集团客户经理公关礼仪培训材料

3、根据任务的完成情况来判断。虽然集团客户经理对时限较长的任务可以适当延 缓，但是如果前面一直都没有很好地完成当天的任务，那么到时限的最后几天，压力 将会非常大。所以把时限较长的任务按周进行了分解，如果每周的任务能完成，那么 后面的压力就小很多。在该任务每周的完成过程中，集团客户经理根据本周已完成情 况来判断计划是否在掌控之中。如果是按部就班进行的，可以评为“一般”，如果已 经超前完成了一部分，可以评为“不紧急”，如果没有达到计划数量，可以评为“紧 急”。
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时间管理技巧
一、理清每天工作的轻重缓急 对于每天的各项工作任务，集团客户经理该如何判别它们的轻重缓急呢？在每
天的日工作计划与总结表里该如何填写紧急程度呢？这里提供几个常用的方法： 1、根据任务的时限来判断。如果该任务是两天甚至一天内必须完成的，比如每周 四的行业信息上报，就必须完成，紧急性就非常高。如果该任务的时限很长，比如 该月需发展集团客户成员400个，那么在有其他紧急任务的情况下，暂缓对它的处 理，因此紧急性就比较低一些。 2 、根据任务的性质来判断。如果该任务是属于本月重点工作，或者对其他工作产 生重大影响，那么就应该提高它的紧急程度。
同及订购协议、使用新业务协议等归入客户信息资料库管理。 对文本资料，在录入完成之后，必须要整理，做到整齐、有序，整理工作必须在录
入后的1天内完成。 集团客户经理每周对自己所辖客户信息资料予以更新，登记资料变更情况，并记录
上门拜访、客户投诉、客户回访及其他客户服务信息。对新开发客户，要尽量核对系统转交 资料的真实性，尽早修订，避免资料丢失或忘记。
七、 成为客户的顾问 1、端正态度，使销售成为乐趣。 2、不断的学习，使自己成为非常专业的顾问。
①不断的加强你的行业知识 ②不断的加强移动专业知识 3、建立为客户解决问题的思维解决模式 4、树立自己的顾问式形象。 集团客户经理进行销售或服务，都必须严格执行公司的制度，穿合适的衣服体现公 司的形象。此外在言谈举止上，要能表现出自己的专业水准，对于不懂的问题就不要乱 发言，对于自己知识范围内的问题也不要长篇大论，只要把最精要的部分讲到就行了， 这样便树立了顾问式形象
2、竞争对手信息搜集 这也是一项很重要的工作，这样做的目的就是要了解自己的产品特性和竞争对手的
产品特性，有针对性地引导客户需求。 除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解对手公司的背景情况。 要像了解自己那样了解您的竞争对手！了解了对手的特性，才可能在对比中找到自
己的优势来赢得客户。 概括起来，在实战中对我们帮助比较大的竞争对手资料包括以下几个方面： ▪ 客户对竞争对手的产品使用情况 ▪ 客户对其产品的满意度 ▪ 竞争对手的集团客户经理（或是客户代表、销售经理等其他名称）的名字、销售 的特点 ▪ 该客户代表与客户的关系等
集团客户管理技能
1、 集团客户信息搜集 只有在充分搜集客户资料之后，集团客户经理才能了解客户的基本需求，才能进
行下一步的服务营销工作。需要了解的客户背景资料包括以下几个方面： ▪ 客户组织结构 ▪ 各种形式的联络方式 ▪ 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ▪ 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ▪ 同类产品使用和安装情况 ▪ 客户的业务情况 ▪ 客户所在行业的基本情况等
