酒店销售人员培训课程
酒店销售部培训计划
酒店销售部培训计划一、培训目的及背景酒店销售部作为酒店营销团队的重要部门，其职责是负责酒店客房、会议宴会等业务的销售工作。
酒店销售部的工作内容包括市场调研、销售计划的制定、销售活动的组织策划等。
为了提升酒店销售部的整体销售能力，提高酒店的销售业绩，制定了以下的培训计划。
二、培训对象酒店销售部全体员工三、培训内容1. 销售技巧培训通过销售技巧的培训，提升销售人员的沟通能力、谈判技巧和客户服务技巧，使其能够更好地与客户进行沟通，促成更多的业务。
2. 销售产品知识培训了解酒店各项产品的特点、优势、价格等信息，帮助销售人员更好地了解酒店的产品，为客户提供更加专业和全面的咨询服务。
3. 市场调研培训学习如何进行市场调研，了解市场需求和竞争情况，为酒店销售制定科学的销售方案提供有力的数据支持。
4. 销售团队协作培训通过团队建设和协作培训，加强销售团队的凝聚力，提高团队协作效率，实现团队目标。
5. 销售业绩管理培训学习如何设定销售目标、制定销售计划、监控销售业绩，提高销售人员的责任心和执行力，更好地完成销售任务。
6. 客户关系管理培训学习如何建立和维护客户关系，提高客户满意度，促进客户忠诚度，为酒店保持稳定的客源提供保障。
7. 个人素质提升培训提升销售人员的综合素质，包括自我管理能力、人际沟通能力、解决问题能力等，增强销售人员的竞争力。
四、培训方式培训方式主要通过课堂培训和案例分析相结合，采用小组讨论、角色扮演、游戏等形式，使培训内容更具互动性和参与性。
五、培训时间表根据酒店销售部的工作安排，制定合理的培训时间表，确保培训的顺利进行。
培训时间可分为分阶段进行，每阶段安排合理的休息和复习时间。
六、培训指导员培训指导员由酒店销售部经理和资深销售人员担任，他们将根据培训内容和目标，设计培训课程和讲解内容，并对培训过程进行监督和指导。
七、培训评估通过培训后的笔试、口试、实操等方式对培训效果进行评估，根据评估结果进行反馈和调整，确保培训的效果和质量。
酒店销售团队人员培训计划
酒店销售团队人员培训计划一、背景介绍酒店作为服务行业的重要组成部分，在市场竞争日益激烈的情况下，销售团队的专业水平和能力显得尤为重要。
因此，制定一套科学有效的销售团队人员培训计划，对于提升酒店销售业绩、提高客户满意度具有重要意义。
二、培训目标1.提高销售团队的专业知识水平。
2.增强销售团队的沟通能力和销售技巧。
3.培养销售团队的团队协作意识和精神。
三、培训内容1.销售产品知识培训：包括酒店产品介绍、价格政策、优惠活动等。
2.销售技巧培训：包括客户需求分析、销售谈判技巧、销售演示技巧等。
3.沟通能力培训：包括口头表达能力、书面沟通能力、团队协作能力等。
四、培训方式1.内部培训：利用公司现有资源，组织内部专家进行培训。
2.外部培训：邀请销售领域的专业培训机构进行对销售团队的培训。
3.在岗培训：结合实际工作情况，安排销售团队成员在工作中学习、提升。
五、培训计划执行1.制定详细的培训计划，并由相关负责人监督执行。
2.每月对销售团队的培训效果和实际销售表现进行评估。
3.根据评估结果，及时调整培训方案，保证培训的科学性和有效性。
六、培训效果评估1.工作表现评估：通过查看销售团队的销售业绩和客户反馈情况来评估培训效果。
2.培训后调查：对销售团队进行培训后调查，收集意见和建议，以改进培训方案。
七、总结与展望通过本次销售团队人员培训计划的实施，提高了销售团队的专业水平和综合能力，促进了酒店销售业绩的提升和客户满意度的提高。
在未来，酒店应持续关注销售团队培训，不断调整和改进培训方案，为酒店的可持续发展提供强有力支持。
以上是本次酒店销售团队人员培训计划的具体内容和执行方案，希望能够对酒店销售团队的提升和发展起到积极作用。
酒店营销部销售培训课程
酒店营销部销售培训课程 RUSER redacted on the night of December 17,2020销售培训课程目录成功销售人员的特征-----------------------------------------------1 销售程序的步骤---------------------------------------------------2 步骤一建立默契 ------------------------------------------------3 步骤二明确指出需求---------------------------------------------6 步骤三推销好处-------------------------------------------------10 步骤四评估兴趣-------------------------------------------------17 售前计划---------------------------------------------------------20 