服务营销-服务促销策略
服务营销策划方案
服务营销策划方案服务营销策划方案1一、服务营销环境分析1、消费习惯：在你们要推广区域的居民首先要定位一些白领阶层，他们主张健康消费，时尚消费，方便消费，产品价格不再是决定他们消费的根本因素。
由此可见，贵蔬菜配送中心提供的准时蔬菜品的配送服务应恰好可以满足他们的消费诉求。
2、竞争商分析：另外要调查，看看在该片小区附近有无中大型超市和蔬菜市场，如果居民购物很不方便，在该地区建议配送中心是有巨大市场潜力可开发的。
在贵蔬菜配送中心建成后会与附近居民建立稳定的供应关系，为他们提供全方位的服务，赢得消费者的信任，在一定程度上市场可以进入该片区域。
3、网络轻松订购：配送服务的顺利完成需要有网路订购系统平台的支撑，网站订购建立起一个完善的客户信息传递渠道，在第一时间获得消费者的订单，真正的做到快速高效。
另外可以设臵一些会员卡，按月消费量来列分：比如普通会员、白银会员卡、黄金会员等。
二、营销策略1、产品策略(1)无公害，新鲜健康蔬菜产品策略：a、蔬菜配送中心每天应按照消费者的订单所列的蔬菜品种，数量从农户手中进行采购，做到当天所需蔬菜当天采购当天销售，不售隔夜菜，切实保证贵蔬菜配送中心的蔬菜是绝对新鲜的。
b、蔬菜配送中心重点向附近居民提供生活常用蔬菜，应该制定了详细严格的标准。
(2)蔬菜礼品盒策略a、蔬菜配送中心可以在已无公害，新鲜健康蔬菜配送的基础上开展一项送礼产品组合策略。
消费者可以自由组合有关蔬菜的品种和数量，或由贵蔬菜配送中心为您组合一分营养均衡全面，品种丰富多样的蔬菜礼盒。
b、这样一份由您亲自搭配组合的蔬菜礼盒馈赠亲朋好友不仅仅是一份礼品，更是一份浓浓的关爱与呵护在蔬菜配送中心的推广下，蔬菜礼盒一定会成为打开市场的送礼形式。
2、促销策略一个良好的产品促销策略对于刚刚进入区域市场是至关重要的，这对于迅速打开市场，扩大影响，建立客户关系有着重要的意义。
(1)首期零配送费服务：在蔬菜配送中心推广的第一个月，蔬菜配送中心实行零配送费的促销服务。
服务营销项目6思考题课后习题答案 (北邮)
项目六制定服务促销策略思考题1.服务促销的目标是什么？答：服务促销的目标与有形产品促销的目标大致相同，其主要目标包括以下几个方面。
(1)建立顾客对该服务产品及服务企业的认知和兴趣。
(2)使服务内容和服务企业本身与竞争者产生差异。
(3)沟通并描述所提供服务的各种利益。
(4)建立并维持服务企业的整体形象和信誉。
(5)说服顾客购买或使用该服务。
2.服务促销与有形产品促销有哪些异同？答：(1)服务促销与有形产品促销的相似点服务与有形产品在促销上有许多相似之处，具体表现在以下几个方面。
①促销在整体营销中的作用②采用有效的促销方式③促销执行的管理④为了促销目的而使用各种方法和媒体⑤可利用的协助促销的组织团体(2)服务促销与有形产品促销的差异与有形产品促销相比，由于受服务本身特征的影响，使服务促销与有形产品促销有很多不同之处，主要表现在以下几个方面。
①服务表现服务产品无形的品质②服务需要顾客参与生产和消费③顾客对服务的评价比较困难④服务促销以平衡需求为目的⑤服务中与顾客接触的人员更具有重要性⑥服务极少通过中间商销售3.服务广告的主要任务是什么？答：（1）在顾客心目中树立企业的形象。
服务广告应说明企业的经营状况、企业服务的特色、企业的价值等，使顾客了解企业及其服务，对企业产生良好的印象。
（2）建立顾客对企业的认同。
服务广告中，企业的形象和所提供的服务应与顾客的需求、价值观、态度息息相关。
（3）指导企业员工如何对待顾客。
服务广告有两种诉求对象，即顾客和企业员工。
因此，服务广告必须能表达和反映企业员工的观点，并让他们了解，从而让员工支持并配合企业的营销工作。
（4）协助业务代表顺利工作。
服务广告能为企业的业务代表顺利工作提供有利的背景。
顾客对企业及其服务有良好的倾向，会对业务代表开展业务工作奠定良好的基础。
4.服务人员推销的原则有哪些？答：（1）发展与顾客的个人关系（2）采取专业化导向（3）重视间接销售（4）建立并维持有利的形象（5）销售多种服务而不是单项服务（6）服务的采购过程力求简单。
服务营销的策略
服务营销的策略服务营销的策略包括以下几个方面：1. 确定目标市场：在制定服务营销策略之前，首先需要明确目标市场是谁。
通过市场调研和分析，确定目标市场的规模、需求、行为等特征，以便有针对性地开展服务营销活动。
2. 建立品牌形象：在服务营销中，品牌形象是十分重要的。
通过塑造独特的品牌形象，提升消费者对服务的认知和信任度，并与其他竞争对手区别开来。
可以通过市场推广、口碑传播等方式来建立品牌形象。
3. 提供优质的服务：提供优质的服务是服务营销的核心，只有满足客户需求并提供良好的体验，才能赢得客户的口碑和信任。
为此，服务提供者可以不断提升员工培训、完善服务流程、加强售后支持等方面来提高服务质量。
4. 制定差异化的服务策略：在竞争激烈的市场环境中，服务提供者需要通过差异化的服务策略来吸引客户。
可以通过提供特色服务、定制化服务、增值服务等方式来与竞争对手区别开来，从而吸引更多的客户。
5. 运用市场营销工具：在服务营销中，运用市场营销工具是必不可少的。
可以通过广告宣传、促销活动、公关活动、网络营销等方式来提高知名度和曝光度，吸引客户的眼球，增加销售机会。
6. 建立客户关系：建立良好的客户关系是服务营销的关键。
