服装商品管理学习资料全课件
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服装类商品培训PPT资料
1)针织及梭织上装
2)运动装
3)休闲长裤/西裤/中裤/裙子
4)牛仔装
2019/10/24
6
•货架陈列
1)价格 ---- 一个货架一个零售价
2)款式 ---- 款式类似的商品摆放在一起,然后按 颜色摆放.
3)颜色 ---- 同一款式,按颜色摆放.要求面对价 格牌从左到右,颜色由浅到深,尺码由小到大
可将类似款的净花与印花/条纹摆放在一起.如:净 红色放在红色印花或红色条纹的旁边.请记住, 鲜艳的颜色放在前面,中性的颜色(黑,宝兰,卡 其色)放在后面,这样会使商场看起来明亮活泼.
2019/10/24
12
季1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 月
11 月
12 月
节月月月月月月月月月
春
3
2
2
2
2
1
夏
3
2
2
2
2
1
秋
3
2
2
2
2
1
冬
3
2
2
2
2
1
*理念会议,[1]与采购商讨构思理念,分析销售历史,确定开发商品的价格. *品类计划, 2打板样品展示, 与供应商确定布料,确定商品成本价/零售价/利润.确定 陈列货架
确定尺码配比和其他细节,下订单给供应商,开始生产商品. *送货至店, 3供应商将货物运到各分店或配销中心.将商品陈列指南发给营运。
4)衣架之间间隔两指,每位采购要清楚的知道每个 货架可以陈列多少件商品
2019/10/24
7
•如何利用不同种类的货架达到最佳陈列效果
促销墙-----是服装部门的窗口,体现整个服装楼面的基调,并且吸引顾客走进 服装区.用于陈列新品,时尚服装,配套服装.不要陈列清仓商品,断码产品和尾 货.
2)运动装
3)休闲长裤/西裤/中裤/裙子
4)牛仔装
2019/10/24
6
•货架陈列
1)价格 ---- 一个货架一个零售价
2)款式 ---- 款式类似的商品摆放在一起,然后按 颜色摆放.
3)颜色 ---- 同一款式,按颜色摆放.要求面对价 格牌从左到右,颜色由浅到深,尺码由小到大
可将类似款的净花与印花/条纹摆放在一起.如:净 红色放在红色印花或红色条纹的旁边.请记住, 鲜艳的颜色放在前面,中性的颜色(黑,宝兰,卡 其色)放在后面,这样会使商场看起来明亮活泼.
2019/10/24
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季1
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10 月
11 月
12 月
节月月月月月月月月月
春
3
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夏
3
2
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1
秋
3
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1
冬
3
2
2
2
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1
*理念会议,[1]与采购商讨构思理念,分析销售历史,确定开发商品的价格. *品类计划, 2打板样品展示, 与供应商确定布料,确定商品成本价/零售价/利润.确定 陈列货架
确定尺码配比和其他细节,下订单给供应商,开始生产商品. *送货至店, 3供应商将货物运到各分店或配销中心.将商品陈列指南发给营运。
4)衣架之间间隔两指,每位采购要清楚的知道每个 货架可以陈列多少件商品
2019/10/24
7
•如何利用不同种类的货架达到最佳陈列效果
促销墙-----是服装部门的窗口,体现整个服装楼面的基调,并且吸引顾客走进 服装区.用于陈列新品,时尚服装,配套服装.不要陈列清仓商品,断码产品和尾 货.
