中国工商银行的营销分析之行业创新

工行推出金融“套餐”本报讯（记者程凤通讯员杨伟明）从本月起至八月底止，市工行上下行动，组织开展“火红夏日”服务营销活动。

此次活动的主题是以方便快捷的服务，以丰富多彩的内容和创新响亮的品牌满足客户，为客户提供投资理财咨询、资产管理、网络结算、购置财（房）产方案设计、网上银行服务等优质“金融套餐”。

个人金融业务则首次推出了“幸福快车”个人消费贷款及个人理财服务；电子银行重点推出网上银行集团理财、网上支付结算代理等业务，用户通过该行电子银行办理金融业务，现在２４小时内即可到账，不仅快捷，而且收费相对“价平”。

该行针对大客户（大项目）贷款不同要求，最近还推出家居综合贷款、房地产开发联合贷款、双市种按揭贷款等多项贷款，现在，你如果需买房、购车、购高档家具，或子女上大学缺钱，只要备齐有关资料，工行最迟不超过三天（特殊情况除外）就会按你要求的“数”一次搞掂。

银行营销重个人(2002-08-14 10:50:36)本报讯（记者尹明通讯员杨磊）记者从交通银行石家庄分行了解到，截至7月末，该行太平洋卡新增卡量超过15％，个人贷款较年初增长35％，实现“全国通”交易额55亿元，外汇宝个人外汇买卖交易额较去年增长4倍多。

据了解，交行石家庄分行在6月份已使全行24小时自助银行达到12个。

该行利用技术优势，不断提高太平洋卡和外汇宝两大品牌业务的科技含量，今年就先后实现了太平洋卡自助转账、移动P O S和开放式基金等相关程序的开发应用。

针对个人创业，该行还推出了“圆梦宝”系列贷款业务，进一步丰富了业务品种。

另外，还针对客户兑换零钞和异地汇款需求，先后开设了零残币兑换窗口和太平洋卡“全国通”专柜。

国外银行服务我们每个人在生活中都要与银行打交道。

银行该如何向顾客提供更加细致便利的服务？能否真正做到想顾客之所想？能否根据顾客的需求提供更多样化的服务？这些仍是今天我们的银行业需要面对的问题。

本期视点收集了一些国外银行业的具体做法，希望对读者了解国外银行的服务有所帮助，对国内银行如何做好金融服务有所借鉴。

日本：银行帮你设计今后生活孩子上学、买房和养老是普通人生活中最需用钱的三件大事，日本三井住友银行推出的“设计你的下一步”咨询服务把这三项个人消费项目并入人生计划，替许多日本家庭解决了后顾之忧。

四类顾客四种服务：三井住友银行在各大银行中率先将法人客户和个人客户业务分离，他们根据个人客户的收入情况将其分成四大类，第一类为高级企业家，银行专门派遣专业人才担任他们的“个人银行家”，不仅帮助企业主对个人的财产，也对其企业的财产状况做出评估，并对如何合理运用提出建议；第二类为普通企业家阶层，主要需求是对个人财产进行增值投资，三井住友银行设有900 名“金融咨询家”为他们充当顾问；第三、第四类为广大工薪阶层，三井住友银行在全国240家分店设立了“生活计划咨询师”专柜，并有1200名生活计划咨询师免费为顾客提供咨询服务。

设计个人消费模型：研究部门综合政府统计数据和工薪阶层的收入情况，为用户设计出不同的个人消费模型。

生活计划咨询师首先要认真听取顾客的需求，而后根据模型向他们讲解今后可能遇到的大笔支出。

根据这些固定的支出与顾客一起商讨未雨绸缪的方法，如合理安排好消费、储蓄和投资的比例等，来帮助顾客找出生活中可以减少的不必要支出，为将来的大笔消费做储备。

在顾客凭自身财力难以解决经济困难的状况下，咨询师会举出一些银行的服务供他参考。

比利时：小小银行卡汇集多功能在欧洲，比利时是人均拥有银行分支机构比例最高的国家之一。

银行在比利时人的生活中占据了非常重要的位置。

而为用户服务，方便人们的生活，是比利时各银行所提供的诸多服务的出发点。

小小的银行卡汇集多功能：布鲁塞尔朗贝尔银行发的一张银行卡可在比利时各主要银行的自动取款机上取现金；可用来购物和加油；可在布鲁塞尔朗贝尔银行的自助银行上支付各种账目；可用作电话卡，在公共电话机上使用；在比利时境外，还可在欧洲39个国家和世界某些国家的自动取款机上取当地货币，也可在世界某些国家的商店和零售网点购物。

