《华为经典销售案例》PPT课件
华为案例分析ppt课件
Part 2
华为的竞争优势及其构建
华为的优势
• 客户关系
– 良好的客户关系为华为赢得很大市场
• 优秀人才
– 销售人才开拓广大市场
• 企业文化
– 企业文化深入人心，使得企业凝聚力强
华为如何更好地融入国际市场
怎样才能更好地融入国际市场？
华为如何更好地融入国际市场
最重要的因素是什么？
质量优化
当然华为也不能单纯的以价格作为最大的优势， 在国际市场上尤其是欧美发达国家，运营商更 看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低 采购成本的要求也是一个非常重要的要求。只 有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、 到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运 营商的青睐
华为如何成为狮子？
华为如何成为狮子？
• 全球化运营和合作 • 注重员工待遇和福利，培养员工忠诚度和
积极性 • 加大研发投入，发展自主品牌 • 不断的对组织内部进行改革
小组成员
李 杨 2012201600 陈彦如 2012201616 杨晨霞 2012201730 钟雯雯 2012201734 旦增白姆 2012201518 吴宰旼 201229013
The End
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 业蓬勃发展，竞争激烈，跨国公司实力强 劲，本土手机企业虽实力微弱但数量众多
社会：人际之间人情关系较重，大部分资源掌握在政府 手中
• 核心：客户关系之上
华为市场开拓战略
• 农村包围城市策略 ——从跨国公司无暇顾及的县城做起
• 撒网开花策略 ——华为与各地用户组建了很多合资公司
华为的经典成功销售案例
一个关于华为的经典成功销售案例项目背景：2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。
铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。
所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。
由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析：“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。
除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。
一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。
另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。
并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。
优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。
而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。
但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。
而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。
Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。
华为经典销售案例
实用文档(1)华为经典销售案例月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。
铁通要想参与其它电信运营商竞争，所以铁通本地网建设项而铁通在这方面的基础完全是空白。
就必须进行电信本地网的建设，由于电信行业的特点，对设备供应成为铁通成立后的第一个重大项目。
目“铁通一号工程”各个而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，厂家无不倍加重视。
城“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个而且省会城市的设备选型情况会直接影响到市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，与另外两个同事组以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
本人受命另外省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，成项目组负责J 两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析但各省分公司有权自己选“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，公司。
公司和择机型。
除华为公司以外，另外两个厂家分别为BZ省铁通内部的组织结构和决J 接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。
一方面了解省铁通交J策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。
另一方面，了解相关各厂家与分析。
往的历史和现有设备使用情况。
并根据了解的情况对项目进行了SWOT优势在客户的反映一般。
J省铁通以往只有少量的应用，根据了解，华为公司的设备在关系十分薄弱， ;劣势在于价格相对较贵，而且客户于设备功能比较强，有一定的品牌优势省铁通已有八公司在J平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。
而B而且运行不很稳定。
但该公司与千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差公司有来自公司的股份，所以BJ省铁通有长期的交往，关系密切。
而且当时铁道部持有B公司设备性能与华为公司不相上下，Z铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。
同样没有省铁通从没有过应用，市场策略灵活，但该公司产品在J优势在于其设备价格低、公司对我们的威胁更大，是主要竞争B 上情况，我们认为相比之下客户关系基础。
华为案例分析ppt课件
公司战略——以客户为中心
抓住客户 主要需求 迅速切入
发现问题 引导客户
因势利导 扩大客户
需求
把握客户的 思路
把握节奏 步步为营
有所为，有 所不为
有条件让步 一箭双雕
强调利益 克服缺点
华为成功的秘诀
原则：
1. 理性决策，以达到最优 化 ——满意原则
人的精力是有限的，只有放弃 一些事情不做，才能在别的一 些事情上做出成绩。有时候也 是一种道德和行事的标准
Bye.
