现代推销3-4分析
现代推销技术 第2章 推销模式
【案例】向小布什推销斧头
美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，2001年5月20日，成功地把一 把斧子推销给了小布什总统。
一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨 斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说： ‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已 经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从 您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不 甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父 留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留 的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15 美元。”
Desire（欲望）
Action（行动）
68岁的安利头号推销员：陈婉芬
整理课件
二、迪伯达模式的适用范围
生产资料产品的推销； 咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产
品的推销； 组织（单位）购买者的推销； 主动询问者的推销。
整理课件
三、迪伯达模式的内容
发现顾客的需要和愿望； 将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来； 证实推销品与顾客的需要和愿望相符合； 促使顾客接受推销品； 刺激顾客的购买欲望； 促使顾客采取购买的行动。
整理课件
第五节 推销方格理论
一、推销方格 二、顾客方格
整理课件
一、推销方格
推销方格理论 是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律. 顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
整理课件
顾客导向型
对9 顾8
11，，99型
99，，99
客7
的6 关5
心4 3
程
度
2
1
无所谓型
55，，55型
现代推销与实务-推销模式第三节
引起消费者注意的几种主要方法：
1.形象吸引法(利用推销员的仪表形象，神态形象和特意形 象来吸引顾客注意的方法）
2.语言吸引法 (1)出奇言 （2）谈奇事 （3）提需求
3.动作吸引法（熟练利落，潇洒得体的操作动作和富有戏 剧性的表演来吸引顾客的方法） 4.产品吸引法（即直接用产品的特殊功能，设计，商标，， 包装等具有魅力的方法来吸引顾客）
波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。 弗兰克：纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。 波恩：安装又如何呢？ 弗兰克：我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。（这段话 他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员。 波恩：您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。 波恩：现在让我把3—Plate湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印 弗兰克：您可能会担心成本问题，可不是吗？使用3—Plate套筒之后 当然，最后的结果，是波恩买了弗兰克推销的机器。 各组讨论以下问题并派代表上讲台总结： 弗兰克推销时做了哪些事？ 运用所学推销模式分析弗兰克成功的原因。 如果你是弗兰克，你会怎样做？
1、详细介绍推新品的特征 2、充分展示推新品的优点 3、尽数推新品给顾客带来的利益 4、用有力的证据说服顾客购买
吉姆模式（GEM）
实例解析
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才
用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现 在的 冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你 省多少的钱， （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你 的手机 月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用 了最 好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小， 所以它省电。
《现代推销技巧》实训篇教案
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现代推销员成功四步法
现代推销员成功四步法现代推销员成功四步法：推销已经成为了现代商业领域的重要一环，而成功的推销往往需要一套行之有效的方法。
以下是现代推销员的成功四步法：1. 建立联系：现代推销员的第一步是建立与潜在客户的联系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
推销员需要了解客户的需求和背景，并提供个性化的解决方案。
在建立联系的过程中，推销员需要展示自己的专业知识和信誉，以赢得客户的信任。
2. 创造兴趣：成功的推销员知道如何引起客户的兴趣，并让他们对产品或服务感兴趣。
这可以通过提供有价值的信息、解决客户的问题、展示产品的优势等方式实现。
推销员需要清晰地传达产品或服务的独特之处，并说明如何满足客户的需求。
3. 提供价值：现代推销员需要保持与客户的持续互动，并提供额外的价值。
这可以通过提供免费的咨询、培训、实用工具或资源等方式实现。