通过与客户保持沟通、关怀客户需求、定期回访等方式，增强客户满意度和忠诚度，从而提高客户的复购率和口碑传播。
7. 掌握市场动态：随着市场环境的变化，消费者需求也在不断变化，服务提供者需要及时掌握市场动态，以便灵活调整服务策略。
通过市场调研、竞争对手分析等方式，及时了解市场情况，做出针对性的调整。
总之，服务营销的策略是多方面的，需要综合考虑市场需求、竞争状况以及服务提供者的实际情况，通过建立品牌形象、提供优质的服务、制定差异化的服务策略等方式，有效吸引客户、提高销售业绩。
《服务营销》课件
服务营销的特点
总结词
服务营销具有无形性、差异性、不可分离性和不可储 存性等特征。
详细描述
无形性是指服务是无形的，客户在购买前无法直观地 了解服务的具体形态和质量；差异性则是指服务的提 供可能会因人、时间、地点的不同而有所差异，需要 企业进行有效的质量控制；不可分离性是指服务的生 产和消费过程通常是同时发生的，无法像有形产品一 样提前生产好再销售；不可储存性则意味着服务无法 像有形产品一样储存起来，需要在合适的时间和地点 提供给客户。
02 服务营销策略
CHAPTER
产品策略
总结词
关注产品或服务的特性、功能和价值，以满足客户需求。
详细描述
产品策略关注如何根据客户需求设计、改进和优化产品或服务，以满足客户的需求和期望。这包括了 解客户对产品或服务的期望、关注产品或服务的特性与功能、强调产品或服务的独特卖点等。
价格策略
总结词
根据产品或服务的成本、市场需求和竞 争状况，制定合理的价格。
VS
详细描述
价格策略是服务营销策略的重要组成部分 ，它涉及到如何根据产品或服务的成本、 市场需求和竞争状况等因素，制定合理的 价格。这需要考虑客户的支付能力、价格 敏感度和市场竞争情况等因素。
渠道策略
总结词
选择合适的销售渠道，将产品或服务 传递给目标客户。
详细描述
渠道策略关注如何通过合适的销售渠 道，将产品或服务有效地传递给目标 客户。这需要考虑销售渠道的覆盖范 围、渠道的成本和效益等因素，以选 择最合适的销售渠道。
服务营销的重要性
总结词
随着市场竞争的加剧，服务营销对于企业的重要性日益凸显。
详细描述
首先，服务营销有助于企业提高客户满意度和忠诚度，从而稳定市场份额并拓展新客户群体。其次，服务营销有 助于企业提升品牌形象和口碑，增加企业的无形资产价值。最后，通过服务营销，企业可以更好地了解客户需求 和市场变化，及时调整战略和产品创新，提高企业的竞争力和适应能力。
服务营销之促销策略
服务营销之促销策略促销是服务营销中常用的营销策略之一，旨在吸引顾客，增加销量，提高品牌知名度。
下面是关于促销策略的一些内容：1. 限时折扣：设置一个固定的时间段，在这个时间段内，为产品或服务提供折扣优惠。
这种促销策略可以有效地刺激顾客的购买欲望，并制造一种“错过就没有”的紧迫感。
2. 赠品促销：购买某个产品或服务时，赠送一些相关的小礼品。
顾客总是对免费赠品感兴趣，这种促销策略可以增加销量，同时也提高了顾客的满意度。
3. 捆绑销售：将相关的产品或服务捆绑在一起销售，以获得更大的折扣或优惠。
这种促销策略能够推动顾客购买更多的产品或服务，同时也能增加品牌的曝光度。
4. 会员优惠：对于已成为会员的顾客，提供一些独有的优惠和折扣。
这种促销策略可以增加顾客的忠诚度，激励他们继续购买产品或使用服务。
5. 参与活动：组织各种与产品或服务相关的线下或线上活动，例如抽奖、优惠券派发等，吸引顾客参与并购买。
这种促销策略可以增加品牌的互动性和娱乐性，提高品牌的知名度。
6. 打包销售：将一系列产品或服务打包在一起，以更有竞争力的价格销售。
这种促销策略可以帮助顾客获得更多的价值，同时也能增加平均销售额。
7. 发布优惠信息：通过各种媒体和渠道发布优惠信息，例如电视、广播、社交媒体等。
这种促销策略可以吸引更多的潜在顾客，引导他们前往实体店或网店购买产品或使用服务。
通过以上的促销策略，服务营销可以有效地吸引顾客，增加销量，并提高品牌知名度。
然而，需要注意的是，促销策略的设计和执行需要根据目标市场和目标客户群体的特点进行调整，以达到最佳的效果。
继续延伸上面所述的促销策略，下面将进一步探讨几种常见的服务营销中的促销方法。
8. 会员积分：为会员提供积分计划，根据消费额度给予相应的积分奖励，积分可以用于未来的购物抵扣或兑换礼品。
这种促销策略可以鼓励会员持续购买，增加顾客的忠诚度，并提供额外的价值。
9. 试用与体验活动：允许顾客试用产品或体验服务，以便他们可以在购买之前了解产品或服务的价值。
服务营销策划方案
服务营销策划方案一、背景介绍随着市场竞争的加剧和消费者对服务质量的不断提升，服务营销日益成为企业获得竞争优势的关键因素。
因此，制定一套有效的服务营销策划方案势在必行。
本文将就服务营销的核心概念、策略制定、实施计划和效果评估等方面进行分析和阐述。
二、核心概念1.1 服务营销的概念服务营销是指企业通过提供优质的服务来满足消费者的需求，并以此作为竞争优势的一种营销模式。
服务营销注重服务体验和服务质量，强调提供客户价值和建立长期客户关系。
1.2 服务营销的重要性服务营销在满足消费者需求、巩固市场份额、增强品牌形象等方面起到关键作用。
优质的服务能够吸引更多的消费者，并促使他们再次购买，并对其他潜在消费者进行口碑推荐。
