一个移动应用背后的运营模式-AARRR模型
App运营推广之AARRR运营模型揭秘解析
App市场运营三步曲本文从互联网的产品运营、内容运营、用户运营三个方面，讲解如何将用户吸引到你的网站、安装你的应用，从一个浏览者、猎奇者变成一个用户者。
运营手段推广方式对一个一旦做了一两年互联网的产品运营和推广人员来说，说到运营手段和推广方式一般人都可以滔滔不绝说上好几个小时。
就市场推广来说，早期的定点邀请，在线广告包括品牌广告、导航网站、cpc广告、cpa广告等，论坛营销包括大小论坛、贴吧等，知识营销(百度知道，雅虎知识堂，新浪爱问)，新浪微博、QQ空间等各大社交媒体及社交平台上的营销，各个移动端渠道的推广、交换各种链接、以及各种合作品牌活动、甚至走到线下与你的目标用户直接沟通，把他们一个一个的拉上来等等方式。
对于运营我的理解是：一、做好内容把你想要让用户看到的内容推到他们的眼前，能够抓住这个平台用户的热点。
二、做好用户新用户进来的时候我们怎么引导使用各种功能怎么去引导他们产生内容怎么去引导他们跟其他用户互动怎么把用户分级怎么维护不同等级的用户怎么建立用户模型怎么去促进和保持用户活跃怎么预防用户流失怎么去应对预流失用户和已流失用户;怎么做好数据分析，明确相关数据节点和定义，通过数据的分析给到产品，运营，市场的合理反馈和支撑等等上面说的都是些大路货，对于专业人士来说算是基本知识了。
我想基本方法是跳不出上面我所说这些范围，那很多人多这样是不是我已经掌握了市场运营的全部了，其实不是正如前面说的这些只是基础，这也不是我今天想说的重点。
很多人以为掌握这些方法就已经是专家了，殊不知离专家还有很远的距离，在这段距离中有很多东西不是知识能够造就的，而更多的是经验。
我下面想说三个点：试错，节奏，到位。
试错市场运营的基本方式基本上跳不出前面所说的范围，对于一个理论爱好者来说，一开始就不管三七二十一把上面的所有的访法一一实践，最后看似忙碌实则无为，这也是最可怕的一件事情。
方式方式就那么多，但是不同类型的产品却需要不同的做法。
5分钟建立超详细的AARRR模型数据指标体系
5分钟建立超详细的AARRR模型数据指标体系AARRR模型是我们做用户分析的经典模型，是一个典型的漏斗结构。
它从生命周期的角度，描述了用户进入平台需经历的五个环节，最终获取商业价值。
价值不仅直接源于用户购买行为（获取营收），还来自用户作为推荐者（自传播）和内容产生者（留存率）所带来的营收。
01什么是AARRR模型AARRR分别代表了五个单词，又分别对应了产品生命周期中的五个阶段：获取（Acquisition）：用户如何发现（并来到）你的产品？激活（Activation）：用户的第一次使用体验如何？留存（Retention）：用户是否还会回到产品（重复使用）？收入（Revenue）：产品怎样（通过用户）赚钱？传播（Refer）：用户是否愿意告诉其他用户？AARRR模型指出了两个核心点：以用户为中心，以完整的用户生命周期为线索；把控产品整体的成本/收入关系，用户生命周期价值(LTV)远大于用户获取成本(CAC)与用户经营成本（COC）之和就意味着产品的成功。
02AARRR的数据指标1、获取用户（acquisition）获取阶段即产品的推广阶段，也是产品运营的第一步。
运营者通过各种推广渠道，以各种方式获取目标用户，并对各种营销渠道的效果进行评估，从而更加合理的确定投入策略，最小化用户获取成本(CAC)。
这时需关注的指标主要为：（1）日新登用户数（DNU）定义：每日注册并登录游戏的用户数。
此处注册为广义概念，对于一些APP而言，则是首次启动进入APP的用户，所以对于DNU的定义也可以是，首次登录或启动APP的用户。
需要说明的是，在移动统计中，有时候用户也特指设备。
解决问题：·渠道贡献的用户份额。
·宏观走势，确定投放策略。
·是否存在大量垃圾用户。
·注册转化率分析。
2、提高活跃度（activation）新增用户经过沉淀转化为活跃（Activation）用户。
这时我们需要关注活动用户的数量以及用户使用频次、停留时间的数据。
简述aarrr模型每个环节的商业解读
简述aarrr模型每个环节的商业解读《AARRR模型商业解读》一、引言AARRR模型是指用户获取（Acquisition）、行为（Activation）、留存（Retention）、推荐（Referral）和营收（Revenue）这五个环节。
在这篇文章中，我将从简述每个环节的商业解读，让您深入了解AARRR模型对于商业运营的重要性。
二、用户获取 (Acquisition)用户获取是指吸引用户来到产品或网站，这是产品或服务能否被用户发现的重要一环。
商业解读这一环节时，我们需要关注的是如何提高用户的曝光度和吸引力，从而增加用户数量。
通过各种营销手段如SEO、SEM、社交媒体等，吸引更多用户访问产品或网站，是用户获取环节的核心目标。
商业上来说，用户获取是拉新客户，扩大用户群体以提升品牌影响力和市场占有率的重要手段。
