车位销售及交房提案

2600
2000-3000
8.8
7-11
3150
2600-3500
10.5
8.5-15
滨城33墅车库定价原则：
车位销售存在诸多难题，且别墅车位面积90-101㎡，因此我们必须控制总价区 间，根据销售人员市场测试，20-25万/户总价区间市场接受度好。
滨城33墅车库定价建议：
实收均价2400元/㎡，实收总价20.4-26万/户，车库全部销售可实现资金回收总 金额7,636,992元
附件：准备材料汇总列表
参考《参考资料包》中“物业交付流程”文件 和“流程文件及资料”及“交房执行篇”三份资料
装修手册（活动用，可以考虑由装修公司合作完成） 商品住宅使用手册
1．）《住户手册》 2．）《住户信息登记表》 3．）《入伙应交费用明细表》 4．）《钥匙收发登记表》 5．）《房屋交接签认表》（三联单） 6．）《入伙文件签署发放确认表》 8．）《业主消防安全责任书》（一式两份）
原优惠停止 送半年管理费
优惠促销 营销活动
前10名客户可享受85折优惠
9.13-9.18日享90折优惠， 销经掌握2个点灵活控制
装修装饰讲座+交房 须知领取+水果品尝
8.30-9.5日，每 两日发送短信告 知车位信息，和 限额剩余名额。 9.5-9.12 9月10日现场 日，优惠 KT板展示车位 信息短信 销控及优惠时 电话告知。间梯度信息。 9.12-9.13日， 销售1对1跟进 业主，冷CALL 客户，强跟进。
4、XX开发公司：
⑴、客户在物管办理完毕物管手续后，到开发公司办理交房验收手续； ⑵、开发公司派出验收人员（工程及相关人员）负责陪同客户进行交房验收， 并记录交房验收情况； ⑶、验收完毕后，开发公司出具钥匙交接手续单。如有问题，开发公司工程 部 将客户验收反馈的问题及时进行整改，并及时通知客户再次进行验收。
⑷、交房前10天
财务部开好分户的发票
⑸、交房前5天
物业管理公司对交房细节进行再次清理，查漏补缺。
⑹、交房前3天，
物业管理公司对交房现场的内部环境进行合理布置： A、接待大厅门口设置物业标识的指示牌。 B、大厅内四周配以鲜花、盆景加以点缀。 C、考虑到是集中办理，入住办理现场人数会很多，在接待大厅内设置休 息区域及等候区域，并制作鲜明的标识系统。 D、在一楼放置展板，内容：乔迁之函、入住办理流程、入住须知、入住 收费标准、装修须知、家庭防火安全常识、家庭装修安全常识、物业管理服务 项目。 E、各岗位人员姓名在办公桌上用名牌标明，便于与业主沟通。
1P： 我们的解决思路 1.车位：解决不买车位会是什么情况？买车位是什么情况？购买说服 点和业主利益点，必须解决。 2.销售策略+优惠促销控制逼定策略+车位规范管理=成功销售 加强车位管理的同时+时间化梯度优惠=从压力和引诱促成交易
交楼流程科学细化及预案=成功交楼
3.车位销售尽量在交房前 4.现场活动，时间梯度化销售策略，宣传推广，交房信息，车位销售 和交房整合在一起
物管资料准备 物 管 现 场 准 备 “收楼证明书”、“收 楼费用表” 等 前3日
接 待
（销售人员） 步 骤 3 正 式 交 房 阶 段
注：正式交楼阶段流程，建议参考《参考资料包》中的“交房流程 1” 查验业主所带入住资料是否齐全，收 文件中的第6页部分。 产权办理资料 （产权办理人员） 签字：
资料核验
问题六
多重问题叠加：顺利交房+车位成功销售
思考问题：刁难客户会不会因车位原因产生抵触情绪从而影响交房？
车位情况及滨城33墅基本情况
项目周边缺乏空地以及道路狭窄基本不能停车 地下私家车库，通过中间地下通道连接，直通宅邸。 面积规格： 前期分拆销售，以收取诚意客的方式保留车位 截止到8月6日，交诚意金保留车位客户（8万/户）10户 别墅户型面积 单总价分别为