三、策略制定2.1 定位策略制定明确的服务定位，明确自己的服务目标群体，了解目标群体的需求和偏好，为其提供个性化的服务。
2.2 服务产品策略优化服务产品的设计，将重点放在提升服务品质和创新服务内容上，以满足消费者的期望和需求。
2.3 价格策略灵活定价，根据服务的价值和市场需求进行定价。
提供不同档次的服务定价，以满足不同层次消费者的需求。
2.4 渠道策略选择适合的渠道，通过线上线下渠道相结合的方式，最大化地覆盖目标顾客群体，提供多样化的接触点。
2.5 促销策略通过各类促销手段，如优惠折扣、会员制度、赠品等，激励消费者购买和使用服务。
四、实施计划3.1 营销目标设定根据公司战略和市场需求，制定明确的营销目标和指标。
3.2 服务营销策略依据核心概念和策略制定，制定具体的服务营销战略和方案。
3.3 营销组织建设根据公司规模和需求，组建专门的营销团队，并明确各个职能部门之间的配合关系，确保顺畅的运作。
3.4 客户关系管理建立客户数据库，进行客户分类和分析，制定个性化的客户关系管理策略，并与客户保持良好的沟通和互动。
3.5 绩效评估与调整通过设定合适的绩效指标和评估体系，对服务营销的效果进行定期评估和调整，不断改进和优化策略。
服务营销策略有什么
服务营销策略有什么服务营销策略是对企业的服务进行市场推广和销售的一系列计划和方法。
下面是几个常用的服务营销策略：1. 个性化服务：了解顾客的需求，并根据他们的个性化要求提供定制化的服务。
这种策略可以帮助企业赢得顾客的忠诚度，并提高顾客满意度。
2. 售后服务：提供优质的售后服务，包括及时解答顾客的问题、提供技术支持和售后保障等。
通过提供卓越的售后服务，企业可以增加顾客对产品或服务的信任度，提高再购买率。
3. 免费试用：提供一定期限的免费试用，让顾客亲身体验产品或服务的价值，从而增加顾客的购买意愿。
这种策略可以帮助企业吸引新客户，扩大市场份额。
4. 口碑营销：通过顾客的口碑宣传来推广企业的服务。
通过激发顾客满意度和口碑，企业可以获得更多的推荐客户，提高品牌知名度和认可度。
5. 社交媒体营销：利用社交媒体平台，发布有关企业服务的信息和内容，与顾客进行互动和交流。
通过社交媒体的传播效应，企业可以达到更广泛的受众，提高品牌曝光度和影响力。
6. 合作伙伴推广：与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广服务。
通过合作伙伴的渠道和资源，企业可以扩大服务的覆盖范围，提高市场渗透率。
7. 优惠促销活动：定期举办促销活动，如打折、赠品或特价等，以吸引顾客购买。
这种策略可以刺激顾客的购买欲望，提高销售量和客户忠诚度。
8. CRM系统运用：建立和使用客户关系管理（CRM）系统，了解顾客的需求和偏好，并提供个性化的服务。
通过有效的CRM系统运用，企业可以提高顾客满意度和忠诚度，实现长期的客户关系。
总结起来，服务营销策略旨在提高顾客满意度、建立良好的客户关系、提高销售量和市场渗透率。
通过个性化服务、售后服务、口碑营销、社交媒体营销等策略的综合运用，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。
服务营销教案6——服务促销策略
《服务营销》王永贵编，北京师范大学出版社，2007年3月
《服务营销》一分钟情景营销技巧研究中心中华工商联合出版社(2009-01)
教后小记：
•沟通并描述所提供服务的种种利益
•建立并维持服务公司的整体形象和信誉
•说服顾客购买或使用该项服务
3.服务促销与产品促销的差异
（1）消费者对两者促销的反应的差异（服务本身特征造成的）
消费者态度：对服务多凭主观印象、觉得服务更个性化、对服务较少满意
购买过程：购买服务风险更大、更易受他人影响
（2）促销组合方式运用的差异
课堂教案
任课教师：
授课题目
服务促销策略
授课时间
第6周星期第2次课
授课时数
2
教学目标
与
教学要求
了解服务产品与有形产品促销的差异；
掌握服务促销组合；
教学重点
与
教学难点
服务促销组合
教学过程
教学内容及教学设计
复习：服务渠道策略
进入新课
案例导入：某酒店的促销活动为什么会失败
某酒店是一家特色料理店，厨师是从国外高薪聘请而来，格调、环境与菜品都较有档次，目标人群定位是市内高端消费人群。
张伟担任酒店营销总监，全权负责酒店的运营事宜。根据自己的从业经验，张伟罗列了一下自己工作的两个重点。①服务系统培训。通过自己在餐饮界多年的人际关系，张伟请来了一家在星级酒店做餐饮主管的朋友来对服务人员进行系统培训，他认为，要想提升并让顾客认可酒店的档次，服务必须是一流的。②销售开发。根据以往经营酒店的营销经验，张伟组建了销售部，招聘了销售人员来进行酒店业务的开拓，并对员工进行了系统的餐饮业务培训。
四个促销组合在“消费品市场”和“服务市场”的不同排名
服务营销整体策划书范文3篇
服务营销整体策划书范文3篇篇一服务营销整体策划书一、服务营销策划背景随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断创新和提升服务质量，以满足客户的需求和期望。
本服务营销整体策划书旨在为[企业名称]制定一套全面的服务营销策略，提高企业的市场竞争力和客户满意度。
二、服务营销目标1. 提高客户满意度：通过提供优质的服务，满足客户的需求和期望，提高客户对企业的满意度和忠诚度。