三、用户行为 (Activation)用户行为是指用户首次体验产品或网站后的行为，商业解读这一环节时，我们需要关注的是如何提高用户的转化率和留存率。
在用户获取的基础上，我们希望吸引的用户能够真正对产品产生兴趣，完成注册、订阅或购买等关键行为。
商业上来说，用户行为是用户对产品或服务的初步认知和接受度的体现，因此我们需要通过优化用户体验和流程，提升用户的转化率和留存率。
四、用户留存 (Retention)用户留存是指如何让用户持续关注和使用产品或网站。
商业解读这一环节时，我们需要关注的是如何提高用户的忠诚度和活跃度，从而增加用户的粘性和留存率。
在用户行为的基础上，我们希望用户能够持续使用产品或网站，建立忠诚度，并带来持续的价值。
商业上来说，用户留存是提高用户生命周期价值的关键环节，因此我们需要通过个性化推荐、内容运营等手段，提升用户的忠诚度和活跃度。
五、用户推荐 (Referral)用户推荐是指如何让用户成为产品或网站的传播者。
商业解读这一环节时，我们需要关注的是如何提高用户的分享度和传播力，从而增加用户的裂变和传播效果。
用户运营从AARRR模型开始（理论模型）
用户运营从AARRR模型开始（理论模型）在各种运营类或者增长黑客类书籍中，都会提到AARRR模型。
当然，这不是权威，只是一个思考模型，我们在自己的产品内搭建用户成长体系的时候也不需要去生搬硬套，而是根据自己产品的特征去优化这个模型，进而实现用户运营最优解。
经典的用户增长模型AARRR模型就从拉新、促活、留存、付费、转介绍五步讲清了如何建立完整的运营方法论，使整个业务增长处于合理可控的计划内，最高效地调动有限资源实现业务的快速增长。
很多人虽然知道这个模型，但碰上实际问题时，又不知道从何下手，老李就举一个买菜app的例子，从理论到实践，给大家讲一讲这个模型。
AARRR是五个单词的缩写：用户获取Acquisition用户活跃Activation用户留存Retention用户收益Revenue用户裂变Refer我们来根据这个流程慢慢梳理一遍。
第一个A：用户获取正常注册流程是：用户访问--用户注册。
但是当前移动互联网发展很迅速，而且很多平台已经摒弃了PC端的开发，甚至把pc端故意设计的非常难用（如淘宝），那么我们在运营的时候就需要把更多的精力放到移动端的优化上。
在不考虑营销通道的情况下，我们需要在一下几个方面着手优化。
引导分享页的设计注册页的设计直接下载APP后的设计小程序注册引导用户注册的顺畅程度注意事项：在这个流程中，我们需要注意不同渠道，不同节点的数据追踪。
不同页面需要做好A/B test。
方便后续继续优化，进而进一步提升注册转化率。
第二个A：用户活跃/转化用户注册仅仅是一个开始，我们在设计运营链路的时候，肯定会有希望用户做的事情，比如购买，比如实名认证，比如绑定银行卡，只有用户操作的动作越多，转化才会越高。
1新人补贴一般电商平台试用较多，充分利用0元购、1元购等方式迅速抓住用户占便宜的心理。
2发红包理财类产品使用比较多，比如支付宝理财频道，经常给用户发新人红包，满减红包。
3新人指引对于核心内容、新功能做好文字图片指引，帮助用户快速了解产品，减少用户思考，并且在这个过程中可以增加某些奖励功能，比如看完视频奖励某些权限，降低用户焦虑感及提升用户成就感。
产品运营中的AARRR模型
产品运营中的AARRR模型Acquisition 用户获取Acquisition获取作为模型的第一个过程，往往非常受重视，没有用户的获取，即使用户激活/变现等的转化率再高，也毫无意义。
而讲到用户获取，用户拉新，首先要去考虑的其实并不是各种渠道推广引流，而应该是产品上降低用户的使用门槛，结合不同阶段用户群体的特征，制定最适合的拉新策略，同时时刻关注各个核心数据指标。
一、产品角度从产品角度，产品上应尽可能地降低用户地使用门槛，能够减少因产品体验中断导致的流量流失，可以从以下几点出发：1. 简化注册登录流程注册登录往往是每个产品必不可少的模块，传统复杂的用户名/密码注册登录非常挑战用户的耐心，可以分账号强相关及账号非强相关进行简化。
对于账号强相关产品，诸如即时通讯软件/网络游戏/金融产品等，这些产品的功能，都需依托在账号基石上。
对于此类产品，由于当前绑定手机为硬性要求，往往可以采用默认手机验证码登录的形式，将注册/登录/绑定流程融合，简化用户操作流程。
同时，可以辅以各个社交账号的引入登入，如常见的微信/微博/QQ授权等。
对于账号非强相关的产品，则可以采用直接体验，核心功能时注册登录的策略，先给用户带来一定的兴趣点，随着体验的深入，自然而然产生注册登录行为，降低转化流失。
登录后，绝大分部分可以通过保存登录状态，除非用户注销，否则下次启动产品，无需再次登录。
当然，诸如银行等产品，从安全的角度考虑，重新登入的验证是必要的。
2. 滞后权限授权许多产品由于需要调用手机部分功能，需要对产品进行功能的授权，往往在安装打开后，第一时间就对用户发起授权请求。
尽管这个现场非常普遍，但确实对用户造成困扰，影响用户体验。
