酒店营销部销售培训课程

酒店营销部销售培训课程 RUSER redacted on the night of December 17,2020

销售培训课程

目录

成功销售人员的特征-----------------------------------------------1 销售程序的步骤---------------------------------------------------2 步骤一建立默契 ------------------------------------------------3 步骤二明确指出需求---------------------------------------------6 步骤三推销好处-------------------------------------------------10 步骤四评估兴趣-------------------------------------------------17 售前计划---------------------------------------------------------20 使用电话---------------------------------------------------------23 销售访问---------------------------------------------------------25 参观酒店---------------------------------------------------------27 售后服务---------------------------------------------------------27 时间管理---------------------------------------------------------28 处理压力---------------------------------------------------------30 预订样表---------------------------------------------------------31 合格的酒店主管笔试试题-------------------------------------------34

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成功销售人员的特征

我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。有时我们的评论会是：这项工作对于他们是轻而易举的。他/她是一个天生的销售人员。把所想到的一些“好”特征列出：

当你更仔细观察你所赞美的这些特征时，你会注意到它们并不是天生的，而是你能有效的学习并加以利用的。

成功的销售人员并非出去乞求生意，而是通过为顾客解决问题而证明自己的价值。

专业的销售人员首先考虑到顾客，并从一而终，恰好和那些总是首先考虑个人压力的销售人员相反。每一个成功的销售人员的特征都能被归结为以下三点：

产品知识

积极态度

销售技巧

工作手册的重点：

在产品知识，积极态度，销售技巧这三个范畴当中哪个最重要呢其实全都是最重要的。正如马克吐温说：“三脚凳的哪只脚最重要呢”尽管每个范畴都是重要的，这本手册会着重说明销售技巧。在手册中学到的、用到的销售技巧，结合你的产品知识（关于你的酒店）及积极态度会令你成为一个成功的销售人员。

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销售程序的步骤

在销售中的每个方面都会运用到许多不同的技巧，每种技巧都应充分发挥其促成购买的作用。为了阐明本书的目的，我们将其分为四个步骤，每个步骤都有不同的技巧。

介绍：引起注意和兴趣。

利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。

工作程序

了解事实，积极听和提问题。明确顾客的需求，一起发掘解决问题的方法。

说服

引起欲望，推销酒店特色和好处，化解其反对意见。

结束

购买信号，尝试性的结束。

衡量预期利润，然后获得客人的承诺。

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步骤一建立默契

一吸引顾客的注意力：

利用注意力技巧来引起顾客的注意。在销售整个过程里，利用这些技巧来维持顾客的注意力。

吸引注意力的技巧：

——询问需求——提起往事——恭维

——共同兴趣——展示——证明

——引入——礼物——统计

——引人注意的话——样品——类比

——点名——好奇心——示范

附加例子：

1 询问需求

例：屈臣先生，你们的会议主题是什么

2 共同兴趣

例：我知道你也是某会所的会员。

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3 引入

例：第一国际的地区培训总监玛丽说到您┄

4 引人注意的发言

例：我了解到去年你们的生意额增长了20%。

6 提起往事

例：我记得那次…

7 展示

例：给你看一看那个会议的图表。

8样品

例：我带了我们厨师刚做好的新鲜蓝莓松饼来……

9 好奇心

例：用作公文包的小提琴匣

10 礼物

例：送我们酒店的糖罐给你摆在桌子上。

11恭维

例：（直接）你们的家庭照真好看。

（间接）玛丽说你是一个极妙的人。

12提供证明

例：（名人）保罗·纽曼老呆在这儿。

（专家）上次IBM与我们开会时…

（一般）这是我们收到的赞美信。

13统计

例：我们的舞厅能容600人以上。