□合作原则：控制成本，互利共赢
①通过活动东建公司，给装饰设计公司提供最优质的客户资源； ②东建公司牵头，装饰公司联合装饰材料商，组织业主家装团够优惠；
③装饰设计公司提供讲师，提供装饰设计优惠；
④由装饰公司牵头联合装饰材料商提供交楼时业主抽奖奖品；
活动现场
如需，活动提案另提
〖水果拼盘尽情享〗
〖装修装饰设计讲座〗
约6-8个P 交楼流程：
（参考后面几个P）
物管成立交 房小组 前30日 步 骤 1 前 期 阶 段
营销 部
业主资料
财务部 业 主 结 算 表 物 管 费 用 资 料
建议增加业主分 类部分
交房通知书 业 主
营销部
交房通知书
前20日
工程部完成 竣工验收 前20日 步 骤 2 移 交 物 管
工程部分户验 收移交物管 前10日 物 管 查 漏 补 缺
WC
WC
饭堂
过道
文印区
沙盘
沙 盘
走廊
平面图二
沿江景观售楼通道展示
水 德 顺
看楼Hale Waihona Puke Baidu道入口
道
售楼中心
江滨花园 本项目 假日酒店
路 堤 大
样板房 18、19号楼
凰樵圣堡
江
北
进入路线 通道路线 返回路线
〖家装团购报名〗
〖车位销控时间梯度优惠KT板〗
〖交楼须知现场领取〗
1P： 交楼时间和原则
原则：合同为上，车位销售理理的情况下再交房，拉开交付时间， 各个击破，应急预案，车位销售和成功交付为上。客户分类，先 安排购买车位的业主
交付形式？先内部验收，物业管理公司牵头
时间点：
总时间：什么时间？交付几套？ 每天交付时间：从几点开始？几点结束？
车位价格建议参考附件：
销售铺排（预计8.30日取得车位预售许可，10.10日交房）
8月20日 8月30日 9月12日
集中认购日 消化诚意金客户
9月18日
集中认购日
9月21日
10月10日 10月20日
营销节点
保持沟通，积 累诚意金客户
暗折优惠跟进销售
持续销售期
个别客户重点攻克
9月12日88折优惠
9月18日90折最后优惠日 9月21日95折优惠
交房+抽奖
9.15-9.18日， 现场包装，活 动要约及交房 须知领取通知。
8.20-8.30日， 8.30日，取得 宣传推广 销售人员1 预售证，即刻 对1电话短 短信告知业主 信沟通 并电话跟踪。
销售目标
8.20-8.30日，项目交 房在即，车位即将确 权销售，现交8万诚 意金，可保留私家车 位及开售优惠。
物业管理公司对交房现场进行适当的氛围包装：
A、在现场大门口，设立横幅“天盛· XXXX项目喜迎各位新业 主”。 B、在前面的道路上设立指示牌，指引业主到交房现场办理入住。
步骤3：正式交房阶段
2、身份确认：（确认是否符合以下交房条件）
⑴、客户是否缴清购房款及按揭审批流程是否完成； ⑵、代收费用是否已全额交纳； ⑶、是否已签产权授权委托书及办理产权的资料已交齐备； ⑷、是否签订业主临时公约和承诺书； ⑸、满足以上3个条件后，开具交房通知书。
结算房款等费用
结算房款、产权办理、抵押等费用并 换收发票 （财务部） 签字：
缴纳物管等费用
缴纳维修基金、物业管理等相关费用 （物管公司） 签字：
签署协议
签署物管相关协议、填写相关业主信 息，收回入住通知单 （物管公司） 签字：
房屋验收
业主会同物管验房人员（现场验房 （物管公司） 签字： 工程整改
合格
签定《房屋验收合格表》 （验房人员） 签字：
不合格
业主签《遗留问题整改通知单》 （验房人员） 签字：
验收完毕
回到签署协议处领取钥匙，签字确认 （物管公司） 签字：
4-5P： 交楼细案及紧急预案
交楼细案参考后面
预案（交楼？车位？）
步骤1：前期阶段