Hale Waihona Puke 2、对工作的心得体会： 在总结之前，回忆当天的工作情况，对其中的关键任务和关键环节进行自我询问，是 否做得好？如果做得好，好在哪里？做的不好，不好又在哪里？对于自己觉得表现出色 的地方，可以总结出经验来，并想想能否推广应用到其他任务中去，对于自己觉得表现 失败的地方，也总结出教训来，想想以后应该怎么去避免再犯这样的错误。 不断持续这样一个回顾→归纳→提炼的过程，心得体会就更能显现其价值。心得体会 不一定每天都需要写，但是如果勤于动笔，那么累积下来就是一笔不小的财富，同时案 例分析也可以从中取材，自己也会在不断的总结中进步成长。
3、 集团客户信息管理 集团客户经理应利用各种渠道和机会收集客户信息，及时刷新资料库，做到对客户
资料的准确记载、全面掌握和动态管理，保证客户资料的连续性和持久性。 客户信息资料应保留书面和电子文档两种形式。集团客户经理的资料系统须实行统
一的格式，以方便客户资料的管理、查阅、更新、编辑等。 录入资料必须准确无误，内容不确切时应及时核实、修改。 客户信息资料的任何变动都必须实时记录、按周更新书面档案和电子文档，并把合
自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是我们必须具备的，也 是不可缺少的一种气质，自信会带给我们快乐。 二、学会影响客户情绪 原则：1、学会换位思考，这是了解别人情绪最好的方法。
2、因势利导，水到渠成。
集团客户营销服务核心技能
一、电话销售
我们在营销活动中，除了面对面的与客户交流外，电话也是非常重要的工具。电 话营销有助于我们节省拜访客户的时间，对有些客户而言，并不希望集团客户经理上 门拜访，那么电话就成了一种更好的选择。电话中的沟通和日常的沟通有一些不同， 反映在营销中，也同样如此。
所有参与大客户档案管理的工作人员（包括调用人）均负有对各项客户信息保密的 义务。
4、 集团客户信息分析 一、客户信息资料的有效分析
客户信息资料有效分析包括两部分，一部分是集团资料分析；二是集团关键客户资 料分析。 1、集团资料分析：
（1）、集团的交费方式、报销情况和新业务使用情况分析 通过对集团的交费方式及报销情况和集团已使用的新业务分析，确定是否可以推广
三、 说服性销售
1、说服性销售技巧的步骤
步骤一：了解客户情况 步骤二：向客户渗透产品信息，提出建议 步骤三：解释客户利益产生过程 步骤四：强调关键利益 步骤五：达成协议
2、恰当运用说服性销售技巧 运用说服性销售技巧要注意选对人,对着一个看门人讲一天不如对一个老总讲10分
钟。因为我们的目标是影响客户的决策，所以首先要了解客户是如何进行决策的。一 般来说，客户的决策方式分为三种： 权威型决策：领导一个人说了算，其他人很难影响决策（常见于私企、小型企业等客户） 切入点：找出决策的关键人物，表明关键利益，施加影响 协商型决策：几个人共同民主决策（常见于协会、行业组织、合作型组织等客户） 切入点：难度较大，需要影响大多数决策者的看法。 咨询型决策：由领导决策，但是有一个或几个专业权威提供决策建议（常见于大型国企、 政府部门），专业权威往往是信息部门（或通信科）领导或人员。 切入点：尤其要注意说服专业权威，往往需要提供详尽的资料和专业建议。
二、电话营销技巧
电话营销与面对面的营销方式相比，有一定的优越性，可以节省时间和交通成本，但 是也有明显的不利之处。有些做过电话营销的集团客户经理就有过这样一些抱怨：客 户突然挂掉电话，再打过去也不接；客户找个借口推托掉，你找上门也没机会见他； 客户很难在电话里相信我们。
解决办法：