2. 增加市场份额：通过有效的服务营销策略，吸引更多的客户，提高企业的市场份额。
三、服务营销策略1. 服务产品策略：确定服务产品的定位和目标市场：根据企业的资源和能力，确定服务产品的定位和目标市场。
设计服务产品的内容和特点：根据目标市场的需求和期望，设计服务产品的内容和特点，以满足客户的需求和期望。
不断创新和改进服务产品：根据市场的变化和客户的反馈，不断创新和改进服务产品，以提高服务产品的竞争力。
2. 服务价格策略：确定服务价格的定位和目标市场：根据企业的成本和市场需求，确定服务价格的定位和目标市场。
设计服务价格的结构和策略：根据目标市场的需求和竞争情况，设计服务价格的结构和策略，以提高服务价格的竞争力。
灵活调整服务价格：根据市场的变化和客户的需求，灵活调整服务价格，以提高服务价格的适应性。
3. 服务渠道策略：确定服务渠道的类型和特点：根据企业的服务产品和目标市场，确定服务渠道的类型和特点，以提高服务渠道的效率和效果。
设计服务渠道的布局和策略：根据目标市场的需求和竞争情况，设计服务渠道的布局和策略，以提高服务渠道的覆盖面和影响力。
加强服务渠道的管理和控制：加强对服务渠道的管理和控制，确保服务渠道的顺畅和高效。
4. 服务促销策略：确定服务促销的目标和对象：根据企业的服务产品和目标市场，确定服务促销的目标和对象，以提高服务促销的针对性和效果。
设计服务促销的内容和方式：根据目标市场的需求和竞争情况，设计服务促销的内容和方式，以提高服务促销的吸引力和影响力。
服务营销策划书模板3篇
服务营销策划书模板3篇篇一服务营销策划书模板一、前言（一）背景随着市场竞争的加剧，企业越来越注重服务营销，以提高客户满意度和忠诚度。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套服务营销策略，以提高企业的市场竞争力。
（二）目标本策划书的目标是通过提供优质的服务，满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度，从而增加企业的市场份额和利润。
二、市场分析（一）目标市场本策划书的目标市场是[目标市场的描述]。
（二）竞争对手分析对竞争对手的服务营销策略进行分析，包括竞争对手的服务产品、价格、渠道、促销等方面。
（三）市场需求分析对目标市场的需求进行分析，包括客户的需求、期望、购买行为等方面。
三、服务营销策略（一）服务产品策略1. 服务产品定位：根据目标市场的需求和竞争对手的分析，确定服务产品的定位。
2. 服务产品设计：根据服务产品的定位，设计服务产品的内容、形式、质量等方面。
3. 服务产品品牌：建立服务产品的品牌，提高服务产品的知名度和美誉度。
（二）服务价格策略1. 定价目标：根据企业的目标和市场需求，确定服务价格的定价目标。
2. 定价方法：根据定价目标，选择合适的定价方法，如成本加成法、竞争导向法、需求导向法等。
3. 价格调整：根据市场需求和竞争对手的价格变化，及时调整服务价格。
（三）服务渠道策略1. 直接渠道：通过企业自己的销售渠道，如门店、网站、电话等，直接向客户销售服务产品。
2. 间接渠道：通过合作伙伴的销售渠道，如代理商、经销商、零售商等，间接向客户销售服务产品。
3. 渠道管理：对服务渠道进行管理，包括渠道选择、渠道激励、渠道评估等方面。
（四）服务促销策略1. 广告促销：通过广告宣传，提高服务产品的知名度和美誉度。
2. 人员促销：通过销售人员的推销，向客户介绍服务产品的特点和优势。
3. 公共关系促销：通过公共关系活动，提高企业的形象和知名度。
4. 销售促进促销：通过促销活动，如打折、赠品、优惠券等，吸引客户购买服务产品。
服务营销促销策略
服务营销促销策略服务营销是指企业通过提供一流的服务来吸引和留住客户，并使其对企业保持忠诚度。
而营销促销策略是在服务营销中进一步采取的活动和手段，以增加销售和市场份额。
本文将介绍几种常见的服务营销促销策略。
首先，企业可以通过提供优质的客户服务来吸引客户。
这包括快速响应客户的需求和问题，提供个性化的服务，以及持续改进服务质量。
企业可以通过培训员工提高其专业知识和技能，确保他们能够提供卓越的客户体验。
此外，企业还可以通过建立客户关系管理系统来跟踪和管理客户信息，以便更好地了解客户需求，并提供更加个性化的服务。
其次，企业可以通过促销活动吸引客户。
促销活动可以包括特价销售、满减活动、赠品活动等，以刺激客户的购买欲望。
此外，企业还可以通过举办活动、展览和研讨会等来推广服务，吸引潜在客户的关注。
这些活动不仅可以增加销售，还可以提供机会与客户面对面交流，建立信任关系。
再次，企业可以通过口碑营销来吸引客户。
口碑营销是指通过客户口碑传播来宣传和推广企业的服务。
企业可以通过提供卓越的服务和满意的客户体验来赢得客户的好评，并鼓励客户在社交媒体和在线评论平台上分享他们的经验。
这样可以增加企业的知名度和信誉，吸引更多客户的注意。
最后，企业还可以通过建立合作伙伴关系来促销服务。
企业可以与其他相关企业或机构合作，共同推广彼此的服务。
例如，一个旅游机构可以与当地的酒店、餐厅和景点合作，提供套餐服务。
这样可以扩大企业的市场覆盖面，共享客户资源，降低营销成本。
除了上述策略，企业还可以根据具体情况采取其他的促销手段。