华为对设备市场和经验， 对于未来发展困惑，而华为拥有 对电信建设和运营的丰富经验。
T B公司在J省铁通已经有设备使用 ，且该公司与J省铁通有长期的 交往，关系密切。Z公司优势在 于其设备价格低、市场策略灵活 。
S 优势在于设备功能比较强， 有一定的品牌优势
• 出现问题：由于B公司和Z公司在一 期项目中的失利，在第二期项目中 加强了市场工作的力度，市场竞争 更加白热化，华为的设备价格不具 有优势
• 解决问题：把客户的思路引导到华 为的轨道上来，充分阐述华为公司 交换设备的优势所在。
• 获得成功：客户表示愿意尽可能多 地选用华为公司的交换设备。
如何突破决策者的理性限制
9. 追求公司最大利益 ——效益原则
华为的“上位”
• 出现问题：客户表示汇接局还是要用 B公司的
• 发现机会：客户使用的B公司的八千 门交换设备不具备局间计费功能
• 把握机会：如果八千门的交换机一个 月损失十几万元，那么将来铁通发展 到几十万门、几百万门的时候将会怎 样呢？
• 获得成功：客户最终完全信赖了华为 的交换设备。
华为成功之道解读之华为销售人员培训案例PPT(共68页)
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总结
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
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结束
谢谢大家！
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•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深 。不是 成功来 得慢， 而是你 努力的 不够多 。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给 来的人 一个惊 喜，也 给自己 一个好 的交代 。
61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人 群中寂 寞。
•
62、心里的感觉总会是这样，你越期待 的会越 行越远 ，你越 在乎的 对你的 伤害越 大。
•
63、彩虹风雨后，成功细节中。
•
64、有些事你是绕不过去的，你现在逃 避，你 以后就 会话十 倍的精 力去面 对。
•
65、只要有信心，就能在信念中行走。
•
66、每天告诉自己一次，我真的很不错 。
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
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营销人员行为规范
二、营销人员必备知识
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二、营销人员必备知识
公 司 概 况
•
31、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。
•
32、命好不如习惯好。养成好习惯，一 辈子受 用不尽 。
•
33、比别人多一点执着，你就会创造奇 迹。
华为案例分析ppt课件
谢谢观赏！
• 2006年4月初，他所在部门封闭研发新项目。项 目启动后，他几乎天天在公司过夜，长期蹲点实 验室打地铺。不管加班到多晚，早上依旧按时上 班。
• 2006年4月28日，胡新宇因身体不适入院，一个 月后，他静静地离开人世。
2007年7月18日下午，年仅26岁的华 为员工张锐在深圳梅林某小区的楼道内 自缢身亡。进入华为只有60多天的他，生 前曾多次向亲人表示工作压力太大，并 两度想要辞职。 2007年12月5日上午，在深圳华为工 作的乔向英起床后进入洗手间梳洗时突 然倒下猝死。 2008年2月26日中午,成都华为研究所, 刚参见工作的李栋兵从天府软件园B7栋4 楼跳下,当场死亡。
“一头来自南方的狼” —浅析“华为”管理文化
组员：刘东华、李德尚、马建叶
1、公司概况 2、弊端分析 3、解决方案
任正非，男，1944 年出生于贵州省都匀， 祖籍浙江省。中学毕 业后在重庆建筑工程 学院暖通专业学习。 毕业后参军，从事军 事科技研究，后创立 华为技术有限公司， 现为华为技术有限公 司总裁。
大没有错，但领导不会做思想工作及心理疏导， 布置完工作就对员工不闻不问就大错特错。
•
根据马斯诺的
需要层次理论，人
的需要都有轻重层
次，某一层需要得
到满足后，另一个
需要就会出现：华
为员工的生理需要
和安全需要已得到
满足，但在感情需
要上却极度欠缺！
华为应该肿么办？
一、制定华为公司的 管理制度和规范，必 须从实际出发。如合 理安排加班和休假制 度、强化人性化休息 制度、定期调查员工 工作压力并给出平衡 和发泄渠道等。
管理学案例分析——华为ppt课件
经成立了从电信运营商到消费者的三大业务集团。在消费者业
务方面，华为已经在全球各地设立了研发中心，并以开放式的
华为未来发展战略 态度招募了多个国家的多方面人才。华为将在2011~2013年之
间采用三步走的策略，将其品牌由B2B领域拓展至B2C领域，
目标成为全球第五大手机制造商。
在“职能层战略”上。
华为的消费者业务已经抛弃了原来的性价比路线，开始向中高
这种管理模式带来的后果是华为的人员开支成本管理成本一直居高不下更危险的是如果一旦市场环境恶化例如通信产业发展减速或者华为的扩张速度减速或停滞华为将无法支撑依靠高工资来凝聚员工的模式从而导致效率低下管理问题丛生
华为
1
华为，全称华为技术有限公司，是中国一 家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总 部位于广东省深圳市。华为的产品主要涉及通 信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线 固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品， 为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供 硬件设备、软件、服务和解决方案。
运营战略转变
2008 年华为生产的手机销售表现令其首度位列全球前 10 大手机制造商 之一。但是，华为销量仍远远落后于其它知名厂牌如诺基亚、三星、苹果等。 “过去，公司重心摆在电信营运市场，现在则放在消费者身上。”首席策略 及营销长 Victor Xu 表示。随着新的营运方向揭晓，华为已开始启动营销活动， 并启用新的品牌口号及赞助意大利的足球杯赛。
华为发展历程
第二阶段（1995—1998）基本法阶段
1.人员规模的扩大使狼文化这样简单的概念已经无法解决华为面临的问题,更 加不能带领华为继续扩大。 2.华为扩大后，各级、各部门和员工间冲突增多，很难协调矛盾，统一认识。 3.狼文化不能帮华为建立起自己的企业文化，愿景，使命，价值观等。