使用电话---------------------------------------------------------23 销售访问---------------------------------------------------------25 参观酒店---------------------------------------------------------27 售后服务---------------------------------------------------------27 时间管理---------------------------------------------------------28 处理压力---------------------------------------------------------30 预订样表---------------------------------------------------------31 合格的酒店主管笔试试题-------------------------------------------34******************************************************************销售培训课程成功销售人员的特征我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
客户分类与维护
根据客户消费额、入 住频率、忠诚度等指 标进行分类。
定期对客户进行回访 ，了解客户需求变化 ，及时调整服务方案 。
针对不同类别客户制 定个性化服务方案， 提高客户满意度。
客户回访与关系维护
在客户离店后及时进行回访，了 解客户对酒店的满意度和意见。
目标设定与实现
设定明确、可实现的目标，并制定相应的计划和 行动步骤，以激励自己不断前进。
自我奖励机制
建立自我奖励机制，当达到一定业绩或完成特定 目标时，给予自己适当的奖励。
时间管理与工作效率提升
制定工作计划
制定详细的工作计划，合理安排时间，确保高效地完成各项任务 。
优先级排序
根据任务的紧急程度和重要性，合理安排工作优先级，提高工作效 率。
酒店销售人员销售技 巧培训
汇报人：可编辑
xHale Waihona Puke 年xx月xx日• 销售基本知识 • 酒店销售技巧 • 客户关系管理 • 销售心理学在酒店销售中的应用 • 酒店销售人员的自我管理与提升
目录
01
销售基本知识
销售的定义与特点
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程。
销售的特点
销售具有主动性、互惠性和竞争性的特点，要求销售人员积极主动地与客户建 立联系，提供符合客户需求的产品或服务，并在市场上获得竞争优势。
建立良好关系
提供增值服务
根据客户需求，提供增值服务，如预 订机票、旅游攻略等，增加客户满意 度。
通过优质的售后服务，与客户建立良 好的关系，提高客户忠诚度和口碑。
03
客户关系管理
客户信息收集与整理
客户基本信息
酒店销售培训课程课件
案例：5星級酒店的服務：
王總打的在一家5星級酒店的對面公路剛下車就有行李員上前提行禮，王總很好奇， 便問服務員為什麼知道他住該酒店，行李員答到：“您在預訂的時候已經告訴了我們 的時間，我在此等候估計是您，很冒昧，請不要見怪！”，王總感覺這家酒店很不錯。 於是行李員就將王總接到酒店，並送到了電梯口，在途中將房卡交給了王總。在王總 準備上電梯時，行李員遞上一張卡片，王總一看上面記著一個車牌號碼和一個電話號 碼，便奇怪的問，服務員答到：“這是剛才那輛計程車的車牌號碼和司機的電話號碼， 如果您有東西遺失在車上，可很快找到；如果您在本地需要車輛服務，也可以很快找 到他。此時王總對這家酒店的服務已相當滿意了。然後王總便上樓了，打開房門後就 有兩位很漂亮的小姐到房間，說：“王總，您還沒有做登記和辦手續，您看我們能陪 您辦手續嗎？”王總很驚訝問她們怎麼知道我姓王，小姐答到“行李員在帶您上來的 途中已通過對講機告訴我們有一位王先生即將入住，我想一定是您”。王總聽後非常 感動，高興的說：“你們酒店的服務太到位了，下次我還住你們酒店！”
9、制定部門管理制度、工作程式，並監督貫徹實施。嚴格控制酒店行銷費用開支， 簽發開支範圍和標準，監督費用的使用；
10、完成上級交辦的臨時任務，出席酒店管理會議。
二、行銷部副經理
工作內容
1、每日參加行銷部經理召開的部門工作會和酒店有關會議；
2、每日處理有關客戶的特殊要求和接待客戶來訪問；
3、每日根據酒店的目標市場及顧客的潛在需求，協助行銷部經理對VIP客戶及潛在 客戶的銷售工作計畫；
四、客戶管理的三個指標： 1、消費總額； 2、消費的頻率； 3、最近一次消費的時間和專案。 五、開發大客戶的步驟： 1、誰是關鍵人？影響人？經辦人？ 2、與關鍵人溝通至少兩次以上（至少面談一次）：
(完整版)酒店业销售培训课程
