谈判技巧和案例分析25页PPT
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优势谈判及案例分享ppt课件
王杰说：兄弟别忙，我刚才请示了总经理，如果你们明年可以确保增量18%，我们 可以折中，以10.25的单价供货。
这个价格超出李军的预料，已经低于公司下达的指标。
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19
李军继续不露声色，说：价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年 18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费 （第39计：当谈判的重要条件基本达成一致时，要额外索取回报），
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司 （第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己 的严谨）
签署合作协议 （第9计：用合作从战略上引诱对方），
否则我们只能表示遗憾 （第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。
商祺！
说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止你看着办吧！ （第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。
没等王杰回应，李军就挂了电话 （第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。
9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王 杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单 子，这对公司很重要 （第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
这个价格超出李军的预料，已经低于公司下达的指标。
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李军继续不露声色，说：价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年 18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费 （第39计：当谈判的重要条件基本达成一致时，要额外索取回报），
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司 （第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己 的严谨）
签署合作协议 （第9计：用合作从战略上引诱对方），
否则我们只能表示遗憾 （第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。
商祺！
说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止你看着办吧！ （第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。
没等王杰回应，李军就挂了电话 （第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。
9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王 杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单 子，这对公司很重要 （第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
谈判技巧 PPT(精编课件).ppt
• 在讨价还价中可以有进有退，最好使用 条件句。
精品课件
让步的方式：
• 步子越迈越小、数字越来越精确； • 表现出三思才后行； • 一旦让步就不能撤回； • 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目
标而忽略了行动的步骤； • 永不要接受最初的价格； • 单价与总价，零售价与批发价； • 价格陷阱（凑个整数与价格差额） • 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； • 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方
谈判技巧
精品课件
谈判概述
人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。
精品课件
商务谈判：
1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性
精品课件
谈判者的特征：
有经验的谈判者
着装爱好
舒适
时髦
正式
工作节奏
稳健
热情充沛
快速
倾听时
感兴趣
漫不经心
不够耐心
工作环境点缀有 纪念品
图画
奖品
专注于
获得支持
创新
结果
基本性格
容易相处
外向
支配型
交流时
低调
充满活力
直截了当
对别人的反应 沉稳
友好
不在意
总计：
精品课件
客观型 事实型 组织结构 四平八稳 就事论事 缓慢 保守 迟缓 有选择 图表 事实 讲求因果 内向 冷漠
精品课件
认识你的谈判对手
• 通过什么渠道了解对手的情况？ • 迅速推测对方的性格特征； • 留意对方的工作环境； • 对手在公司的位置； • 侧面情况； • 有无非正式场合的接触？
精品课件
让步的方式：
• 步子越迈越小、数字越来越精确； • 表现出三思才后行； • 一旦让步就不能撤回； • 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目
标而忽略了行动的步骤； • 永不要接受最初的价格； • 单价与总价，零售价与批发价； • 价格陷阱（凑个整数与价格差额） • 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； • 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方
谈判技巧
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谈判概述
人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。
精品课件
商务谈判：
1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性
精品课件
谈判者的特征：
有经验的谈判者
着装爱好
舒适
时髦
正式
工作节奏
稳健
热情充沛
快速
倾听时
感兴趣
漫不经心
不够耐心
工作环境点缀有 纪念品
图画
奖品
专注于
获得支持
创新
结果
基本性格
容易相处
外向
支配型
交流时
低调
充满活力
直截了当
对别人的反应 沉稳
友好
不在意
总计：
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客观型 事实型 组织结构 四平八稳 就事论事 缓慢 保守 迟缓 有选择 图表 事实 讲求因果 内向 冷漠
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认识你的谈判对手
• 通过什么渠道了解对手的情况？ • 迅速推测对方的性格特征； • 留意对方的工作环境； • 对手在公司的位置； • 侧面情况； • 有无非正式场合的接触？
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
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检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
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三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
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二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
《谈判技巧》PPT课件
低
高
个人利益
谈判的时机
业务代表常常在互利原则 尚未确认和资料掌握不够充分 的前提下，即进行谈判，这样 只会增加谈判的难度。甚至于， 业务代表所进行的谈判是没有 必要的。
UPC
谈判时机的误区
1、销售过程还没有完成，就开始谈判。
让客户完全了解你的产品、 服务、利益和交易条件的 过程。
解决分歧 的过程。
还没有完全弄清客户所有的拒绝 或反对意见就进行谈判，等于在浪费 时间和精力。
你可能为了客户的一个拒绝或反 对意见去修改你的提案，但很快你就 会发现，随之而来的其它拒绝或反对， 使得你刚刚修改的提案既行不通又无 利可图。
沟通 ≠ 谈判
销售
谈判过程 ≠ 过程听聽来自倾听指南—该做的和不该做的
应做的：
不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 可在一定的限度内做笔记有助于你集中精神 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上
别人听到的 75% 别人理解的 60% 别人记住的 40%
别人做到的 ？
游戏
堆积木
游戏—堆积木之一
游戏—堆积木之二
说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
何时使用附加利益？
当你无法应客户要求更改提案时， 附加利益或许是个解决分歧的恰当 方法，这时候你不要表现得毫无灵 活性。
折衷双方的分歧点
谈判技巧讲座(49ppt页)-50页PPT资料
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
闭锁式询问
1. 获取客户的确认
2. 在客户确认点上发挥自的 优点
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
或 破
求 解定 解 对自 决 手身
裂
之 需需 道 要要
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
沟通要素 了解别人 与 表达自我
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
(完整word版)谈判技巧PPT
第一节学习导航通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码；● 学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。
毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。
因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。
谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】筹码是成功的前提台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。
在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。
要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。
如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：一、是否具备“惩罚”对方的实力1.三种惩罚能力惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。
一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：剥夺剥夺，即权力人将某种权力收回。
公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。
伤害伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到使得不到，即防止对方得到想要的东西。
人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例(第7版数字教材版)PPT第10章
• 第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布 疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈 套。
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
10
优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
10
优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧
谈判技巧与案例分析PPT文档共26页
谈判技巧与案例分析
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特