采购谈判案例分析 PPT
合集下载
《典型案例分析》PPT课件
h
下一页 返6回
案例二
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂人员 进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题： 1 A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应作何种调整?为什么? 3 天津公司的探询要作何调整?为什么？ 分析： 1 A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询
h
上一页 返8回
案例三
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其 中技术转让费报价2 4亿日元，设备费12 5亿日元,包括 了备件、技术服务(培训与技术指导)费0 09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂 获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是生产3 000 万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价S日 元。设备费按工序报价，清洗工序1 9亿日元；烧结工序 3.5亿日元；切割分选工序3 7亿日元；封装工序2 1亿 日元；打印包装工序0 8亿日元；技术服务培训费……
③ 技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而 中方仅为40％左右。
问题：
h
上一页 下一页 返10回
案例三
1 卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2 买方如何评论？ 分析： 1 卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买
方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判 仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐 项解释的方式。 2 买方对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳篦式” 的方式进行评论，也就是按技术、设备、技术服务三大类来 进行评论。
问题： 1 欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2 构成其谈判因素有哪些？
h
下一页 返4回
案例一
3 谈判是否有可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何 谈判?
采购谈判培训进行有效沟通PPT课件
方向努力。
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
35
讨价还价—单向式与整体式
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
35
讨价还价—单向式与整体式
商务谈判案例ppt课件
攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
18
案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
19
分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
6
1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
7
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
21
分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
18
案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
19
分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
6
1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
7
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
21
分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
案例分析ppt课件
13
【案例4】休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机， 亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性 情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双 方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派 他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满 载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包 括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私 人代表是如何取得这样大的收获的。
12
分析： “赞美”推销是一种典型的心理战，旨在
瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势， 营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推 销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这 种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一 般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正 在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常 重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
6
“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
2
然后等，进 行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进， 结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先 生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一 个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见， 在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当 厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就 接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降， 你们作了努力，我们试试吧。”
第四步：观点改变导致行为改变，终于达 成了协议，谈判获得了成功。
【案例4】休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机， 亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性 情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双 方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派 他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满 载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包 括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私 人代表是如何取得这样大的收获的。