推销员需要展示产品或服务的实际效果，并解答客户可能遇到的问题。
同时，推销员还需要定期跟进，确保客户满意并帮助他们解决任何问题。
4. 转化成交：最终目标是将潜在客户转化为实际成交。
现代推销员需要掌握有效的销售技巧，包括谈判，处理异议和疑虑，并最终达成协议。
推销员需要展示产品或服务的价值，并提供灵活的购买选项。
一旦交易达成，推销员需要确保交付顺利，并满足客户的期望。
此外，推销员还需要维护客户关系，以促进客户的再次购买和推荐。
总之，现代推销员成功的四步法包括建立联系、创造兴趣、提供价值和转化成交。
这些步骤不仅仅是单纯的销售技巧，更是基于与客户的有效沟通和建立长期关系的原则。
通过遵循这些步骤，现代推销员可以提高销售效率，实现更多的销售成功。
现代推销员成功四步法：推销已经成为了现代商业领域的重要一环，而成功的推销往往需要一套行之有效的方法。
以下是现代推销员的成功四步法：1. 建立联系：现代推销员的第一步是建立与潜在客户的联系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
推销员需要了解客户的需求和背景，并提供个性化的解决方案。
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件 (一)
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件(一)随着经济社会的不断发展，推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。
为了培养更多的优秀推销人员，许多高校开设了《现代推销技术》课程。
本文将从课件整体设计方案入手，为大家介绍一下这门课程的内容。
一、课程背景及目的《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践技能，提高学生的推销能力和市场竞争力。
二、课程内容1.课程引言：介绍推销技术的概念、重要性和目标；2.市场分析：深入研究市场现状，分析市场竞争环境；3.客户需求分析：学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略；4.销售渠道管理：掌握销售渠道建设、管理和优化的方法；5.销售谈判技巧：学习如何有效谈判，提高谈判技巧；6.销售团队管理：了解如何管理销售团队，提高销售绩效；7.客户关系维护：学习如何建立及维护客户关系，促进销售发展；8.推销策略制定：制定适合的营销策略，针对性推销。
三、教学方法1.案例分析：结合实际案例，帮助学生理论联系实际；2.分组讨论：通过分组讨论，促进学生交流与互动；3.课堂演讲：借助课程演讲，帮助学生提高表达能力；4.现场实践：通过实地参访、实践环节等方式，让学生更深入地了解推销技术。
四、课件设计1.课程流程图：清晰明朗地呈现出课程安排和内容；2.PPT制作：通过PPT展示学习重点和案例分析等；3.实物展示：通过实物展示，让学生更形象地理解推销技术；4.视频分析：适当引入视频进行案例分析，更能吸引学生注意力；5.文献资料：提供相关文献资料，让学生深入了解推销技术。
五、总结本文从整体设计方案出发，对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。
相信通过这门课程的学习，能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。
四种推销模式
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤：
A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是 关键）
（2）“结合”的方法
A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。
案例：推销中的感情战术
有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使 用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装 一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际 上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推 销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见， 实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握 手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这 位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问 道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这 是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。” 据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提 供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。 正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已 推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
示范法要点：（1）事先计划，突出重点。 （2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4） 条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提 示效果结论。
案例：坦率地说出缺点
