化妆品导购培训基础知识

化妆品导购培训基础知识

导购工作职责

1、每天上班首先将陈列的产品整理清洁，整齐排放，按要求进行商品陈列。

2、通过在终端店与消费者的交流，向消费者宣传产品和企业形象，提高产品知

名度。

3、作好终端店的生动化陈列，产品和各种助销品的维护。

4、利用各种销售技巧，现场演示突出产品卖点，刺激顾客购买欲望。

5、搞好与其他店员的关系，做好店员说服教育工作，得到他们的支持和帮助。

6、做好顾客档案登记与售后服务工作。

7、收集顾客对产品的意见建议与期望，及时妥善地处理顾客投诉，并向店长及

时汇报。

8、收集竞争产品的特性、价格、市场活动等信息，并及时反馈，反馈信息以书

面形式，每月上报市场总监，重要信息及时汇报，认真真实地做好每日销售登记。

终端顾问销售的经典七步

第一步：开场白(销售自己)

第二步：探询需求(销售就是寻找需求点)

第三步：贩卖好处(销售就是销售利益与好处)

第四步：排除异议(销售就是解决问题)

第五步: 缔结(销售就是换取利润)

第六步:转介绍(顾客带顾客)

第七步:售后服务(销售就是销售服务)

分析顾客的消费心理

1、顾客最关心的是什么？

是产品的特点？产品的成分？产品的包装？产品的价格？

还是产品能带给她利益？显而易见，顾客最关心的不是产品本身，而是产品能带给他什么样的利益。换句话说，顾客最关心的是产品能不能帮她达到她最想要的效果，能不能把现有的皮肤改善。举个例子：买把锁，买的不是锁而是安全。

千万记住:向顾客推销化妆品，此时你推销的并不是化妆品本身，而是在推销一个希望——用后会年轻、漂亮的梦想。她需要的不是你的产品而需要产品带给她的利益，利益是她所希望的。

2、女性购买化妆品之“三心”

虚荣心：上帝创造女人的时候，给了女人一张脸，但女人又给了自己一张脸。

攀比心：朋友用了、邻居用了、领导用了，她也不甘心落后。

恐惧心：害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤影响她的形象。

如何向顾客推荐产品？

作为销售人员，在前面我们已经讲过怎样做好销售的基础工作，现在，假设已经有顾客了，她就在你的面前，你怎样去向他示范产品呢？

1) 根据你的观察和了解，20秒内确定你要向她试用的产品，大概几个品种，不

能超过三种。

2) 在试用产品时，要做到以下几点：先让顾客看样品，介绍产品的包装、香型、

膏体特点等。不管是否介绍洁面产品，都必须先用洁面品清洁顾客试用的地

方，然后开始试用产品。在试用产品时旁边必须有相关产品的说明资料、宣传资料配合介绍。开始试用时，对膏体的感觉、皮肤的吸收要注意顾客的反映，随时倾听顾客的意见但不能受顾客的影响而处于被动地位，要记住你是专业，顾客是向你咨询。通过与顾客的沟通找到切入点，寻找销售途径。详细告诉产品的使用方法，适用对象，最适合在什么环境下使用，为什么你要介绍这款产品给顾客（这点很重要）

3) 在整个试用过程中要做到语言专业、手法专业、眼、手、嘴并用。

4) 顾客试用完产品，要询问顾客对产品的感觉，同时详细指出产品的特点、

功能、会起到什么样的效果，语气要坚定。令顾客对产品产生信心。假如顾客对产品有购买意向，要不失时机介绍与之相配搭的产品，说明这样使用有好处，争取提高销售额。

5) 假如顾客对产品没有购买意向，不要泄气，并不代表他对其他产品没兴趣，

应马上向她介绍另一个她可能感兴趣的产品。即使介绍完毕，顾客有没有产生交易行为，也不要有所不悦，仍应以微笑目送顾客离去让顾客明白我们的产品、我们的公司有良好的品质，是不急于和不强迫顾客产生交易行为的。

这样才能体现公司的实力，让消费者对公司产生好感这次不产生交易行为，不代表她今后不产生交易行为，为顾客回头留下一条宽敞大道。

向顾客推荐产品时应注意的事项

作为销售顾问是公司销售产品和展示企业品牌形象的重要标志，你的一举一动都直接影响到公司的形象，因此，必须意识到为顾客提供优质服务，而不是拉顾客买东西，事实上，高水准的销售才会赢取较高的销售额。这样优质的服务质量必然也会为公司在顾客心目中建立良好的信誉、形象、因此、希望能做到以下几点：

1) 具有较强的自信心。（公司、产品、自己）

2) 设身处地为顾客着想，了解顾客需求、明白顾客的需求

3) 顾客是对的，学会聆听、从而找到切入点。

4) 任何时候不要看待顾客的穿戴对待顾客，我们面向所有的顾客，发展潜在

顾客。

5) 了解顾客的需要，有针对性的介绍产品

6) 察颜观色是成功的关键，以喜听为依据，让顾客多讲给你听，她会将有关

问题提给你，你也就是通过解决这些问题，满足她的要求而成功，千万不要不同意顾客的意见，否则就会丢掉生意，同时要提出自己的建议。

7) 通过语言或行动向顾客表现出你知道他的心态，顾客认为你了解他们的每

一点，他们会感到对你信任一些，放松对你的防范，利用“公理”了解心态。

注意双方沟通。（例：“现在化妆品是很多，确实难以选择，不过------ 8) 在充分了解顾客需求心态并得到她的信任，再尝试向顾客介绍适合她的产

品。

9) 诱导顾客明白自己的需要并作出决定，拿自己作例子，消除顾客疑虑，但

一定要实事求是，切记不可夸大其词。

10)对做出决定的顾客的服务态度：无论买与不买。都要礼貌对待并欢迎她光临。

如何招呼、接近顾客，顾客是我们销售的对象，怎样成功的招呼、接近顾客是我们成功与否关键的一步。

以下是一些常见的方法：

把握招呼的机会，以及不同的服务语言