12
分析： “赞美”推销是一种典型的心理战，旨在
瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势， 营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推 销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这 种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一 般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正 在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常 重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
6
“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
2
然后等，进 行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进， 结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先 生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一 个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见， 在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当 厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就 接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降， 你们作了努力，我们试试吧。”
第四步：观点改变导致行为改变，终于达 成了协议，谈判获得了成功。
第二章采购管理案例分析
是这么培养的。灵迪奥公司的业务员将这种理念运用得炉火
纯青。想发火，人家态度好得不得了，都让你张不开嘴，灵
迪奥公司的服务就是好。
第二章采购管理案例分析
讨论
v 1.作为采购方，您更喜欢哪一家? v 2.这三种类型的供应商的管理策略各自有哪
些? v 3.供应商拒绝免费打样怎么办?
第二章采购管理案例分析
服务质量的5个评价指标
装的设备要求要按照客户的要求增减，不同地区操作工身高的差异，要求改变控
刀。这位新经理观察了一段时间，他发现供应商也
已经习惯了利达伟公司的这一系列的采购过程，长
此以往，他们各自总结了一套对付的办法，例如:有
些供应商先把价格抬高，一次一次地过五关斩六将，
最后还给总经理留一刀砍一砍，有的供应商干脆绕
过采购员及主管，直接找总经理谈。呀路玛道每天
要接待十几二十个供应商，审批几百张订单。
开会责问。最终，往往是一场无果的会议。
第二章采购管理案例分析
v
在与高层讨论呆料的问题时，更为艰难，没有原因，更拿不出结果。
如何处理这些呆料，没有领导出面签字，总是要再讨论讨论，放一放，
寄希望于寻找到能接手这些呆料的客户，或者放到下一年再处理。年复
一年，呆料越来越多。而旭际集团的整体库存周转率无论如何也不能继
v （一）有形性 v 有形性是指服务被感知的部分，如提供
服务用的各种设施等。由于服务的本质是一 种行为过程，而不是某种实物形态，因而具 有不可感知的特征。因此，客户正是借助这 些有形的、可见的部分来把握服务的实质。 有形部分提供了有关服务质量本身的线索， 同时也直接影响到客户对服务质量的感知。
v
第二章采购管理案例分析
都还非常漂亮，如销售额、利润、增长率等主要数据，都能让投资者满
招标投标12个案例分析PPT课件
12
《招标投标法》第三十一条规定两个以上法人或者其他组织可以组成一个联 合体，以一个投标人的身份共同投标。联合体各方均应当具备承担招标项目的相 应能力；国家有关规定或者招标文件对投标人资格条件有规定的，联合体各方均 应当具备规定的相应资格条件。由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级 较低的单位确定资质等级。联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟 承担的工作和责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人。联合体中 标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责 任。招标人不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争。
17
而根据财政部《关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复 函》的规定，同一品牌同一型号产品只能由一家供应商参加，如果有多家代理商参加同一品牌同 一型号投标的，应当作为一个供应商计算。在此次采购中，B、C两家公司所投产品虽为同一品牌， 但所投产品的型号却不一样。因此，B、C两家公司可以作为两家供应商来计算，参加投标，与其 他投标人的竞争。
6
很多招标人将注册资金作为招标入围的“门槛”，任意抬高注册资金以限制排斥部分供应 商参与或故意降低注册资金以保证私下与自己达成协议的供应商能够参与进来，使采购过程无法 体现公平竞争原则，甚至导致项目流标，影响工程进度。
那么如何判定采购人提出的注册资金要求是否合理呢？招投标法中对供应商注册资金要达 到多少金额并未作出具体规定，我们可以在《中华人民共和国企业法人登记管理条例》上找一些 依据。该条例规定企业必须在登记注册机关核定的范围内从事经营活动，且经营范围也必须与其 拥有的注册资金数额一致。这一条就说明了供应商所承揽项目的总额不能超出其所拥有的资金数 额，否则它没有足够的资金保障，结果可能导致项目无法完成。为了避免采购风险的发生，供应 商注册资金数额必须高于采购预算金额。
《招标投标法》第三十一条规定两个以上法人或者其他组织可以组成一个联 合体，以一个投标人的身份共同投标。联合体各方均应当具备承担招标项目的相 应能力；国家有关规定或者招标文件对投标人资格条件有规定的，联合体各方均 应当具备规定的相应资格条件。由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级 较低的单位确定资质等级。联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟 承担的工作和责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人。联合体中 标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责 任。招标人不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争。
17
而根据财政部《关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复 函》的规定，同一品牌同一型号产品只能由一家供应商参加，如果有多家代理商参加同一品牌同 一型号投标的，应当作为一个供应商计算。在此次采购中，B、C两家公司所投产品虽为同一品牌， 但所投产品的型号却不一样。因此，B、C两家公司可以作为两家供应商来计算，参加投标，与其 他投标人的竞争。
6
很多招标人将注册资金作为招标入围的“门槛”，任意抬高注册资金以限制排斥部分供应 商参与或故意降低注册资金以保证私下与自己达成协议的供应商能够参与进来，使采购过程无法 体现公平竞争原则，甚至导致项目流标，影响工程进度。