如登录注册一样，其实对于权限的授权，不一定要放在用户刚接触产品的时间点，相比之下，当用户体验相关功能时进行授权，才是一件自然而然，更令用户接受的行为。
3. 用户初次进行产品介绍/操作指引许多产品，在安装后初次使用，往往会有几个页面的产品介绍，这是一个非常好的机会，让用户认识你的产品，同时，这也可能导致用户对你的产品产生不好的第一印象。
通过AARRR模型设计系统持续自运营的方法
通过AARRR模型设计系统持续自运营的方法一、产品背景这是一款基于手机系统的内置应用，是一款类似于流量商城的产品（下文简称“产品”）。
产品满足用户在境外购买上网流量的需求，是系统内置应用，所以服务稳定、有固定的用户来源和使用场景，团队只需要持续运营、保证技术和产品质量。
如果说本手机无法卸载是优点，那其他品牌手机无法下载使用也是此类产品的局限所在。
关于这款产品的体量，注册用户在千万级，月均订单十几万，月营收百万级。
因为产品的战略意义，场景低频、用户足够垂直等特点，我们关注的不是传统意义的日活，而是实际的订单量，以及到手的营收。
通过产品的价值产生路径：二、运营策略如果把一个产品的增长比作一个人的发展。
具体的运营活动可以看作是一个个的职业里程碑。
运营策略就是他的职业规划，设计运营策略可以决定一个产品如何在它优势的地方发挥更大的价值，起到四两拨千斤的效果。
最经典的增长思路是AARRR模型（俗称海盗模型），即拉新，激活，留存，收入，自传播。
对于这款产品的策略思路是：以提高产品的自增长、转化率为目标，不断补足流程漏斗，优化组合产品形式，设计合理的工具以及后台，对于已有流量做高效的管理和渗透，最终提升用户的客单价和消费频率。
同时通过对相关方的分层运营，发挥出当前VIP用户的价值，带动大盘用户，使得大盘用户按照我们的既定路线成长。
通过对供应商资源管理，达到成本控制。
1. 用户运营前按用户接触的基本步骤，逐个环节优化：可以做的动作比如：•产品的UI系统化，图片清晰，美观。
•文案友好，关键环节不缺失，介绍清晰无歧义，降低用户的理解成本•适当增减、调整权限获取顺序，使不同用户的使用流程标准化•商品整体形式多样，覆盖面更加精准，形式更加符合用户选择习惯2. 用户运营中根据用户的转化模型，从拉新、激活、留存转化、收入、传播五个环节，设计不同环节下的具体运营动作。
1）拉新根据产品的特性，拉新可以从内部和外部入手，当然最稳定、成本最低的是内部渠道间的流量转化。
5分钟建立超详细的AARRR模型数据指标体系
5分钟建立超详细的AARRR模型数据指标体系AARRR模型是我们做用户分析的经典模型，是一个典型的漏斗结构。
它从生命周期的角度，描述了用户进入平台需经历的五个环节，最终获取商业价值。
价值不仅直接源于用户购买行为（获取营收），还来自用户作为推荐者（自传播）和内容产生者（留存率）所带来的营收。
01什么是AARRR模型AARRR分别代表了五个单词，又分别对应了产品生命周期中的五个阶段：获取（Acquisition）：用户如何发现（并来到）你的产品？激活（Activation）：用户的第一次使用体验如何？留存（Retention）：用户是否还会回到产品（重复使用）？收入（Revenue）：产品怎样（通过用户）赚钱？传播（Refer）：用户是否愿意告诉其他用户？AARRR模型指出了两个核心点：以用户为中心，以完整的用户生命周期为线索；把控产品整体的成本/收入关系，用户生命周期价值(LTV)远大于用户获取成本(CAC)与用户经营成本（COC）之和就意味着产品的成功。
02AARRR的数据指标1、获取用户（acquisition）获取阶段即产品的推广阶段，也是产品运营的第一步。
运营者通过各种推广渠道，以各种方式获取目标用户，并对各种营销渠道的效果进行评估，从而更加合理的确定投入策略，最小化用户获取成本(CAC)。
这时需关注的指标主要为：（1）日新登用户数（DNU）定义：每日注册并登录游戏的用户数。
此处注册为广义概念，对于一些APP而言，则是首次启动进入APP的用户，所以对于DNU的定义也可以是，首次登录或启动APP的用户。
需要说明的是，在移动统计中，有时候用户也特指设备。
解决问题：·渠道贡献的用户份额。
·宏观走势，确定投放策略。
·是否存在大量垃圾用户。
·注册转化率分析。
2、提高活跃度（activation）新增用户经过沉淀转化为活跃（Activation）用户。
这时我们需要关注活动用户的数量以及用户使用频次、停留时间的数据。
aarrr模型
▌用户的获取、曝光（Acquisition）
1、用户会在哪里发现我的产品？
2、用户会注意到我吗？
3、我想第一时间告诉用户的什么事情？
▌用户的激活、转化（Activation）
1、我能给用户提供什么价值，刺激用户产生追求？
2、我是否能提供足够的信息量，供用户立即行动？
3、用户的使用门槛是否够低、无障碍？
▌用户的留存、服务（Retention）
1、我都能为用户提供什么样的服务？
2、我能怎样与用户建立联系？方式是否高效？