酒店销售培训课程营销部组织架构及工作内容：营销总监营销部经理一、营销部经理工作内容1、全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。
定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。
制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施；2、努力完成酒店给部门下达的经济指标，并根据酒店的经营目标、财务预算要求，制定销售计划并向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施；3、了解市场动向、销售动态、存在问题、市场竞争发展状况，能提出改进方案和措施，定期监督销售计划的顺利完成；4、协调酒店与外部相关机构、政府部门、旅行社等单位的关系，保持联系，并同各客户保持长期稳定的良好协作关系；5、负责每季度一次酒店对外营销活动的组织策划，联络协调宣传途径，组织各部门销售接待人员的共同行动；6、负责制定酒店团体消费组合标准及与客户洽谈长期消费协议，经批准后进行实施和签约；7、领导部门人员定期回访客户及配合经营部门作好现场接待工作，收集客户有关意见及时反馈给各部门，并建立宾客档案，作到尽量详细具体，为酒店营销行动提供资料；8、培训灌输员工营销意识与职业素养，并根据员工的任务完成情况及工作表现进行评估；9、制定部门管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。
严格控制酒店营销费用开支，签发开支范围和标准，监督费用的使用；10、完成上级交办的临时任务，出席酒店管理会议。
二、客户经理工作内容1、严格执行酒店员工手册和部门管理细则《营销人员岗位职责及工作标准》、《营销部工作流程》、《营销部管理制度》；2、每日8：30准时上班，听取经理安排当日工作，了解当日客人情况，上报当日计划（日目标表）；3、每日进行客人的拜访，保持与客户之间的良好关系，上门拜访了解客户需求和意见，以作改良，并按规定完成《每日客户拜访表记录》、《客户信息反馈表》、《客户服务档案》；4、每月对市场进行调查分析，确认潜在顾客及顾客及其他需要，做好月计划、周计划、日计划，挖掘、发展潜在客户，并对计划的完成情况进行分析总结；5、每日负责对团队、会议、婚宴、寿宴和酒店各项经营服务项目的销售工作，并参与一切跟踪、落实、安排等服务活动；6、全面了解、熟悉酒店内部各项消费项目的内容、特长、利益、优势、价格、组合消费。
酒店销售培训计划安排
酒店销售培训计划安排培训目标：- 提高员工销售技能和服务水平，提升酒店的销售业绩- 增强员工的团队合作意识，建立良好的工作氛围- 提升员工的自我管理能力，提高工作效率培训内容：一、销售技巧培训1. 销售理论知识介绍- 销售过程- 销售目标设定- 销售技巧和方法- 销售沟通技巧2. 销售技巧实战演练- 处理客户异议- 销售话术的运用- 售前售后技能训练二、客户服务培训1. 优质服务标准介绍- 客户服务态度- 客户需求分析- 客户问题解决2. 客户服务实操演练- 模拟客户投诉处理- 客户满意度调查- 提升客户忠诚度的方法三、团队建设培训1. 团队协作意识培养- 团队合作意识的重要性- 团队分工合作- 团队目标达成2. 团队活动- 团队建设活动组织- 团队合作挑战- 团队建设游戏四、自我管理培训1. 时间管理技巧- 工作计划制定- 时间安排技巧- 有效利用工作时间2. 压力管理方法- 压力来源分析- 压力释放方法- 压力管理技巧培训计划安排：第一阶段：前期准备时间：1周内容：确认培训内容和目标、筹备培训材料、确定培训时间和地点、通知员工参加培训等第二阶段：理论知识培训时间：2周内容：安排销售理论知识介绍和客户服务知识教育，让员工掌握基本的销售技巧和客户服务技巧第三阶段：实操演练时间：2周内容：通过模拟销售场景和客户服务场景，让员工在实践中提升销售和客户服务技能，加强团队合作能力第四阶段：团队建设时间：1周内容：组织团队建设活动，增强员工的团队协作意识和团队合作能力，培养团队精神第五阶段：自我管理时间：1周内容：培训员工时间和压力管理技巧，帮助员工提高自我管理能力，有效提升工作效率第六阶段：总结反馈时间：1周内容：对整个培训过程进行总结和反馈，收集员工对培训效果的意见和建议，为今后的培训工作做出调整和改进总结：通过本次销售培训计划，员工将提升销售技能和客户服务水平，建立团队协作意识，增强自我管理能力，有效提升酒店的销售业绩和整体竞争力。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
酒店服务流程
掌握酒店预订、接待、结 账等流程，以便为客户提 供顺畅的服务体验。
酒店品牌及文化
了解酒店品牌故事、企业 文化及市场定位，以便传 递品牌价值。
掌握基本销售技巧与沟通方法
销售技巧
学习并掌握有效的销售技 巧，如倾听、引导、处理 异议等。
沟通技巧
运用良好的沟通技巧，如 清晰表达、积极倾听、同 理心等，与客户建立良好 关系。