服装商品管理学习资料ppt课件
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000
24
7.图案或花型占比分析
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000
24
7.图案或花型占比分析
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
服装商品管理培训资料
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000
零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31%
问题3：上市波段的延续配搭导向
上市波段 同期配搭
上市波段 延续配搭
同期上市的产品，可以进行完整的 品类SKU组合，提升高单率和店铺 平效
不同波段上市的产品，可以通过新 旧整合，能够重新组合，提升高单 率和店铺平效
商品采购销售属性
基本类商品
整
主销类商品
盘
商
形象类商品
品
商品销售属性划分的作用
销售类型 订价
SKU的配比 ➢ 店铺平效等级决定SKU实际订货数量 ➢ 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品
类价格带分布 ➢ 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 ➢ 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成
第二节 销补期商品管理
销补期关键管理流程 售罄率管理
可销周期管理
销售补货
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
拆分指标
终端计划
库存销售预估 制定可采购总额
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000
零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31%
问题3：上市波段的延续配搭导向
上市波段 同期配搭
上市波段 延续配搭
同期上市的产品，可以进行完整的 品类SKU组合，提升高单率和店铺 平效
不同波段上市的产品，可以通过新 旧整合，能够重新组合，提升高单 率和店铺平效
商品采购销售属性
基本类商品
整
主销类商品
盘
商
形象类商品
品
商品销售属性划分的作用
销售类型 订价
SKU的配比 ➢ 店铺平效等级决定SKU实际订货数量 ➢ 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品
类价格带分布 ➢ 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 ➢ 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成
第二节 销补期商品管理
销补期关键管理流程 售罄率管理
可销周期管理
销售补货
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
拆分指标
终端计划
库存销售预估 制定可采购总额
服装货品管理及分析课件
客户回访与关怀
定期对客户进行回访，了解客户的购物体验和需求变化，提供个性 化的关怀和服务，增加客户忠诚度。
05
服装货品分析及应用
数据分析与挖掘
1 2 3
销售数据分析
通过销售数据分析，了解各类型服装的销售情况 ，如哪些款式、颜色、尺码更受欢迎，哪些客户 群体购买力更强等。
库存数据分析
通过对库存数据的分析，可以掌握哪些产品库存 过多，哪些产品库存紧张，以及何时需要进行补 货等。
特点
服装货品管理具有多维度、动态性、复杂性等特点，需要从多个 角度进行全面规划和管理，以满足市场需求和提升企业竞争力。
服装货品管理的重要性
提高企业核心竞争力
有效的服装货品管理能够降低库存成本、提高库存 周转率、减少资金占用等，从而提高企业的核心竞 争力。
满足客户需求
通过对市场需求的准确预测和快速响应，实现对企 业服装货品的精准管理和调配，满足客户需求并提 高客户满意度。
价格数据分析
通过价格数据分析，可以了解产品的定价是否合 理，以及不同价格对销售的影响等。
销售预测与决策支持
销售预测
通过对历史销售数据的分析，可 以对未来的销售情况进行预测， 从而提前做好准备，避免缺货或 积压过多库存。
决策支持
通过对数据的分析，可以为管理 层提供决策支持，例如哪些产品 应该加大推广力度，哪些客户群 体值得重点投放广告等。
。
价格策略
根据商品的成本、品质和市场接 受度，制定合理的价格策略，确
保利润空间和商品竞争力。
促销策略
根据市场情况和客户需求，制定 合适的促销策略，如折扣、赠品 、会员制度等，以吸引客户和提
高销售额。
销售渠道与拓展
01
02
定期对客户进行回访，了解客户的购物体验和需求变化，提供个性 化的关怀和服务，增加客户忠诚度。
05
服装货品分析及应用
数据分析与挖掘
1 2 3
销售数据分析
通过销售数据分析，了解各类型服装的销售情况 ，如哪些款式、颜色、尺码更受欢迎，哪些客户 群体购买力更强等。
库存数据分析
通过对库存数据的分析，可以掌握哪些产品库存 过多，哪些产品库存紧张，以及何时需要进行补 货等。
特点
服装货品管理具有多维度、动态性、复杂性等特点，需要从多个 角度进行全面规划和管理，以满足市场需求和提升企业竞争力。
服装货品管理的重要性
提高企业核心竞争力
有效的服装货品管理能够降低库存成本、提高库存 周转率、减少资金占用等，从而提高企业的核心竞 争力。
满足客户需求
通过对市场需求的准确预测和快速响应，实现对企 业服装货品的精准管理和调配，满足客户需求并提 高客户满意度。
价格数据分析
通过价格数据分析，可以了解产品的定价是否合 理，以及不同价格对销售的影响等。
销售预测与决策支持
销售预测
通过对历史销售数据的分析，可 以对未来的销售情况进行预测， 从而提前做好准备，避免缺货或 积压过多库存。
决策支持
通过对数据的分析，可以为管理 层提供决策支持，例如哪些产品 应该加大推广力度，哪些客户群 体值得重点投放广告等。
