数据库的建立及运用

7.06
计算公式 A+B-C=D D/天=E
去年同期 实际销量
306.759 计划与去年实际 同期比增或减 % 93.36%
下月指标项 销量 （KL）
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下月计划指标
593.16
**办事处进销存数据分析
指标项 销量 （KL） A B 计划指标 291.77 C 实际达成
指标
完成率% 87.73% D
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二. 什么是数据库
简单地说，可以把数据库定义为数据信息的集合，或者说数 据库就是为了实现一定的目的而按某种规则组织起来的数据 的集合。 数据库不是单一冰冷的数字；而是一个过程，是一个在特定 情境下有血有肉的数据。
数据库中数据的特征：真实性、客观性、时效性、逻辑性。
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6
三. 为什么要建立数据库
市场是动态的，产品对应的销量信息是递增还是递减， 在销售实践中，是能通过数据变化感知到的；通过提取数
据，分析信息，可以有针对性的制定营销策略。
1、能及时的掌握办事处的销售信息及销售进度。 2、能有效合理的使用资源，节省资源，实现定点打击。 3、根据数据分析，针对办事处的薄弱环节能及时进行调整。 4、掌握货物流向及终端进货频次,对终端进行分级管理。
货物流向
进销存
终端进货 频次
终端分级
流量
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流向
流速
分级管理
1. 进销存管理现状
办事处进销存数据分析
A 上月库存 （千升） 604.8 B 本月一级出库 （含打款未到货） （千升） 258.29 C 本月库存 （千升） D 本月二级出库
E 平均日动销
（千升）
197.88
（千升）
665.21
月计划指标
659.06
**经销商库存分析
督导实盘 办事处记录
平均日动销 13日库存 18日库存 平均日动销
经销商
品项
13日 库存
13-18日进货
18日库存
清爽特制
4677 0 0
4496 0 0
36.2
4622
4412
42
永红 批发
精滤爽 果啤
易拉罐
合计
0
0
督导实盘 经销商 品项
13日 库存 14-18日进货 18日库存 平均日动销 13日库存
6、根据汇总业务引单量、终端进货频次等数据分析，可以 进行终端分级管理（优质终端、普通终端、劣质终端的分类，有 助于办事处后期开展分类细化市场，建立营销壁垒）。
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五. 以进销存数据管理为例
市场持续发展过程中面对的外部与内部的风险逐渐增加，提升了对管 理水平的发展要求趋于精细化。管理必须由粗放逐步向细化过渡，经 销商进销存的管理分析尤为重要。
18559 596 420 408 4 408 2050 0 468 1190 597 24700
18268 528 300 292 4 189 1642 0 463 1032 588 23306
48.5 12.6 20 19
** ** 商行
精滤爽 白爽 纯生 易拉罐 小精品
36.5 18.16 0 0.83 36.3 1.5
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3. 进销存管理推进
明确职责
检核跟进
进销存 管理
设定库存 误差≤*% 考核激励 改进
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每周办事处经理在进行区域的市场检核工作之余同 时对区域内经销商库存进行盘点及对经销商进行拜 访。更合理的分配工作时间
办事处经理市场走访工作标准化、流程化
明确主管工作内容检核人为办事处经理，加强经理 对相关责任人的工作效率进行追溯。
去年实际 完成
164.2 E
255.97
本月一级出库 本月库存 （含打款未到货） （千升） （千升） （千升） 上月库存
751 255
本月二级出库
（千升） 176 去年同期 实际销量 504.19
平均日动销
（千升）
830
6.28
计划与去年实际 同期比增或减 % 30.72%
下月指标项
销量 （KL） Page 13
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冰豹 合计
278.8
2. 进销存分析
办事处通过建立经销商进销存报表及货物 流向数据库，并加以监控分析：
●真实的进销存数据能帮助办事处客观分析销量指标 达成预期； ●能指导办事处明确工作中心及方向； ●可以跟踪经销商安全库存，及时补货保证销售； ●能及时调整并优化产品结构； ●有利于合理规划经销商资金使用计划； ●为制定下期市场活动提供数据依据； ●可以防止窜货、乱价的行为发生；
注意 事项
感谢聆听
THANKS
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5、掌握竞品信息，并针对竞品销售壁垒准确有效突破。
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四. 数据库分析在日常销售中的应用
1、通过分析数据库，可以判断出本产品在市场目标中的差
距、弱点。（例如：A、中高产品铺市率与主要竞品的差距；B、普
档产品的铺市率与主要竞品的差距；C、哪一款主要产品的占有率与 竞品的差距，应着手从哪方面改进等。）