重要的是要确保对促销活动进行详细的计划和执行，并监控和评估其效果。
只有不断优化和改进促销策略，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，获得持续的业绩增长。
服务促销策略(ppt41张)
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按照“提炼一个主题，抓住一个主题，推出一个主 题”的思路，策划实施了“祈福迎祥鸿运牛年”迎春 香会、“2009和谐泰山”、“二月二龙抬头五岳同祈 福”大型全国电视直播、三月三“王母池蟠桃会”、 “清明登高泰山祈福带福还家”清明祭祖、“平安中 国泰山祈福”、“我们的节日我们的文化”、“国泰 民安”中秋系列活动等特色节庆旅游活动，丰富了旅 游内涵，促进了游客量的均衡增长。截至目前，共策 划实施各类主题活动30余次，实现了“月月有活动、 节节有主题、季季有精品”的目标。 泰山景区还以香客市场为突破，努力打造“中国 第一祈福圣地”形象。淄博香客团在连续两年到泰山 后石坞祈福基础上，举办了“2009泰山后石坞元君庙 祈福迎春香会活动”，吸引了300多名淄博大桥村香客 集体进香，更为后石坞元君庙迎春香会的长效化、固 定化奠定了基础。
第9章服务促销策略
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节服务促销与产品促销的比较
节服务促销组合
教学目的与要求
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掌握服务广告、服务人员推销、销售促 进、服务公关等促销组合决策 学会各种服务促销手段的实际应用
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理解服务促销与产品促销的异同
了解服务促销的涵义与目标
案例引入：泰山的旅游促销
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泰山是国内外知名的旅游名山，根据旅游国际化的 趋势，着眼于泰山国际旅游特点和形成旅游竞争优势， 泰山景区在全国和全球范围内选择市场和配置资源， 积极参加海内外大型旅游促销活动。 利用泰山文化品牌扩大泰山影响力。先后推出了 “泰山东岳庙会”、“泰山冠军”中国泰山登山系列 大奖赛、“中华泰山成人礼”三大精品旅游文化项目。 在泰山东岳庙会中，策划了台湾东岳庙朝圣东岳祖庭 等11项主题活动，在国内首次推出名山吉祥物“泰山 四喜童子”及衍生旅游商品，让游客在参与中了解了 东岳文化；大陆76家、台湾22家东岳庙联合发布《泰 山宣言》，扩大了东岳庙祖庭的辐射力和影响力；庙 会举办期间，进山人数增长114%，岱庙等小景点人数 增长153%。
服务促销策略
服务促销策略第一节服务促销概述一、服务促销目标服务市场营销的促销目标与有形产品市场营销大致相同，主要是：1）形象认知，即建立对该服务产品及服务企业和服务品牌的认识和兴趣。
2）竞争差异，即使服务内容和服务企业本身与竞争者产生区别。
3）利益展示，即沟通并描述服务带来的各种利益、好处和满足感。
4）信誉维持，即建立并维持服务企业的整体形象和信誉。
5）说服购买，即说服顾客购买或使用该项服务，帮助顾客做出购买决策。
对促销目标的具体描述见表8.1。
表8.1 服务促销的目标二、服务促销与有形产品促销的差异服务促销与有形产品促销存在着一些差异。
这些差异既受服务业特征的影响，又受服务本身特征的影响。
1．服务行业特征造成的差异2．服务本身特征造成的差异三、服务促销组合促销能够帮助服务企业进行顾客服务的定位，沟通企业与顾客之间的联系。
沟通的方式有很多，但如果服务机构不能使它们的多种传播方式实现一体化，结果消费者得到的可能就是一盘信息大杂烩。
企业的促销活动是由一系列具体的活动所构成的——广告、人员推销、销售促进、公共关系以及直复营销。
促销的实质是一种与消费者之间的信息沟通。
沟通过程由几大部分组成：发送者、接收者、编码、解码、信息、媒体、反馈及干扰。
服务营销人员必须要了解沟通是如何进行的。
沟通模式要回答：①谁；②说什么；③通过何种渠道；④对谁说；⑤效果如何。
第二节服务广告策略一、广告的内涵广告指可以确认的广告主以非人员方式有偿地进行思想、商品及服务的提示和促进。
广告所使用的媒体包括电视、广播、杂志、报纸以及因特网等。
广告是与人员销售不同的传播方式，它具有高度的公共性。
通过广告，销售者可以重复发送信息，购买者也可以接受并比较各竞争对手的信息。
企业的大规模广告肯定性地说明了企业的规模、实力及成功。
并且，广告不像企业的销售代表那样具有强迫性，受众并不感到有必要去留心或做出反应。
广告对于受众的职能是独白，而不是对话。
二、服务广告的作用在广告中综合使用实物展示、明确的语言和口碑传播等，可以使服务更加具体化。
服务营销里包含什么策略
服务营销里包含什么策略1. 个性化营销策略：个性化营销是通过使用客户的个人特征和偏好来定制产品和服务，以满足客户的需求。
这一策略可以通过收集和分析客户数据，包括购买历史、兴趣爱好和行为模式等，从而提供定制化的产品和服务，增加客户满意度和忠诚度。
2. 口碑营销策略：口碑营销是通过互联网和社交媒体等渠道来引起用户口碑传播的策略。
