市场营销学(整理)
市场营销学知识要点汇总
市场营销学知识要点汇总（最全版）目录一、市场营销学的初阶知识 (1)1.1 市场营销学的核心概念 (1)1.2 市场营销学的相关因素 (11)1.3 市场营销学的应用特点 (12)二、市场营销学的中阶知识 (14)2.1 市场营销学的发展过程 (14)2.2 市场营销学的营销模式 (23)三、市场营销学的高阶知识 (26)3.1 市场营销学的主要学派 (26)3.2 市场营销学的专业概况 (28)一、市场营销学的初阶知识1.1 市场营销学的核心概念市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值。
1、需求(1)需要(Needs)指消费者生理及心理的需要，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。
市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。
(2)需求(Demand)指有支付能力和愿意购买某种物品。
消费者的需要在有购买力作后盾时就变成为需求。
许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。
因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者需要其产品，还要了解他们是否有能力购买。
(3)欲求(Wants)指消费者深层次的需求。
不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。
人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。
因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。
市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。
2、产品与价值(1)产品(Product)是指用来满足顾客需求和欲求的物体。
产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。
有形产品是为顾客提供服务的载体。
无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。
当我们感到疲劳时，可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人)，可以到公园去游玩(地)，可以到室外散步(活动)，可以参加俱乐部活动(组织)，或者接受一种新的意识(观念)。
市场营销学知识总结(完整版)
市场营销学知识总结(完整版)市场营销学是一个庞大的领域，涉及到市场研究、市场定位、产品开发、定价策略、销售渠道、品牌建设等多个方面。
以下是市场营销学知识的完整版总结：一、市场研究1.调查方法：市场调查可以采用问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等多种方法。
不同的调查方法适用于不同的市场研究目的和对象。
2.竞争分析：通过对竞争对手的产品、价格、促销活动等方面的分析，了解竞争对手的优势和劣势，为制定更有效的市场策略提供参考。
3.客户画像：通过对目标客户的人口统计学信息、消费习惯、生活方式等方面的分析，形成客户画像，为产品开发和市场推广提供指导。
二、市场定位1.定位策略：市场定位策略包括差异化定位、成本领先定位、品质领先定位等多种策略。
选择合适的定位策略，有助于提高产品的竞争力。
2.定位标准：市场定位标准包括市场细分、目标市场、竞争对手、产品定位等多个方面。
合理的定位标准有利于准确地了解市场需求和竞争情况。
三、产品开发1.产品策略：产品策略包括产品种类、产品定位、产品品质、产品设计等多个方面。
制定合理的产品策略，有利于满足客户需求，提高产品的市场竞争力。
2.新产品开发：新产品开发包括市场研究、产品设计、测试和推广等多个阶段，需要精心策划和管理，才能确保新产品成功上市。
四、定价策略1.定价策略：定价策略包括市场份额定价、心理定价、品牌定价、成本加成定价等多种策略。
选择合适的定价策略，有助于提高产品的销售量和利润。
2.定价策略的考虑因素：定价策略的制定需要考虑多个因素，包括市场需求、竞争状况、产品成本、品牌形象等。
五、销售渠道1.渠道设计：销售渠道的设计需要考虑产品性质、市场规模、销售地域等多个因素，可以采取直销、代理商、分销商等多种形式。
2.渠道管理：销售渠道的管理包括招募渠道伙伴、管理渠道伙伴、激励渠道伙伴等多个方面，需要建立稳定的合作关系，共同提高销售效率。
六、品牌建设1.品牌定位：品牌定位需要考虑品牌的产品属性、品牌形象、目标受众等多个因素，明确品牌识别的方向和价值。
市场营销知识整理
第一章1市场营销学萌发于美国（密歇根大学）2作为一门独立的学科是从经济学的殿堂中分离出来的3市场营销观念生产导向型：以生产为中心，例：美国福特“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的”推销导向型：以推销为中心，强调“如果不经过努力销售，消费者就不会大量购买”顾客导向型：如“顾客至上”“以需定产”“以销定产”等社会营销导向型：强调将企业利润，消费者需要，社会利益三个方面统一起来。
第二章营销战略计划1核心内容：价值链（波特认为：每一个企业都是用来进行设计，生产，营销，交货以及对产品起辅助性作用的各种活动的集合。
所有这些活动都可以用价值链表现出来。
）2企业战略分为三个层次：a公司战略：是企业最高层次的战略。
如：在海外建厂，在劳动力成本低的国家建立海外制造业务的决策。
b 竞争战略：是公司战略之下的子战略。
主要强调经营范围和资源配置两个因素，主要研究的是产品和服务在市场上的竞争问题。
C职能战略：短期战略，更为详细，具体，具有可操作性。
3 战略经营单位是企业值得为其专门制定经营战略的最小经营管理单位。
4 区分战略经营单位的主要依据：各项业务之间是否存在共同的经营主线。