华为企业案例分析 ppt课件
3.欠发达国家不是他们营 销投入的重点。
三、华为公司领导人 远见，公司定位准确。 90年代初，任正非 明确提出，要把华为 公司做成一个国际化 的公司，多次赴国外 考察学习。
世界主要通讯设备制造商特点
企
业
爱立信
规
诺基亚
模
思科
摩托罗拉
西门子 阿尔卡特 北电 朗讯
※ 狼性文化
一是敏锐的嗅觉 二是不屈不挠、奋不顾 身的进攻精神 三是群体奋斗
华为公司的企业文化
※ 床垫文化
一张床垫半个家，华为 人是携着这样一张张床 垫走过8年创业的艰辛 与卓越
※ 艰苦奋斗
华为公司提倡思想上艰苦 奋斗 ,思想上的艰苦奋斗 除了横向的比较外，还应 该与自己纵向比较
华为的发展史
88~90 92~98
华为深圳研发大楼
华为技术有限公司概况
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的 生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。是电 信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换 传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界
各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
路由器
华为公司的企业文化
Make It Possible 以行践言
华为
华为技术有限公司
任正非，男，1944年出 生于贵州省都匀，祖籍 浙江省。中学毕业后在 重庆建筑工程学院暖通 专业学习。毕业后参军 从事军事科技研究后创 立华为技术有限公司， 现为华为技术有限公司 总裁。
中国最具影响力的50名商界领袖
亚洲最具影响力的20位商界领袖
条线竞争
关系行销 “华为品牌力=技术+关系营销”
华
华为事件营销案例 ppt课件
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国内市场上对国外产品的替代，我们称之为“一次替代”。这种“替代”对于后发国家经济发展具有重大意义， 是后发经济体实现工业化、追赶发达经济体的必由之路。如果在主要的产业都实现了这种替代，则民族工业体系基本 形成。综观我国工业部门，通信设备领域的替代是最成功的，这一方面是因为政府政策的作用(对民族工业予以一定的 保护)，另一方面是因为以华为为代表的一批市场化程度高的企业卓有成效的努力。
业鲜见，但业内认为，这种与互
联网炒作反道相行的做法反而更 容易加强用户对华为手机向著名 电子消费品品牌的转变。
主题方法
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总结
华为能在国内、外两个市场实现“两个替代”，我认为，主要是三个方面的原因和竞争优势：产品性价的优势，客户 导向的技术创新优势和客户关系管理优势。华为作为后发的挑战者，总体上说属于技术的学习者和消化者(不排除某些 方面技术领先)，其优势主要在于“客户效用”和“顾客代价”(产品价格加上交易成本，以前者为主)的比值。直白地 说，即在产品性能满足客户基本要求，与国外竞品接近、相当甚至局部有所超越的情形下，价格更具竞争力。相对于 “高高在上”的国际主流品牌，华为的做法基本上属于“破坏性创新”。
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华为手机的销售模式 1.全国总代理商（指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向 全国各地批发销售产品的代理商。）
2.区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定 的区域内进行分销。 3.网上代理销售商 ：如自建销售网络、家电连锁商场（苏宁）、手机连锁销售店、电子商城。
华为案例分析PPT课件
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Part 3
华为如何更好地融入国际市场
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1987-1997 创立于深圳 主要来自农村市场
1998-1999 市场拓展到中国主要 城市
1999-2005 在亚洲、欧洲等国 家设立研发中心
2005-2006 海外合同销售额首 次超过国内合同销 售额
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华为竞争优势的构建
• 战略资源的投入
压强原则 客户难题是战略投资的方向 关系资本是第一战略资源
• 核心能力的形成
实用的产品技术与强大的营销能力
• 客户价值的产生
站在客户的角度来理解价值的创造
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根据以上分析，华为正是按照“战略 资源-核心能力-客户价值-市场地位”之逻 辑关系，为自己赢得相对优势的市场地位。
战略资源的投入压强原则客户难题是战略投资的方向关系资本是第一战略资源核心能力的形成实用的产品技术与强大的营销能力客户价值的产生站在客户的角度来理解价值的创造根据以上分析华为正是按照战略资源核心能力客户价值市场地位之逻辑关系为自己赢得相对优势的市场地位
华为——土狼向狮子的演进
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目录
Part 1 华为市场开拓战略
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Part 2
华为的竞争优势及其构建
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华为的优势
• 客户关系
– 良好的客户关系为华为赢得很大市场
• 优秀人才
– 销售人才开拓广大市场
• 企业文化
– 企业文化深入人心，使得企业凝聚力强
• 技术创新
– 处于业界领先地位 华为的优势显著，但须保持才能维持。
华为经典销售案例之欧阳治创编
华为经典销售案例 (1)月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。
铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。
所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。
由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。