企业可以通过提供卓越的产品和服务，鼓励客户分享他们的积极体验和评价，从而扩大品牌知名度，吸引更多的潜在客户。
3. 社交媒体营销策略：社交媒体已成为企业进行宣传和推广的重要渠道。
通过在各大社交媒体平台上发布内容，如图片、视频和文章等，企业可以扩大品牌曝光度，吸引目标客户，并与他们建立互动和联系。
4. 优惠促销策略：优惠促销是通过提供折扣、礼品、奖励点等激励措施来吸引客户购买产品或使用服务的策略。
这一策略可以增加销量和市场份额，提高客户忠诚度，并吸引新客户。
5. 内容营销策略：内容营销是通过提供有价值的内容来吸引和与目标客户建立联系的策略。
企业可以通过创建博客、发布教育性的文章、制作视频等方式，向客户提供有关行业新闻、产品使用指南和专业知识等内容，从而增强品牌影响力和专业形象。
6. 微信营销策略：微信已成为中国最流行的社交媒体平台之一，企业可以通过开设公众号、发布文章和推送活动信息等方式，与用户建立直接的沟通和互动，提高品牌知名度和亲和力。
7. SEO优化策略：搜索引擎优化（SEO）是通过优化网站结构和内容，提高在搜索引擎结果页面中的排名，从而增加网站流量和曝光度的策略。
企业可以通过关键词研究、网站优化和建立外部链接等方式，提高网站在搜索引擎中的可见性，吸引更多的潜在客户。
8. 客户参与策略：客户参与是通过让客户参与产品开发、决策和营销活动等过程，加强客户与企业的联系和忠诚度的策略。
企业可以通过开展调研、投票、问卷调查等方式，征求客户的意见和建议，从而更好地满足客户需求，提高客户满意度。
服务营销的3PS策略
服务营销的3PS策略服务营销是指企业通过提供优质的产品或服务来满足消费者的需求，并通过市场营销手段来促进销售和增加市场份额。
为了有效地进行服务营销，企业可以采用3PS策略，即产品、价格和促销策略。
下面将详细介绍这三个策略。
首先，产品策略是指企业通过开发和提供具有独特特点和优势的产品来满足消费者的需求。
在制定产品策略时，企业需要考虑多个因素，包括产品的特点、功能、质量、包装等。
为了使产品更具吸引力，企业可以通过产品创新来满足不同消费者的需求。
例如，推出具有独特功能或设计的产品，或者提供个性化的定制服务。
此外，企业还可以通过不同的产品线来满足不同消费者群体的需求。
例如，推出高端产品和经济实惠产品来满足不同消费者的需求。
其次，价格策略是指企业根据产品的价值和市场需求来确定合理的价格水平。
在制定价格策略时，企业需要考虑成本、竞争对手的价格、消费者的购买能力等因素。
企业可以采用不同的定价策略，如高价策略、低价策略、差异化定价等。
高价策略适用于高端市场，通过提供高品质的产品和服务来获取更高的利润。
低价策略适用于低端市场，通过价格优势来吸引消费者。
差异化定价则是根据产品的不同特点、功能和质量来进行定价，让消费者愿意为高价值的产品付费。
最后，促销策略是指企业通过各种市场营销手段来促进销售和增加市场份额。
促销策略包括广告、促销活动、公关活动等。
广告是最常见的促销手段之一，通过在媒体上宣传产品的特点和优势来吸引消费者的注意。
促销活动可以是打折、赠品、抽奖等形式，通过降低价格或提供额外的价值来吸引消费者购买。
公关活动则是通过与媒体合作或参与公共事务来提升企业的形象和知名度。
此外，企业还可以通过线上平台、社交媒体等渠道进行促销活动，吸引更多的消费者关注和购买。
综上所述，服务营销的3PS策略包括产品、价格和促销策略。
企业可以通过提供优质的产品、合理的价格和巧妙的促销手段来吸引消费者并增加市场份额。
在实施这些策略时，企业需要综合考虑产品的特点、市场需求、竞争对手的价格和消费者的购买能力等因素，以确保策略的有效性。
服务营销策略七要素
服务营销策略七要素服务营销策略七要素包括目标市场、定位、差异化、定价、分销渠道、促销和服务。
1. 目标市场：确定服务产品的目标市场是非常重要的。
这包括对潜在客户的分析，了解他们的需求、偏好和购买能力。
通过市场细分，可以更精确地定位目标客户，为他们提供有针对性的服务。
2. 定位：定位是指为服务产品确定一个在目标市场中独特的位置。
通过差异化和竞争优势，定位可以帮助服务产品在激烈的市场竞争中脱颖而出。
确定服务产品的核心竞争优势，强调其特点和价值，可以吸引目标客户的注意力。
3. 差异化：差异化是服务营销的关键。
通过与竞争对手的区别，可以为服务产品创造独特的价值主张。
这可以包括服务质量、创新性、个性化定制等方面的差异。
差异化还可以通过客户关系管理、售后服务等方式来体现。
4. 定价：定价策略是确定服务产品价格的过程。
根据市场需求、成本结构、竞争情况和品牌价值等因素，制定合理的定价策略。
定价应该符合目标客户的购买能力，并且能够保证客户对产品的感知价值。
5. 分销渠道：选择合适的分销渠道对于服务营销至关重要。
分销渠道可以包括线上渠道、线下实体店、合作伙伴等。
通过选择合适的分销渠道，可以让服务产品更好地覆盖目标市场，提高市场渗透率。
6. 促销：促销是为了吸引目标客户购买服务产品而采取的一系列营销活动。
这可以包括广告、促销折扣、促销活动和公关活动等。
通过有针对性的促销策略，可以提高服务产品的认知度，吸引客户，并刺激购买欲望。
7. 服务：服务是服务营销中至关重要的要素。
提供优质的服务可以促使客户对品牌产生忠诚度，并对其口碑产生积极影响。