谈判策略
掌握基本的谈判策略，如 给出合理报价、寻求共赢 解决方案等，以实现销售 目标。
培养良好职业素养和形象
职业素养
遵守职业道德规范，保持诚信、 专业、热情的服务态度。
职业形象
注意个人形象及仪表，保持整洁 、得体的着装，展现专业形象。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，关 注客户需求，提供个性化服务。
优惠政策设计
针对不同客户群体和市场需求，设计各类优惠政策，如连住优惠 、提前预订优惠等，提高酒店竞争力。
04
团队协作与内部沟通
强化团队合作意识，共同提升业绩
1 2
建立共同目标
设定明确的团队销售目标，鼓励成员共同努力达 成。
分工合作
根据成员特长合理分工，确保资源得到最优配置 。
3
相互支持
在工作中相互鼓励、支持和帮助，形成积极的团 队氛围。
分享成功案例和经验教训
案例分享
定期组织成员分享各自成功的销售案例，提炼有效方法和策略。
经验交流
鼓励成员交流销售过程中的经验教训，促进共同成长。
反思与改进
针对失败案例进行反思，找出原因并提出改进措施。
定期召开销售会议，汇报工作进展
定期会议
每周或每月召开销售会议，总结工作成果和下一步计划。
酒店销售培训课程设计
酒店销售培训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握酒店销售的基本概念、流程和策略；技能目标要求学生具备酒店销售的实际操作能力，如客户沟通、谈判技巧和销售陈述；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，注重团队合作和客户关系维护。
通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。
学生将能够：1.描述酒店销售的基本概念和流程。
2.分析不同客户的需求，并提供合适的销售策略。
3.运用有效的沟通和谈判技巧进行销售陈述。
4.强调团队合作，在销售过程中与他人协作。
5.注重客户关系维护，提升客户满意度。
二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容：1.酒店销售基本概念：介绍酒店销售的概念、目的和重要性。
2.酒店销售流程：讲解酒店销售的各个阶段，包括市场调研、客户开发、谈判和合同签订。
3.酒店销售策略：分析不同类型的客户，并提供相应的销售策略。
4.客户沟通技巧：教授如何与客户进行有效沟通，包括倾听、提问和表达。
5.谈判技巧：讲解如何在销售过程中进行谈判，包括准备、技巧和策略。
6.销售陈述：教授如何进行有效的销售陈述，包括内容、语言表达和情感传递。
7.团队合作：强调团队合作在酒店销售中的重要性，讲解如何与他人协作。
8.客户关系维护：介绍如何维护客户关系，包括跟进、反馈和持续沟通。
三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们将采用多种教学方法：1.讲授法：教师将讲解酒店销售的基本概念、流程和策略。
2.讨论法：学生将分组讨论实际案例，分享经验和观点。
3.案例分析法：学生将分析具体案例，提出解决方案。
4.实验法：学生将通过角色扮演，模拟酒店销售场景，进行实际操作。
四、教学资源我们将选择和准备以下教学资源：1.教材：选用权威的酒店销售教材，为学生提供系统性的知识学习。
2.参考书：提供相关的参考书籍，丰富学生的知识体系。
3.多媒体资料：制作PPT、视频等多媒体资料，生动展示酒店销售场景。
酒店销售培训课程
酒店销售培训课程
培训目标
本次培训旨在提高酒店销售员的销售技巧和服务质量，促进酒店销售业绩的提升。
具体培训目标如下：
1. 掌握销售技巧，提高销售能力；
2. 完善服务流程，提升服务态度和质量；
3. 增强销售员的团队协作意识，提高有效沟通和协调能力；
4. 建立信任关系，树立酒店品牌形象；
5. 探索新的销售渠道和策略，创新销售模式。
培训内容
本次培训共分为三个模块。
模块一：销售技巧
本模块包括如下内容：
1. 销售技巧及其应用；
2. 乐于沟通，把握销售机会；
3. 挑战销售极端，创造更多销售收益；
4. 恰当运用销售工具；
5. 销售数据分析。
模块二：客户服务
本模块包括如下内容：
1. 客户需求的判断和引导；
2. 提高服务态度和质量；
3. 利用顾客反馈和投诉；
4. 构建长期合作关系；
5. 客户数据管理和分析。
模块三：团队管理
本模块包括如下内容：
1. 团队协作好处及其实现；
2. 团队目标的设定和实现；
3. 沟通技巧和协调能力；
4. 团队文化和价值观；
5. 培养团队精神和创新能力。
培训方式
本次培训采用多种教学方法，包括课堂授课、案例研究、角色扮演、团队讨论等，旨在增强学员的参与度和互动性。
培训效果评估
为了评估培训效果，我们将采用以下方式：
1. 问卷调查；
2. 实操演练；
3. 团队协作表现。
