第五讲 定价策略与方法PPT课件
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定价的策略和战术课件
详细描述
选择品定价法是根据消费者对选择品的认知价值和市场 需求，为选择品制定合理的价格。这种定价方法的关键 在于准确评估消费者的需求和认知价值，以确保选择品 的定价既能满足消费者需求，又能实现盈利目标。
补充产品定价法
总结词
为主产品制定较低的价格，为补充产品制定较高的价 格。
详细描述
补充产品定价法是通过为主产品制定较低的价格，吸 引消费者购买主产品，同时为补充产品制定较高的价 格，以实现盈利目标。这种定价方法的成功关键在于 主产品和补充产品之间的互补性和关联性，以及消费 者对主产品的需求和补充产品的认知价值。
D
定价策略的制定过程
分析市场和竞争环境
了解目标市场的需求、竞争态势和消费者 心理。
测试和调整
通过市场测试和反馈，不断调整定价策略， 以确保其有效性和可行性。
确定定价目标
根据企业的战略目标、市场定位和产品特 点，确定定价目标，如利润最大化、市场 份额最大化等。
制定定价策略
根据市场、竞争、成本和价值等因素，制 定合适的定价策略。
定价的策略和战术课 件
目录
• 定价策略概述 • 成本导向定价 • 市场导向定价 • 价值导向定价 • 产品组合定价 • 促销定价与折扣策略 • 定价策略的执行与监控
定价策略概述
01
定价的定义和重要性
定义
定价是确定产品或服务的销售价 格的过程，它涉及到多个因素的 综合考虑。
重要性
合理的定价可以吸引和留住客户， 提高市场份额和利润，同时还可 以影响品牌形象和市场竞争力。
重新评估定价目标
定期重新评估企业的定 价目标，确保其与市场 状况和企业战略相符合。
定价策略的风险与应对措施
01 市场风险
定价策略PPT课件
定价策略
制定基本价格应考虑的因素：
一、定价目标：1、生存目标
p104
2、当期利润最大化目标
3、市场份额领先目标
4、产品质量领先目标
二、确定需求：1、市场需求与价格变动——供求关系
p108 2、需求价格弹性E
变动率）
（E = 需求变动率 / 价格
三、估计成本——确定产品价格下限 四、竞争对手的价格和产品 p111
6、成本降价，费用减少，使企业降价成为可能 7、出于对中间商要求的考虑 8、政治、法律环境及经济形势变化，迫使企业降
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/11
可编辑
提价 原因
1、应付产品成本增加，减少成本压力 2、适应通货膨胀，减少企业损失 3、产品供不应求，遏制过度消费
4、利用顾客心理，创造优质效应
三、企业价格变动的策略：
（一）企业降价的策略 1、“零头”降价 2、弹性降价 3、自动降价 4、赠送降价 5、逆反降价 6、部分降价 7、全面降价
企业降价的技巧及注意事项：
1、将产品目录价格或标价绝对下降 （将降价后的价格标签立即显示出来） 2、变相降价（如：赠送样品和优惠券、有奖销售、
给中间商的推销奖金、分期付款、赊销、免费或 优惠送货上门、技术培训、维修咨询、提高产品 质量、增加产品用途、改进产品性能等） 3、采用折扣形式降价（如：数量折扣、现金折扣、 价格折扣、回扣、津贴等） 4、降价的幅度要适宜 5、降价的时机要恰当
企业实施和 应对价格变动
一、市场对价格变动的反应：p130
代替
去 顾客反应 就买不到了
产品式样老了，将被新产品
降价
产品有某些缺点，销售不畅 企业财务困难，难以继续经营下
制定基本价格应考虑的因素：
一、定价目标：1、生存目标
p104
2、当期利润最大化目标
3、市场份额领先目标
4、产品质量领先目标
二、确定需求：1、市场需求与价格变动——供求关系
p108 2、需求价格弹性E
变动率）
（E = 需求变动率 / 价格
三、估计成本——确定产品价格下限 四、竞争对手的价格和产品 p111
6、成本降价，费用减少，使企业降价成为可能 7、出于对中间商要求的考虑 8、政治、法律环境及经济形势变化，迫使企业降
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/11
可编辑
提价 原因