通过持续的服务创新和个性化服务，可以增强客户满意度，并提高客户的再购买意愿和口碑宣传。
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• （4） 个人化关注通常必须付出标准化 的代价
（三） 服务人员推销的模式 • 1. 积累服务采购机会 • （1） 投入 寻求卖主的需要和期望 获取有关评价标准的知识 • （2） 过程 利用专业技术人员 将业务代表视为服务的化身 诱使顾客积极参与 • （3） 产出 愉快的满意的服务采购经验，且使其长期化
• 2. 便利质量评估
建立合理的预期表现水平
利用既有预期水平作为购买后判断质量的础 • 3. 将服务实体化 教导买主应该寻求什么服务 教导买主如何评价和比较不同的服务产品
教导买主发掘服务的独特性
• 4. 强调公司形象
评估顾客对该基本服务、该公司以及该业务 代表的认知水平；传播该服务产品、该公司 以及该业务代表的相关形象属性。
• （二） 服务促销与产品促销的差异 • 1. 服务行业特征造成的差异
• （1） 营销导向的不同
• （2） 专业和道德限制 • （3） 许多服务业务规模很小 • （4） 竞争的性质和市场条件 • （5） 对于可用促销方式所知有限
• （6） 服务本身的性质，可能会限制大
规模使用某些促销工具
苹果电脑定制服务
案例分析
• 餐饮企业的联合促销
• 联合促销是近几年来发展起来的一种新的促 销方式。它能够充分利用不同企业之间的共享 资源，更充分地满足顾客需求。
• 思考题： • 联合促销的优势是什么？ • 如何进行联合促销的管理？
• （5） 竞争问题
• 竞争强烈而密集 竞争的趋势激烈
• 课堂研讨
• 请分析餐饮业的促销方式可以有哪些？
餐饮业的促销方式
1、广告促销 2、宣传促销 3、直接信涵、广告宣传品和资料推销 4、饭店小册子、电子资料与音像资料推销 5、与旅行社合作推销 6、通过饭店销售代表、代理与总代理推销 7、人员推销 8.、加旅游贸易交易会推销 9、公共关系推销 10、电话推销 11、通过连锁集团或连锁销售网推销 12、上网推销 13、特别推销
• 课堂研讨
• 服务企业在广告推广中选择明星 或名人应注意哪些问题？
• （二） 服务广告的主要任务
• 1. 在顾客心目中创造公司的形象
• 2. 建立公司受重视的个性
• 3. 建立顾客对公司的认同
• 4. 指导公司员工如何对待顾客
• 5. 协助业务代表们顺利工作
二、 服务人员推销决策
• （一） 推销产品与推销服务的差异
案例：电商集体患上“促销综合症”
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光棍节的巨额销售令人惊叹，但之后“抬 高价格再打折”、“随意取消订单”等各 种负面消息层出不穷，这不禁让人反思， 频繁大规模的低价促销是正常现象吗？ “电商行业是时候缓一缓了，过度促销将 使整个行业陷入混乱。”国内网购高端男 装品牌玛萨玛索CEO李伟就呼吁，电商应该 杜绝过度促销。 此前，有业内人士认为，凡客和京东 都患了“促销综合症”。这些电商大促销 时订单猛增，大促一旦过去，用户和看客 也渐渐散去，用户也因此得了“促销敏感 症综合症”，不促销不购买，使行业混乱， 企业的促销成本大增，效益却没有大幅提 高。
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课后思考题
1. 服务促销的目标有哪些？ 2.服务行业特征与服务本身特征对服务促 销有什么影响？ 3. 服务促销组合包括哪些要素？ 4.北京餐饮利用节日联合促销
• 京城餐饮企业“抱团” 以“节”促销成效显著 • 2009年，北京的餐饮销售业绩成为全市经济增 长的一个亮点。来自《福布斯》的调查显示，在对 世界20个入选城市评选“世界餐饮消费十强城市” 中，北京位于第8位，名列上海之前。在国际金融危 机影响面前取得这样的成绩，与全市餐饮企业的联 合促销有着很大的关系。 • 消费者普遍感到，2009年餐饮企业的“节”多 了，不但有春节、国庆等中国人自己的节日，还有 母亲节、父亲节、儿童节这样的国际化节日，更有 消夏节、美食节这样根据北京人消费特点攒出来的 节日。中餐企业有美食节，西餐企业也有美食节； 就连刚刚成立半年的中华厨皇协会也为自己的厨师 搭台摆擂，联合向消费者推介美味佳肴。
• 营业推广
• 公共关系
• 口头传播
• 直接邮递
• 一、 服务广告决策 • (一) 服务广告的指导原则 • 1. 使用明确的信息 • 2. 强调服务利益 • 3. 只宣传能提供或顾客能得到的允诺 • 4. 对员工作广告
• 5. 在服务生产过程中争取并维持顾客 的合作 • 6. 建立口传沟通
• 7. 提供有形线索
• 服务业市场的正式的销售人员比产 业市场重要，而所谓的推销员的定义则 是较为广义的，其任务也较为重大。
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1、消费者对服务采购的看法 顾客认为服务业比制造业缺乏一致的质量 采购服务比采购产品的风险高 服务的购买主要针对某一卖主，对其需要高 度了解 2、顾客对服务的采购行为 顾客对于服务不太做价格比较 对某一服务卖主寄予更多关注 受广告影响小，受人际信息影响大 3、服务的人员销售 购买中顾客的参与程度高 人员推销可说服顾客打消疑虑