• 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业 绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看 看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾 客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价 是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说： “这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可 能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他 一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那 个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问： “哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是 无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所 介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
现代推销实务(第3版)习题答案
教育部职业教育与成人教育司推荐教材中等职业学校现代市场营销专业教学用书现代推销实务（第3版）习题答案李红梅主编Publishing House of Electronics Industry北京 BEIJING《现代推销实务（第3版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章寻找客户◆思考题2-1：因为相对男人而言，女人购物比较感性、情绪化，随机性比较强，甚至有些女人把购物当作一种享受。
相对男人而言，女人大多属于冲动型、不定型、想象型。
思考题2-2：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：1、有利于鼓励客户提前消费。
2、略3、略（注：这两题似乎是有标准答案的，可你仔细分析后，会发现不同性格的推销人员他们在面对这些资料时所得出的结果会不同。
所以教师在给学生分析这两题时，要鼓励学生根据自己的情况进行判断，不要人云亦云。
）4、案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
现代推销技术推销策划书3篇
现代推销技术推销策划书3篇篇一《现代推销技术推销策划书》一、前言随着市场竞争的日益激烈，推销技术在企业营销中的作用越来越重要。
本策划书旨在探讨如何运用现代推销技术，提高产品或服务的销售量和市场份额。
二、目标市场分析1. 目标客户群体年龄、性别、职业、收入等特征消费习惯、购买动机、需求特点2. 竞争对手分析竞争对手的产品或服务特点竞争对手的市场份额和营销策略3. 市场趋势分析行业发展趋势消费者需求变化趋势三、产品或服务分析1. 产品或服务特点功能、质量、价格、包装等方面的优势2. 产品或服务定位目标市场定位产品或服务差异化定位四、现代推销技术应用1. 网络推销建立企业网站，进行网络推广利用社交媒体平台进行营销开展电子邮件营销活动2. 电话推销建立专业的电话销售团队制定有效的电话销售话术提高电话销售技巧和效率3. 会议推销组织产品或服务推广会议邀请潜在客户参加会议在会议上进行产品或服务演示和讲解4. 关系推销提供优质的客户服务开展客户满意度调查和反馈五、推销策略制定1. 定价策略根据市场需求和竞争情况制定合理的价格灵活运用价格促销手段2. 渠道策略选择合适的销售渠道建立有效的销售网络3. 促销策略制定促销计划和方案开展促销活动，如打折、赠品、抽奖等4. 品牌策略提高品牌知名度和美誉度六、推销团队建设1. 招聘和培训优秀的推销人员熟悉产品或服务知识有团队合作精神和责任心2. 建立激励机制设立销售目标和奖励制度提供晋升机会和职业发展空间3. 团队管理和协作建立有效的团队沟通和协作机制定期组织团队培训和活动七、推销效果评估1. 设定评估指标销售量、销售额、市场份额等客户满意度、忠诚度等2. 收集和分析数据通过销售报表、客户反馈等途径收集数据运用数据分析工具进行数据分析3. 评估结果反馈和改进根据评估结果及时调整推销策略和方案本策划书通过对目标市场、产品或服务、现代推销技术、推销策略、推销团队建设和推销效果评估等方面的分析和探讨，提出了一套完整的现代推销技术推销方案。
现代推销理论与技巧第三章
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吉姆公式也可称为产品（Goods）、公司 （Enterprise）、推销人员（Man/Myself）三角 公式，如图3-1所示。即推销人员必须相信自己 推销的产品（G）、相信自己所代表的的企业 （E）、相信自己（M）。吉姆公式强调培养推销 人员的自信心，推销能否成功与推销员的自信
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“我希望你们都记住，做营销最重要的 不是推销产品，而是推销自己。”
-----乔· 吉拉德 （世界头号营销大师）
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推销品是推销活动的客体，是指被推销人员所推销 而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 推销品包括商品（Commodity）、服务（Service） 和观念（Ideal）。因而，商品的推销活动，是对有 形商品与无形商品的推广过程，是向顾客推销某种 物品使用价值的过程，是向顾客实施服务的过程， 是向顾客宣传、倡议一种新观念的过程。
【反之，顾客则可能不再重复购买，还可能向其他消 费者做反面宣传。】
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组织购买者是指工商企业、政府部门和其他各种
事业单位、群众团体，为加工制造产品、集团消费 和再授给其他顾客所进行的购买。 组织购买者都具有组织购买、生产、消费的共同特 征。但生产者和中间商的购买，都以营利为目的， 其所购产品和服务进入生产或流通领域，而政府及 其他非营利机构的购买，与个体消费者购买相似， 没有盈利的目的，所购产品进入消费领域。
