销售业务知识培训.pptx

④合理的库存：A类店：纯生5箱，优质5箱，B类店：纯生3箱，优质3箱，C类店：优质2箱。
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二、销售工作业务基本术语
2、终端的销售等级：
3）有效销售：
不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞 品的生动化布置、高质量的配送。
① 不被终端经营者所遏制： 终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款 周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。
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一、销售业务工作基本概念
3、生动化布置 ：
在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形 式分为两大类：
1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等； 2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。
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一、销售业务工作基本概念
4、生动化布置标准：
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一、销售业务工作基本概念
4、生动化布置标准：
5）摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈 列，不能陈列竞品及其他产品。
6）灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。
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一、销售业务工作基本概念
5、经销商：
是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道 向零售商 或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。
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一、销售业务工作基本概念 二、销售业务工作基本术语
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二、销售工作业务基本术语
1、有效拜访：
在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作 记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。
1）是否有明确的拜访目标； 2）这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理； 3）围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动， 是否有为支持这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为； 4）这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来； 5）这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。
广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。
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一、销售业务工作基本概念
2、终端的分类：
1)、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店 分为A、B、C类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%左右。如 下例：
A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。 B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%－70%。 C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下。 当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。
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二、销售工作业务基本术语
2、终端的销售等级：
终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、 活跃终端、完美终端。
1）空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白 店以货物送到、实现有效铺货为准。
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二、销售工作业务基本术语
2、终端的销售等级：
2）有效铺货： 持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。
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一、销售业务工作基本概念 二、销售业务工作基本术语
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一、销售业务工作基本概念 二、销售业务工作基本术语
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一、销售业务工作基本概念 1、终端：
终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营 业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖 啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；
KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤 酒在酒店的零售价格执行分类。
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一、销售业务工作基本概念
2、终端的分类 ：
2)、商超渠道：
KA超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至少4000个规格产品， 归入A类店。
便利店：营业面积在100平方米以下，归入C类店。 其他为B类店。
它在某些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销 售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要 求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。
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一、销售业务工作基本概念
5、经销商：
1）分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度 分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二 级经销商或二批或街批
2）深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控 制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。
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一、销售业务工作基本概念
6、（了解）终端基础信息：
①终端店的具体位置； ②终端店规模； ③日容量； ④产品结构(包括竞品)、进价、售价； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率(包括竞品占有率) ； ⑦市调费（包括竞品）； ⑧终端负责人的姓名、联系方式； ⑨供货商(包括竞品，及其他酒类、饮料类)。
1）吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－ 1.7之间。
2）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层 陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展 示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品 展示柜本品陈列最大化）。
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Байду номын сангаас
一、销售业务工作基本概念
4、生动化布置标准：
3）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列 的单品种数量不少于5箱。
（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）
4）POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并 排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。
①持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、 不配送。
②唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要 求执行。
③正常的生动化展示：产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于2张的POP 张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。
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二、销售工作业务基本术语
2、终端的销售等级：有效销售
②不被竞品所遏制： 竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相
关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制 的一般表现形式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介 绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高 于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。