商务谈判试卷B答案及评分标准

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网上农大商务谈判-在线作业_B最终成绩100满分

继续磋商
全盘让步
中止谈判
退出竞争
本题分值：??5.0
用户得分：??5.0
用户解答：??全盘让步
知识点：??4.1 商务谈判的磋商
17.
迫使对方让步的最有效方法是（）。
承诺给对方个人的好处
以退出谈判威胁对方
创造竞争
用户得分：??5.0
用户解答：??保留式开局
知识点：??3.1 商务谈判的开局
9.
若发现谈判对手在制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，这时应该采取（）。
坦诚式开局
进攻式开局
一致式开局
挑剔式开局
本题分值：??5.0
用户得分：??5.0
用户解答：??进攻式开局
知识点：??3.1 商务谈判的开局
用户解答：??创造竞争条件
知识点：??4.1 商务谈判的磋商
18.
应该采取无约期中止谈判的情况是（）。
成交价格超过了原规定计划
让步幅度超过了预定的权限
尚需等上级部门的批准
造成谈判中止的原因无法控制
本题分值：??5.0
用户得分：??5.0
用户解答：??造成谈判中止的原因无法控制
知识点：??4.1 商务谈判的磋商
20.
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。
以攻对攻
顾左右而言他
示弱以求同情
以权力限制为借口
本题分值：??5.0
用户得分：??5.0
用户解答：??顾左右而言他
知识点：??4.1 商务谈判的磋商
2.
下列关于谈判场所的描述中，哪个是不正确的？（）

(完整版)商务谈判试卷及答案,推荐文档

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

模拟商务谈判评分标准

模拟商务谈判评分标准（一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。

）一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。

一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

（二）开局（20分，每方不超过5分钟。

）双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。

（三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。

）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

（四）休局（10分，双方不超过5分钟。

）1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。

2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

（五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。

）此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。

结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

（六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。

但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

每加时1分钟扣1分（七）谈判礼仪（10分）模拟商务谈判评分标准及评分细则评委签名。

专升本《商务谈判》_试卷_答案

专升本《商务谈判》_试卷_答案(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--专升本《商务谈判》一、（共75题,共150分）1. PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) （2分）A.维持B.协议C.计划D.关系标准答案：B2. 在商务谈判中必须“重合同，守信用”。

这体现了商务谈判的( ) （2分）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则标准答案：D3. 谈判人员应具备的知识结构是( ) （2分）A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形标准答案：C4. “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) （2分）A.博览B.勤思C.总结D.实践标准答案：D5. 潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) （2分）A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法标准答案：B6. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）（2分）A.软式谈判B.硬式谈判C.立场型谈判D.价值型谈判标准答案：C7. 下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）（2分）A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁标准答案：A8. 商务谈判中的最优期望目标也叫（）（2分）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标标准答案：A9. 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）（2分）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判价格D.谈判人员标准答案：C10. 一般商品的买卖谈判即（）（2分）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判标准答案：A 11. 下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）（2分）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一标准答案：D12. 谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）（2分）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次标准答案：C13. “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

《商务谈判》试卷B

二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（B卷）营销09-1一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列不属于商务谈判案例分析目的的是。

A 能增加谈判的感性认识B 能吸收他人的经验教训C 能提高学生的思维能力D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的事。

A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体B 商务谈判的主要评价指标是经济利益C 商务谈判必须达成书面的谈判协议D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是。

A商品品质 B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。

A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于商务谈判信息准备的要求不正确的是。

A 全面B 准确C 适用D 直接6、商务谈判的开局。

A 是实质性谈判的序幕B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的事。

A 谈判开局气氛具有关键性作用B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标D 谈判开局目标设计具有可观察一营8、下列属于谈判开局实现方法的是。

A 均势定位法B 协商表达法C 中性话题法D 幽默实施法9、营造低调气氛的条件为。

A 己方有讨价还价的筹码B 冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是。

A 己方占有较大优势B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势C 双方企业有过业务往来，关系一般D 双方企业过去没有业务往来11、文化差异对谈判的影响是。

A 影响谈判者语言的取向性B 不会对非语言沟通造成障碍C 会导致谈判主体间的法律冲突D 相同文化背景的谈判者的谈判风格具有着明显的趋同性12、下列关于跨文化谈判的描述正确的事。

商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、价格解释3、商务谈判4、谈判僵局二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、商务谈判的核心为（）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。

A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重三、判断题。

( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。

（）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。

（）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。

（）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。

（）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。

（）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。

商务谈判答案B

期末考试答案及评分标准商务谈判（B)一、名词解释（每题4分，共20分)1、商务谈判答：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、谈判背景答:是指谈判所处的客观条件,主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

3、理想目标答：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益.4、还价答:还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪答:礼仪是如何做，以及如何幽雅地做.其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。