送资料过去的时候与他确定下次面谈的时间，过后几天打电话过去重提，用耐心来征 服客户；针对联通业务方面的弱点，进行询问，寻找客户还未满足的需求；“我们的 业务资费可能是高过联通，但是我们也提供了更好的服务，您要从业务给你带来的总 价值考虑”；认真倾听，不要试图辩解，让他能够发泄心中的怨气，这样还有其他机 会。；日后继续拨打电话询问，如果还是不接，通过他单位同事侧面了解情况，以期 改善；“您可以到附近的营业厅询问办理这项业务，您也可以询问一下贵单位的某某 ，他可以证明我是贵单位的专职集团客户经理”
B、 拜访中的主要工作：
1、客户沟通
客户沟通的注意事项：沟通的话题要尽可能有共识；沟通的气氛要活跃；沟通的内容 和时间要准确把握。
2、辞别客户
辞别客户的注意事项：辞别客户前，要注意表达我们的感谢；辞别时，要注意礼节。 C、拜访后的主要工作：
回公司后，马上填写客户拜访记录表，进行资料信息分类，并及时输入客户资料 库，以免忘记；分析总结本次客户拜访过程中的得失，可能的话在晚会或晨会中提出 来，供大家讨论；
由于我们的服务和营销工作经常在一起进行，电话既是营销的工具，也是服务的 工具。我们主动呼出进行营销比较容易理解，客户需要服务时的呼入也给我们提供了 营销的机会，关键是要把握好时机，不能让客户感到反感。
有客户呼入的时候，总的原则就是先探询需求，根据需求的情况来决定是否进行 营销工作。一般来说客户呼入肯定是有一些问题要处理，集团客户经理首先要响应客 户需求。如果客户是对业务进行咨询，那正是营销推广的好时机，如果客户是其他问 题，可以等待解决后，再巧妙询问有没有其他需求，然后根据客户的回答情况决定营 销推广的方式。
3、 接近决策者 忙里偷闲法：集团客户经理可以通过联络人了解到领导的工作规律，找准空闲时间拜访，
成功的机会就会高得多。 穿针引线法：比如有一位集团客户经理想去拜访某集团的领导,但是一直遭到拒绝。后来
他通过另一个集团客户（税务局）的领导介绍，终于见到了该集团的领导，达成了集 团业务协议。如果是领导朋友的推荐，效果会更好，客户的抗拒心理会更少。 瞒天过海法：一般的人对上门推销的人员都有一定程度的反感。所以集团客户经理不要打 着销售的旗帜拜访，可以选择客户过生日的时候，以祝贺生日的方式送上鲜花或者其 他礼物，这时领导就不会太拒绝，再建立初步的交往之后，以后的拜访就比较容易受 到接待了。当然见面的方式可以多种多样，需要集团客户经理灵活运用。 投其所好法：可以迎合领导的兴趣爱好，来建立关系。
四、客户拜访要点 我们把拜访分为拜访前、拜访中、拜访后三个阶段进行讲解。 A、 拜访前的主要工作： 1、客户资料分析 2、明确拜访目的 3、电话预约 （1）选择恰当时机 （2）自我介绍 （3）说明意图 （4）约定拜访 （5）挂断电话
4、上门拜访 （1）出发准备 及时调整精神状态，以良好的精神面貌去面对客户，避免将不愉快的情绪带到工 作中去。 预想拜访结果，不打无把握的仗，上门拜访客户前，一定要考虑好可能发生的各 种情况，作好各项准备，以便随时向客户提供准确便利的服务，确保拜访达到目的， 避免因考虑准备不周造成的不必要浪费和损失。 如果是两个以上的集团客户经理一起去拜访客户，可能的配合要考虑周全，且只 能有一个人为主谈，其他人员负责记录和补充，避免出现抢话现象；同时，主谈在和 客户交流时，其他随同人员不要随意走动、左顾右盼、注意力不集中或做其它与主题 无关的事项。 （2）登门拜访 登门拜访时着装要遵守公司制定的规范，到客户门前须再次自检，方可进入。 上门拜访的注意事项：注意检查上门前的各种资料准备和工具准备；注意上门的 时间把握；注意临门前的再次通话以确定客户的情况。