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从商业竞争的谋略方式上看：第一、第二次世界大战，说 穿了就是世界列强为了争夺殖民地、争夺资源财富表现出 来的武力输出形式。 为什么争夺？与谁争夺？怎么争夺？这是需要经过对大量 数据信息汇总分析才能得出的结论。
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结合我们自身的销售市场，怎样从竞争的谋略方式上进行研 究分析？ -----这同样需要从数据库中提取信息，分析信息；以 便把握时机，找到合适的营销策略，以期达到收益最大化。
4、通过前期的终端库存数据分析，得出本期渠道促销活动
开展时间、活动内容，进而得出基础引单量（超过基础引单
量的出货可以作出激励）。
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Fra Baidu bibliotek
四. 数据库分析在日常销售中的应用
5、根据终端以往销量数据分析，精选优质终端压大货,并 通过及时补货，确保产品的陈列面和陈列量。 （如针对经
销商二级入库（8赠1)，则首先针对优质终端开展40赠5不拆分活动， 其次针对终端面积小、销售力薄弱的终端拆分活动为24赠3、16赠2)，
2.
形成对经 销商库存 的交叉盘 点
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►
经销商盘点
• 定时汇报 每日中午12点前向办事处将每日进销存数据进 行汇报。 • 纳入进销存数据库 经销商进销存由办事处汇总入数据库，进行数 据积累。 • 与业务团队盘点数据交叉互检 4个层级进行库存数据盘点，提升数据的真实 性、准确性。
经销商盘点
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工作用表1.
Page 22
工作用表2.
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工作用表3.
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工作用表4.
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六. 数据库管理的注意事项
真实性 客观性
时效性 逻辑性
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数据的真实性是数据库管理及数据分析 的基石 避免数据以偏概全，以全盖偏，定向取值， 标准不统一 及时更新和完善数据信息是市场快速反应 的有力保证。 分析数据间的总分关系、平均关系、因果关 系或者合理性
办事处记录
18日库存 平均日动销
清爽特制
5296 0 0
5296 0 0
0
5287 0 0
5287 0 0
0
安盛 商行
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精滤爽 果啤
易拉罐
合计
督导实盘
办事处记录
平均日动销 （件） 14日库存 （件） 19日库存 （件）
经销商
品项
清爽特制 新清爽 劲爽 绿爽 果啤
14日库存 （件）
14-19日进货 （件）
19日库存 （件）
平均日动销 （件）
18559 591 420 408 4 408 2051 0 468 1190 597 24696
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
18268 528 300 294 4 179 1642 0 463 1032 588 23308
58.2 12.6 24 19 22.8 38.1 81.8 0 1 31.6 1.8 277.6
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►
主管盘点 定时
(每周二、五)
定点
定人
主管作为进销存管理的承上启下者，既起到检核职 责又会被检核，促使有效提高经销商库存的准确率
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►
业务员盘点
如一名经销商由 多名业务人员负 责时，办事处可 指定人员对经销 商进行盘库。
1. 定时盘点 （每周盘点 时间为周一、 周四）
2、通过分析数据库，可以及时发现市场问题并寻找出突破
口。（例如：A、竞品在非现饮的渠道壁垒；B、在现饮渠道竞品的
产品结构及投入方式等）
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四. 数据库分析在日常销售中的应用
3、通过分析数据库，能够制定激励的销售目标，按阶段达 成销售目标。（例如：办事处当期主导工作与实际的差距设定目
标进行激励以达到目标的某个阶段）
学会用数据说话
----数据库的建立及应用
销售管理部：孟富萍 2014.3.20
目
一. 前言 二. 什么是数据库
录
三. 为什么要建立数据库 四. 数据库分析在日常销售中的应用 五. 以进销存数据管理为例 六. 数据库管理的注意事项
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一. 前言
孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不 察也。 释义——孙子说：战争，是国家的大事，关系到国家的生死 存亡,不能不认真地观察和对待。