而这只是一张普通的银行卡，还不是在国际上更为流行的VISA信用卡或万事达信用卡。

在细小环节为顾客着想：比利时的银行很注意在一些细小的环节上为客户提供方便，这方面记者亲身经历过一次。

欧元现钞流通后，记者准备将手中的法国法郎换成欧元，布鲁塞尔朗贝尔银行的工作人员提醒记者，如将法国法郎换成欧元现钞，需要支付手续费，而如果换的数量不大，为此付手续费不合算，并同时建议不如将钱存入自己的账户，这样就可省去手续费，如果需要用现金，可到银行外面的自动取款机上取现钞。

此事虽不大，省的钱也不多，却让用户感到银行是在为客户着想。

意大利：买手机也能贷款近年来意大利的消费贷款市场比较火爆，各个银行和金融机构争相推出新的产品，不断提高服务质量：消费贷款领域不断拓宽：除传统的住房贷款外，今天人们甚至买部手机都可列入贷款消费之例；消费贷款方式方法简单易行：当初申请消费贷款需要有一定的抵押品，如债券等。

如今贷款已经相当普遍，银行不再要求抵押，只要贷款者的收入具备偿还能力就可以；服务从银行转到销售点上：为方便用户，消费贷款的服务已从银行转移到了销售点上。

现在人们在大型超市及专营商店便可办理分期付款，手续十分简便；国民劳动银行最近推出一种新的消费贷款卡，只要按照有关规定消费并按时还款，就可反复使用，免除了每次都要提供相关证件及双方签订合同的麻烦。

管理更加规范：目前，意大利金融市场上的消费贷款大体上分为两种，一种为固定利息贷款，另一种为浮动利息贷款。

由于用户需求不同，贷款年限不同，有时用固定利息贷款有利，有时则用浮动利息贷款划算。

申请贷款时，用户需要向银行提供本人3年来的收入申报单，以证明自己的收入情况。

银行还会了解申请人的年龄、工资、工作、家庭等情况。

银行还要根据所报房价的多少决定是否派技术员进行技术鉴定。

网上贷款又便又快：现在各个消费点与银行都有网上联络，只要将申请贷款人的有关情况，如年龄、性别、工资收入、以前的借贷信誉、借款期限等等输入电脑，银行的资料中心会根据相关资料信息，对客户做出判断，几秒钟之内就能决定是否接受客户的贷款申请。

巴西：为客户代缴各种公共事业费20世纪90年代后，巴西银行业为了吸引更多的客户，抢占更多的市场，依托信息和通讯技术不断提高工作效率，推出新的金融服务品种，使银行服务更加方便客户，贴近生活。

为客户代缴各种公共事业费：在巴西，你只要在委托缴费申请表上填写电话号码、银行账户号，再签个字，电费、电话费、书报费、有线电视费、房产土地税、车辆使用费、房租等都可由银行代办。

自动柜员机功能多样：设在城乡要道和商业网点附近的自动柜员机不仅相当普及，其功能也越来越多，为客户取款、存款、查询账目提供了十分方便的服务。

如存款时，客户只要将钱放入银行特制的信封里，填写存款金额、存款账户及账号、存款人姓名及联系电话即可。

柜员机收到存款信封后，会给你打出一张收据。

如遇实际存款额与填写的存款额有误差时，银行会立即与存款人联系。

银行内有两名职员交叉验收存款，既确保存款人的利益，同时又能防止各种诈骗行为。

“网上银行”走进千家万户：如今，客户只要在家里轻敲键盘，就能与银行“对话”，办理存款、支付、查询、转账、投资共同基金等，还可在网上办理消费信贷、购买福利彩票和体育彩票、投保汽车和医疗保险、购买美元旅行支票。

