【采购管理】第二章采购管理案例分析

当然，并不是所有的供应商都是那么热情，高山公司还 有一家供应商，叫应其公司，非常难打交道，处事非常死板， 可又说不上有什么不好:订单能按时完成，质量也没有大毛 病，合同订单下达后，不用跟催，不用费心。但如果订单要 修改，无论是提前还是延后，都要经过几个回合的讨论，阻 力很大，而往往是几乎不可能。要求未来一年的预测和计划， 订单如果超出或小于原定的预测值20%以上，都常常会收到 书面通知被拒绝，年底会收到一份客户绩效报告，统计过去 的预测计划与实际订单的误差，订单变更次数，按时未付款 次数等表现。新产品生产前，应其公司需要得到该产品的总 需求量、各时间段产量的预测，他自己还要算投资回报率， 再决定是否生产，非常小心谨慎，不像其他供应商对杨经理 的需求是趋之若鹜地积极响应。打样也不积极，免费打样更 是免谈，若采购方不下订单，这家供应商绝不下料。应了一 句话:“不见兔子不撒鹰”。但应其公司怎么也说不上不好， 虽说不温不火，但毛病挑不出太多。
采购管理案例分析
授课教师:孙红霞 电子邮箱：94676047@qq.com
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2.1 各有所好
高山公司采购部杨经理正坐在办公桌前，乾承公司的程总经 理来造访，一番寒暄之后，程总经理问道:“杨经理是不是正 在找一个零件呀?”杨经理说:“是呀。可您是怎么知道的?”， 程总经理没有正面回答，只是从包里取出一件产品。放在桌 上:“看看这个零件是否合乎您的要求?”杨经理非常纳闷，一 是这个零件从来也没有让乾承公司做过呀，二是这种零件不 是一个通用或标准件，三是乾承公司从来没有得到过这个零 件的图样或规格书呀，他们是怎么变出零件来的?程总看着 杨经理迷惑的神态，忙解释道，乾承公司这么长时间，一直 没有机会成为杨经理的供应商，就找了一台高山公司的旧机 器拆了，找了几样零件，打了样品，看看有没有合作的可能， 正好打听到高山公司正在找这个零件的供应商，今天就登门 毛遂自荐来了。杨经理说，照猫画虎的东西可能不靠谱呀， 材料、工艺规程、精度都不一定能达到规格书的指标要求， 程总经理说，只要杨经理提出来，我们都可以回去修改。杨 经理实在拗不过程总经理，同时也是被其精神所打动，乾承 公司经过几次修改，最终达到了规格书要求，还挤进了杨经 理的合格供应商名录。杨经理说，这种供应商爱不得、恨不 得。
A. 9000件 B11111件 C33333件 D. 10000件 答案B 设供应商的盈亏平衡点为P : 1000元xP二100xP+10000000元
P二10000000元/（1000一100) 元/件=11111件
2.2 最终拍板
利达伟公司是由一位印尼华人开办的中型化工企业，其 产品在本地及全国都有很高的知名度。因为是一家私人公司， 资金来源主要依赖于这位印尼华人的个人和家族的投资，其 生产线也在不断地随着销售的扩大而进行扩充改造，其工程 采购量非常大，过去，这些采购基本上由总经理亲自定夺， 这位总经理叫呀路玛道，是董事长多年的挚友。由于公司业 务的日益扩大，总经理也感到需要人手的帮忙，在董事们的 亲自主持下，经过猎头公司的推荐，为总经理挑选出了一位 销售经理，一位生产经理和一位采购经理。董事长也非常满 意新的领导班子。采购经理走马上任，老董事长握着他的手， 语重心长地交代到:“你花出的每一分钱，都是我的口袋里 拿出来的，我相信你，把公司的钱包交给你了。”采购经理 表示绝不辜负董事长的厚爱，要为公司的每一分钱把好关、 当好家。
些? 3.供应商拒绝免费打样怎么办?
服务质量的5个评价指标
（一）有形性
有形性是指服务被感知的部分，如提供 服务用的各种设施等。由于服务的本质是一 种行为过程，而不是某种实物形态，因而具 有不可感知的特征。因此，客户正是借助这 些有形的、可见的部分来把握服务的实质。 有形部分提供了有关服务质量本身的线索， 同时也直接影响到客户对服务质量的感知。
搅得鸡犬不宁，无法开展正常的运转，好的销售员是让客户
满意，还不能被客户牵着鼻子到处乱转，高山公司的销售也
是这么培养的。灵迪奥公司的业务员将这种理念运用得炉火
纯青。想发火，人家态度好得不得了，都让你张不开嘴，灵
迪奥公司的服务就是好。
讨论
1.作为采购方，您更喜欢哪一家? 2.这三种类型的供应商的管理策略各自有哪
慢，灵迪奥公司的业务员在高山公司的人缘还特别好，公司
上上下下都喜欢他，总经理对他的印象极好，人品好，会处
世，生产、技术、质量、工艺、计划部门他都很熟悉，与采
购员更是各个亲如一家。其实杨经理过去就是做销售的，他
明白销售的门道，如果客户的任何建议、意见都毫无保留地
反映到生产线实施改进，这家企业整天将疲于奔命，被客户

（二）可靠性 可靠性是指服务供应者准确无误地完成
所承诺的服务。客户认可的可靠性是最重要 的质量指标，它与核心服务密切相关。许多 以优质服务著称的服务企业，正是通过强化 可靠性来建立自己的声誉的。
（三）响应性 响应性主要指反应能力，即随时准备为
顾客提供快捷、有效地服务。对客户的各项 要求能否予以及时满足，表明企业的服务导 向，即是否把客户利益放在第一位。服务传 递的效率是企业服务质量的一个重要反映， 客户往往非常重视等候服务时间的长短，并 将其作为衡量服务质量好快的一个重要标准。 因此，企业尽可能缩短让客户等待的时间， 提高服务传递的效率。

还有另外一种类型的供应商。灵迪奥公司是一家非常热
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情的供应商，虽然产品常常出问题，但就是服务好，随叫随
到，招之即来，态度更是没话说，你说什么他们都答应，但
改进效果怎么也看不出来。最多的回答是“是，一定照办”，
“一定尽快、尽早、尽全力去做好”，“尽最大努力”，
“我们一定找出你们最满意的答案”……但就是落实进度缓
（五）移情性 移情性是指企业和客服人员能设身处地
为客户着想，努力满足客户的要求。这便要 求客服人员有一种投入的精神，想客户之所 想，急客户之所需，了解客户的实际需要， 以致特殊需要，千方百计予以满足，给予客 户充分的关心和体贴，使服务过程充满人情 味，这便是移情性的体现。
盈亏平衡点
你的供应商已经提供给你其生产运营的变动成本和固定成本结 构，这些成本是:每件变动成本100元，总的固定成 本:10000000。假设供应商每卖出一件得到1000元，，供应商 的盈亏平衡点为多少?请利用如下公式:SP(X)=VCU(X) +TFC。

（四）安全性
安全性是指服务人员良好的服务态度和 胜任工作的能力，增强客户对企业服务质量 的信心和安全感。服务人员良好的的服务态 度会使客户感到心情愉快，自然会影响客户 的主观感受，从而影响客户对服务质量的评 价。服务人员具备渊博的专业知识，能够胜 任服务的工作，会使客户对企业及其提供的 产品产生信心，并对获得满意的服务感到愉 快。