。
价格策略
根据商品的成本、品质和市场接 受度，制定合理的价格策略，确
保利润空间和商品竞争力。
促销策略
根据市场情况和客户需求，制定 合适的促销策略，如折扣、赠品 、会员制度等，以吸引客户和提
高销售额。
销售渠道与拓展
01
02
服装货品管理培训课件
谈判策略
制定谈判策略，明确 谈判目标，准备谈判 材料，为顺利推进谈 判做好准备。
合同签订
经过谈判达成一致后 ，签订采购合同，明 确双方权利与义务。
采购合同签订与执行
合同审查
对采购合同进行审查，确保合同内容 合法、合规，明确双方责任。
到货验收
对到货进行验收，核对数量、质量等 信息是否与合同一致，确保采购商品
货品陈列技巧
空间规划
合理规划陈列空间，如货架、展台、墙面等，以 充分利用空间资源，展示更多货品。
陈列策略
制定合理的陈列计划，如重点推介、系列推介、 主题推介等，以吸引顾客的注意力和兴趣。
陈列技巧
采用多种陈列技巧，如叠装、挂装、摆放等，以 展示出服装的特点和优势。
销售谈判技巧
建立信任
通过良好的沟通和服务，建立与客户之间的信任和好感。
防火防盗
加强防火防盗措施，确保 库存物品的安全和完整。
04
服装货品配送管理
配送计划制定
预测需求
根据历史销售数据、季节 变化、市场趋势等，对未 来一段时间内的销售需求 进行预测。
制定计划
根据预测需求，制定合理 的配送计划，包括配送时 间、路线、数量、频率等 。
调整计划
在执行过程中，根据实际 情况及时调整配送计划， 以适应市场变化和满足客 户需求。
对已实施的策略进行效果评估 ，不断优化和改进销售计划。
预测未来趋势
根据历史数据和市场情况预测 未来销售趋势，为后续销售计
划提供参考。
06
服装货品库存管理
库存水平控制
总结词
合理规划、动态调整
详细描述
库存水平控制是服装货品管理的重要环节，需要基于销售数据、市场趋势和季节性变化等因素 进行合理规划，同时要保持动态调整，以适应市场变化和需求变化。
服装商品管理实战培训教材.pptx
季度销售计划重要行事监控点
一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
6.推广促销计划
制定年度推广促销计划
7.与货品结合的陈列
4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
5.库存率
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
服装商品规划与管理ppt课件
案例：美国式商品分类
商品副总裁 （家电）
商品部经理 （女装）
商品总裁
商品副总裁 （服装）
商品副总裁 （化妆品、鞋类、珠宝）
商品部经理 （男装）
商品部经理 （童装）Байду номын сангаас
商品副总裁 （家具）
采购员 男童装
采购员 女童装
采购员 婴儿服
采购员 幼儿服
运动衣
外衣
游泳衣
女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤
风衣
案例：日本式商品分类
一、品类管理
品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分 合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位 进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运 营效果。
品类管理
目前在美国和欧洲非常流行的一种管理模式。已成为现代零售业管理的一部分。 品类管理的两大内容： 1、品牌优化管理 2、货架优化管理 ——是一种把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结
生鲜食品
食相关商品 加工食品
一般食品
果菜 水产 畜产
日配 各类加工品
罐头加工品 糖果饼干
食相关商品体系
商品分类方法
从消费者角度的分类: 1、按消费者性别年龄分: （女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等） 2、按消费者购买行为分: （日用品、选购品、特殊品） 3、按消费者需求层次划分: （基本生活品、享受品、发展品）
（ 2SK U s， $93） M urray H u ffy
(1 0 S K U s,$ 9 6 ~ $ 1 3 0 ) M urray H u ffy R o ad m aste r
服装货品管理理念学习优质ppt
于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋
季能销售增长25%，达(Da)到100万，那么06秋季的
订货额是多少？
100？115？120？90？
第十九页，共五十四页。
订货额(E)与销售额(E)
在销售中必然存在折扣损失(Shi)——清货打折与会员 价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比
举例：
销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计
261247 100
8
15
13
9
45
售罄率
8% 15% 13%
9% 45%
661201 100
5
8
8
5
26
售罄率
5%
8%
8%
26%
第十七页，共五十四页。
售謦率分 析 (Fen)
售罄率
NIKE AD CS
优秀 良好 差
85%
75%
75%
60%
70%
55%
售罄率与产品的价位
60%
基本无关。
40%
40%
售罄率与销售利润：
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。
售罄率>85%，则说明进货量太少(Shao)，出现脱销，销售利润不
能最大化。
第十八页，共五十四页。
订货额与销(Xiao)售额
举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由
第八页，共五十四页。
NIKE货品管理基(Ji)本概念
• 产品结构 • 销售季节