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
酒店销售的特点
客户体验至上
酒店销售注重客户体验，通过提 供优质的产品和服务，创造良好 的客户体验，以吸引和保留客户
。
团队合作
酒店销售需要与其他部门（如客房 、餐饮、前台等）密切合作，以确 保客户获得一致的高品质服务。
灵活应对
酒店销售需要灵活应对各种客户需 求和情况，能够迅速做出反应和调 整。
02
客房推销技巧
根据客户的需求和预算，推荐合适的房型和房间 ，强调酒店的优势和特色。
处理投诉的技巧
倾听与理解
认真倾听客户的投诉，理解客户的不满和需求。
道歉与解释
向客户表示歉意，并解释酒店方面的问题和解决方案。
快速行动
及时处理客户的投诉，采取适当的措施解决问题，确保客户满意。
提升销售业绩的技巧
了解客户需求
目的
通过有效的销售技巧和策略，吸 引和保留客户，提高酒店收益和 客户满意度。
酒店销售的种类
01
02
03
前台销售
前台销售人员主要负责接 待客人，提供咨询和预订 服务，以及销售酒店的产 品和服务。
客房销售
客房销售人员主要负责推 销客房、服务和活动，以 满足客人的需求和期望。
宴会销售
宴会销售人员主要负责推 销宴会场地、服务和活动 ，以满足客户举办会议、 宴会和活动的需求。
高客户选择率。不断学习和掌握新知识，提高
自身专业素养。
03
酒店销售心理学
客户类型分析
精明型客户
这类客户通常比较理智，注重 细节，需要销售人员提供详尽
的信息和专业的建议。
冲动型客户
这类客户通常比较感性，容易 被情感所驱动，需要销售人员 通过情感营销来打动他们。
施的完善度等方面。
酒店销售培训课程
酒店销售培训课程酒店销售培训课程是为酒店销售人员设计的专业培训课程，旨在帮助销售团队提升销售技巧和业绩。
本课程结合理论知识和实际案例，通过讲座、小组讨论、角色扮演和实践操作等多种教学方法，使学员在学习过程中获得全面的销售知识和技能。
本课程的主要内容包括以下几个方面：1. 销售基础知识：介绍销售的概念、目标和原则，培养学员的销售意识和销售观念。
同时，学员将学习基本的销售技巧，如建立良好的销售关系、进行销售谈判等。
2. 酒店产品知识：学员将了解酒店的产品特点、服务内容和市场定位，以便更好地向客户推销酒店产品。
同时，通过实地考察，学员将亲身体验酒店的服务流程，提升对酒店产品的理解和把握能力。
3. 销售技巧进阶：本环节将重点讲解销售技巧的应用和实践。
通过实际案例和角色扮演，学员将学习如何进行有效的销售呼叫和销售谈判，以及如何有效地解决客户的问题和抱怨。
4. 销售管理与策略：学员将学习销售团队的管理方法和策略。
课程将介绍如何制定销售目标、激励销售人员、监控销售绩效等内容，以提升整个销售团队的业绩。
5. 客户关系管理：本环节将介绍客户关系管理的理念和方法。
学员将学习如何建立和维护良好的客户关系，以及如何通过客户关系管理的手段提高客户满意度和忠诚度。
通过本培训课程，学员将能够全面提升销售技巧和销售能力，更好地推销酒店产品和服务。
培训结束后，学员将具备更强的销售意识和销售观念，能够灵活运用各种销售技巧，有效地与客户进行沟通和交流，并达成销售目标。
最后，我们相信通过本课程的学习，学员们将能够在酒店销售领域中取得更好的业绩，同时提升自身的职业发展。
欢迎大家报名参加本次酒店销售培训课程，一起共同成长！在接下来的内容中，我们将具体介绍本酒店销售培训课程中每个模块的详细内容和培训目标。
1. 销售基础知识：在销售基础知识模块中，我们将重点讲解销售的概念、目标和原则。
学员将了解销售的基本流程，包括寻找潜在客户、建立销售关系、了解客户需求、提供解决方案、进行销售谈判以及跟进客户等。
酒店销售代表培训计划
酒店销售代表培训计划一、培训目标酒店销售代表是酒店销售部门的核心力量，他们的工作直接影响到酒店的销售额和市场占有率。
因此，培训目标是使销售代表具备扎实的销售技能、良好的沟通能力、丰富的产品知识和高度的服务意识，从而提高酒店销售业绩和客户满意度。
二、培训内容1. 销售技能培训1.1 销售流程：了解销售流程的基本步骤和技巧，包括接待客户、了解需求、提出方案、谈判协商等。
1.2 销售技巧：掌握销售技巧，包括如何建立信任、如何洞察客户需求、如何化解客户疑虑、如何提出合适的解决方案等。
1.3 销售话术：学习销售话术及应对客户提出的不同问题和异议的应对方法，提高销售效率和成交率。
1.4 销售管理：了解销售管理的基本知识，包括线索管理、客户分类、销售报表分析等。
2. 沟通技能培训2.1 言语沟通：提升言语表达能力，包括如何用简单清晰的语言表达复杂的概念，如何适时的运用修辞手法，如何与客户沟通中保持礼貌。
2.2 非言语沟通：学习肢体语言、眼神沟通等非言语交流技巧，提升沟通的有效性和传达信息的明确度。
3. 产品知识培训3.1 酒店产品：深入了解酒店的各项产品和服务，包括客房、餐饮、会议、旅游等，力求做到对酒店产品了如指掌。