1、应付产品成本增加，减少成本压力 2、适应通货膨胀，减少企业损失 3、产品供不应求，遏制过度消费
4、利用顾客心理，创造优质效应
三、企业价格变动的策略：
（一）企业降价的策略 1、“零头”降价 2、弹性降价 3、自动降价 4、赠送降价 5、逆反降价 6、部分降价 7、全面降价
企业降价的技巧及注意事项：
1、将产品目录价格或标价绝对下降 （将降价后的价格标签立即显示出来） 2、变相降价（如：赠送样品和优惠券、有奖销售、
给中间商的推销奖金、分期付款、赊销、免费或 优惠送货上门、技术培训、维修咨询、提高产品 质量、增加产品用途、改进产品性能等） 3、采用折扣形式降价（如：数量折扣、现金折扣、 价格折扣、回扣、津贴等） 4、降价的幅度要适宜 5、降价的时机要恰当
企业实施和 应对价格变动
一、市场对价格变动的反应：p130
代替
去 顾客反应 就买不到了
产品式样老了，将被新产品
降价
产品有某些缺点，销售不畅 企业财务困难，难以继续经营下
定价策略与定价技巧PPT课件( 57页)
• 市场占有率之争（在占有率提高与低价十 分相关的情况下适用，格兰仕）
• 与对手竞争的定价策略（适应价格之争）， 在许多行业中，公司会设定与价格竞争者 一致的价格。(矿泉水、可乐）
• 产业营销策略对利润的影响研究揭示了这 样一个规律：公司市场份额达到40%时， 平均投资收益为32%，当公司市场份额为 20%-40%时，平均投资收益将会减少到 24%，当少于10%，平均税前投资收益大 约为13%。
主动竞争定价法(见下页）
密封投标定价法——密封的含义
分析竞争者的产品和价格
• 企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。 企业可以派出人员去市场上了解竞争者产品的价 格（沃尔玛的“市场行情调查员”和我国广州等 一些城市出现的“抄价员”），也可搜集竞争者 的产品价目表或买回竞争者的产品进行分析研究。 企业可以将竞争者的产品及其价格作为企业产品 定价的参考。如果企业的产品和竞争者的同种产 品质量差不多，那么两者的价格也应大体一样； 如果企业的产品不如竞争者的产品那么产品价格 就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的产品， 那么价格就可以定高些。
• 如某企业某产品的生产能力为年产70万件， 年固定成本50万元，单位产品变动成本为 1.80元，产品单价为3元，现在企业只接到 订单40万件。按此计划生产，边际贡献弥 补部分固定成本后企业仍亏损2万元。如果 有客户追加订货20万，每件报价为2.40元， 根据边际贡献定价法原则，这一报价是可
以接受的。接受此订单后，企业将实现盈 利10万元。
• 需求导向定价
理解价值定价法——以消费者对商品价值 的感受及理解程度作为定价的基本依据。
需求差异定价法——基于价格歧视的细分 定价法，主要形式有依地点、时间、顾客 以及产品而异来制定不同的价格。
• 与对手竞争的定价策略（适应价格之争）， 在许多行业中，公司会设定与价格竞争者 一致的价格。(矿泉水、可乐）
• 产业营销策略对利润的影响研究揭示了这 样一个规律：公司市场份额达到40%时， 平均投资收益为32%，当公司市场份额为 20%-40%时，平均投资收益将会减少到 24%，当少于10%，平均税前投资收益大 约为13%。
主动竞争定价法(见下页）
密封投标定价法——密封的含义
分析竞争者的产品和价格
• 企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。 企业可以派出人员去市场上了解竞争者产品的价 格（沃尔玛的“市场行情调查员”和我国广州等 一些城市出现的“抄价员”），也可搜集竞争者 的产品价目表或买回竞争者的产品进行分析研究。 企业可以将竞争者的产品及其价格作为企业产品 定价的参考。如果企业的产品和竞争者的同种产 品质量差不多，那么两者的价格也应大体一样； 如果企业的产品不如竞争者的产品那么产品价格 就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的产品， 那么价格就可以定高些。