3、用户怎样保持活跃？
▌用户的价值挖掘（Revenue）
1、用户如何能按照我的预期完成使用流程？
2、如何利用已有用户创造更多价值？
3、已有用户为什么创造价值？
▌用户的传播、推荐（Referral）
1、用户为什么要把产品推荐给别人？
2、我能给用户什么额外好处？
3、我给的好处，是不是我目标用户真正想要的？。
通过AARRR模型,谈一谈APP运营
通过AARRR模型，谈一谈APP运营编辑导语：AARRR漏斗模型，又称为海盗模型，它解释了实现用户增长的5个指标，也可以帮助我们更好地解释获客和维护客户的原理。
在本篇文章中，作者通过梳理对于AARRR模型理解，将其应用至APP运营中，看看会有哪些新的观点吧。
在这个社区看了这么多篇文章，近期也入手了《增长黑客》，阅读前，为了提升自己的思考能力，且让我“纸上谈兵”一把：AARRR模型谈APP运营。
整篇文章的结构框架如下：一、用户获取目前市面上app用户获取渠道很广，但大致上可归纳为两种：广告获取和老用户的推荐裂变。
1. 广告获取1）渠道选择在投放广告时需要慎重选择投放渠道，在这个人人都是自媒体的时代，渠道也演变的多样化。
微博知乎小红书等媒体平台上垂直领域的大V，由于他们的粉丝/受众人群具有一定的标签特色，往往与之匹配的产品的推广效果不错，但这些产品更多的是商品而非互联网app。
微信字节等官方广告平台，他们除了价格高之外没啥缺点，这些大平台运用大数据，给予广告主个性化的用户筛选维度，比如你可以选择目标用户的年龄区间、性别、个性偏好等，通过这些条件筛选之后广告投放所触达的用户人群则更有可能被你的APP留下来。
在投放广告时，也需要定期查看对比各渠道所进来用户的质量，适当的对各渠道广告效果进行筛选对比，以寻求最高的广告投放收益。
2）广告文案广告的文案内容是决定用户是否对app感兴趣的关键因素，图文广告而言，需要简明扼要的表达产品的主要功能，吸引目标用户注意。
请细品“吸引目标用户注意”这句话，如果一个产品推广广告把产品宣传的天花乱坠，可真实情况却不尽人意，当大批用户因为此广告涌入，结果却又失望卸载流失，到头来还不是竹篮打水一场空，难道产品owner还会停留在短时间用户注册量高涨的虚荣心上吗？一款电商app推广广告说“用户注册成功即可得100元！”但是赠送的却是app内的100元优惠卷，还是10张10元的，必须满200元才可使用。
如何建立自己的AARRR运营模型？
产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。
产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。
产品经理需要考虑目标用户特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素。
近年来互联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章。
每次跟同行聊运营，聊用户，聊产品，最后都会回到AARRR模型上来，这个用户全生命周期模型概括了互联网产品运营的5个关键环节。
获客是运营的基础，促进用户活跃才能让产品有生命力，提升留存减少流失让用户规模越来越大，付费转化是产品和团队持续运营的关键，用户自传播如果做的好，产品运营成本会降很多，增长也会很快。
可是，道理我都懂，该怎么用到自己的工作上呢？拉新、促活、留存、付费、转介绍，这几个字谁都会说，但是我们聊聊具体的：你知道你的高质量用户怎么来的吗？如果只通过渠道推广平台的数据看到带来多少转化，那么如何分析高质量用户的来源？获客环节不仅要数量，更要质量。
你知道你的7日活跃用户有多少是连续7天活跃，又有多少是在第7天活跃？如果不知道，怎么界定活跃用户人群，针对性的设计活动呢？再说留存，你的留存指标是怎么设计的？沉睡用户有没有有效的触达渠道？再说转化，如果你是电商用户，能不能发现有多少用户在支付的最后一刻放弃了？有没有触达手段促使用户购买？如果这些都没有，那还谈什么AARRR模型？就提高英语水平来说，你也只学会了2个字母。
一、学会建立自己的AARRR模型如图所示，我对AARRR模型画了一张表，将5个关键环节匹配上对应的运营方法，结合产品特征和团队能力，对应每一步设计可执行的具体方案。
获取用户：获取用户的方法很多，但成本很高，选择推广方式要结合行业、产品、公司状况、发展阶段及团队能力；提高活跃：提高活跃需要针对产品功能来设计，内容型产品（新闻/社区）突出内容的有趣、有用、有关、时效、猎奇，商品型产品（电商）结合热点、人群设计活动，工具型产品需要寻找内容或其他活跃点，提升用户使用频次；提高留存：提高留存有两种方法，一是针对所有用户做粘性活动，比如：打卡、会员卡、积分；二是通过用户分层做针对性运营，简单分层按照721法则将用户分为普通用户、活跃用户和核心用户，内容型产品通过用户荣誉诱导和特权诱导留存核心用户扩大活跃用户，电商型产品可以建立RFM用户分层模型，提升留存；引导付费：用户付费是产品有自我生存能力的关键，也是商品类产品的关键指标，引导付费需要设计付费方式和商品特征，商品可以是实物商品也可以是虚拟商品，比如：知识付费。