3.2 行业知识：了解行业动态、竞争对手、客户需求的变化及趋势，为销售工作提供有力的支持。
4. 服务意识培训4.1 客户导向：树立以客户为中心的理念，提升服务意识，为客户提供贴心的服务和解决问题的能力。
4.2 团队协作：学习如何和团队协作，有效地与其他部门、同事合作，以提供更好的服务。
三、培训方法1. 培训班：组织系列培训班，邀请销售专家、行业顾问等进行授课。
2. 实地实习：安排销售代表进行实地实习，锻炼实战能力，并向带教经理学习实际销售技能。
3. 角色扮演：通过角色扮演的方式模拟销售过程，培养销售代表的应变能力和解决问题的能力。
4. 案例分析：通过分析成功案例和失败案例，让销售代表学会总结销售经验，避免犯同样的错误。
酒店销售员培训计划表
酒店销售员培训计划表一、培训目标本次培训旨在提升酒店销售员的销售技能和专业知识，使其能够更好地服务客户、增加销售额、提高客户满意度，提升酒店竞争力。
具体的培训目标包括：1. 了解酒店服务项目和产品，掌握相关知识和技能；2. 提高销售员的沟通、谈判和销售技巧；3. 增强销售员的团队合作意识和服务意识；4. 锻炼销售员的应变能力和处理客户投诉的能力。
二、培训内容1. 酒店服务项目和产品知识培训（1）酒店客房、餐饮、会议宴会等服务项目的介绍；（2）酒店各类房型、房价、房间设施等相关知识；（3）酒店餐饮菜单、特色菜品、试吃品等介绍。
2. 销售技巧和方法培训（1）客户需求分析和沟通技巧；（2）销售员谈判和推销技巧；（3）销售员跟进和维护客户关系的方法。
3. 销售员团队合作和服务意识培训（1）酒店服务团队的意识与团队协作；（2）酒店销售团队的目标和任务分工；（3）提供优质服务和客户满意的重要性。
4. 应变能力和客户投诉处理培训（1）面对突发事件的处理应变能力培训；（2）客户投诉处理的技巧和方法；（3）处理客户投诉的心态和态度调整。
三、培训方式1. 理论培训（1）酒店运营及销售策略知识的讲解和学习；（2）销售技巧及方法的理论学习；（3）酒店服务团队合作及服务意识的理论学习；（4）应变能力和客户投诉处理方法的理论培训。
2. 案例分享（1）邀请酒店销售业绩突出的员工分享成功经验；（2）分享销售员团队合作与服务意识提升的成功案例；（3）分享处理客户投诉成功案例及经验。
3. 角色扮演（1）模拟客户需求，进行销售员沟通和谈判的角色扮演；（2）模拟客户投诉情景，进行客户投诉处理的角色扮演。
四、培训流程安排第一阶段：酒店服务项目和产品知识培训时间：1天内容：酒店服务项目和产品知识培训，包括酒店客房、餐饮、会议宴会等服务项目的介绍，酒店各类房型、房价、房间设施等相关知识，酒店餐饮菜单、特色菜品、试吃品等介绍。
第二阶段：销售技巧和方法培训时间：2天内容：客户需求分析和沟通技巧，销售员谈判和推销技巧，销售员跟进和维护客户关系的方法。
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酒店销售人员培训课程销售人员培训课程第一节:销售洽谈引言和定义销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。
通过洽谈应产生一个相互得益的协议——一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。
首先，大多数谈判都在顾客口头允诺购买、或几手准备之后发生。
因此，销售谈判是达成最终协议的方法。
当然也包括因买方改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。
就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。
人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。
谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。
所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识(相互价值的常规)、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。
销售洽谈并不是:说服:说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。
说服是指一方把自己的意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。
让步:让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。
应合需要:应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。
顾客因迁就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务的意愿。
