活掌握
（是否准时开场，何时结束）
（完 整式）
| 内勤人员核保。 | 领导亲自签名。 | 主持现场公布。 | 电脑立即打出。 | 当场颁发奖品。 | 与领导合影留。 | 等待抽取幸运奖。
产品说明会操作手册
生命人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册培训部2011年4月目录一、产品说明会的意义二、产品说明会的操作步骤三、产品说明会的职能分工四、产品说明会的工作进度追踪1.产品说明会项目负责人的工作进度表2.产品说明会议程组的工作进度表3.产品说明会接待组的工作进度表4.产品说明会后勤组的工作进度表五、产品说明会的会中运作1.产品说明会的参考流程2.产品说明会的会中工作安排六、附件1、产品说明会中PPT2、产品说明会中各种相关表格3、产品说明会中各种相关示例文稿4、产品说明会中视频资料5、产品说明会中使用的音乐一、产品说明会的意义展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进彼此信任，扩大宣传力度，提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务二、产品说明会的操作步骤产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分。
步骤工作流程及工作任务对内会前准备对外会前准备一：明确说明会的要求和目标，确定项目负责人1. 根据工作需要主推产品、说明会举办时间、地点的选择；2. 确定参会人员的数量；3. 确定费用预算；4. 确定项目负责人。
二：形成初步企划案，并制定工作计划1. 确定说明会形式；2. 确定说明会流程；3. 确定接待要求和会场布置要求；4. 制定说明会的工作进度表。
三：确定各组负责人及工作职责，各组分工完成1.按说明会的各项工作分为后援组、礼仪组、议程组三个功能小组，各小组具体工作职责详见第三条；2. 确定各个小组负责人和工作人员；3. 确定主持人、讲师的人选四：各功能组进行准备工作，负责人追踪各环节工作进度说明会负责人与各小组长根据《说明会各小组工作进度表》检查工作进展，对各组工作进行协调和修正，详见第四条五：团队意愿启动1.第一次启动时间：产说会方案确定后内容：让客户经理了解产说会主推产品、主讲讲师、签单纪念品项目。
2. 第二次宣导时间：产说会前一周晨会目的：就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明，明确产说会成功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合，以及具体配合事项；（围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练，内容为红F产品的功能、销售技巧、话术的组合等）六：安排全程彩排按照产品说明会的各项流程和要求，进行彩排，时间为正式开始前一天，尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。
产说会整套流程完整版!
产品说明会操作手册总公司个人业务部2006年8月目录第一部分客户名单来源一、存量客户（一）个险渠道（二）非个险渠道二、潜在客户（一）通过潜在客户的职业信息收集名单（二）通过潜在客户的消费信息收集名单（三）通过潜在客户的社交信息收集名单第二部分目标客户邀请一、邀访流程（一）一段式邀请：直接上门递送请柬（二）二段式邀请：先电话邀请后递送请柬二、话术训练（一）电话邀访话术（二）上门邀访话术三、邀访工具四、组织保证第三部分会议操作一、会议方案确定（一）初步企划（二）拟发通知（三）成立会务组（四）工作进度督查及预演二、会议准备工作第四部分会后追踪一、追踪流程及要点二、追踪工具（一）现场签约报表（二）客户满意度调查反馈表（三）保费收取日追踪表第五部分产品说明会的注意事项一、共性问题（一）必