二、单项选择题(每题2分，共20分）A、目标B、关系C、合作D、需要2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（）A、全盘让步B、坚守立场C、平等互利D、唯利是图3、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（)。

A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判4、法律条款的谈判应由（）承担。

A、财务人员B、商务人员C、法律人员D、技术人员5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（）A、合法性审核B、有效性审核C、公平性审核D、一致性审核6、作为买方，报价起点要（）。

A、低B、既要低又要接近对方底线C、高D、既要高又要接近对方底线7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价8、下列（）是讨价技巧？A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段10、下列哪种自我介绍符合规范？A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

三、简答题（每题5分，共25分）1、简述谈判的特征。

商务谈判B卷及答案

考试时间：年月日专业年级 13市场营销层次专科学号学生姓名成绩一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。

A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。

这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价6.( )是价格磋商的基础。

A.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是( )。

A.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

( )2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。

（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。

（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。

（）6.谈判人员应该具备合理的知识结构。

( )7.开局入题最好是直接入题。

（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。

（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。

（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。

商务谈判期末论文试题及评分标准

《商务谈判》期末试题及评分标准一、试题：（一）题目：根据《商务谈判》所学内容，完成一篇3500字左右的论文。

（二）要求：1、题目自定。

与经济生活相联系，运用所学知识对某企业商务谈判活动进行系统分析研究，提出自己的观点或看法，并进行科学论证。

2、观点正确、鲜明，在写作之前要对所研究的内容至少找五篇文献；3、论文要条理清晰，有理有据，逻辑结构合理。

二、评分标准：总体标准：根据论文的选题、内容、论证、结构及形式按五分制综合评定。

总分为90分以上评为优，80-89为良，70-79为中，60-69为及格，60分以下为不及格。

评分标准如下：1、选题（10分）评定的标准为：论文选题明确具体，全文能够围绕中心论题论述清楚，论文提出的观点、方法有独特见解。

即有理论创新，有新的观点，新的设想等。

2、内容（30分）评定的标准为：实用价值：对推动和促进企业的发展具有一定的指导作用；学术价值：对本行业理论研究的影响及促进作用。

3、论证（25分）评定的标准为：立论清晰、观点鲜明、论据充分、论证严谨、科学可靠、逻辑性强，结论准确、严密，文字表达精炼。

4、结构（15分）评定的标准为：论文的结构完整，材料详实，参考资料较广，有一定代表性。

5、形式（20分）是否符合论文撰写格式要求，文中是否有常识性错误（如别字、明显的整段抄袭）等等以及论题所涉及问题的广度、深度和复杂程度，撰写论文所需的工作量大小和工作时间的长短。

优：（1）选题：专业结合度高，能体现对本专业基础知识和基础理论的深刻理解，新颖独到，有重要理论价值或现实意义；（2）资料文献：有丰富的一手调研资料或可靠的引用资料，所引资料能充分支撑论点，且对引用资料有思路综述；（3）分析论证：论文结构完整合理，有较强的方法论意识，逻辑性强，论证严谨或角度新颖；（4）观点：创新性强，有独立见解，其中基础理论选题有新颖的思路或理论前瞻性，实践类选题有应用价值；（5）写作态度：按期圆满完成规定任务，工作努力，学术作风严谨；（6）写作质量：专业用语规范准确，行文流畅简洁，注释规范。

国际商务谈判(答案及评分标准)

《国际商务谈判》参考答案及评分标准NOTE: Write your answer (s) on the Answer Sheet please.Ⅰ. Identify the following statements are True (T) or False (F). (40%)1 — 5: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( T );6 — 10: ( T ) , ( T ) , ( F ) , ( F ) , ( F ); 11—15: ( F ) , ( F ) , ( T ) , ( F ), ( T ); 16—20: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( T ) , ( T ); 21—25: ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( F ) , ( F ); 26—30: ( F ) , ( F ) , ( F ) , ( F ) , ( T ); 31—35: ( T ) , ( T ) , ( T ) , ( T ) , ( F ); 36—40: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( T ); Ⅱ. Read the Case One below and make your comments about these phenomena.(30%）第1页共 2 页第 2 页共 2 页Ⅲ. Read the Case Two below and answer the following question. (30%） Question: If you were the negotiating scholar, please make some analysis and suggestions for the American company.评分标准：第I 题，1）本题满分为40分；2）每个选项1分，共40个选项，合计40分； 3）严格依照参考答案给分；第II 题，1）本题满分为30分； 2）给定答案为参考答案；3）依据参考答案，结合考生答案，可以灵活给分； 4）每个合理的comment 解释，可给5分；5）能答出5个合理的commen 解释，可给满分30分； 6）能答出5个以上合理的commen 解释，最多给满分30分； 7）每个不合理、或不正确的comment 解释，可给0分； 8）本题最多扣除30分；第III 题，1) 本题满分为30分； 2) 给定答案为参考答案；3) 依据参考答案，结合考生答案，可以灵活给分； 4) 每个合理的analysis 和suggestion ，可给5分；5) 能答出5个合理的analysis 和suggestion ，可给满分30分； 6) 能答出5个以上合理的analysis 和suggestion ，最多给满分30分； 7) 每个不合理、或不正确的analysis 和suggestion 解释，可给0分；8) 本题最多扣除30分；。