定价销售:定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。
而洽谈则关注客人的处境和利益(客人所需及其原因)，以确保达成一个令双方都满意的“价值”。
销售洽谈的机会:从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。
如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人员进行洽谈的。
障碍:例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。
这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。
要求附加条件:在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优惠，这些都是附加条件。
作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。
洽谈条件的变化:例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。
由于客观经济环境的改变，价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。
客人会因为价格的上升而要求补充某些附加条件，或直接要求折扣优惠。
在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公司结账。
建立新的账户结构牵涉以下问题:与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别管理方式。
正式的合同协商:很多公司都按照定时签订的合同而工作。
销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构也相对固定，同时也需要运用洽谈技巧和战略。
但是参与洽谈的比较多，延续时间较长。
竞争活动:由于市场上出现实力相当的竞争者，销售人员应根据客人的具体需要相应制订特别的推广措施，使洽谈能顺利进行。
根据不同的市场组成部分，销售洽谈内容包括:价格、日期、保证入住的房数、设施服务、广告和推广。
由销售人员提出以上议程，以便在双方意愿的基础上尽快达成协议。
第二节:有力的洽谈技巧过往很多人员与客户洽谈时都很紧张，事前要为每一个细节作好充分的准备。
这是因为“客人永远是对的”，完全由客人控制消费和决定消费对象。
现今，虽然在洽谈过程中客户仍然占据有利地位，但是专业的谈判员也持有某些“增值”因素而平衡了“一面倒”的洽谈形势。
事实上，在现今的市场环境下，进行互利洽谈时，销售人员必须紧记“主客平等”的原则。
销售人员的目标不是在洽谈中保持强有力的主导地位，而是在整个谈过程中都能在平等互利的基础上平衡资产和价值的关系。
怎样才能使销售洽谈在平等的基础上进行 ,首先应估计售方和客方的权力来源和范围，这样就能尽快了解保持力量平衡的方法。
力量平衡的意义在于:进行洽谈时，销售人员将有更强的信心和热情。
保持积极的洽谈气氛。
销售和客户双方都能从平等互利的洽谈中获益。
下面讲述了如何才能限制客户的谈判力量，增强售方的谈判力量。
令销售人员认识到在大多数的销售洽谈中，主客双方都能保持平等的谈判地位。
限制客人的谈判力量:金钱:客人按照自身的经济条件和消费预算选择合适的酒店。
时间:客人通常没有较多的洽谈时间或不愿意花太多时间在洽谈上，因而不得不尽快作出决定。
客户与同行竞争者存在的问题:客户与同行竞争者的不愉快经历可除去竞争者，同时限制了客户的选择范围。
风险:客户的安全意识限制了其选择范围，例如，酒店客户对酒店服务已有足够的信心，一般不会冒风险尝试新酒店。
特色/利益:销售人员可提供同行竞争者不具备的特色服务设施和利益，这样就自然限制了客户的选择范围。
性格:销售人员应尽量迎合客人的性格和喜好。
方便:如果客人已习惯与某销售人员打交道，一般不会随便换另一位，因为更换后可能会造成多种不便。
日期:客人通常因为工作而限定了某个洽谈时间，这也是限制其谈判力量的其中一个因素。
位置:因为某个固定的谈判时间而限制了谈判地点。
增强销售人员的谈判力量:对客户的认识:充分认识客户的决策过程、结账要求、性格、影响购买决定的因素、谈判技巧、对售方现有产品和服务水平的态度。
了解竞争对手的长短:竞争者的独有特点和整体形象，包括竞争能力、可靠性、客源、创新性、谨慎的处事态度、昂贵的价格。
对产品的认识:对自身的长短、产品和服务的真正价值，看是否能满足客人的需求和利益。
风险的承受能力:现实地、创新地分析形势，预计风险。
谈判技巧:建立明确的谈判目标和坚持谈判尺度是增强谈判力量的基础。
法律因素:接业务时要遵照正规合同。
经验:对客户的认识、合作经验或对同类谈判的认识使销售人员在谈判中处于有利地位。
