大学生创业大赛参赛作品

目录

一、市场背景分析

二、本产品市场动态分析

三、营销的元素及我们营销的策略规划

四、几种营销模式的分析及我们的发展思路

五、关系模式的思考

六、具体操作模式

结构胶黏剂营销策划书

第一章、市场背景分析

1、营销环境分析

1）人口统计

2）经济环境

①收入分配：

一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。

②储蓄、债务、信贷的适用性：

营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。

3）法律法规环境

4）社会/文化环境

2、消费者状况分析

1）确定影响购买者购买行为的主要因素为文化因素：

文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

3、竞争状况分析

1）分销商数量及其差别程度：

即分析行业结构的具体类型：

2）识别企业竞争者

根据产品替代观念，找出企业的竞争对象。

4、行业分析企业

1）市场规模分析：

小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起企业的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。预测本企业产品销售额的步骤如下：

①确定目标市场：确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客的描述，就可以得到某个市场潜在顾客的数目。

②确定消费率或使用率：计算或估计出用户对企业产品或服务的使用频率，消费率可以用年总量或年平均来表示。

③计算目标市场潜在的年购买量：把第一步的结果与第二步的结果相乘就可以得到结果。

④估计销售量：把第三步得出的市场潜量与预计要达到的市场份额相乘就可以估算出本企业产品或服务的潜在销量。

⑤确定最高定价：需要确定或估计出消费者愿意为单位产品或服务出多少钱。

⑥预测销售额：将第四步中得到的估计销售量与第五步中的销售价相乘就可以得到估计的销售额。

5、自身分析

第二章、本产品市场动态分析

目前市场上的结构胶黏剂主要有：聚氨酯胶黏剂、环氧胶黏剂、氰基丙烯酸酯胶黏剂、丙烯酸树脂胶黏剂、厌氧胶黏剂、酚醛胶黏剂等，由于配方设计师更接近终端用户，一些高性能的结构胶黏剂通常直接提供给终端用户。而分销商大多活跃于销量大的市场，如建筑行业和工业化组装行业。

性能更高的结构胶黏剂逐渐受到市场青睐。发展更耐热的新型胶黏剂迎合了各个市场领域的需求，如汽车制造商期待出现更耐热的新型材料，以便更贴近发动机组。另外，市场对于胶黏剂的耐久性要求也很高，一般要求至少维持20～50年以上，但只有少数的黏合剂能够维持20年以上。环氧胶黏剂的抗老化能力在飞机制造业中得到了证明，在木质拱桥中广泛应用的酚醛胶黏剂耐久性也长达45年以上。

目前结构胶黏剂正逐步取代机械扣件和焊接，汽车白车身市

场增长以及轻型材料在汽车中的用量增加，将推动欧洲结构胶黏剂需求增长。汽车白车身是指未涂装前的焊接车身，随着轻型材料的应用增加，欧洲白车身市场规模有望从2006年的180亿欧元增长至2015年的260亿欧元甚至更高。同时，随着汽车“瘦身”运动

的普及，铝在汽车制造业中的使用率预计将从2006年的10%上升到2015年的30%，而碳纤维在高端运动型汽车中的使用率也将从2006年的2%提高到2015年的5%。结构胶黏剂不仅能粘合不同的材料，还有利于减轻整车质量。凭借出色的性能，其必将在汽车制造业中得到更为广泛的应用。

第三章、营销的元素及我们营销的策略规划

1、产品：就市场而言，营销是在买方市场基础上建立的科学。产品策略也正是不断利用产品本身的调整组合来形成对整个营销的有效支持。产品的营销层面就产品本身而言可分为三层：核心层、形式层、附加层

营销意见：

1．1、在核心层问题不能短时间内解决的时候，大家往往仍将核心层作为主要竞争手段；

1.2、形式层的优势在市场发展中呈逐渐上扬之势，形式层对终端采购的影响越来越强，特别是产品品牌意识的需求呼之欲出，但在短时间内，个人认为我们害是不够成熟的，但我们业不能忽视产品品牌的区域性推广。低端进入，无意思而有目的性的铺开；意见：如资金容许，可考虑重点区域生产基地推广，增强企业的影响力，特别是政府部门的影响力。

3.3买方市场对附加层的要求越来越严格，未知我们是否有对附加层实施有

效的策略。

2、价格：价格是产品价值的市场表现，价格直接影响买方市场通过相对性价比对产品品牌进行认识，价格决定了企业在市场营销中的取利。但价格不一定直接拿来做市场竞争手段，只有系统的价格策略才是市场竞争中实效的营销手段。

实现营销目标

提升行业竞争优势激励渠道快速发展

3、促销推广：促进销售是促销的最简单定义。促销是利用各种方式方法向渠道客户传递产品、价格或服务的各种信息，来促进渠道客户的购买欲望。促销包括推广、公关、广告、人员推销、政策拉动多种。

营销意见：

3.1、促销手段不能单一，单一会造成促销效果的渗透性差；

3.2、促销需要有效的、实际的资源。促销策略需要强执行力。

4、渠道：渠道是指商品从生产商转到消费使用者手中所经过的途经或通道。它是连接生产和使用的桥梁，渠道分为渠道的长度、宽度和广度。渠道流通的快与慢直接决定着营销的有效性。

营销意见：

4.1、现有渠道经销商数量是否充足足，补商工作是否存在困难。

4.2、新建渠道模式发展矛盾，厂家直销、渠道经销商及其他关系的渠道模式均需公司对财务风险及公关风险有资源投入并有风险预测。

4.3、厂家对渠道的控制更多集中在渠道的前半段，对渠道后半段的控制力近乎于零。企业是否已有所考虑.

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