APP推广运营之AARRR模型的具体应用
APP推广运营之AARRR模型的具体应用在跟很多开发者接触的过程中，我们发现，很多开发者只关注APP的下载量和安装量，他们把这些数据看作是一款应用成功与否的标志，于是出现了很多“重推广，轻运营”甚至是“重推广，无运营”的情况。
但是，一个人真正成为某款应用的用户是以什么为标志呢？下载了这款应用吗？安装该应用吗？显然都不是，甚至当一个用户启动进入该应用的时候，这个用户也很有可能没有成为真正的用户，因为此时用户还是抱着怀疑的态度，很有可能因为注册流程太麻烦，或者没有达到他的期望值而且不能解决其需求（产品没有给用户带来价值）用户再也不使用该应用；显然，一个人真正成为某款应用的用户时，肯定是第一次进来后，后续仍能继续进入应用体验甚至消费，这时才表明真正成为了该应用的用户。
而此时T alkingData的AARRR运营模型便可以给APP运营提供必要的推广运营支撑。
那么，什么是AARRR运营模型呢？AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。
下面我们来简单讲解一下AARRR模型及其中每个项目的意义。
1、获取用户(Acquisition)获取用户，运营一款应用的第一步，也就是大家常说的推广，没有用户何来运营。
2、提高活跃度(Activation)其实大部分用户都是被动的进入到应用，那么如何让这些用户活跃起来，是运营面临的第一个问题。
但是，里面有两个很重要的要素，第一个就是渠道，第二是产品本身。
我们先说说渠道这一要素，目前市场上的渠道众多，鱼龙混杂，差的推广渠道带来的是大量的一次性用户，即安装启动过应用后就再也没来过的用户，伴随着是用户平均使用时长的短暂、留存率、活跃度较低等，严格意义上说，这种不算应用的真正用户。
好的用户往往针对性的圈定了目标人群，带来的用户和应用本身的设定的目标人群的吻合度就比较大，这样的用户显然比较容易成为活跃用户。
移动游戏运营必备的数据分析指标
挪移游戏运营必备的数据分析指标AARRR 模型指出了挪移游戏运营两个核心点：1) 以用户为中心，以完整的用户生命周期为线索2) 把控产品整体的本钱/收入关系，用户生命周期价值(LTV)远大于用户获取本钱(CAC)就意味着产品运营的成功挪移游戏的运营会经历如下从投入到产出的循环进程：Acquisition 用户获取(投入)Activation & Retention 用户活跃及留存Revenue 用户转化(产出)1．用户获取-Acquisition 关键指标这个阶段是业务的投入期。
运营者通过各类推行渠道(Channel) ，以各类方式获取目标用户。
这个阶段数据分析最重要的就是通过组合各类维度(如时间、地域、渠道)对各类营销渠道的效果进行评估，从而加倍优化合理的肯定投入策略，最小化用户获取本钱(CAC)关键数据:1. 用户数量(以时间、地域、版本、推行渠道等不同维度来拆解分析新增、总数及增加率，组合各类维度来分析各类营销渠道的用户获取效果和目标用户扩散)：点击用户数(Click)安装用户数(Install)注册用户数(Sign-Up)在线用户数(Login):最高在线(PCU)平均在线(ACU)日活跃(DAU)周活跃(WAU)月活跃(MAU)有效用户数：不同类型产品会有不同的概念(可能是注册用户或者登录用户或者付费用户) 2.渠道转化率：点击- >安装- >注册- >登录的转化比率(分渠道)3 ．自然增加用户 Organic Users：非推行手腕取得的用户，若是此数据增加率相对Marketing Users 的增加率很高，或者说明产品已经进入成熟稳按期，或者说明营销推行需要增强了。
推行取得用户 Marketing Users ：推行渠道取得的用户，含有渠道标签，用于宏观的评价渠道推行效果。
4 ．虚假用户数(One Session/Day User) ：顾名思义，一次会话用户。
用户运营：从零到二十万用户产品的AARRR模型
用户运营：从零到二十万用户产品的AARRR模型这一篇老付想说说互联网运营中的用户运营，kk老爷子说过一句经典的话“目光所到之处,金钱必将追随！”这句话简单粗暴的概括了用户运营的重要性。
话不多说，全篇结构如下，基本按照AARRR模型展开，各阶段关键词老付也列了出来：一、你的用户是谁（产品生命周期的用户迭代思维）？二、怎么让用户进来？（拉新-DNU）三、怎么让用户经常来？（促活-DAU）四、怎么留住用户？（留存-留存率）五、怎么让用户掏钱？（转化-ARPU）以下主要围绕老付2022年-2022年运营的一款幼教类App（以下简称A产品）作为案例展开，每个点都引入运营过程中一个例子，通过数据和图表来推导阐述观点。
