商务谈判之文化差异

商务谈判与沟通结课论文
姓名：潘静
专业/班级：营销11-3班
学号：19
国际商务谈判中的文化差异
国际商务谈判是跨国界活动，这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。

各方在商务谈判中必须增强对文化差异的了解，承认文化差异，还有必要研究最能体现文化价值观和思维定势的谈判为突破口。

详细的了解谈判对象的文化背景与习惯，减少不必要的冲突，建立相互合作的关系，制定出合适的谈判策略。

所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。

因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。

不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。

在国际商务谈判中一定会面对很多不同国家或地区的人们，这里面有着或多或少的文化差异。

不过很多人对“差异”的真正含义并不清楚，对怎样对待差异更是毫无头绪。

因此，各种本可“双赢”的交易会流于失败，放眼于国际社会，也正是因为对差异的处理不当而导致战争的无情爆发，以及人与人之间或国与国之间的各种冲突似乎每天都在上演。

然而，每个人对于“差异”、“多样性”、“文化”有着明确的认识吗？
你是认为在一个公司工作的黑人经理和白人经理之间的差异大还是分属两个对立黑帮集团的两个白人之间的差异大呢？答案呼之欲出，差异未必和种族有很大的关系。

你认为生活在特拉维夫的一个犹太中产阶级家庭和生活在开罗的一个阿拉伯中产阶级家庭之间的差异大还是生活在特拉维夫的一个犹太中产阶级家庭和与他们比邻而居的犹太极端分子之间的差异大呢？显然，差异也未必和宗教有很大关系。

严谨的来说，任意的两个人之间都是存在差异的，而这种差异是不可避免的，这也就促成了多样性。

多样性与其说与很多外在因素有一定关系，如种族、宗教、语言、饮食、服饰、音乐、性别、国籍、年龄、职业等，不如说与人们认为能让自己获得身份认同的东西关系更密切——即他们脑海中的观念图景。

谈判双方之间的差异也许和种族、宗教或性别有很大关系，也许没有关系。

但却一定和对方的信念有关——他们所受到的影响、他们的世界观、他们的希望、梦想和恐惧等。

除非我们知道对方脑海中的观念图景、或努力去了解对方，否则我们就无法确定我们的谈判对手是否真的和我们有所不同。

将性别、种族以及一些因素进行过分渲染，利用一些文化成见，令对方大败而归，这样的例子数不胜数，大批的律师、记者和政府官员都十分精于此道。

但是，更好的做法一定是运用谈判的技巧确定目标，找到真正的原因，正视并尊重彼此的不同，找寻双方的相同点，让一切回归正轨。

而这些文化成见又是从何而来的呢？也许因为无知，也许是因为恐惧。

成见
和人类的历史文化一样古老。

在人类诞生之初，其生存和自身安全完全靠其家庭和部落提供保障。

在各方面相同的人们就会有安全保障，而与不同的陌生人就会产生危机感，这些陌生人就会被当作“敌人”，往往也仅仅是因为他们在长相、所使用语言或行为方式上与众不同。

然而，这些陌生人在心理上也许与他们并无不同，而这才是重要的。

另一方面，那些有着相同血脉的人也许差别极大。

中国古代历史上唐太宗李世民就是杀死了自己的亲兄弟坐上皇帝宝座的，在《圣经》中，该隐杀死了自己的弟弟亚伯，在现代也有儿子杀死父亲以继承遗产……因此，我们需要根据具体的情况进行具体的分析，通过谈判过程中提问更多的问题来获取更多的信息，以便我们找出有关个体特征的一些信息，区别哪些人是真正相同的，哪些人是真正不同的。

而克服成见也可以很简单，换位思考。

这种换位思考不仅仅是站在对方的立场上来思考问题，而是要“成为对方”。

情景模拟对方每天的生活，情境再现对方的成长经历。

这样可能会很费时费力，不过也会有意想不到的收获。

举一个例子，你进行谈判的对象是个少言寡语强硬派，经过成为对方的换位思考你会发现，他的少言寡语来自其内心对尊重的渴望、对地位和成功的追求，那么，你就可以邀请他参加一个盛大的年会并许诺他为主嘉宾可以发表自己看法的演讲作为交换谈判成功的条件，他很有可能同意你的请求。