须明确会议营销的目的（二）注重前期的沟通和培训（三）注意产说会与日常拜访相结合（四）产说会的邀请注意事项（五）注意邀请的客户层次（六）注意简化现场操作流程（七）强化产说会的事后追踪（八）注重老客户长期资源开发二、个性化注意事项第六部分附件一、领导致辞二、主持词三、邀请函样张四、客户确认书五、门票样张六、签到表七、工作人员及销售人员胸牌八、兑奖券样张九、签约登记表十、客户满意度调查反馈表十一、保费收取日追踪表十二、会场布置示意图样张十三、支架、展板样张第一部分客户名单来源一、存量客户（一）个险渠道1、在职单中的高端客户：通过电脑系统，选择存量客户中的高端客户名单，通过对商品属性和客户属性的特点分析，邀请客户参加产品说明会，最终实现加保的目的。
（1）商品属性分类a、按投保险种分类：例如，邀请传统险客户参加分红险说明会；邀请万能险客户参加分红险说明会。
b、按缴费方式分类：例如，邀请趸缴客户参加期缴产品说明会。
c、按保单状态分类：例如，选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。
（2）按客户属性分类a、按投保人（或被保险人）年龄分类：例如，邀请件均保费较低的少儿险客户参加小博士产品说明会。
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哈分公司高效产说明会操作手册“视界改变世界”行动新型高效产说会操作手册2009年4月1日名目一、“视界改变世界”高效产说会概念二、“视界改变世界”高效产说会概述三、“视界改变世界”各时期工作操作说明四、“视界改变世界”各种操作附件一、“视界改变世界”高效产说会的概念“视界改变世界”诠释：1、视界行动、视界改变世界；2、视线有多宽就能走多远，看到哪里走到哪里；3、视：觉悟，见我心；4、心有多大，舞台就有多大；5、与其“坐井观天”、“坐而论道”，不如“起而行之”；6、与其“自我设限”，不如“天地放宽”；7、界：能够是界限，也能够是宽广的天地，取决于视线的宽度和觉悟的程度。
我的世界我做主，视界改变世界。
高效产品说明会最早起源07年标准保险行销顾问公司，它是在传统产说会运作模式的基础上进行创新，通过在营销单位中短期快速收集代理人客户资料，由公司专业人员完成邀约工作，通过短期高频率促成式产说会的召开，进而实现快速拉升保费目标的会议销售运作模式。
与以往传统产说会相比，在实际动作中由于事实上现了产说会短期召开频率高、客户参会率高、会议现场签单成功率高、会后实收率高等特点故被称为高效产品说明会，又由于其减轻在产说会中的压力实现了短期内代理人收入的快速提高又被称为“奇异产说会”。
高效产品说明会的运作是在公司总经理室统一和谐下，采取客户倾听说明会的同时业务员进行场外训练的运作模式。
同时高效产品说明会需要以项目组的治理模式进行运作。
在操作中分为邀约小组、产说会运作小组、晨会经营小组。
各小组需按照各小组工作流程执行工作。
所有人员由项目组统一调配。
高效产品说明会依照客户层次不同的分类还可分为分红报告会、理财论坛会和总裁峰会三种形式。
高效产品说明会的成功与否取决于业务人员的拜望信息的收集质量、取决于客户层次的准确定位、取决于业务人员的前期客户的邀约铺垫、取决于会中的促成氛围、取决于会后的快速追踪、取决于每位参与者的重视。
高效说明会的不同于以往说明会的运作方式。
高效说明会要求业务员先收集客户的资料及信息，公司再确定说明会的场次。
每天业务人员上交给项目组6位准邀约客户资料的个人信息表，通过项目组的信息确认分类后，由邀约小组邀约客户，通知其参加说明会。
业务人员应面见邀约客户递送邀请函，并亲自接客户一同参会。
高效产说会召开前业务人员将客户带到指定座位后应赶忙离场，会议开始后只承诺客户本人倾听。
与此同时业务人员在另外一个场地统一的促成、话术演练、餐券发放等形式的场外训练。
在会议进入沟通环节后全体参会代理人统一进入会场与客户进行站立式沟通。
沟通终止后持餐券陪同客户就餐。