那么如何判定采购人提出的注册资金要求是否合理呢？招投标法中对供应商注册资金要达 到多少金额并未作出具体规定，我们可以在《中华人民共和国企业法人登记管理条例》上找一些 依据。该条例规定企业必须在登记注册机关核定的范围内从事经营活动，且经营范围也必须与其 拥有的注册资金数额一致。这一条就说明了供应商所承揽项目的总额不能超出其所拥有的资金数 额，否则它没有足够的资金保障，结果可能导致项目无法完成。为了避免采购风险的发生，供应 商注册资金数额必须高于采购预算金额。
政府采购案例分析ppt课件
7
❖ 由于的剥夺了C在技术调整后参加二次报 价的机会，对C供应商的合法权益造成了严重损害。
❖ 根据政府采购法的相关规定，C供应商如果认为合法权益 收到损害，可在知道受害之日起七个工作日内向政府采购 中心提出书面质疑，采购人应当在收到供应商的书面质疑 后七个工作日内做出答复，并书面通知质疑供应商和其他 有关供应商，但答复的内容不得涉及上一秘密。质疑供应 商对采购人、采购代理机构的答复不满意或者采购人、采 购代理机构未在规定的时间内作出答复的，可以在答复期 满后十五个工作日内向同级政府采购监督管理部门投诉。
请问：该采购中心的采购做法是否规范、合法？
2
❖ 1、《政府采购法》第二十六、二十七条规定，公开招标 应作为政府采购的主要采购方式。因特殊情况需要采用其 他采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自 治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。
❖ 本案例由于时间问题，且“该批货物规格、标准统一，且 现货货源充足”，因此选择询价方式应该是正确的。
1
案例1
❖ 某省举办大型扶贫物资采购，总金额500万元。因为时间 紧急，若采用公开招标的方式无法满足采购需求，因此采 购中心接到任务后，考虑到该批货物规格、标准统一，且 现货货源充足，经中心领导研究，决定采用询价采购的方 式，并迅速成立了项目小组。经过采购中心经办同志的努 力，他们在核实了项目需求后，以最快的速度发出了询价 单，询价单中明确规定最低价成交。5天后，采购大会如 约举行，除了有关部门领导到场外，纪检、监察以及采购 办均派人参加了大会，并进行全程监督。在采购过程中， 根据会场领导要求，采购中心组织的专家组先与每位供应 商进行了谈判，同时还要求他们对自己在询价单上的报价 做出了相应的调整。报价结束后，根据各供应商二次报价 的情况及各单位的资质情况，专家组进行了综合评分，并 根据得分的高低向领导小组推举本次采购各个分包的项目 中标候选人，圆满完成了采购任务。
❖ 由于的剥夺了C在技术调整后参加二次报 价的机会，对C供应商的合法权益造成了严重损害。
❖ 根据政府采购法的相关规定，C供应商如果认为合法权益 收到损害，可在知道受害之日起七个工作日内向政府采购 中心提出书面质疑，采购人应当在收到供应商的书面质疑 后七个工作日内做出答复，并书面通知质疑供应商和其他 有关供应商，但答复的内容不得涉及上一秘密。质疑供应 商对采购人、采购代理机构的答复不满意或者采购人、采 购代理机构未在规定的时间内作出答复的，可以在答复期 满后十五个工作日内向同级政府采购监督管理部门投诉。
请问：该采购中心的采购做法是否规范、合法？
2
❖ 1、《政府采购法》第二十六、二十七条规定，公开招标 应作为政府采购的主要采购方式。因特殊情况需要采用其 他采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自 治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。
❖ 本案例由于时间问题，且“该批货物规格、标准统一，且 现货货源充足”，因此选择询价方式应该是正确的。
1
案例1
❖ 某省举办大型扶贫物资采购，总金额500万元。因为时间 紧急，若采用公开招标的方式无法满足采购需求，因此采 购中心接到任务后，考虑到该批货物规格、标准统一，且 现货货源充足，经中心领导研究，决定采用询价采购的方 式，并迅速成立了项目小组。经过采购中心经办同志的努 力，他们在核实了项目需求后，以最快的速度发出了询价 单，询价单中明确规定最低价成交。5天后，采购大会如 约举行，除了有关部门领导到场外，纪检、监察以及采购 办均派人参加了大会，并进行全程监督。在采购过程中， 根据会场领导要求，采购中心组织的专家组先与每位供应 商进行了谈判，同时还要求他们对自己在询价单上的报价 做出了相应的调整。报价结束后，根据各供应商二次报价 的情况及各单位的资质情况，专家组进行了综合评分，并 根据得分的高低向领导小组推举本次采购各个分包的项目 中标候选人，圆满完成了采购任务。
优势谈判及案例分享ppt课件
王杰说：兄弟别忙，我刚才请示了总经理，如果你们明年可以确保增量18%，我们 可以折中，以10.25的单价供货。
这个价格超出李军的预料，已经低于公司下达的指标。
完整版ppt课件
19
李军继续不露声色，说：价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年 18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费 （第39计：当谈判的重要条件基本达成一致时，要额外索取回报），
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司 （第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己 的严谨）
签署合作协议 （第9计：用合作从战略上引诱对方），
否则我们只能表示遗憾 （第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。
商祺！
说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止你看着办吧！ （第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。
没等王杰回应，李军就挂了电话 （第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。
9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王 杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单 子，这对公司很重要 （第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
这个价格超出李军的预料，已经低于公司下达的指标。
完整版ppt课件
19
李军继续不露声色，说：价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年 18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费 （第39计：当谈判的重要条件基本达成一致时，要额外索取回报），
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司 （第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己 的严谨）
签署合作协议 （第9计：用合作从战略上引诱对方），
否则我们只能表示遗憾 （第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。
商祺！
说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止你看着办吧！ （第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。
没等王杰回应，李军就挂了电话 （第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。
9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王 杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单 子，这对公司很重要 （第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
需要说服