5 评估战略经营单位波士顿矩阵：又称市场增长率/市场占有率矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法。
纵坐标表示市场增长率，横坐标表示相对市场占有率。
6 规划企业增长战略:A 一体化增长：后向一体化：（企业通过收购或兼并上游的若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实现供产一体化）前向一体化：（收购或者兼并下游的批发商、零售商，自建销售渠道，或将产品线向前延伸，实现产销一体化）水平一体化：（同行业，同类企业）B 多元化增长：（当前业务以外的领域，跨行业）同心多元化（利用原有的技术发展新产品）水平多元化（利用原有市场）综合多元化（其他行业）7 竞争战略的基本策略：差异化战略（27页）8 市场领导者是指相关产品的市场上占有最大的市场份额，在价格变动、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司市场。
《市场营销学》知识点归纳总结
第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场;又如，其购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。
如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望。
对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
二、市场营销管理在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。
市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求管理。
企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。
(整理)市场营销学笔记整理版
市场营销学笔记第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购买者的意思2.市场营销:是用来解决生产者与消费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵了解购买动机；⑶设计和调整产品（考虑消费者需求如产品性能和价格）；⑷实体分配（仓库存储）；⑸产品通报（广告人员推销）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观念；⑵推销观念；⑶市场营销理论（1、满足目标市场①目标市场；②产品、价格、销售渠道、促销方法；2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创造、提升消费者的需要；2+改变政治力量及公共关系）第二章、消费者市场与产业市场一、消费者市场与产业市场的对比1.消费者市场：购买的人数多，居住分散；购买的频率高；一次性购买的数量少；非专业化。
2.产业市场：购买的人数少，居住集中；购买的频率低；一次性购买的数量多；专业化。
二、三种消费品的对比：种类营销渠道宣传费用广泛分布厂家负担日用品：习惯性的、随意的，就近购买。
集中分布厂家商家分担选购品：对比选择（家电）专卖店商家负担较多特殊品：慎重选择（住房，汽车）三、产业市场购买者的组成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采购者；④传递者；⑤决策者；⑥批准者（手续方面的履行者，如秘书）第三章、消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式（3个阶段）第一阶段第二阶段（消费者购第三阶段买阶段）市场营销元素的刺激﹢社会因素的影响消费者特性产品选择、品牌选择、数量、购买地点……二、影响消费者的因素1.文化因素（传统、宗教、地域）2.社会阶层3.相关群体：⑴直接相关群体——首要群体和次要群体；⑵间接相关群体4.家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
5.个人因素：⑴收入情况：职业、生活方式、经济状况⑵职业⑶消费者的自我概念：指消费者在心目中，把自己看成怎样的一个人活着试图让别人把自己看成什么样的人。
市场营销学期末复习要点(整理)
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念1、市场是商品交换的地点和场所2、市场是指所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和。
3、市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。
2．需要、欲望、需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
欲望是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个个体产品的欲望。
未满足的需要和欲望代表着市场机会3．顾客认知价值是指企业让渡给顾客、而且能让顾客感受到的实际价值。
它一般表现为顾客获得的总价值与顾客付出的总成本之间的差额。
4．4P产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion)二、问答题1．市场营销学中市场的含义是什么？市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。
什么是市场的三要素？人口、购买力、购买欲望2．什么是营销观念？是指企业开展经营销售活动的态度、观点和思想方法，其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
它经历了哪几个阶段？生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念五个观念。
各阶段的主要观点是什么？以企业为中心的观念：1)生产观念：消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。