除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。
一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。
另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。
并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。
优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。
而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。
但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。
而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。
Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J 省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。
华为经典销售案例之欧阳学创编
华为经典销售案例 (1)月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。
铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。
所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。
由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。
除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。
一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。
另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。
并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。
优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。
而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。
但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。
而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。
Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。
华为经典销售案例
华为经典销售案例 (1)之羊若含玉创作月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立.铁通要想介入其它电信运营商竞争，就必须进行电信当地网的扶植，而铁通在这方面的基本完全是空白.所以铁通当地网扶植项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目.由于电信行业的特点，对设备供给商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，并且直接影响到其未来市场战略格式的划分，各个厂家无不倍加重视.“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市当地网扶植，作为一个城市的当地网，一般情况下只可能使用一种机型，并且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目标重要性非同寻常.自己受命与别的两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，自己负责客户关系平台的树立和项目协调，别的两位同事负责技巧推广工作.项目布景剖析“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型.除华为公司以外，别的两个厂家分离为B公司和Z公司.接到任务后最重要的事是做深入的查询拜访研究.一方面懂得J省铁通内部的组织构造和决议计划链以及症结人物的小我布景与彼此之间的关系.另一方面，懂得相关各厂家与J 省铁通来往的汗青和现有设备使用情况.并依据懂得的情况对项目进行了SWOT剖析.依据懂得，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反应一般.优势在于设备功效比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价钱相对较贵，并且客户关系十分单薄，平时与客户几乎没有来往，甚至不知道客户的工作地点在哪里.而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功效较差并且运行不很稳定.但该公司与J 省铁通有长期的来往，关系亲密.并且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势.Z公司设备性能与华为公司八两半斤，优势在于其设备价钱低、市场战略灵巧，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基本.综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争敌手.以客户为中心作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步.要想取得客户的信任，症结是要让客户感触感染到你为客户办事的优越态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去对待问题，帮忙客户去解决问题.在与客户来往的进程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告知客户这样做对他的好处.铁通的市场人员都是技巧维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就应用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技能课，并且以他们的客户司理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户异常愉快和知足.