• 产品生命周期
• 售罄率 • 平均销售折扣/订销比 • 盈亏平衡点 库存(Cun)质量
• 存销比
季能销售增长25%，达(Da)到100万，那么06秋季的
订货额是多少？
100？115？120？90？
第十九页，共五十四页。
订货额(E)与销售额(E)
在销售中必然存在折扣损失(Shi)——清货打折与会员 价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比
举例：
销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计
261247 100
8
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售罄率
8% 15% 13%
9% 45%
661201 100
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售罄率
5%
8%
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26%
第十七页，共五十四页。
售謦率分 析 (Fen)
售罄率
NIKE AD CS
优秀 良好 差
85%
75%
75%
60%
70%
55%
售罄率与产品的价位
60%
基本无关。
40%
40%
售罄率与销售利润：
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。
售罄率>85%，则说明进货量太少(Shao)，出现脱销，销售利润不
能最大化。
第十八页，共五十四页。
订货额与销(Xiao)售额
举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由
第八页，共五十四页。
NIKE货品管理基(Ji)本概念
• 产品结构 • 销售季节
• 产品生命周期
• 售罄率 • 平均销售折扣/订销比 • 盈亏平衡点 库存(Cun)质量
• 存销比
服装换季货品的管理ppt课件
评估内容: 店铺相关业绩的提升? 单款数量及售罄率的提升? 增减货品的幅度?
分享
掌握命运的方法很简单，就是习惯的 养成
父子赶牛车过弯路的故事。
----原来掌握命运的方法很简单，只要养成习惯就可以了。
LOGO
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
库存情况
货品分析：衰退期
重要性：： 提升售罄率,针对下一季货品 的新品上市动作安排及规划
货品分析：衰退期
分析关键点：： ：
类别及全场清仓
库存的积压情况
什么是货品分析？
通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。
从产品上市到下架 的整个过程跟进， 各个阶段存在的问 题通过分析工具对 货品进行分析。
货品分析：导入期
重要性：： 占有市场份额
品牌的影响力
货品分析：导入期
分析关键点：
类别及单 款的推广
新老品占 比的合理 性
畅、滞销 款的备货, 陈列及推 广
货品分析：成长期
重要性：： 卖场规划，推广部署及主力款补货
分享内容
1 什么是货品管理 2 如何做货品分析 3 如何做货品整合
货品整合的目的
货品流 向合理
整合 目的
提升销 售业绩
优化货 品结构
满足销 售需求
货品整合的时间节点
气候 影响
个人 喜好
销售 时段
影响 因素
地理 位置
商业 氛围
库存 情况
店铺 定位
考虑因素
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
新品的利润高峰期
货品分析：成长期
分享
掌握命运的方法很简单，就是习惯的 养成
父子赶牛车过弯路的故事。
----原来掌握命运的方法很简单，只要养成习惯就可以了。
LOGO
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库存情况
货品分析：衰退期
重要性：： 提升售罄率,针对下一季货品 的新品上市动作安排及规划
货品分析：衰退期
分析关键点：： ：
类别及全场清仓
库存的积压情况
什么是货品分析？
通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。
从产品上市到下架 的整个过程跟进， 各个阶段存在的问 题通过分析工具对 货品进行分析。
货品分析：导入期
重要性：： 占有市场份额
品牌的影响力
货品分析：导入期
分析关键点：
类别及单 款的推广
新老品占 比的合理 性
畅、滞销 款的备货, 陈列及推 广
货品分析：成长期
重要性：： 卖场规划，推广部署及主力款补货
分享内容
1 什么是货品管理 2 如何做货品分析 3 如何做货品整合
货品整合的目的
货品流 向合理
整合 目的
提升销 售业绩
优化货 品结构
满足销 售需求
货品整合的时间节点
气候 影响
个人 喜好
销售 时段
影响 因素
地理 位置
商业 氛围
库存 情况
店铺 定位
考虑因素
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
新品的利润高峰期
货品分析：成长期
服装专卖货品管理课件
通过有效的货品管理，可以保证货源充足、库存合理、陈列美观、销售畅通，从而 提高顾客满意度和忠诚度。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
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月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000
零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31%
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
服装商品管理学习资料全
30
衬衫
11%
23%
60
42
45%
32%
480 连衣裙
40%
110
220
90
60
23%
46%
19%
13%
84 上衣
7%
30
45
9
36%
54%