1.推销人员应履行的七项职责； 2.推销人员应具备的基本素质和能力； 3.推销品作为整体产品的含义； 4.对推销品质量的正确认识； 5.个体购买者的特点及购买决策过程； 6.组织购买者的特点； 7.吉姆公式及推销要素的协调。
销售总结和分析报告10篇(销售总结和分析范文)
销售总结和分析报告10篇(销售总结和分析范文)(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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《现代推销实务》课程思政元素
《现代推销实务》课程思政元素一、引言在现代社会，推销实务已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
作为一名销售人员，不仅需要具备专业的推销技巧，还需要具备正确的价值观和职业素养。
本文将从思政角度出发，探讨《现代推销实务》课程中融入思政元素的重要性。
二、思政元素的融入1. 诚信为本：在推销过程中，诚信是至关重要的。
销售人员应该以诚实、守信的态度对待客户，不夸大产品优点，不隐瞒产品缺点。
这样才能赢得客户的信任，建立长期稳定的合作关系。
2. 团队协作：在现代推销实务中，团队协作越来越重要。
销售人员应该学会与同事、团队成员共同合作，共同解决问题，共同推动销售目标的实现。
这需要培养良好的团队合作精神和沟通能力。
3. 客户至上：客户是企业的生命线，销售人员应该始终把客户放在第一位。
在推销过程中，要尊重客户的需求和意见，积极回应客户的咨询和反馈，努力提供优质的服务和产品。
4. 创新创业：在现代社会，创新创业是推动经济发展的重要动力。
销售人员应该具备创新思维和创业精神，不断探索新的市场机会，开发新的产品和服务，以满足客户的需求。
5. 社会责任：作为企业的一员，销售人员应该承担社会责任。
在推销过程中，要遵守法律法规，保护环境，关爱员工，积极参与公益事业，为社会做出贡献。
三、实践应用在实际推销工作中，我们可以结合思政元素，开展一些实践应用活动，如：1. 小组推销比赛：组织学生分组进行推销演练，通过竞争和合作，培养团队合作精神和沟通能力。
2. 模拟客户投诉处理：模拟客户投诉情景，让学生学会如何妥善处理客户的问题和意见，提高客户服务水平。
3. 创新创业实践：鼓励学生参与创新创业项目，开发新的产品和服务，培养创新思维和创业精神。
4. 社会公益活动：组织学生参与社区服务和公益活动，培养社会责任感和关爱意识。
四、总结通过融入思政元素，《现代推销实务》课程不仅能够提高学生的专业素养和职业能力，还能够培养他们的正确价值观和职业素养。
这些价值观和素养将对学生的未来发展产生积极的影响，使他们成为具有社会责任感、创新精神、团队协作能力和良好职业道德的优秀人才。
专科：5234推销艺术策略
1．当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。
（2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖；（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。
要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。
（回答简述题，要求不仅简要说明问题或自己的观点，还需有一定的展开叙述。
）2、德尔菲法的实施步骤。
（1）确定预测题目，选定专家小组；（2）设计调查表，准备有关材料；（3）征询专家初次判断意见；（4）将初次判断意见进行综合整理，再反馈给专家重新判断。
（5）做出预测值。
经过几轮反馈后，预测者可以运用统计分析方法将意见加以综合，形成统一意见。
4\.面对客户抱怨，采取的态度：感谢客户的抱怨仔细倾听，找出抱怨所在认同客户的感受征求客户意见注意几点：为客户提供选择诚实地向客户承诺适当地给客户一些补偿5. 买卖合同的特征买卖合同是出卖人转移财产所有权的合同买受人支付价款的合同双务、有偿合同诺成性合同为不要式合同1. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（C）A、以达成交易为主旨、说服客户购买B、以高压式手段说服客户购买C、关注“人”满足客户需要D、关注“物”，使用一切技巧卖出产品2. 在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能？A、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息3．在推销员的知识体系构成中，（C）排在第一位，是最重要的。
A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、市场知识4．推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？CA、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息5．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（B）。
现代营销理论大爆炸：4P、4C、4S、4R、4V、4I
现代营销理论大爆炸：4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理念大爆炸4P、4C、4S、4R、4V、4I一、4P的内涵与应用在市场营销组合中，4P分别是产品（product），价格（price），地点（place），促销（promotion）。
1、产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。
2、定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
3、地点通常称为分销的组合它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织，实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