在客户要进行网络计划设计时，我们就主动和他们一起持续几天干到深夜.当发明他们的扶植思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场剖析陈述，为客户做市场的SWOT剖析并提醒他们在电信网扶植中应注意的问题，等等.我们不但做到了客户期望厂家要做的工作，并且还做了许多超出客户期望值的事情.当你为客户做了这么多工作，而你的竞争敌手却没做到时，客户对不合的销售人员和厂家的态度就可想而知了.抓住客户主要需求，迅速切入“铁通一号工程”一期项目时间异常紧急，从开端运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果依照通常的方法先拉近客户情感再打入产品的话，时间上是不允许的，并且在短时间内客户关系上也很难超越B公司.所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入.通过与客户的初次来往，我们发明面对的客户有强烈的危机感.铁通初建，他们不但是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的成长觉得迷惑和茫然.在这种情况下，人人斟酌的都是铁通如何生存，而无暇斟酌小我好处.用马斯洛的人的需求的条理理论进行剖析，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的平安需求的条理上，掌控住这一点，就确定了我们市场关系的切入点.自己有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的扶植和运营有比较深入的懂得，而这正是客户所缺乏和迫切想知道的.于是在与客户来往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的扶植和经营之道，这些对客户异常有吸引力.所以客户异常乐于与我进行交换，这样使客户关系迅速地树立起来.同时，也掌控住了客户的当地网建设的扶植思路.发明问题，引导客户虽然客户关系迅速地树立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可.客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操纵和维护都比较熟悉和懂得，虽然不是十分知足，但客户其实不打算引进新的机型.客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象罢了.所以客户再三暗示说：“听说你们公司交换机的模块功效比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们照样要用B 公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较懂得.”这对我们来说是个异常严重的问题.因为懂得电信行业的人都十分清楚，如果在电信当地网中不克不及占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个副角，随时都有可能被挤出当地网.但在这种情况下，*强力的推销是不起作用的.此时我们没有浮躁，而是沉着地通过寻问来使客户发明问题，寻找机遇，引导客户.我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发明了机遇.客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功效(事实上B公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估量每个月损失十几万元. 于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么未来铁通成长到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话立时使客户觉得了问题的严重性.同时，我们在技巧交换当中除介绍本公司交换设备的一般功效外，着重介绍了它的局间计费功效和由此能为客户带来的经济好处.这样就使客户完全摇动了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备.最终，一期项目标三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基本.因势利导，扩展客户需求一期项目方才尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市当地网交换设备扶植项目.省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属.J省经济蓬勃，市场潜力很大.但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以别的四个城市的交换机扶植总量只有二万六千五百门.这样小的扶植量不但基本不克不及知足客户的市场成长需要，并且缺乏以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位.同时，将价钱昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价钱变得极高，客户不成能接收.这种情况下必须想办法扩展客户的扶植量.恰好此时，为了帮忙其它处事处树立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训.回来后，我借机把S市铁通在当地网扶植上大胆做法“介绍”给客户，从正面对客户施加影响.同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心.此时铁通总部也对J省铁通提出了扩展扶植量的要求.在表里因素的配合影响下，客户把扶植量逐步扩展到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司扶植量之首，使我们有了更大的市场空间.掌控客户的思路B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都增强了市场工作的力度，使市场竞争加倍白热化.各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决计划都是要最大程度的发挥自身优势.厂家中：B公司的当地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块.如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢?在与客户的交换中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才干减员增效;如何才干实时灵巧地拓展市场.