• 如某企业某产品的生产能力为年产70万件， 年固定成本50万元，单位产品变动成本为 1.80元，产品单价为3元，现在企业只接到 订单40万件。按此计划生产，边际贡献弥 补部分固定成本后企业仍亏损2万元。如果 有客户追加订货20万，每件报价为2.40元， 根据边际贡献定价法原则，这一报价是可
以接受的。接受此订单后，企业将实现盈 利10万元。
• 需求导向定价
理解价值定价法——以消费者对商品价值 的感受及理解程度作为定价的基本依据。
需求差异定价法——基于价格歧视的细分 定价法，主要形式有依地点、时间、顾客 以及产品而异来制定不同的价格。
产品定价和定价策略 PPT课件( 62页)
目标利润定价法(Target-Return Pricing) 企业试图确定这样一个价格：它能带来它正在 追求的利润。
认知价值定价法(Perceived-Value Pricing) 日 益增多的公司把它们的价格建立在产品的认知 价值的基础上。它们明白，作为定价的关键， 不是卖方的成本，而是买方对价值 的认知。
目标成本法（Target Costing)
用市场研究方法确定一个新产品的开 发设计功能。然后，根据销售诉求和 竞争价格确定该产品的定价。从价格 中减去设计毛利，而该目标成本是必 须达到的。然后，他们检查每一个成 本项目――设计、工程费、制造费、 销售费等等，并把它们分解为进一步 的细目。他们考虑的是调整细目，减 少功能和降低供应商成本的方法。其 整个目标是使最后的成本项目在目标 成本之内
最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品 的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏 感性越低。
分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本 由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。
积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与 以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。
价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某 种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾 客对价格的敏感性就越低。
存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品， 他们对价格的敏感性就越低。
（Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ
Байду номын сангаас
认知价值定价法(Perceived-Value Pricing) 日 益增多的公司把它们的价格建立在产品的认知 价值的基础上。它们明白，作为定价的关键， 不是卖方的成本，而是买方对价值 的认知。
目标成本法（Target Costing)
用市场研究方法确定一个新产品的开 发设计功能。然后，根据销售诉求和 竞争价格确定该产品的定价。从价格 中减去设计毛利，而该目标成本是必 须达到的。然后，他们检查每一个成 本项目――设计、工程费、制造费、 销售费等等，并把它们分解为进一步 的细目。他们考虑的是调整细目，减 少功能和降低供应商成本的方法。其 整个目标是使最后的成本项目在目标 成本之内
最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品 的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏 感性越低。
分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本 由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。
积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与 以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。