销售洽谈的步骤:1 介绍会谈的目的 7 解决问题2 激发顾客的兴趣 8 完成目标3 提出中立的问题 9 暂停4 引入主题 10 让客人提问题5 小结问题 11 运用谈判战术促使客户作出决定6 提出解决方法 12 取得客人的承诺第三节:销售技巧——销售人员的力量基础制订销售洽谈的目标:根据每次销售洽谈的对象制订具体的目标，以判定该次销售洽谈成功与否。
销售洽谈的目的如下:l 坚持计划书中所述的条款，最后确定达成业务。
l 获取关于客户业务潜力的最新信息。
l 扩大双方的洽谈范围。
l 加强彼此的合作关系。
l 复习业务情况，制订新目标。
l 解决问题。
销售洽谈的开端:好的开端有助于达成销售目标，例如:l 发展、加强现在的合作关系l 介绍现有产品l 帮助客户过渡到销售洽谈的主题l 为销售洽谈建立主题和方向大多数销售人员都喜欢用“闲聊”的方式开始销售洽谈。
一般情况下，客户都较接受这种渐入主题的方式。
但是，销售人员应注意选择恰当的话题。
例如，某些客人喜欢谈论社会活动，某些客人喜欢谈论商务，而某些客人则喜欢谈论报上刊登的文章。
了解客户的工作方式和运用应变能力是顺利开展销售洽谈的关键。
通常可从客户办公室的摆设获得有用的信息，从简朴的办公室可以看出办公室的主人不愿意多花时间在康体活动上，而放置多款个人饰物的办公室则相反。
销售人员一旦设定了销售洽谈的进程，就应遵循该方向进行洽谈。
以下是几种开展销售洽谈的方法:说明具体利益:向客户解释与本销售单位合作所获得的个人利益或业务利益，使客户认识到该销售单位能为他带来的具体利益。
引导问题:开始提出的问题应是能获得正面回答的问题，目的是引导客人进入正面思维。
通常引导问题着重于销售单位能为客户提供的主要利益或双方共享的利益。
切记开始应该用短句提出结束性问题，只让客户回答“是”，因为的回答都有可能对后面的洽谈内容产生反效果。
重点描述共同利益:共同利益是售方和客户通过双方合作而取得的利益，它可能很简单，也可能很复杂。
但无论如何，加强描述共同利益能使客户感到售方的合作诚意。
重提过往的销售洽谈:重提上次销售洽谈的结果为本次洽谈指明了方向，并让新加入洽谈的人员了解洽谈进程。
表明洽谈目的:从一开始就简单直接地表明本次销售洽谈的目的，说明希望通过本次洽谈达成的协议，这种方式较直接了当地进入议程。
以上开展销售洽谈的方式可单独使用，然而，如果有足够的时间，也可多种同时使用。
例如，可先强调售方能为客户带来的利益，然后提出引领性问题，以加强客户对该事实的认识。
收集信息的技巧:每当与客户打交道时，销售人员都有机会获得促成销售协议的信息，以下是提问的几种方式:封闭式问题:只能获得“是”或“否”的回答的问题。
例:“您计划在本年度召开更多的会议吗,”展开式问题:要求详细回答的问题。
例:“您对酒店的印象如何,”陈述式问题:用陈述语气提出的问题。
例:“您可能需要几间贵宾房吧。
”咨询更多信息的问题:当鼓励客人继续提供信息时，应这样提问:例:“真的吗,”、“是那样吗,”、“我真想知道更多有关本次庆典的情况。
” 捉住语句中的战略性词语提问:当客户提及某样较重要的信息时，应促住语句中最关键的词语提出问题。
例:“我在XX酒店住得还算愉快。
”这时应捉住“还算”两个字提出问题:“还算愉快,”(强调语气)停顿:在适当时候稍作停顿是一种较难掌握的技巧，但当你学会之后，应会觉得这种技巧是很有效的，因为当你停下来时，对方就会很自然地用谈话来填补空白。
聆听技巧:如何获得所需信息以解决问题、提出意见是处理客户关系的一种重要的技巧。
是否能获得有效信息关键在于是否掌握聆听技巧。
以下是几种有效的聆听技巧:集中注意力:在谈话时，经常发生的问题是不能集中注意力。
当谈话一方表现出不专注时，另一方就会怀疑对方是否明白。
当销售人员在销售洽谈时不集中注意力时，就很可能失去生意。
因此，在整个洽谈过程中都应保持专注。
保持眼神接触:当客户说话时，没有什么比你漫不经心地四周张望而更令人气馁的了。
这时，客户就会认为你对其它事情的兴趣大于他的谈话内容。
同时，人们通常对避开上眼神接触的人产生不信任感。
保持恰当的姿势:恰当的姿势表示你对客户及其话题感兴趣。
不打断客户的谈话:打断客户的谈话不但使客户生厌，还让客户觉得你要表达的内容比他的更重要，令客人感到你在和他抢发言权。
不打断谈话的最重要原因是:你可能只获得其中一部分信息，而没听到的那一部分信息可能正是客人的需要。
不要改变话题:如果你在客户表达完整意思之前改变话题，就会让客户觉得你不尊重他提出的话题。
绝对不要打断客户的谈话或转换新话题。
在适当时候提问:这能使你更积极地投入谈话，使洽谈进程由单方面的陈述变为双方面的对话。
尊敬地向客人提问，表现了你对谈话的专注和对话题的兴趣。
注重内容，而非表达方式:一个好的聆听者都知道谈话内容和表达方式的不同，应注重内容而方式，而不是被讲者的仪态、性格和外表干扰其表达的内容。
保持开放的思维/控制好情绪:一个好的聆听者知道，哪怕是一个字也能影响情绪，造成思维的封锁。
如果在聆听过程中掺杂个人情感，就不能有效地获取信息。