A产品的友盟统计概况如下：你的用户是谁？用户运营第一步就是要弄明白你的用户是谁，你可能要骂我了，这个还用问吗，不是应该从写BP就搞清楚的？】还真不是，举例：A产品在运营一年后的2022年年中，公司高层还在就要不要持续找渠道买量做讨论，运营的当然坚持要买，毕竟相比市场一个激活用户成本大几十上百而言，花6-8块去弄一个CPA，又能稳定拉新，数据报表那是相当好看。
反方（产品和市场）则拿DAU说事，买量纵然获客成本降低了，但是产品的卖点和转化是在视频监控以及园务管理等封闭式生态闭环，即使来的是适龄家长或教育工作者，游客模式下对于产品体验只能浅尝辄止，很难留住更无法转化。
至于讨论结果，不是本例的重点，老付想说的是，这个案例表面上看是关于获客成本及获客方式的讨论，其实是对于“你的用户是谁”这个问题并没有想得很清楚。
即：不同产品生命周期需要对目标用户进行迭代。
就图来分析，如果产品处在引入期，那么你的用户就是教育局领导、幼儿园园长老师以及在园孩子家长，在这个独立并自循环的用户生态外去渠道买量获取C端没有任何意义。
例如掌通宝贝、微家园等竞品均是只有登录而无注册功能。
如果产品处在成长期，即你的用户除了引入期用户之外还要做适龄孩子家长及非合作园所机构，前提是你的产品迭代速度就得跟上，即在不同的产品生命周期需要通过能充分满足需求的迭代产品提供给你变化的用户。
aarrr 案例
aarrr 案例Aarrr案例是一种常用于描述产品或服务发展过程的模型，包括吸引（Attract）、激发兴趣（Activate）、保持（Retain）、推荐（Refer）和收益（Revenue）这五个阶段。
以下是针对Aarrr案例的十个具体应用实例。
1. 吸引（Attract）阶段：通过市场营销手段吸引潜在客户。
例如，通过社交媒体广告、搜索引擎优化和线下推广等方式，提高品牌知名度并吸引用户访问网站或应用。
2. 激发兴趣（Activate）阶段：在用户访问后，引导用户进行注册或订阅等行为，激发他们的兴趣。
例如，提供免费试用期或特定优惠，吸引用户注册账号或订阅服务。
3. 保持（Retain）阶段：通过提供优质的产品或服务，让用户保持使用并提高用户留存率。
例如，优化用户界面、提供个性化推荐和定期发送用户使用技巧等，增强用户体验并提高用户忠诚度。
4. 推荐（Refer）阶段：鼓励现有用户向他人推荐产品或服务。
例如，提供推荐奖励计划，激励用户将产品或服务分享给朋友、家人或同事。
5. 收益（Revenue）阶段：通过不同的商业模式实现收益。
例如，销售产品或服务、提供订阅收费或广告收入等方式，实现盈利。
6. 吸引阶段的实例：通过SEO优化，提高网站在搜索引擎中的排名，增加流量；通过社交媒体广告，吸引潜在客户点击进入网站。
7. 激发兴趣阶段的实例：提供免费试用期，让用户可以在试用期内体验产品的优势，激发他们的兴趣；提供个性化的推荐，根据用户的兴趣和喜好，推荐相关内容。
8. 保持阶段的实例：定期发送用户使用技巧和新功能介绍，帮助用户更好地使用产品；提供优质的客户服务，及时解决用户的问题和反馈。
9. 推荐阶段的实例：实施推荐奖励计划，给予现有用户一定的奖励，鼓励他们将产品推荐给其他人；提供便捷的分享功能，让用户可以轻松地将产品分享到社交媒体。
10. 收益阶段的实例：提供订阅收费的服务，让用户支付一定的费用来获得更多的特权和功能；通过广告展示，获得广告商的收入。
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是那种启动一次，但是再也不会使用的那种用户。
严格意义上说，这种不能算是真正的用户。
好的推广渠道往往是有针对性地圈定了目标人群，他们带来的用户和应用设计时设定的目标人群有很大吻合度，这样的用户通常比较容易成为活跃用户。
另外，挑选推广渠道的时候一定要先分析自己应用的特性（例如是否小众应用）以及目标人群。
对别人来说是个好的推广渠道，对你却不一定合适。
另一个重要的因素是产品本身是否能在最初使用的几十秒钟内抓住用户。
再有内涵的应用，如果给人的第一印象不好，也会“相亲”失败，成为“嫁不出去的老大难”。
此外，还有些应用会通过体验良好的新手教程来吸引新用户，这在游戏行业尤其突出。
提高留存率（Retention）有些应用在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。
有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。
我们都知道，通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。
所以狗熊掰玉米（拿一个、丢一个）的情况是应用运营的大忌。
但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的，于是一方面他们不断地开拓新用户，另一方面又不断地有大量用户流失。
解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。
留存率跟应用的类型也有很大关系。