价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某 种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾 客对价格的敏感性就越低。
存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品， 他们对价格的敏感性就越低。
（Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ
Байду номын сангаас
定价策略与方法课件
格差，鼓励消费者购买更多的产品。
选择品定价策略
要点一
总结词
选择品定价策略是指企业为那些与主要产品相关联或配套 的产品制定价格。
要点二
详细描述
选择品定价策略的关键在于确定选择品与主要产品之间的 关联程度和配套关系。一般来说，企业会根据选择品与主 要产品的互补程度，制定相应的价格。如果选择品与主要 产品互补性较强，企业可以将选择品的价格定得相对较高 ，以增加利润；如果选择品与主要产品的互补性较弱，企 业可以将选择品的价格定得相对较低，以吸引消费者购买 。
销售数据监控
定期收集和分析销售数据，了解产品 在市场上的表现。
顾客反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式收集 顾客对价格的意见和建议。
财务指标分析
分析财务数据，评估定价策略对企业 利润的影响。
定期评估与调整
定期对定价策略进行评估，根据市场 变化及时调整价格。
THANKS
感谢观看
竞争定价法
总结词
这是一种根据竞争对手的定价来制定自身价格的定价策略。
详细描述
竞争定价法是指企业根据竞争对手的产品价格来制定自身产 品的价格。这种策略的目的是在市场上保持竞争力，通过与 竞争对手的价格对比，来调整自身产品的价格，以获得更大 的市场份额。
04
价值导向定价法
认知价值定价法
总结词
基于消费者对产品价值的认知和评价来制定价格的方法。
定价策略与方法课件
contents
目录
• 定价策略概述 • 成本导向定价法 • 市场导向定价法 • 价值导向定价法 • 产品组合定价策略 • 促销定价策略 • 定价策略的执行与监控
01
定价策略概述
定价的定义与目的
定价的定义
选择品定价策略
要点一
总结词
选择品定价策略是指企业为那些与主要产品相关联或配套 的产品制定价格。
要点二
详细描述
选择品定价策略的关键在于确定选择品与主要产品之间的 关联程度和配套关系。一般来说，企业会根据选择品与主 要产品的互补程度，制定相应的价格。如果选择品与主要 产品互补性较强，企业可以将选择品的价格定得相对较高 ，以增加利润；如果选择品与主要产品的互补性较弱，企 业可以将选择品的价格定得相对较低，以吸引消费者购买 。
销售数据监控
定期收集和分析销售数据，了解产品 在市场上的表现。
顾客反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式收集 顾客对价格的意见和建议。
财务指标分析
分析财务数据，评估定价策略对企业 利润的影响。
定期评估与调整
定期对定价策略进行评估，根据市场 变化及时调整价格。
THANKS
感谢观看
竞争定价法
总结词
这是一种根据竞争对手的定价来制定自身价格的定价策略。
详细描述
竞争定价法是指企业根据竞争对手的产品价格来制定自身产 品的价格。这种策略的目的是在市场上保持竞争力，通过与 竞争对手的价格对比，来调整自身产品的价格，以获得更大 的市场份额。
04
价值导向定价法
认知价值定价法
总结词
基于消费者对产品价值的认知和评价来制定价格的方法。
定价策略与方法课件
contents
目录
• 定价策略概述 • 成本导向定价法 • 市场导向定价法 • 价值导向定价法 • 产品组合定价策略 • 促销定价策略 • 定价策略的执行与监控
01
定价策略概述
定价的定义与目的
定价的定义
定价策略方法讲义(-60页)共62页
时间反复无常，鼓着PT 60页)时间反复无常，鼓着翅膀飞逝定价策略方法讲义(PPT 60页)