因为你的做法令他产生了好感、满足了他内心的愿望。

而改善关系的第一步就是与对方进行有效沟通：了解他们所发出的信号，尤其是当他们来自另一种文化。

如果对方开始发出“关系信号”，这说明他们有兴趣了解你是否值得他们信任。

关系信号包括谈论一些非商业性话题，如娱乐、体育运动、饮食以及音乐。

这意味着对方正努力将你当成一个人来加以了解。

太多人在谈论这些话题时都是有口无心、随意敷衍，他们会问上几个问题，却无意去听对方的回答，然后就把话题迅速转移到商业上。

可是，你对对方是否真的感兴趣，他们是能够感受到的。

所以，不要口是心非，一定要态度端正。

由于世界正以极快的速度迅速变下，所以，几乎每一个谈判都是跨文化的国际商务谈判，不同的文化对公平和关系的该你那有着不同的标准。

然而，谈判对方希望你与他们变得一样吗？入乡是否就一定要随俗呢？当然、答案是否定的。

如果对方和你存在差异，他们并不期望你和他们变得一样。

他们知道你和他们的不同。

他们真正期望的是你能够重视和尊重他们，这是一个微妙但却很重要的差别。

如果刻意入乡随俗很有可能造成文化疲劳，文化疲劳不仅仅是一个社会学术语同时也是一个医学术语。

如果你在另一个文化中，你每天不断作出调整，努力使自己与周围的人保持一致，这是就会出现文化疲劳。

半年之后，你就会精疲力竭。

所以，关键的是不必去适应某种文化，而是做你自己。

只有做真实的自己才是展现你诚意的表现，而你是否有诚意对方是可以感受得到的。

不过可以学习一些语言，顺从你喜欢的一些风俗。

保持差异自有其价值，而且还可能会增长价值。

研究表明，一家拥有2000名员工的公司，如果它对差异持不欢迎态度，仅额外的人事变动一项，其成本每年就高达500万美元，这还不算因失去更好的生意而产生的机会成本。

这是一笔巨额的经济惩罚。

如果这家公司能对相互冲突的观点和看法加以利用，就能提升生产力、增加利润、减少人事变动。

所以，对自己团队的差异更应该持包容态度。

有一项研究的着眼点是美国城市的多样性。

自第二次世界大战结束以来，美国国民生产总值之所以一直保持增长，其中一个最大的原因就是新技术。

新技术
在很大程度上是由创新者们发明出来的，他们都是一些雨中不同的人。

他们代表着变化。

他们代表着新事物被尝试与创建时的不适感。

最先接受新鲜事物促使经济的腾飞，在鸦片战争中，英国用大炮轰开了中国的大门，讽刺的是，在中国的国库里，大炮已经生锈烂掉。

这是否很有借鉴意义呢？美国3个经济最发达的城市（纽约、洛杉矶和旧金山）其多样性特征最突出。

多样化程度每增加10%，在美国本土出生人口的净收入就增长15%。

观点的多样化（对差异的容忍程度）在高科技领域尤为重要。

硅谷在旧金山郊外发展壮大并非巧合。

与美国任何一个面积与其相当的地方相比，这里所容忍的多样化程度最高。

尝试新事物、由于意见分歧而导致关系紧张、将各种绝妙注意进行综合整理，正是这纷繁芜杂的过程赋予了差异极高的价值。

通常，错误在所难免，有时候，感情还会受到伤害，但结果却是得到更多。

因此，不同的观点和经验的相互碰撞至关重要。

具有创造力的人是那些具有大量不同经验和技能的人，他们的创造力就来自于这些千差万别的经验和技能。

而与非多样化群体相比，多样化群体在解决问题时所提出高质量解决方案的数量是前者3倍。

然而超越文化规范通常及其困难，但是，可以通过利用第三方、对准则进行重新表述以及了解对方的看法这些方式来做到这一点。

世界上没有两片相同的叶子，没有两个相同的人，差异可以说是无处不在。

所以在国际商务谈判中要尊重差异、尊重对方的文化信仰。

明确自己想要达成的谈判目标，激发自己团队的创造力，运用第三方或者准则进行有效沟通了解，不急不躁的达成自己的目标。