老年保健品产业遇到的问题和机遇

老年保健品产业遇到的问题和机遇中国保健品招商协会副秘书长周邦勇认为，在老年保健行业中，传统的广告及卖场药店的销售方式占营销方式的20%，约200亿元，直销则为30%，约300亿元；忠诚度营销模式所占比重最高，约为50%，近500亿元，已经占据保健产业各种营销模式的一半。而且，主流的忠诚度营销是比较规范的，我国老年保健行业的发展虽然曲折，但在总体上仍取得了长足发展，这在很大程度上得益于忠诚度营销的推动。

忠诚度营销让顾客更加直观、透明地了解产品，进行自主选择。忠诚度营销是在会议现场与顾客进行直接交流与沟通，满足顾客对保健品的需要，这就要有“知其理”（明白其科学道理）、“察其形”（对企业具有良好的印象）、“观其人”（对企业员工有好感），然后才能“购其物”（购买它的产品）的消费需求。从而使消费变得更加透明、直接。

在忠诚度营销快速发展的这十余年来，它为亿万顾客普及了健康知识，让会议活动成为亿万空巢老人生活的一部分；用销售员一对一的方式销售保健品，解决了大量就业问题；企业重视员工的培训与培养，为国家扛包袱、解决社会隐患；在进行健康教育工作时，让顾客在获得保健产品的同时获得健康理念，推进社会整体的健康意识。

但目前，我国老年保健产业仍存在三个问题：如何开发新的顾客资源，如何促进新顾客资源的转化和成立，如何维持老顾客不流失。

■问题：行业混乱，经营困难

由于市场的恶性竞争，处于老年保健产业的公司和营销团队，大都面临利润低、投入大、新顾客资源不足、老顾客忠诚度低、员工跳槽后带走顾客资源等严峻挑战，严重阻碍了公司和团队的发展。

行业门槛低是老年保健产业混乱之源。由于入门门槛低，越来越多的人开始进入这个行业，使得行业内的竞争越来越激烈，竞争局面越来越残酷。在产品生产中，很多人完全不按照法规经营，而且“追风”现象特别严重。

有些企业连公司和办公地点都没有，它们销售虚假产品，随意提高价格，任意夸大宣传、承诺疗效，以大量进货或集资等方式欺骗顾客的钱财，搅乱了整个市场。后来，顾客发现自己上当了，因为公司的销售人员连个办公地方都没有，然后向媒体和行政部门投诉。这些不良现象给顾客带来损失的同时，给保健行业的健康发展带来了负面影响，也加深了社会舆论对行业的误解。

实际上，大部分企业还是正规经营的，销售的是正规产品，服务也达到很高的水平。例如，有些企业在处理顾客投诉退货情况时，为了息事宁人，长远经营，所做的远远超出中国消费者协会（简称“中消协”）所规定的内容。有的公司提供无条件退货业务，只要顾客提出退货要求，就马上给退，并不扣除任何费用。

因此，我们呼吁对保健行业的企业采取准入制度，制定经营规范，明确管理部门职责，对企业加强管理与监督。

■机遇：升级营销思想，迎接更大的挑战

老龄化呈现全球性趋势，所以老年保健产业需要花力气去研究、

升级。

目前，只有保健食品、电解制水机、功能性床品等一部分老年产品，成为老年保健产业营销的主角。其实，老年保健产业已经是个每年销售额在1万亿元的庞大市场，但老年产品只占其中很小一部分。保健用品、养老产品、旅游产品、文化产品，甚至养老院等都是广阔的老年保健产业，都可以通过忠诚度营销让老年人进行更加充分地了解和选择。

通过分析国家“十二五”规划以及行业动态预测，相关专业人士认为未来国家必定会在政策、资金等方面给予扶持，这对整个行业会产生颠覆性的变革，谁能抓住机会，谁就有可能发展成行业“巨舰”。

第一，保健行业更容易获得资本市场的青睐。2010年，中国保健行业有三家公司成功上市，即碧生源、汤臣倍健、康恩贝。据调查，在老年保健行业内有不少企业正准备上市，而且国内不少投资基金也在保健领域寻找项目，这对企业和经销商来说都是一件好事。

第二，保健品招商行业的美誉度将增加。随着国家对整个产业的重视，自然会出台相关的法律、法规对整个行业进行监管与保护，并制止媒体对整个行业的偏颇性报道。这样，行业的美誉度自然会增加。

第三，由于有更多的大品牌甚至国企进入这个行业，所以这个行业将会进入垄断时代。现有的保健行业以民营企业为主，大多是松散的小资金，但近几年也有不少国内大品牌进入保健品产业，如华药集团、华润集团、中粮集团、金锣集团等。这对于保健行业中的民营企业来说，竞争更加激烈。

第四，老年服务产业将蓬勃发展。以健康管理、社区养老等为代表的老年服务产业将得到快速发展，连锁化、品牌化、一体化将造就一批有眼光的个体投资者成为新一轮的富翁。

对已经从事老年保健产业的企业家而言，未来五年，既充满机遇也充满挑战，关键看，我们能不能改变目前的营销思想，升级营销理念，把忠诚度营销应用于今后的营销活动之中。