国际商务谈判复习题

商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。

A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。

A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。

A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。

A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。

A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。

A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。

A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。

A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。

A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。

A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。

A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。

商务谈判学试卷B2答案

大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。

)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。

2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。

是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。

4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。

5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)1．√。

2．×。

从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是虚盘可做一般参考3．×。

商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

即通俗意义上的“做生意”。

4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。

5．√。

6．×。

竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。

谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。

8．×。

男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。

9．√。

10．×。

世界市场的绝大多数都是关系导向型。

五、简答题(每小题4分，共20分。

要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。

商务谈判试卷B答案

《商务谈判》试卷(B卷)答案考试时间：2015年 5 月Array（本试卷共有6大题，满分100 分，考试时间90 分钟）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)1.谈判进行评价的主要指标是( B )A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需( C )A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( C )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于( B )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( B )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价9 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( C )A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( D )A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( C )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含( D )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫二、名词解释（本大题共5小题，每小题3 分，共15 分。

商务谈判评分标准

商务谈判评分标准组名:评委:得分一、礼仪礼仪部分评分标准（20 分）项目详细要求得分着装（ 2 分）整齐、庄重、得体、协调、雅观。

精神（ 2 分）浅笑，精神饱满、神彩奕奕。

站姿（ 2 分）挺胸、收腹，两肩外展。

走姿（ 2 分）眼平视，双肩安稳，两臂自然摇动。

语言（ 2 分）声音宏亮，吐字清楚，语言流利。

入场（ 2 分）入场表现大方，走路体态优美，姿势得体，整体印象好。

特点展现团队介绍形式新奇创新，有创意、有特点。

（3分）（ 1）团队整体着装风格一致，精神饱满，脸带浅笑。

（2.5团队协调分）（5 分）（2）团队队名响亮有创意，成员配合默契，突出礼仪内涵，表现合作精神，突显团队之间的和睦精神（ 2.5 分）礼仪礼仪部分共计得分二、演讲部分评分标准（30分）项目详细要求得分脱稿（ 4 分）表现娴熟程度。

演讲成效演讲出色有力，拥有强盛的激励性、说服力、感化力和呼唤力。

( 注：包含仪表形象：衣饰大方、自然、得体，举止冷静、端（6 分）正，风采潇洒，精神饱满，态度和蔼。

)（ 1）主题鲜亮、突出、标题醒目。

（2 分）演讲内容（ 3）事、情、理交融，逻辑谨慎，说服力强。

（3 分）（10 分）（2）看法正确、鲜亮，主题深刻、集中，角度新奇、适合，资料典型、充足。

(5 分)（1）一般话标准，口齿清楚，语音纯正。

（3 分）（2）动作、表情、能正确、直观、灵巧地表达演讲内容和思想感情。

（3 分）演讲技巧（ 3）语言生动、形象，语气、语调、声音、节奏富于变化，（10 分）轻重缓急，抑扬顿挫吻合演讲内容；能正确、适合地表情达意，富裕感情。

（ 4 分）演讲部分共计得分三、谈判部分评分标准（50 分）项目表情风采（5 分）协分配合（5 分）思辨能力（10 分）目标实现（10 分）谈判技巧（20 分）加分项扣分项详细要求得分谈判员语言娴熟正确、术语娴熟，表达清楚、语速适合, 思想机警、淡定自如、市场剖析正确、临场反响优秀。

否是有团队精神，可否互相配合默契、连结能否流利，可否自作掩饰。

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教材名称：商务谈判（第五版）
出版时间：2018年6月
主编：庞爱玲
B卷答案及评分标准
一、填空（共10分，每空1分）
评分标准：每空1分，共10分。

1、目的性、相互性
2、货物部分、商务部分
3、准备阶段、谈判阶段
4、协商式、坦诚式、慎重式
5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性
6、价格
二、判断分析题
评分标准：每题10分，共30分。

要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。

1、正确
分析商务谈判的意义
2、错误
货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分
3、错误
分别分析商务谈判中的策略和职业道德
三、论述题（15分）
答案要点及评分标准:
1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）
2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、答案要点及评分标准:
（1）商场在谈判中，充分的调查，做到了知己知彼，在谈判中把握主动权.(12分，要求有具体分析) （2）卖方在谈判中，把握对方急于成交心理，吊起对方胃口，向对方施加压力，争取利益。

（13分要求有具体分析）
2、（15分）本题没有标准答案。

但要求D项要选。

另外，还可以选其他项目。

但需要解释清楚。

D项不选的扣5分。