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（二） 服务人员推销的指导原则 1. 发展与顾客的个人关系 2. 采取专业化导向 3. 利用间接销售 4. 建立并维持有利的形象 5. 销售多种服务而不是单项服务 6. 使采购简单化
• 发展与顾客的个人关系面临的问题：
• （1） 实现的费用很高。
• （2） 雇用员工增多增加了服务表现不 稳定的风险 • （3） 引发公司组织管理上的问题。
• 二、 服务促销与产品促销的异同 （一）类似点表现在如下方面：
促销在整体营销中的角色 建立各种有效促销方式的问题 促销执行管理的问题 为了促销目的而使用的各种各样的方法和媒 体 可利用协助促销的组织团体
案例：豪华酒店的“顺客”促销
• 喜欢“顺”酒店用品的资深人士知道， 什么样的洗漱用品值得顺，他们进入酒店房 间的第一件事是，站在窗前检查一下房间景 致，然后便开始翻箱倒柜，没别的原因，就 是看看这房间有什么东西值得拿走。 • 所“顺”的物品包括化妆品、身体乳、 拖鞋、一次性的洗衣袋、擦鞋布、针线包、 圆珠笔等等种类繁多，而且大部分豪华酒店 的这些物品品质优良甚至是名牌。 • 酒店的宽容和物品的精致都成为“顺”客 津津乐道的话题和再次光临的借口，甚至成 为向别人推荐的理由。
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• 2. 服务本身特征造成的差异
• （1） 消费者态度（服务产品被视为比实
体产品更为个性化、消费者往往对于服务产 品满意较少）
• （2） 采购的需要和动机
• （3） 购买过程
第二节 服务促销组合
• 服务促销组合包括多种元素 • 广告 • 人员推销
小 结
• 促销是一种带有刺激的沟通，能够起到告 知、劝说和提醒的功能，促使顾客理解、接 受服务企业的服务。
服务促销可以采取多种方式，这些方式的 有机配合而形成了服务促销组合。服务促销 组合包括广告、人员推销、营业推广和公共 关系等多种元素。 服务广告和人员推销是服务促销组合中两 种最为重要的促销方式。
• 提早谋划，做到全年有安排、每季有策划、 月月有活动，围绕节日和餐饮消费的特点， 市、区商务部门直接组织近百项促消费活动。 • 一是在全市性的购物季活动中，首次加入 了餐饮消费节的促销活动内容，全力拉动节 庆、热点消费。如组织第六届全国烹饪技能 大赛、“校园美食节”、第五届北京国际西 餐美食节等促销活动，拉动京城餐饮消费。 • 二是挖掘文化内涵，促进特色消费。围 绕前门大栅栏特色商业街、方庄美食街、东 直门簋街、好运街等餐饮店铺分布的集中区 域，推动餐饮与旅游、文化的结合，推出消 费优惠券，重点拉动外来消费。
• 一、 服务促销目标
• 1. 建立对该服务产品及服务公司的认知和兴趣
• 2. 使服务内容和服务公司本身与竞争者产生差 异
• 3. 沟通并描述所提供服务的种种利益 • 4. 建立维持服务公司的整体形象和信誉 • 5. 说服顾客购买或使用该项服务
• 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员 的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 • 促销的关键 –促销的核心是沟通信息 –促销的目的是引发、刺激消费者产生购买 行为 –营业推广不能成为常态
• 四、 销售促进决策
• 服务业使用销售促进的原因 • （1） 需求问题 需求被动且存在废臵产能。 • （2） 顾客问题 • 使用该项服务的人不够多； • 购买服务的量不够大； • 购买使用之前的选择需要协助； • 在付款方面有问题。
• （3） 服务产品问题
• 新服务产品正在推出 • 没有人知道或谈起该服务产品 • 没有人在使用该服务产品 • （4） 中间机构问题 • 经销商对公司销售的服务未予足够的注意 • 经销商对公司销售的服务未予足够的支持
• 5. 利用公司外的参考群体 激励满意的顾客加入参与传播过程，发展并 管理有利的公共关系。 • 6. 了解所有对外接触员工的重要性
• 三、 服务公关决策 • （一） 影响服务公关的显著性要素 • 1. 可信度（credibility） • 新闻特稿和专题文章往往比直接花 钱买的报道具有更高的可信度。
• 8. 发展广告的连续性
• 9. 解除购买后的疑虑
案例：电商掀起明星代言风潮
• 李宇春成为凡客诚品的最新代言人。在微博上，该 消息12小时转发量超过20万，评论超万条。 凡客诚品一向喜欢使用有争议的明星代言人，从 先锋作家韩寒到偶像派明星黄晓明，再到如今的李宇 春。尽管质疑的声音越来越大，但凡客诚品并不以为 意，谈到起用李宇春，相关负责人有些得意，“我们 不怕争议。自10月10日公布代言后，”玉米们“（李 宇春粉丝的总称）就掀起一股抢购风潮。广告海报中 李宇春穿的夏装款T恤、秋装新款衬衫，销量增加 5~10倍，其中格子衬衫已经断码，T恤1个小时内热卖 过万件。” • 业内人士爆料，杨幂代言58同城的价格在200万 到300万之间，葛优代言拉手的价格应该在500万左右， 微博女王姚晨代言赶集网的价格约在800万。他甚至 指出，为了迅速提升品牌知名度、扩大影响力，邀请 明星代言未来或将成为电商、团购网站的“标配”。