现代教育提倡以教学设计来解决和提高教与学的问题，从而提高学生学习能力，促进学生健康成长。针对我国高中数学教学来说，落实教学目标是根本，提高学生知识储备量是促进学生未来发展的重要途径。所以，课堂教学就显得尤为重要，一堂课只有短短的45分钟，学生必须高度集中，这样才能达到一定的学习效率，如何提高高中数学课堂教学效率是高中数学教师需要关注的问题。课堂效率受多方面因素的影响，教学的设计和老师学生都会产生或多或少的影响。因此，在高中数学教学过程中，教学设计必须结合教与学，遵循课堂教学规律，找出影响高中数学课堂效率的问题，这样才能对症下药，改善和提高高中数学氛围，提高课堂效率，从而实现高中数学教学目标。 一、高中数学课堂教学现状 高中生是即将进入更高学府学习的群体，从心理上要比初中生成熟很多。在处理问题和解决问题过程中，思维相对活跃，有良好的自制能力和总结问题的能力，在数学学习上有更加有效的学习方法。但是，目前高中数学课堂教学的现状依然存在很多不足之处，结合实际情况，通过以下几种状况予以说明。 第一，学生上课认真度不高，没有形成良好的学习习惯，缺乏学习动力。很多学生不喜欢数学，认为数学很枯燥，从而失去学生数学的欲望。还有一些学生的自制力不够强，学生习惯不好，致使上课经常走神。 第二，很多在学习比较简单且感兴趣的学生课程时非常认真，而且积极性非常高，但是对于一些复杂且逻辑性非常高的课程就会妥协或放弃，这使得学生学习数学课程不完善，也制约了学生创新性思维发展，出现这种“挑食”的状况不利于提高学生的综合能力。 第三，学生课堂学习方法不当也会影响学生课堂效率。课堂教学过程中，学生听老师讲解时没有自己思考，一味接受老师灌输的方法和解题思路，这种被动学习的方式只会让学生产生依赖性，不利于培养学生独立思考、自主学生的能力
现代教育提倡以教学设计来解决和提高教与学的问题，从而提高学生学习能力，促进学生健康成长。针对我国高中数学教学来说，落实教学目标是根本，提高学生知识储备量是促进学生未来发展的重要途径。所以，课堂教学就显得尤为重要，一堂课只有短短的45分钟，学生必须高度集中，这样才能达到一定的学习效率，如何提高高中数学课堂教学效率是高中数学教师需要关注的问题。课堂效率受多方面因素的影响，教学的设计和老师学生都会产生或多或少的影响。因此，在高中数学教学过程中，教学设计必须结合教与学，遵循课堂教学规律，找出影响高中数学课堂效率的问题，这样才能对症下药，改善和提高高中数学氛围，提高课堂效率，从而实现高中数学教学目标。 一、高中数学课堂教学现状 高中生是即将进入更高学府学习的群体，从心理上要比初中生成熟很多。在处理问题和解决问题过程中，思维相对活跃，有良好的自制能力和总结问题的能力，在数学学习上有更加有效的学习方法。但是，目前高中数学课堂教学的现状依然存在很多不足之处，结合实际情况，通过以下几种状况予以说明。 第一，学生上课认真度不高，没有形成良好的学习习惯，缺乏学习动力。很多学生不喜欢数学，认为数学很枯燥，从而失去学生数学的欲望。还有一些学生的自制力不够强，学生习惯不好，致使上课经常走神。 第二，很多在学习比较简单且感兴趣的学生课程时非常认真，而且积极性非常高，但是对于一些复杂且逻辑性非常高的课程就会妥协或放弃，这使得学生学习数学课程不完善，也制约了学生创新性思维发展，出现这种“挑食”的状况不利于提高学生的综合能力。 第三，学生课堂学习方法不当也会影响学生课堂效率。课堂教学过程中，学生听老师讲解时没有自己思考，一味接受老师灌输的方法和解题思路，这种被动学习的方式只会让学生产生依赖性，不利于培养学生独立思考、自主学生的能力
定价的一般方法与基本策略PPT(57张)
第十章 价格策略
1
前言
• 价格是营销中最活跃的因子，它一向是影响顾客 选择的最主要因素之一，是市场营销组合策略 （4Ps）中一个十分敏感的因素，它直接关系到 市场需求量的多少和企业赢利的高低，并影响着 营销组合的其它因素。
• 企业在处理定价方面常出现的误区有：经常陷入 价格战的泥潭；定价时过多考虑成本因素；价格 应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价 格与营销组合其它因素的配合不当等等。
11
举例：
某唱片公司的新专辑唱片在生产销售20万张 的平均成本AC为5.40元/张。如果音像公司 考虑的加成率为20%，按上述公式计算出的 售价分别如下：