会后的追踪有回访小组进行黄金6小时之内的信息追踪。
高效说明会的成效点评每天在早会中进行追踪通报。
“视界行动”高效产说会要求各营销部打破界线，由市公司经理室带领，实行统一运作。
哈分公司组成由市公司总经理室亲自挂帅并绝对靠前指挥和参与的领导小组，并对分管经理充分授权，集合全公司各机构之力方能打赢的大仗。
在确保上述思想及工作完全终止后，可按步骤进行下列工作：二、“视界行动”概述：分为四个差不多步骤三、各时期工作操作说明第一篇“视界改变世界”前期预备篇第一项工作：前期预备会1、时刻：3月27日2、内容：由市公司经理室、个险部成员、营销部成员召开预备会议、统一方向，责任分工，进入实际操作。
第二项工作：制定推广行事历、编写操作手册、奖励方案1、时刻：3月28日2、责任人：刘晓明、王晓东3、内容：（1）制订本市推广行事历（2）制订奖励方案（3）推广时刻表确认第三项工作：职责分工成立“视界行动”项目推广组，明确职能组工作分工与工作流程：现场总执行：刘晓明1、说明会操作组（物品保管以每组组长为保管人）（1）后勤保证、前期预备1）小组人数：组长：左丽成员：任丰、张辉、李贺鹏、刘祥魁、王冲、邹学志于雅清2）时刻：4月9日之前3）负责工作：对高效产说会的各项备品进行预备，包括：a、名家说保险喷绘、易拉宝2套b、启动大会背景喷绘1个c、产说会现场背景喷绘1个d、霸王旗、王旗及励志旗若干（依照参赛团队个数确定，参照方案）e、屏蔽仪若干（依照场地要求和信号要求）f、现场通话联络设备若干g、其它：旗袍、喷绘、霸王旗、印刷材料、胸卡、请柬、铅笔、信纸、意向卡、台花、胸花、聚光灯、干冰机、台布、展架、六台电脑、三台投影、二个屏幕、音乐碟、宣传单、奖品、白手套、桌牌、签到薄、餐券、打印机四台、验钞机、POS机、矿泉水、工作人员午餐、收据、A4纸、胶带、绳子、运算器、抽奖箱、门票、抽奖奖品、讲话稿、主持稿、场外训练条幅、印刷客户40资料、领带、司徽1000个、责任军令状等c、目的及意义：通过细致的物品预备，保证整个推广工作的顺利进行。
d、重点工作：一定做足充分的预备工作，认真研究每个细节，不要落项。
（2）场地预备、交通食宿1)时刻：4月1日2)负责人：王栋、王晓东3）工作：依照高效产说会要求，预备相关场地a、项目组工作场地，包括：电脑设备、设备等。
专门是邀约组要有一个较为封闭的良好环境。
b、启动、培训场地，依照人数自定c、产说会场地d、交通食宿4）目的及意义：提早做好相关场地的预备，确保不撞车，提早布置会场，使相关会议能够顺利进行。
5）重点工作：由于高效产说会对说明会现场要求较高，需要在一个酒店预备最少2个场地，而且是连续召开，所有一定要提早预备。
鉴于高效产说会的奇异性，同时邀约客户时是以国寿六十华诞答谢会为由进行的邀约，因此建议使用本地最高档酒店进行，从而调动业务员和客户的参与热情。
（3）、财务组1）小组人数：收费1人、接单2人：黄辉、市公司人员2）负责工作：产说会现场收费、POS机线路检测、接新单初审、收取启动会中门票款。
（4）、奖品发放、数据统计组1）小组人数：组长：左丽、成员：张福全、刘启浩、任丰、关福健、陶家业、2）负责工作：1、奖品发放、收押金、传递信息；2、每日暂收入帐，短信的发送（95519短信群发）；3、各基层人员参加开说明会到会、签约、当日到帐的数据短信、签约数额短信、客户恭贺短信；4、每日快讯；5、KPI分析；6、每日晨会专题所用数据材料，提供给晨会经营组和项目负责人7、发放奖励完毕，中午出电子版，以便追踪落实；8、负责奖品追回（5）主持人：组长：付鹏、成员、刘韬、王春晓、张辉（6）讲师观摩组：闫铁峰、盖中、马雷、刘哲、付鹏、（7）灯光、音响：徐立君、孔凡君（8）礼仪组：组长：曹伟杰成员：王冲、（9）场内奖品介绍（备用礼仪人员）：组长：刘祥魁、成员：徐太宇、王嘹亮、吴西北（10）场内引导、秩序爱护：组长：任丰成员；李贺鹏、葛潇潇、李悦、于英杰（11）信息员（讲座期和促成期）：葛潇潇、陶家业（12）签到组：组长：潘凯成员：王春晓、张福全、张辉（13）促成专家组：组长：田永威成员：张辉、李贺鹏、张琪颖重点：每人配手提电脑、打印机、装打算书系统（14）餐位工作组：组长：王晓东成员：袁哲、任丰、葛潇潇、孔凡君、徐立君（15）现场布置组：组长：左丽成员：徐太宇、刘祥魁、王嘹亮、吴西北、李驾鹏、徐立君、葛潇潇、孔凡君、任丰、工作：1、说明会现场物品、奖品的核实（桌椅鱼骨型摆放、桌上黄色桌布、屏蔽、小瓶水、国寿稿纸、铅笔、水果拼盘、果核盘、餐巾纸）；2、会场布置（条幅1代表酒店写：本酒店烈火欢迎中国人寿的嘉宾莅临！