研究分析对方的心理、需求及特点。说话用语要朴 实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、 积极寻求双方的共同点。
大家好
16
坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情 况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。 但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方 可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被 动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和 盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被 动、丧失利益为度。
大家好
4
目录
1、采购谈判案例简介
2、谈判前准备
3、谈判方法与技巧 4、合理性分析 5、谈判建议
大家好
5
谈判前准备
1、明确谈判内容，守住手中条件，整体性要好，思路 连贯，全体人员工作步调一致
2、收集资料整理分析，一部分人收集市场信息，以分析 价格条件；一部分人把握谈判形势
3、掌握对方谈判作风，由于交易成功律师收入更高， B经理与律师联系上了联系上了，送上中国特产作为见面礼，然后 从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交 易的谈判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活 见解倾诉出来。Ｂ经理说：“若有可能，请你转告Ｐ公 司总经理，我方的交易条件可以调整，但我方对他目前 的态度与做法有意见。他不改变，我们将无法谈判。这 样的话，我们就准备回国了。此外，如您能施加影响， 说服他带助手到中国来，我们将欢迎他并可恢复谈判。 否则，我们将另做打算。”律师说：“当然可以转达贵 方的意见。我也会尽全力说服他到中国去。”说完，两 人告别。中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司总经 理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示 重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。
大家好
6
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备
3、谈判方法与技巧
4、合理性分析 5、谈判建议
大家好
7
方法
谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方 行为的真实意图，为后续谈判决策提供依据。 通过律师完成了调查任务，完成了布局的任务。
中方对法方来华人员的安排令他们满意。
对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合 地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。
调是谈判组几乎每天要做的工作。从该案的谈判效果来
看，内部协调统一工作做得较好。
大家好
14
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧 4、合理性分析
5、谈判建议
大家好
15
建议
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判, 有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个 茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合 适的谈判时机，谈判时要避免谈判破裂,同时不 要草率决定。
大家好
17
谢谢观看
Make Presentation much more fun
Bye Bye
大家好
11
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧
4、合理性分析
5、谈判建议
大家好
12
合理性
及时守住手中条件 面对压力，中方冷静判断
形势，并首先守住手中条件，这是处理此案中“冷” 的最好方法。这么做既节省了谈判资源，又让对方 的压力效果降至最低位，对法方还有反作用力的效 果。 审视谈判形势 守住条件固然重要，但明辨谈判形势更重要。
律师的工作是该措施中的最成功之处，使中方谈判组以最佳状态在最 佳时机撤出谈判，又使谈判有继续的可能。
大家好
13
抓住再谈判的时机 中方抓住了法方来华这
些时机因素，大大提高了谈判效率与成功概率，同时使 成交条件更趋公正、公平。
内部统一
中方谈判组由工厂与外贸公司人员
组成，技术与商务谈判的协调，不同单位人员立场的协
采购谈判案例分析
目录
1、采购谈判案例简介
2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧 4、合理性分析 5、谈判建议
大家好
2
简介
江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴 法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判铝电解电容器 用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求， 此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬， 480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后， 就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合 同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成 两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合 同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价 格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露 面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。 什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。
还价技巧 共同利益：虽然在巴黎时双方差距
有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求 公正的态度。Ｐ公司承担２７％ 的差距，中方承担 了28%的差距。
大家好
10
让步技巧
有计划地让步：事前做好让步计划，尽量使对方 在关键问题上先行让步。
最后期限：Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后， 决定缩短在法逗留时间２—３天调查研究，同时再通 过律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是 否愿意恢复谈判，得知经理仍未回国，于是全团决定 提前回国。
大家好
8
结果
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴 黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方 承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但 总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及 合同文本，中方组织人员打印合同。
大家好
9
谈判方法与技巧
报价技巧 初始报价超出期望值，获得更大谈判
空间：480万美元的报价，在调整5%的价格后，法方 态度强硬，就不动了，虽然对价格手上还有余地，但 要先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。