• P1=AC(1+R)=5.4*(1+0.2)=6.48(元) • P2=AC/(1-R)=5.4/(1- 0.2)=6.75(元)
12
• 导致两者差异的原因在于，P1是以平均成 本AC作为基数来加成的（AC*R）,P2是以 单位售价作为基数来加成的（P2*R）。
2
教学内容
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略
3
商品价格的本质
• 经济学本质：商品价格是商品价值的货币表现 • 从三个方面来理解价格： • 1.价值决定价格，是价值的基础 • 2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，
与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品 价格相对下调） • 3.价格反应着经济主体之间的经济关系，价格变 动会导致买卖双方经济利益的调整。
4
定价的程序
明确目标市场 和产品定位
明确企业定价 目标
分析影响产品 定价的因素
选择定价方法
确定定价策略
确定价格
5
第一节 影响定价的因数
1
前言
• 价格是营销中最活跃的因子，它一向是影响顾客 选择的最主要因素之一，是市场营销组合策略 （4Ps）中一个十分敏感的因素，它直接关系到 市场需求量的多少和企业赢利的高低，并影响着 营销组合的其它因素。
• 企业在处理定价方面常出现的误区有：经常陷入 价格战的泥潭；定价时过多考虑成本因素；价格 应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价 格与营销组合其它因素的配合不当等等。
11
举例：
某唱片公司的新专辑唱片在生产销售20万张 的平均成本AC为5.40元/张。如果音像公司 考虑的加成率为20%，按上述公式计算出的 售价分别如下：
• P1=AC(1+R)=5.4*(1+0.2)=6.48(元) • P2=AC/(1-R)=5.4/(1- 0.2)=6.75(元)
12
• 导致两者差异的原因在于，P1是以平均成 本AC作为基数来加成的（AC*R）,P2是以 单位售价作为基数来加成的（P2*R）。
2
教学内容
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略
3
商品价格的本质
• 经济学本质：商品价格是商品价值的货币表现 • 从三个方面来理解价格： • 1.价值决定价格，是价值的基础 • 2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，
与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品 价格相对下调） • 3.价格反应着经济主体之间的经济关系，价格变 动会导致买卖双方经济利益的调整。
4
定价的程序
明确目标市场 和产品定位
明确企业定价 目标
分析影响产品 定价的因素
选择定价方法
确定定价策略
确定价格
5
第一节 影响定价的因数
定价策略课件(PPT 36页)
● 销售收入=总本钱+利润
● 销售收入=变动本钱+固定本钱+利润
● 价格*销售量=单位变动本钱*销售量+固定本 钱+利润
2、 需求导向定价法
认知价值定价法
认知价值定价法的关键是企业要正确地估计 消费者对产品的认知价值。 需求差异定价法
根据顾客、产品、地点、时间等方面的差异制定价格 逆向定价法
消费者愿意支付的价格〔零售价〕 出厂 价 总收入 总本钱 利润总额 合算 否？
国家的政策法令
其他 因素
消费者心理和习惯
企业或产品的形象因素
5.1 影响定价的因素
5.1.5 其他因素
政府的干预包括规定 毛利率，规定最高、 最低限价，限定价格 的浮动或者规定价格 变动的审批手续，实 行价格补贴等。
国家的政 策法令
消费者心 理和习惯
在现实生活中无论是哪一局部消费者，必须会 会产生各种复杂的心理活动，形成自己的消费 习惯。
●
[
工程五 定价策略
5.1 影响企业定价的因素 5.2 企业定价方法与策略 5.3 企业产品价格的调整策略
目录
问题思考——以下产品应该如何定价?