4、促销组合指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P（产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，争取最佳效果。
从4P的组合特点分析:（1）可控性。
构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
（2）动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
（3）整体性。
市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而应成为一个有机的整体，在统一目标指导下，彼此配合，相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
现代推销学概述
第一章现代推销概述第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
（二）现代推销教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。
现代推销实务第3版电子课件
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客
户采取购买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一
定方式的表演突出产品的特色，以此来说服客户购买 商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特 性的和种演示法。 3.体验演示法
4、直邮广告寻找法
直接邮寄广告的英文原文是direct Mail Advertising, 在港台将直邮广告简称为DMA。直接邮寄广告就是通 过收集、整理、筛选潜在客户名单，确定符合条件的 客户群，然后利用产品目录、传单、直邮广告等媒体， 主动将信息传递给客户，以激起他们的购买欲望，又 或借助推广资料上令人眼花缭乱的各种优惠或促销， 吸引顾客的一种寻找客户的方法。
第4章 接近客户
● 接近客户的准备 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况
初
制定拜访计划
次
带齐必备的推销工具
准
整理好个人形象
备
做好心理准备
丰富的知识
日
正确的工作态度
常
良好的习惯
准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户
购买产品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告 诉客户不购买会带来的后果，以此来刺激 客户的购买动机的一种方法。
提示法
现代推销技术 教案
现代推销技术教案教案标题：现代推销技术教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握不同的现代推销技术和应用场景。
3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。
教学内容：1. 什么是现代推销技术？a. 现代推销技术的定义和概念。
b. 现代推销技术在商业环境中的重要性。
2. 不同的现代推销技术和应用场景。
a. 社交媒体推销技术：- 利用社交媒体平台进行推销活动。
- 如何撰写吸引人的社交媒体推文和广告。
b. 内容营销技术：- 利用有价值的内容吸引潜在客户。
- 如何创建优质的内容并进行推广。
c. 个性化推销技术：- 根据客户的需求和偏好进行个性化推销。
- 如何收集客户信息并进行个性化推荐。
d. 数据分析和预测技术：- 利用数据分析和预测技术进行精准推销。
- 如何分析数据并预测客户行为。
3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。
a. 推销技巧训练：- 如何进行销售演讲和产品展示。
- 如何处理客户异议和反馈。
b. 沟通能力培养：- 如何建立良好的沟通关系。
- 如何有效地传递信息和理解客户需求。
教学步骤：1. 导入：介绍现代推销技术的定义和重要性。
2. 知识讲解：详细介绍不同的现代推销技术和应用场景。
3. 实例分析：通过案例分析，让学生理解不同推销技术的实际应用。
4. 技能训练：组织学生进行推销技巧训练和沟通能力培养活动。
5. 总结归纳：总结不同的现代推销技术和学生的学习收获。
6. 作业布置：要求学生选择一种现代推销技术，并撰写一份相关的推销计划。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿。
2. 案例分析材料。
3. 推销技巧训练和沟通能力培养的练习题。
4. 学生作业要求和评价标准。
评估方法：1. 学生参与度和讨论质量。
2. 学生在推销技巧训练和沟通能力培养中的表现。
3. 学生完成的推销计划的质量和创意。
拓展活动：1. 邀请专业推销人员来校进行讲座或工作坊。
2. 组织学生参观当地企业，了解他们的推销策略和实践。
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4.2顾客需求
顾客需求 的产生？
心理
需要 紧张
行动 动机
特定 产品
有意愿及
欲望 支付能力 顾客需求
需要是指人对于某种目标的渴求与欲望
欲望是指由于个人文化背景及生活环 境的陶冶所表现出来的对基本需要的 特定追求
小实训
要求： 1、写一份产品推销说辞 2、学生选择一件自己熟悉的产品， 写一份产品说辞 3、在小组中向同学展示 4、其他小组同学对演示情况进行 交流与讨论、评价
成果提交： 1、每位同学提交一份产品推销说辞 2、教师根据学生的表演说辞及表演进行打分
推荐产品
万科：某楼盘-销售大厅销售说辞
说辞要点： 1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍 2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线 3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解 4、XX亩 & XX亩沙盘：