通常来说，工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月流存率要高。
获取收入（Revenue）获取收入其实是应用运营最核心的一块。
极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。
即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。
收入有很多种来源，主要的有三种：付费应用、应用内付费、以及广告。
付费应用在国内的接受程度很低，包括Google Play Store在中国也只推免费应用。
在国内，广告是大部分开发者的收入来源，而应用内付费目前在游戏行业应用比较多。
无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。
所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。
用户基数大了，收入才有可能上量。
自传播（Refer）以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方面，就是基于社交网络的病毒式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。
这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。
从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。
而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。
通过上述这个AARRR模型，我们看到获取用户（推广）只是整个应用运营中的第一步，好戏都还在后头。
如果只看推广，不重视运管中的其它几个层次，任由用户自生自灭，那么应用的前景必定是暗淡的。
如何使用AARRR模型通常大家在推广应用时，头痛的是后台统计的激活量比渠道提供的下载量小很多。
但是前几天，有一位朋友找我咨询，说他们公司的一款App来自某个渠道的激活量突然猛增。
但是他查了在那个渠道（是家应用市场）上的下载量，并没有明显的变化。
于是他非常困惑，问我有没有办法帮他查到原因。
少了多了都会让人头痛——因为数据出现异常，通常就说明有某个环节出了问题。
但是光看一个激活量和一个下载量，并不能揭示问题的根本原因。
尤其是当我们已经了解了移动应用运营模型时，我们更需要了解在AARRR的每个环节中，我们应当关注什么样的数据，什么样的数据表现才是正常的——简单来说，只知道AARRR还不够，还要会用才行。
一、获取用户（Acquisition）这个阶段，最初大家最关心的数据是下载量。
到今天，一些媒体的报道中也还经常用下载量来衡量一个应用的用户规模和是否成功。
不过，下载了应用不等于一定会安装，安装了应用也不等于一定使用了该应用。
所以很快激活量成为了这个层次中大家最关心的数据，甚至是有些推广人员唯一关注的数据。
通常激活量（即新增用户数量）的定义是新增的启动了该应用的独立设备的个数。
从字面上看激活量似乎更应该是第二层Activation的指标，但是因为下载量、安装量这些数据都比较虚，不能真实反映用户是否已经被获取。
所以大家都要看激活，这才是真正获取到了新的用户。
另一个非常重要的数据，就是分渠道统计的激活量。
因为在渠道推广时，很多应用开发者选择了付费推广。
结算的时候，自然要了解在某个渠道有多少真正激活的用户。
即使没有付费关系，开发者也需要知道哪个渠道是最有效果的。
但是站在更高的高度看，CAC（用户获取成本 Customer Acquisition Cost）才是最需要去关注的数据。
目前行业里有种粗略的说法，每个Android用户的获取成本大约在4元左右，而iOS用户大约在8元以上。
当然，应用市场下载、手机预置、广告等各种不同的渠道的获取成本是完全不同的。
这里面有个性价比的问题，有些渠道的获取成本比较高，但是用户质量也比较高（什么样的叫质量高，后面会有说明）。
二、提高活跃度（Activation）看到活跃度，大家首先会想到的指标是DAU（日活跃用户）、MAU（月活跃用户）。
这两个数据基本上说明了应用当前的用户群规模，在网络游戏行业这是两个运营人员必看的指标。
通常活跃用户是指在指定周期内有启动的用户。
但是启动是否真的等于活跃呢？如果在指定周期内只启动了一次，而且时间很短，这样的用户活跃度其实并不高（当然对某些特殊的应用来说可能算高，例如用来记录女性生理周期的应用，一月启动一次就够了）。
所以其实还要看另两个指标：每次启动平均使用时长和每个用户每日平均启动次数。
当这两个指标都处于上涨趋势时，可以肯定应用的用户活跃度在增加。
针对使用时长和启动次数的渠道统计同样很重要。
我们把它们称为渠道的质量数据，如果某个渠道上来的用户，这两个指标很差，那么在这个渠道上投入太多是没有意义的。