⑴、交房前30天 营销策划部负责将业主详细名单及联系方式移交给物业管 理公司，由物业管理公司建立业主档案、应收费用明细，制定并 填写完《入住通知书》之后将其移交给营销策划部； 营销策划部负责将业主详细名单、购房明细表、房款结算 标准、产权办理收费标准移交财务部，由财务部进行核算分户的 维修基金、房款结算制表后返营销策划部； 确定并定制交房礼品-----工作日期10天。 ⑵、交房前20天 营销策划部填写完《入住通知书》中的缴款内容后通知业主 （活动要约领取，电话通知现场领取，特快邮寄）---工作日期3天。
3、物管确认：
⑴、业主将交房通知书、房款和代收费用收据、购房合同（原件及复印件）、 身份证（原件及复印件），一并递交给物管公司客户服务中心。 ⑵、交物管相关费用签收《质量保证书》、《使用说明书》和物业发放的有 关文件。 ⑶、签署物管协议、物业相应管理规定。 ⑷、填写住户登记表和业主信息采集表。 ⑸、明确物业收费项目及交纳相应费用。 ⑹、发放钥匙或签署托管协议。
步骤2：移交至物 管
⑴、交房前20天
工程部负责工程竣工验收
⑵、交房前10天
工程部负责将对住宅进行分户验收给物业公司（必须作闭水实验及水试 压验收）---工作日期3天。
⑶、交房前10天
工程部负责将《使用说明书》、《质量保证书》、竣工验收合格证件及分 户水电、结构图交给物业管理公司，物业管理公司制定交房所需的各类交接表 格，并将应具备的相关法律法规文件喷绘公示。
15套
5套
5套
9.5日口径，滨城33墅车位优惠，前10名限 销额销售已经截止。为感谢广业主朋友一直 以来的支持和庆祝提前交房特推出以下特别 让利优惠。9月12日前购买享88折优惠， 9.13-9.18日90折优惠，9.21-10，10日95折 优惠，10.10日优惠停止，原价销售。
销售口径
8.30日告知客户： 滨城33墅车位取得 预售证，前10名购 买可以享受85折， 最高优惠达4万元。
5、XX物业公司
⑴、在收到开发公司出具的钥匙交接手续单后，物业公司正式将客户所购房 钥 匙交于客户； ⑵、客户接到钥匙后，办理钥匙交接手续； ⑶、交房流程结束
1-2P 正式交楼活动预案
现场动线、包装 人员配合 帮场人员流程指导
现场动线：参考《林海交楼方案》和《晶蓝半岛一期集中交房方案交底》及《回迁 户认购当天选房》三个文件
交房后，约10月 20日如有未成交 客户，告知业主 开发商有权将车 位销售给其他人。
联动营销策略
□联动模式：东建公司+装饰设计公司；车位销售+顺利交房 □活动设置：装修装饰讲座+名贵水果品尝+业主领取交楼须知 □活动目的：
①借装饰设计讲座之机，邀业主到场，通过大面效应说服未购车位业主；
②装饰设计讲座，与交房紧密联系在一起，增强业主间沟通，增强开发商与业主间的 互动交流，以实现顺利交房； ③ 通过业主到场现场领取交楼须知，现场解答客户疑问，降低成本邮寄成本的同时且 可促进顺利交房；
车位销售及交房提案
项目基本情况回顾
面临问题
问题一 问题二 问题三 问题四
物业管理宽松：乱停乱放现场严重，项目车位销售不理想； 业主有一部分是小区原业主，对项目车位销售难的情况比较清楚； 别墅私家车库，连通宅邸，小部分业主认为车库必定是定向销售； 别墅车库多以赠送方式销售，业主心理存在抗性；
问题五
为什么买？为什么现在买？能否打包处理，相互促进？
限额优惠和时间压力优惠 以点带面，充分利用前期诚意金客户的带动效 应，成功实现车位销售。
价格制定
海怡居1-2号车库销售价格：
升价前 单价（元/㎡） 均价 价格区间 总价（万/个） 均价 价格区间 单价（元/㎡） 均价 价格区间 升价后 总价（万/个） 均价 价格区间