顾客需求是指顾客对有能力购买 的某个具体产品的购买欲望
顾客需求的分类
根据需求的起源分类
生理性需求 社会性需求
根据需求的对象分类
物质需求 精神需求
马斯洛需求层次理论
自我实与爱的需求
安全需求 生理需求
基本的 需求
马斯洛需求层次示意图
高 低
对推销的启发：
（1）人们存在着不同层次内容的需求，也就存在着对满足这 些不同层次需求的各种推销产品
理智型顾客
特点：比较相信自己的判断；固执 举例：理智型
推销策略：不能强力推销
感性型客户
特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见
推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证
特点二：感情细腻。
我们要有热情，态度要和蔼
举例：感性型
“张先生，我看得出来您是一个比较有主见的人， 您需要什么样的产品，我相信您心里已经有了比 较清晰的想法和决定，我在这里只是站在一个客 观的立场，来向您解释一下我们的产品还有哪些 特点，还能为您带来哪些好处。当我花完十分钟 为您解说之后，您一定有能力来自行判断什么样 的产品或服务是您最好的选择。”
4.3顾客的购买心理
顾客购买的心理活动过程
认知过程
心
理
活
情感过程
动
过
程
意志过程
1.认知过程
就是顾客对商品的个别属性的各种不同感觉加以联系 和综合反映的过程
（1）感性认知阶段 （2）理性认知阶段
（1）感性认知阶段
感觉
通过感官来接受商品的各 种不同的信息，形成对商 品个别属性的心理反映。
再通过意识对商 品的感觉材料加以 整理和综合，在头 脑中进一步反映商
推销心理
推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 既包括对推销人员的心理活动的研究，也包含了研究顾 客在推销活动中的心理转变过程。
推销心理的分类
根据主体的不同分为：
顾客心理
推销员心理
推销人员心理特征
（一）胜不骄、败不馁，积极进取。每天都要承受压
力
（二）意志顽强，坚持不懈。要经过多次产品宣传 （三）热爱学习，兴趣广泛。反应出他的素质高低 （四）自信、热情，以诚待人。取得顾客信任的基础
特点：细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；比较 挑剔
推销策略：提供的信息越详细越好
举例：细节型
“张先生，你知道吗？我们这个房子，设计得特别的 坚固，特别的耐用，住上一百年都不成问题。比如说， 这面墙一共用了1625块砖，砖的质量非常好，烧制严 格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多 少。”等等。
品的整体
知觉
（2）理性认知阶段 理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心
理活动。
感知过的商品 体验过的情感 和知识经验
推理
记忆、回忆
判断 抽象
比较
分析 综合
2.顾客购买的情感过程
顾客购买活动中的情感过程
悬念阶段——定向阶段——强化阶段——冲突阶段
顾客情感产生和变化主要受以下因素的影响： （1）购买环境的影响 （2）商品自身的影响 （3）个人情绪的影响 （4）社会情感的影响
“张先生，您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别 的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一 下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车 子一定非常的适合。”
粗线条型与细节型
粗线条型顾客
特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则 推销策略：只要把我们产品的利益
细节型顾客
（五）幽默开朗，广交朋友。每天都要接触不同性格
的顾客
（六）尊重他人，控制情绪。容易发生争吵 （七）重责任，守信用。值得他们信赖
消极心态的人
1. 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； 2. 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 3. 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 4. 心存侥幸，不愿付出； 5. 固执己见，不能宽容人； 6. 自卑懦弱，无所事事； 7. 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。
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第4章 推销理论
4.1推销心理概述 4.2顾客需求 4.3顾客购买心理 4.4推销方格理论
4.1推销心理概述
积极心态的人
1. 有必胜的信念； 2. 善于称赞别人； 3. 乐于助人， 4. 具有奉献精神； 5. 微笑常在，乐观自信； 6. 能使别人感到你的重要。
态度与能力
知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要 因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。
知识+技巧=能力
知识
是什么？
态度
技能 怎么干？
愿意干
地产销售冠军为什么这么牛？！
道德感、理智感、美感
3. 顾客购买的意志过程
顾客对商品的实际购买行为是在意志决定下起 作用的 。
意志行动的心理过程一般分为三个阶段
作出购 买决定
执行购 买决定
体验执 行效果
顾客购买行为类型
理智型与感性型 粗线条型与细节型 求同型与求异性 追求型与逃避型 成本型和品质型
理智型与感性型
（2）各种不同需求层次内容的满足是以社会及人们自身劳动 及其价值为基础的，需求的满足往往表现为购买与消费行为 的实施
（3）推销活动之前，分析、确定目标顾客的需求状况
（4）具有不同需求层次内容的人，会有不同的购买与消费内 容，会在不同的时间、地点，购买不同的产品以满足不同的 需求
（5）注意发展顾客高等级的需求