最典型的就是水货刷机的用户，很多预置的应用都是在刷机完成时被激活的。
针对这种被动激活的用户，可以看另一个指标，叫一次性启动用户数量，也就是迄今为止只启动过一次的用户的数量。
除了渠道，另一个和活跃度相关的分析维度是版本。
各个版本的使用时长和启动次数也会有差异。
对产品经理来说，分析不同版本的活跃度差异有助于不断改进应用。
此外跟活跃度相关的，还有日活跃率、周活跃率、月活跃率这些指标。
当然活跃率和应用的类别是很有关系的，比如桌面、省电类的应用的活跃率就比字典类的应用高。
三、提高留存率（Retention）下载和安装——使用——卸载或者遗忘，这是用户在每个应用中的生命周期。
成功的应用就是那些能尽量延长用户的生命周期，最大化用户在此生命周期内的价值（下一节会谈到生命周期价值这个话题）的应用。
对于大部分应用，应该关心的是1-Day Retention 和7-Day Retention。
这里我之所以用英文，是因为其中文翻译不统一，容易引起歧义。
1-Day Retention通常翻译为首日留存率，其实这个“首日”并不是指应用被安装使用的第一天（假设日期为D），而是D+1日，即安装使用的第二天。
因为安装使用的第一天没有留存率这个概念（有的话，只能是100%）。
到了第二天，前一天安装使用的用户中还有多少百分比的人还在启动使用这款应用，这就是1-Day Retention。
因为是第二天，所以有些文章中也叫“次日留存率”。
同样的，7-Day Retention是在D+7日启动使用这款应用的占D日首次安装使用这款应用的用户总数的百分比。
通常用户新安装使用后的前几天是流失比例最大的时期（关于用户留存的细节，请参考我们同事的另一篇博客《读懂你的用户留存》）。
所以这两个指标在留存率分析是最重要的。
曾经有游戏行业的行家指出，如果想成为一款成功的游戏，1-Day Retention要达到40%， 7-Day Retention要达到 20%。
有些应用不是需要每日启动的，那样的话可以看周留存率、月留存率等指标，会更有意义。
留存率也是检验渠道的用户质量的重要指标，如果同一个应用的某个渠道的首日留存率比其它渠道低很多，那么这个渠道的质量是比较差的。
四、获取收入（Revenue）关于收入，大家最耳熟能详的指标就是ARPU（平均每用户收入）值。
对应的比较少提的还有个指标叫ARPPU（平均每付费用户收入）。
前几天，@吴刚在微博里贴图比较二战风云的ARPU值时就注明了是周付费用户ARPU（所以其实是ARPPU）。
但是很多人误读了以为是六十多元的周ARPU值，就会让他们对Android游戏产生过分的乐观。
是不是ARPPU高，ARPU就一定会高呢？答案是不一定。
因为其中还有个指标是付费用户比例，也就是付费用户在全部用户中所占的比例。
如果付费用户比例较低，那么那些收入摊到所有用户身上的平均值就低了。
通常来说，如果某个游戏为了提高ARPPU，提高了虚拟道具的价格，那么付费用户比例就会相应地降低。
找到一个ARPPU和付费用户比例的平衡点，才能最大化收入。
但是收入并不是最重要的，利润才是。
如何最大化利润呢？利润最简化的计算公式是：利润=收入-成本。
首先我们看一下成本，我们在上一篇中提到过CAC（用户获取成本）。
除此之外，还有应用本身的开发成本、服务器硬件和带宽成本以及运营成本等等。
不过在用户量很大的情况下，CAC会成为最主要的成本，而其它成本不在一个数量级，所以我们在后续讨论中只考虑CAC。
那么收入如何计算？ ARPU是一个和时间段相关的指标（通常讲的最多是每月的ARPU值），还不能完全和CAC对应，因为CAC和时间段并没有直接关系。
所以我们还要多看一个指标：LT V（生命周期价值）。
用户的生命周期是指一个用户从第一次启动应用，到最后一次启动应用之间的周期。
LT V就是某个用户在生命周期内为该应用创造的收入总计，可以看成是一个长期累计的ARPU值。
每个用户平均的LT V = 每月ARPU * 用户按月计的平均生命周期。
LT V – CAC的差值，就可以视为该应用从每个用户身上获取的利润。
所以最大化利润，就变成如何在降低CAC的同时，提高LT V，使得这两者之间的差值最大化。
更进一步的，对不同渠道来源用户做断代分析，根据他们不同的CAC和LT V，就可以推导出不同渠道来源的利润率差异。
五、自传播（Refer）自传播，或者说病毒式营销，是最近十年才被广泛研究的营销方法。
虽然大家都听过一些病毒式营销的经典案例，但是要说怎样量化评估其效果，却很少有人知道K因子(K-factor)这个衡量指标。
其实K因子这个术语并非起源于市场学或软件业，而是来源于传染病学——对，就是研究真正的病毒传播的科学。
K因子量化了感染的概率，即一个已经感染了病毒的宿主所能接触到的所有宿主中，会有多少宿主被其传染上病毒。
K因子的计算公式不算复杂，K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。