服装商品管理学习资料全课件
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时尚消费品行业
服装商品管理学习资料全
1
课程目标
• 掌握以商品管理为基础的业绩规划 • 掌握商品管理所需的各项数据 • 掌握商品采购方法 • 掌握商品销补方法 • 掌握促销技能
服装商品管理学习资料全
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
2
90%
30%
35%
0.90
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
9%
5%
1.80
12%
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
服装商品管理学习资料全
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
1D = 3SKU
服装商品管理学习资料全
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
服装商品管理学习资料全
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
服装商品管理学习资料全
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
销售占比
9%
29%
47%
10%
5%
服装商品管理学习资料全
20
4.品类颜色占比
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
服装商品管理学习资料全
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
服装商品管理学习资料全
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
服装商品管理学习资料全
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
服装商品管理学习资料全
各Indication项运作数据，结合科学的分析公式
和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，
从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行
整改和提升。
服装商品管理学习资料全
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
1D 指一个款式
1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
货 提 订指 交 单标 订 审匹 单 核配
性 检 查
颜色/尺码比
服装商品管理学习资料全
10
历史销售数据分析
服装商品管理学习资料全
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端
服装商品管理学习资料全
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
服装商品管理学习资料全
19
3.品类价格带占比
价格段
289-398
398-498
498-598 598-698 698-898
品类
数量
数量
数量
数量
数量
数量
占比
占比
占比
占比
占比
占比
132
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
服装商品管理学习资料全
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
服装商品管理学习资料全
6
•订货计划从销售计划开始
服装商品管理学习资料全
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
服装商品管理学习资料全
8
如何制定月度总业绩指标？
30
衬衫
11%
23%
60
42
45%
32%
480 连衣裙
40%
110
220
90
60
23%
46%
19%
13%
84 上衣
7%
30
45
9
36%
54%
11%
204
25
毛衫
17%
12%
48
113
18
24%
55%
9%
84
20
T恤
7%
24%
45
19
54%
23%
216
35
裤子
18%
16%
60
120
28%
56%
合计
1200
*100%
服装商品管理学习资料全
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？
2：从这份量表还能够看出哪些问题？
服装商品管理学习资料全
17
某品牌系列销售状况案例
月份 系列 航海
6 民族
合计
销售件数 数量占比 销售金额
金额占比
平均单价
数量/金额 占比差异
120 60.0%
82500
75.0%
687.5
15.0%
80 40.0%
27500
25.0%
343.7
-15.0%
200
110000
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
9
商品采购标准流程
拆分指标
核算经营平衡点
业绩计划
终端计划 促销规划
库存销售预估 制定可采购总额
历史销售分析 现有库存结构
系列占比
企业商品规划
流行趋势分析
品类占比
期
价格带分布 颜色/尺码比
系列占比 品类占比 价格带分布
投入
产出 确
比
认
采
购
旧结 货构
结
构
补 充
SKU规划 上市波段规划 新旧货销售占比 期现货销售占比 商品销售属性 商品组合规划
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月Leabharlann Baidu
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000
零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31%
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
服装商品管理学习资料全
服装商品管理学习资料全
1
课程目标
• 掌握以商品管理为基础的业绩规划 • 掌握商品管理所需的各项数据 • 掌握商品采购方法 • 掌握商品销补方法 • 掌握促销技能
服装商品管理学习资料全
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
2
90%
30%
35%
0.90
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
9%
5%
1.80
12%
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
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23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
1D = 3SKU
服装商品管理学习资料全
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
服装商品管理学习资料全
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
服装商品管理学习资料全
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
销售占比
9%
29%
47%
10%
5%
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20
4.品类颜色占比
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
服装商品管理学习资料全
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
服装商品管理学习资料全
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
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4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
服装商品管理学习资料全
各Indication项运作数据，结合科学的分析公式
和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，
从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行
整改和提升。
服装商品管理学习资料全
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
1D 指一个款式
1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
货 提 订指 交 单标 订 审匹 单 核配
性 检 查
颜色/尺码比
服装商品管理学习资料全
10
历史销售数据分析
服装商品管理学习资料全
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端
服装商品管理学习资料全
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
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19
3.品类价格带占比
价格段
289-398
398-498
498-598 598-698 698-898
品类
数量
数量
数量
数量
数量
数量
占比
占比
占比
占比
占比
占比
132
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
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3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
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6
•订货计划从销售计划开始
服装商品管理学习资料全
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
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8
如何制定月度总业绩指标？
30
衬衫
11%
23%
60
42
45%
32%
480 连衣裙
40%
110
220
90
60
23%
46%
19%
13%
84 上衣
7%
30
45
9
36%
54%
11%
204
25
毛衫
17%
12%
48
113
18
24%
55%
9%
84
20
T恤
7%
24%
45
19
54%
23%
216
35
裤子
18%
16%
60
120
28%
56%
合计
1200
*100%
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16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？
2：从这份量表还能够看出哪些问题？
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17
某品牌系列销售状况案例
月份 系列 航海
6 民族
合计
销售件数 数量占比 销售金额
金额占比
平均单价
数量/金额 占比差异
120 60.0%
82500
75.0%
687.5
15.0%
80 40.0%
27500
25.0%
343.7
-15.0%
200
110000
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
9
商品采购标准流程
拆分指标
核算经营平衡点
业绩计划
终端计划 促销规划
库存销售预估 制定可采购总额
历史销售分析 现有库存结构
系列占比
企业商品规划
流行趋势分析
品类占比
期
价格带分布 颜色/尺码比
系列占比 品类占比 价格带分布
投入
产出 确
比
认
采
购
旧结 货构
结
构
补 充
SKU规划 上市波段规划 新旧货销售占比 期现货销售占比 商品销售属性 商品组合规划
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月Leabharlann Baidu
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000
零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31%
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
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