招商团队组建及执行

招商团队及执行

一、招商团队的架构

为了建设集中，统一又具有灵活性的招商团队，在招商团队的设计当中应当充分贯彻集权与分权的思想。将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、每一个人，要求招商人员具有明确的职、权、责的限定，保证工作中的积极性、主动性和责任感。

集权与分权的团队设计

就是对于决策内容，一定要高度集权，但在设定的一定的权限范围之内的工作，又要招商人员有一定的自主性，这样的架构设计对于提高招商团队工作积极性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。

将招商部设计成招商小组，将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、每一个人，这样的团队设计就比较符合集权与分权的团队设计思想。招商团队根据经营主题不同分成若干个招商小组，每个小组负责一个或几个经营主题的商户

职、权、责明确的功能设计

招商是招商人员与商家进行的一场利益博弈，双方围绕各自利益，在心理上处于对立状态。

二、招商团队要求及组成

招商团队业绩的取得在于招商人员的工作组织及专业素养。招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合、商品价格、市场产品、商业地产开发运营、物业管理等相关的基本知识，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。

招商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。

招商人员同时需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估。其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。

当然，招商业绩的取得还需要合理的招商推广决策，这也是招商工作开展的前提。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，只有高素质的专业团队才能圆满地完成招商任务。\

招商审批程序

为贯彻招商标准，保障商场的整体商户品质，同时又体现招商过程中的原则性与灵活性，招商部对招商标准应当实行动态管理。即招商标准是一个硬性指标，但他又不是一成不变的，而是根据招商的需求进行原则之下的灵活调整。

但为了对商户严格把关，招商部同时又要严格贯彻招商审批程序，实现对入场商户质量、商品品牌的严格管理。

三、招商人员的制度考核与奖励

招商人员外出招商期间，必须每天一次向招商部汇报招商动态。对信息实行记分考核，并设计明确的标准。招商人员实行招商日记制度，每月进行考核。为了使招商部的工作有条理和有计划性，必须要贯彻问责任制。

招商日记制度

招商人员实行招商日记制度，由招商部没星期进行一至两次的抽查，每月进行一次考核。

招商首问责任制

招商首问责任制中规定的首问责任人是第一位接受采访、来电的招商人员，负责具体办理解答事项的招商人员为办理事项的承办人。

首问责任人负责将办理事项交办到承办人手中，承办人不在时，首问人需代为接受并转办；

承办人对办理事项一时不明确时，首问责任人需立即边接办；

若办理事项属于首问责任人职责内的业务，首问责任人需立即接办；

首问责任制是招商人员职、权、责明确的一项重要内容，为了使招商部的工作有条理和有计划性，使招商部有良好的跟进服务制度，在招商工作中不出现或少出现办事推委，条理不清的现象，就必须要贯彻首问责任制。

四、招商人员业绩考核原则

所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。

招商工作计划的编制工作流程

1、招商工作现状分析

2、明确招商工作任务和要求

3、明确招商方针、目标

4、确定招商工作的具体步骤

5、找出招商工作的偏差

6、制定招商各种的监督和措施

7、制定招商工作的考核指标

8、制定工作计划草案

招商策略的制定工作流程

1、确定招商目的

2、明确招商预计目标

3、选择招商对象

4、选择招商方式

5、制定招商政策

招商策划工作流程

1、做好招商调查工作

2、确定招商目标

3、广泛收集材料

4、分析处理招商资料

5、制定几类招商方案

6、实施招商方案

7、建立招商渠道

8、监督招商工作的实施

9、做出工作的总结

10、定期跟踪，反馈工作成效

招商决策工作流程

1、发现问题，找出矛盾

2、确定招商决策目标

3、科学预测、拟订招商方案

4、分析招商方案

5、选择招商方案（如不满意再从第2条继续开始实施，如满意可实施第6条）

6、实施招商方案

7、意见反馈，跟踪决策

五招商费用

招商需要产生大量的费用，而且有很多的费用又将是不可预期的费用，盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多商业地产开发商担心的问题。因此，在招商工作中需要对招商的费用进行控制，并对招商费用进行科学的评估。

招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、广告及招商活动费用等。

由发展商招商团队与招商代理公司共同组成联合招商小组，进行统一招商。

为了有效控制招商费用，在招商费用的使用上应坚持以下原则：

概况

招商英文词为：attract investment

现如今，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。就像【原生钛】招商一样，要做好市场就必须要先将产品的名声推出去！

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下三方面着手。

（一）确定适合自己的目标招商群

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。

经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

1．竞争对手的经销商。

由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：