a、普通瓶装500ml矿泉水； b、进货价为80元的服装； c、制造本钱为6万元的新型家用轿车。
5.1 影响定价的因素
5.1.1 企业的定价目标
如果企业生产能力过剩、遇到 剧烈的竞争或消费者需求发生 变化时，为维持企业继续生产、 存货尽快周转，企业必须定低 价，都要把维持生存作为主要 目标。
5.3.3 如何应对价格变化
企业作出反响前必须考虑的问题 〔1〕为什么竞争者变价； 〔2〕竞争者打算暂时变价还是永久变价； 〔3〕如果对竞争者变价置之不理，将对企业
定价策略与方法.PPT
（2）估计需求的方法
用统计方法分析过去的价格、销售量和其 他数据
价格实验法，在一个商店内估算需求线 询问购买者在不同的价格水平下，他们会
买多少产品。
院2《02市0/场2/1营2销》
（3）供给与需求曲线
供给与需求曲线
院2《02市0/场2/1营2销》
（4）需求的价格弹性：
院2《02市0/场2/1营2销》
定价策略与方法
第七章 价格策略
院2《02市0/场2/1营2销》
世上没发现不为 减价两分钱所动 的品牌忠诚者。
佚名
院2《02市0/场2/1营2销》
一、影响定价的因素 二、定价目标 三、定价方法 四、定价策略 五、国际定价
院20《20市/2/场1营2销》
制订价格策略
6、选定最终价格 5、选择定价方法 4、分析竞争者成本，
院2《02市0/场2/1营2销》
五、国际定价
出口定价 跨国公司内部定价
院2《02市0/场2/1营2销》
1、出口定价
影响出口定价的因素：
出口商品的成本费用； 汇率和通货膨胀；
5、相关产品定价策略
也叫产品线定价，是针对整个产品线制订 价格，而不是对单个产品定价；
相关产品定价不是基于顾客的心理因素， 而是根据几种产品使用价值的相互关系， 更多的为生产企业所采用。
院2《02市0/场2/1营2销》
6、系列定价策略
也称分档定价 存在的困难有：
各档次价格之间的差距不易把握； 分档定价在产品成本提高时使企业处于为
最常见的折扣策略： A、数量折扣与累积数量折扣 B、季节折扣 提前定货——打折扣 季节到来——不打折扣 季节过后——打折扣 C、现金折扣 D、运输让价
用统计方法分析过去的价格、销售量和其 他数据
价格实验法，在一个商店内估算需求线 询问购买者在不同的价格水平下，他们会
买多少产品。
院2《02市0/场2/1营2销》
（3）供给与需求曲线
供给与需求曲线
院2《02市0/场2/1营2销》
（4）需求的价格弹性：
院2《02市0/场2/1营2销》
定价策略与方法
第七章 价格策略
院2《02市0/场2/1营2销》
世上没发现不为 减价两分钱所动 的品牌忠诚者。
佚名
院2《02市0/场2/1营2销》
一、影响定价的因素 二、定价目标 三、定价方法 四、定价策略 五、国际定价
院20《20市/2/场1营2销》
制订价格策略
6、选定最终价格 5、选择定价方法 4、分析竞争者成本，
院2《02市0/场2/1营2销》
五、国际定价
出口定价 跨国公司内部定价
院2《02市0/场2/1营2销》
1、出口定价
影响出口定价的因素：
出口商品的成本费用； 汇率和通货膨胀；
5、相关产品定价策略
也叫产品线定价，是针对整个产品线制订 价格，而不是对单个产品定价；
相关产品定价不是基于顾客的心理因素， 而是根据几种产品使用价值的相互关系， 更多的为生产企业所采用。
院2《02市0/场2/1营2销》
6、系列定价策略
也称分档定价 存在的困难有：
各档次价格之间的差距不易把握； 分档定价在产品成本提高时使企业处于为
最常见的折扣策略： A、数量折扣与累积数量折扣 B、季节折扣 提前定货——打折扣 季节到来——不打折扣 季节过后——打折扣 C、现金折扣 D、运输让价
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② 非主导者企业 • 对手降价是否跟进 • 是否有能力后来居上，后发制人 • 是否有成本优势 • 产品差异化战略——最好的价格战略
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感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
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8、虚假经济 战略
9、经济战略
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2、心理定价策略
• 尾数定价 • 声望定价 • 整数定价 • 档次定价 3、折、让价格策略 • 现金折扣价格 • 数量折扣价格 • 交易功能折扣价格 • 促销让价 • 以旧换新折价
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4、差别价格策略
• 顾客
• 时间
• 季节
• 地点
• 不同部位
5、地区价格策略
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（2）后向定价法 一般定价：出厂价 后向定价：正好相反
批发价
零售价
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3、 竞争导向定价法 以竞争者同类产品的价格为定价基本依据
⑴ 随行就市定价法 ⑵ 密封投标定价 ⑶ 拍卖
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五、定价策略的选择
1、新产品定价策略
⑴ 三种定价策略