这些问题都引起了客户的共识，而这些也正是可以或许充分施展华为公司设备优势的地方.客户接收了我门的经营思想，其扶植思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮忙客户做当地网设计，这样客户的购置意向也就必定倾向于华为公司的产品了.强调好处，战胜缺点虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价钱在三个厂家中是最高的.如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分重要的客户来说是个不成疏忽的问题.并且竞争敌手为了争夺市场，纷纭向客户许诺赐与更多的优惠条件，使客户在赐与华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑.在此情况下，我们在交换中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功效为客户带来的长期好处，帮忙客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明确，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的.通过此办法，战胜了华为公司在价钱方面的缺点问题，客户暗示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备.有条件让步，一箭双雕随着投标的日期一天天邻近，厂家间的竞争加倍剧烈.竞争敌手不但各自抛出更优惠的条件，并且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在.在此情况下，要想百分之百的占有市场是不成能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购置华为公司交换设备超出二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备.其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的.此时，我们斟酌的不但二期项目标市场占有率问题，并且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔.因为，我们估量到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才干消化失落，别的是否再多八千门的交换设备对客户其实不十分重要.但可以预见的则是，交换设备间的传输问题将立时成为客户的迫切问题.由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加果断了使用华为公司交换设备的决心.在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人平易近币，更重要的是几个当地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局.“铁通一号工程”由此停止，华为公司交换设备在J省铁通当地网上已占据了绝对的主导地位.有所为，有所不为在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部分也都想应用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等.在与客户交换之后，我决议废弃在销售这些产品上的尽力.因为，大客户销售的特点之一是集体决议计划，作为销售人员要想得到一个决议计划群中的所有人的支持几乎是不成能的，否决意见存在是必定的.在“铁通一号工程”中，交换设备作为当地网焦点产品，其利害直接关系到客户集体好处和决议计划者小我好处.所以，决议计划者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的否决意见.但如果要使决议计划者全部使用一家公司的产品，他将承受否决者舆论的压力，有可能对自身造成伤害.何况，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相比较较小，决议计划者则可以通过购置上级引导推荐的产品，给上级体面还引导人情.但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上.掌控节拍，稳扎稳打在销售过程中，抓住客户最迫切关怀的问题也就是抓住了重点.交换设备和传输设备作为当地网扶植的基本对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不克不及废弃的.但在销售进程中要抓住重点，掌控节拍.在“铁通一号工程”项目进程中，我们没有为了展示公司的‘实力’把公司的各类产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关怀的交换设备进行交换和介绍.而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户立时面对传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该斟酌传输设备问题了，才开端对传输产品进行介绍.此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金异常重要，再拿出一笔钱来购买传输设备是很艰苦的.我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户异常愉快地接收了我们的建议.紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品.在自己分开这个项目组，分开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的当地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程.取得如此的销售业绩，而我们支付的销售费用仅仅几千元罢了.在整个销售进程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐.可以或许得到客户的认可是因为我赐与了客户更需要的器械，那就是帮忙他们获得事业上的成功.回想整个销售进程，深深地感触感染到成功的销售源与理性的思考，系统的剖析和具体的办法.而这一切不但是几年销售经验的积聚，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的懂得和认识.从中真正感触感染到“不雅念的转变导致行为的转变，行为的转变导致成果的转变”的深刻含意.。