11%
204
25
毛衫
17%
12%
48
113
18
24%
55%
9%
84
20
T恤
7%
24%
45
19
54%
23%
216
35
裤子
18%
16%
60
120
28%
56%
合计
1200
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
服装商品管理学习资料全
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
时尚消费品行业
服装商品管理学习资料全
1
课程目标
• 掌握以商品管理为基础的业绩规划 • 掌握商品管理所需的各项数据 • 掌握商品采购方法 • 掌握商品销补方法 • 掌握促销技能
服装商品管理学习资料全
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
销售占比
9%
29%
47%
10%
5%
服装商品管理学习资料全
20
4.品类颜色占比
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
服装商品管理学习资料全
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
服装商品管理学习资料全
各Indication项运作数据，结合科学的分析公式
和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，
从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行
整改和提升。
服装商品管理学习资料全
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
1D 指一个款式
1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
服装商品管理学习资料全
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
2
90%
30%
35%
0.90
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
9%
5%
1.80
12%
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
17
某品牌系列销售状况案例
月份 系列 航海
6 民族
合计
销售件数 数量占比 销售金额
金额占比
平均单价
数量/金额 占比差异
120 60.0%
82500
75.0%
687.5
15.0%
80 40.0%
27500
25.0%
343.7
-15.0%
200
110000
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
1D = 3SKU
服装商品管理学习资料全
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
服装商品管理学习资料全
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
服装商品管理学习资料全
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
服装商品管理学习资料全
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
服装商品管理学习资料全
19
3.品类价格带占比
价格段
289-398
398-498
498-598 598-698 698-898
品类
ห้องสมุดไป่ตู้数量
数量
数量
数量
数量
数量
占比
占比
占比
占比
占比
占比
132
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
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4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
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9
商品采购标准流程
拆分指标
核算经营平衡点
业绩计划
终端计划 促销规划
库存销售预估 制定可采购总额
历史销售分析 现有库存结构
系列占比
企业商品规划
流行趋势分析
品类占比
期
价格带分布 颜色/尺码比
系列占比 品类占比 价格带分布
投入
产出 确
比
认
采
购
旧结 货构
结
构
补 充
SKU规划 上市波段规划 新旧货销售占比 期现货销售占比 商品销售属性 商品组合规划
*100%
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16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？
2：从这份量表还能够看出哪些问题？
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货 提 订指 交 单标 订 审匹 单 核配
性 检 查
颜色/尺码比
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10
历史销售数据分析
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11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
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6
•订货计划从销售计划开始
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7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
服装商品管理学习资料全
8
如何制定月度总业绩指标？