• 高价回收
利用产品刚投入市场的时机，以高出成本几倍甚 至十几倍的价格出售，在短期内谋求高利润，以 尽快收回投资
• 产地定价
• 统一运货定价
• 区域送货定价
• 津贴运费定价
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六、 价格变更及其带来的反应 1、发动降价 ⑴ 在什么情况下考虑降价 • 过多的生产能力——产能过剩 • 市场份额下降 • 为通过低成本取得市场主导地位 • 经济衰退
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（2）降价能否促销 ① 用户 • 价格是否会进一步降低——买涨不买落 • 降价是否意味质量、服务下降 • 是否有新产品问世 ② 代理商、批发商、零售商 • 现有库存怎么办 • 降价是否会影响销售额和利润
• 满意定价
介于高价回收与低价渗透之间。为树立企业的良 好形象，把价格定在适中水平上。
• 低价渗透
在产品进入市场的初期，以较低的价格，取薄利
多销的策略，占领市场
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(2) 9种价格/质量战略
质高
中
量低
价
高
1、溢价战略
4、高价战略
7、骗取战略
格
中
低
2、高价值战 略
3、超值战略
5、普通战略
6、优良价值 战略
定价策略与方法
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一 、 影响价格的因素 • 竞争 • 法律 • 货币 • 心理 • 相关产品价格 • 成本
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二、定价步骤
选择定价目标
确定需求
估计成本
分析竞争者成本、价格、提供物
选择定价方法、策略
选择最终价格
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三、 定价目标的选择 1、 利润目标 • 利润最大化 • 合理利润 • 投资收益目标 2、 市场目标 3、 社会责任目标
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3、对竞争者价格变化的反应
（1） 公司应考虑几个问题 • 竞争者为什么变价 • 是临时/长期变价 • 公司不作出反应的可能结果 • 本公司作出反应的可能情况
（2）不同产品市场的价格反应
a 同质产品市场 • 竞争者提价 • 竞争者降价
b 异质产品市场 精品课件
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（3）不同企业的价格反应 ① 主导者企业 • 维持原价 • 提高被认知的质量 • 降价 • 提价同时改进质量 • 推出廉价产品线反击
采种这种方法定价时，只计算变动成本， 而不计算固定成本，在变动成本的基础 上加上边际效益构成产品的价格。
销售总收入＝总变动成本+边际效益
单位产品价格＝单位产品变动成本+单位产 品边际贡献
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2、 需求导向定价法 （1）差别定价法
根据各种因素，对相同成本的同一产品实 行不同价格的定价法。 不同顾客 不同形式 不同地点 不同时间 不同需求弹性
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四、定价方法的运用
1、成本导向定价法
成本导向定价法是以商品成本为基础， 加上预期利润和应纳税金而确定的销售 价格。
商品价格＝单位成本*（1+成本利润率）
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⑴ 成本加成定价
成本加成定价法是指通过在产品总成本的基础上
加上一定百分比的毛利率来确定产品价格的方 法。
• 顺加法
毛利率以进Байду номын сангаас为基础，来计算商品的销售价格
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（3）竞争者的反应及可能采取的战略 ① 跟进 如何防止别人跟进
• 封杀 • 协同竞争 ② 价格不变但采取其他措施 ③ 提价
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2、发动提价 （1） 在什么情况下提价
•提价能提高利润 •成本膨胀 •供不应求
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（2） 提价的方法 • 延缓报价 • 使用价格自动调整条款 • 分别处理产品与服务价目 • 减少折扣 • 大幅度/小幅度提价 • 压缩产品分量 • 使用便宜材料或配方 • 减少或改变产品特点、降低成本 • 使用低廉包装材料
价格＝单位成本*（1+毛利率）
• 内扣法
毛利率以售价为基础，来计算商品进货价格。
价格＝单位成本*（1-毛利率）
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（2） 盈亏平衡定价
这是以保本不求利为定价原则，即以总成本 与总收入相等时的价格进行定价。
保本价格＝单位产品变动成本+固定成本/销量
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（3） 变动成本定价
即边际贡献定价法。