纳税人还可在账户所在的银行网页上点击，完成纳税手续。

个性化金融服务工具脱颖而出：为盲人设计的专用软件，使盲人也能轻松地在家触摸键盘，办理各种银行业务。

先进的计算机语音识别系统，客户打电话就可办理银行业务。

“移动银行”业务，客户在移动电话上进行银行交易或小额支付。

民生“吃螃蟹”5亿贷款支持民企做生意日前，民生银行宣布，今年该行将在武汉市对民营企业投放5亿元人民币的贷款，支持民营企业经营进出口业务。

民生银行此举被业内人士称为“吃螃蟹”。

在金融界，贷款给民营企业一直都是非常慎重的。

民营企业由于经营规模小，资金少，贷款数额相应也小，但是银行的每一笔贷款程序都比较复杂，所以有的银行认为这样做划不来。

进出口业务远在国外，风险系数本来就大，由民营企业经营的进出口业务，想获得银行的资金支持就难上加难了。

更重要的是，少数民营企业信用堪忧，有一部分企业经常到各银行借钱，却因为种种原因还不了，这种行为被金融业内称为“晃钱”。

多年来，各银行都深受“晃钱”族之苦，对民营企业贷款更加慎重。

民生银行武汉分行有关人士认为，贷款给民营企业确实是有风险的，但是银行只要在贷款前多调查项目，花力气监督项目的实施过程，贷款就不会“打水漂”。

此外，由于体制问题，外贸国企一直都不太景气，民营企业将会在未来的进出口业务中大有作为，所以对这5亿元贷款的前景，民生银行还是很有信心的。

招行成功探索之三：招银模式创新出卓越5月17日，招商银行理财服务巡回路演，即“新世纪、新形象、新服务”三新活动在福州启动。

此举标志着该行今年的整体营销、全行联动的活动拉开帷幕，同时也让业界一睹该行为应对WTO在市场营销方面的创新之举。

在众多的金融资本面前，招行的确有点小，但却挺醒目。

她的金融产品一卡通，从无到有，5年发卡1000万张；她的网上银行——一网通，自1999年全面推出，一路凯歌，领跑着国内的互联网；如今，一卡通、一网通，已成为国内知名的金融品牌。

14年前，她还在蹒跚学步；14年后，她已英姿勃发，以国内整个银行业0.3%的员工和0.1%的机构，管理1.5%的资产，创造了8%的利润；她不单各项经营指标居国内银行业的前列，而且赢得了较高的国际声誉。

招商银行何以如此迅速发展？综观招行的发展史，创新是快速占领市场，取得佳绩的关键。

产品创新迎合市场需求招商银行是国内第一家由企业法人持股的股份制商业银行。

股东回报成为不可动摇的核心目标。

实行股份制，企业办银行，离企业近了，离市场近了。

于是，招行整个经营战略和经营思路不得不把市场需求放在第一位，把有前景的新业务作为首要发展的方向放在优先地位。

在与其他商业银行相比，招行还有一个得天独厚的地域优势——地处深圳，毗邻香港。

特区敢闯敢试的作风深深影响着招行，香港商业银行成熟的运作理念和市场化的运作机制，非常直观和“鲜活”地摆在招行面前。

80年代末，作为刚刚起步的招商银行便认识到，要想在银行业日趋激烈的市场竞争中求得发展，就必须从自身的实际出发，扬长避短，找准自己的市场定位。

因此，从一开始她就力求按国际银行业通行的经营规则进行运作，以利润为经营活动的目标，把目光盯住市场，突破原国有银行的“大锅饭”和“单打一”的经营方式。

让我们先来看个例子吧。

90年代初，国内很多银行还把自己视为国家机关，实行朝八晚五的服务时间，招行却看到了这种营业时间给顾客带来的诸种不便。