条幅2：烈火欢迎中国人寿分红报告会烈火召开！或是理财报告会、总裁峰会）；3、签约礼品摆放（前台放一桌子摆金樽，并用红金丝绒罩顶增加神密感）；（16）摄像2位：市公司（17）照相、照片冲印2位：市公司（18）场外训练：晨会组人员负责、提出操作细则，设一名与说明会场内联络员联系（业务员点名入场、讲解、训练、填写资料、算好时刻让业务员侯场）。
2、晨会经营组组长:王铜海工作：1、场外训练组2、集结晨夕会组3、客户资料收集组（各支公司分配名额:一营3人/二营2人/三营2人/支公司?人。
按交接手续与缴约组对接）会议内容：1、每日签约后写喜报通报（不管是否收回）；2、每个签约的人名字及保费早会上投影夸奖；3、重复宣导企化、累计保费等信息进行表彰，炒作氛围；4、定每日分享人员；5、收集客户资料；6、夕会经营、收取客户资料7、业务员财务催交通知书名单落实；8、指定一人与说明会现场的信息人员做信息传递9、集结业务员进场秩序；10、安排一周的专题行事历外，每天下午，要排出第二日细化的行事历；11、单独集结的部门，每日严格执行晨会组所安排的内容进行；12、收取当日的客户资料；13、传达播放前日说明会现场入保费收入通报，总结不足。
3、邀约组组长：曲琛成员：工作：1、背话术，演练通关；2、打印请柬；3、客户资料电脑录入，收费；4、资料收取，交市公司领导批阅；5、邀约（约2个小时碰头，明白进度，本场约完约下一场，可不间断打）；6、建立邀约成功登记表档案，打请柬（同时有空可整理业务员客户档案）；7、发放请柬；8、当天下午及翌日填写并落实说明会追踪表；9、第三天打财务催交（注意：与邀约不能是同一人打）4、纪检检查员：王以清第四项工作：第一批主管吹风会1、时刻：4月5日2、内容：通报兄弟公司高效产说会的成效并放出我们也立即召开此项会议的风声。
要求业务员开始填写客户40，为正式启动积存足够的优质准客户。
3、目的及意义：通过不断的通报，调动主管及业务伙伴对高效产说会的奇异感和想要召开的欲望，为下一步工作打下基础。
4、重点工作：不要渲染得过于明确，要有模糊感和鼓舞性。
第五项工作：积存准客户1、时刻：4月5日至9日2、内容：业务员预备优质客户、项目组预备物品、预备启动培训大会第二篇“视界改变世界”宣导启动篇第一项工作：工作人员启动会1、时刻：4月8日2、内容：召开全体公司高管（包括：总经理室成员、公司各部门中层干部、各支公司经理、组训、个险全体治理人员）会议，宣布高效产说会正式启动，并做相关介绍和培训。
会上严明纪律、确定活动总指挥并做充分授权。
3、目的及意义：统一公司高管思想、明确下一步工作目标。
做到上下同欲、达到相信、听话、照做的目的。
4、重点工作：1）、务必严格、务必相信、全员齐动、确保成功;2）、不许请假，确保全体参会;3）、公司一把手要亲自到会并严明行动纪律。
第二项工作：主管培训启动会1、时刻：4月9日2、工作：1）、召开公司全体区支公司经理、主管、组训、个险全体治理人员会议，严明行动纪律；2）、对高效产说会进行渲染并介绍兄弟公司成功的案例和数字，调动全体人员积极性；3）、对下一步工作进行宣导和培训；4）、晚上通关。
3、目的及意义：统一个险各级人员思想、明确下一步工作目标，达到相信、听话、照做的目的。
4、重点工作：1）、务必严格、务必相信、全员齐动、确保成功；2）、不许请假，确保全体参会；3）、公司一把手要亲自到会并严明行动纪律。