因此企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，以便增加产量、降低成本，最终达到以低价为竞争基础的市场扩张的目的。
2)产品观念：在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品。
因此企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。
3)推销观念：消费者不会因自身的需求与愿望主动地购买商品，必须经由推销的刺激才能诱使其采取购买行为；对企业现有产品必须努力推销，否则就不能增加销售量和利润。
以消费者为中心的观念：又称市场营销观念，见下以社会长远利益为中心的观念：企业的任务是确定各个目标市场的需求、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需求、欲望和利益的物品或服务。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结1. 市场营销定义市场营销是指在创造、沟通、交付和交换产品与服务的过程中，通过理解和满足顾客需求和欲望，实现组织目标的活动。
2. 市场营销组合（4Ps）- 产品（Product）：涉及产品设计、品牌、包装、质量等。
- 价格（Price）：定价策略、折扣、信贷条款等。
- 推广（Promotion）：广告、公关、销售促进、个人销售等。
- 地点（Place）：分销渠道、库存管理、物流等。
3. 市场细分市场细分是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场企业选择一个或多个市场细分作为其营销活动的对象。
5. 市场定位市场定位是在目标消费者心中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 消费者行为研究消费者如何接收、处理信息，并作出购买决策的过程。
7. 品牌管理品牌管理包括建立、维护、增强和保护品牌资产的策略和实践。
8. 营销研究营销研究是指收集、分析和解释信息以帮助公司理解市场和制定营销决策的过程。
9. 营销策略营销策略是企业为了达到其营销目标而制定的长期计划和行动方案。
10. 营销计划营销计划是一份详细的文件，描述了企业将如何实施其营销策略来达到特定的营销目标。
11. 营销渠道营销渠道是指产品或服务从生产者到消费者的传递路径。
12. 客户关系管理（CRM）CRM是一种用于管理公司与现有和潜在客户之间的互动的策略和技术。
13. 服务营销服务营销是针对无形服务的营销，与实体产品营销有所不同。
14. 国际市场营销国际市场营销涉及跨越国界的产品、服务和品牌的推广。
15. 数字营销数字营销是利用数字渠道（如搜索引擎、社交媒体、电子邮件、移动应用和网站）来连接和吸引潜在客户的营销方式。
16. 绿色营销绿色营销是指在营销活动中考虑到环境保护和可持续发展的实践。
17. 社会责任营销社会责任营销是企业在营销活动中展现其社会责任和道德行为的实践。
18. 品牌忠诚度品牌忠诚度是指消费者对特定品牌的持续偏好和重复购买行为。
市场营销学 资料整理
市场营销学资料整理市场营销学是一门研究市场营销活动和策略的学科，旨在帮助企业更好地了解市场需求、制定有效的营销计划，并最终实现销售目标。
在这份资料整理中，我们将详细介绍市场营销学的相关概念、原理和方法，以及一些实际案例和数据分析。
一、市场营销学的概念和原理市场营销学是指通过研究市场需求、竞争环境和消费者行为等因素，为企业制定营销策略和计划的学科。
它主要包括市场分析、市场定位、目标市场选择、产品定价、渠道管理、促销活动和市场调研等内容。
市场营销学的核心原理是通过满足消费者需求来实现企业的利润最大化。
二、市场营销学的方法和工具1. 市场分析：通过对市场规模、增长趋势、竞争对手和消费者行为等方面的研究，获取市场信息和洞察，为制定营销策略提供依据。
2. 市场定位：根据产品特点和目标消费者的需求，确定产品在市场中的定位和差异化竞争策略。
3. 目标市场选择：根据市场规模、增长潜力和竞争程度等因素，选择适合企业发展的目标市场。
4. 产品定价：通过考虑成本、竞争对手定价和消费者支付意愿等因素，确定产品的最佳定价策略。
5. 渠道管理：选择适合的销售渠道和分销策略，确保产品能够高效地传达给目标消费者。
6. 促销活动：通过广告、促销和公关等手段，提高产品的知名度和销售量。
7. 市场调研：通过问卷调查、访谈和数据分析等方法，了解消费者需求和市场趋势，为决策提供支持。
三、市场营销学的实际案例和数据分析1. 案例一：某公司在市场调研发现，年轻人对环保产品的需求逐渐增加。
基于这一发现，该公司推出了一款环保手机壳，并通过社交媒体和线下活动进行宣传和销售。
结果显示，该产品在年轻人群体中取得了很大的成功，并带动了整个市场的环保产品销售增长。
2. 案例二：某汽车制造商在市场分析中发现，电动汽车市场潜力巨大。
为了抢占市场份额，该公司决定推出一款价格合理、续航里程较长的电动汽车。
通过市场调研和广告宣传，该产品在短时间内获得了广泛的关注和认可，销售量迅速增长。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结一、市场营销概述1. 定义：市场营销是指满足用户需求的过程，包括产品设计、定价、销售、推广和分销等活动。
它旨在创造价值、满足客户需求、实现企业利润最大化。
2. 组成：市场营销由产品、价格、渠道、推广四个基本要素组成，即产品营销、价格营销、渠道营销、推广营销。
3. 目标：市场营销的最终目标是满足客户需求、实现企业利润最大化，同时提升品牌价值和市场占有率。
二、市场营销环境1. 宏观环境：宏观环境包括政治、经济、社会、技术、法律、环境等因素，对市场营销活动具有深远影响。
2. 微观环境：微观环境主要指企业自身所处的行业、竞争对手、客户、供应商、中介机构等关系密切的相关方，对企业市场营销活动也有着重要影响。
三、市场营销策略1. 差异化策略：通过产品、价格、渠道、推广等方面的差异化，满足不同客户群体的需求，提升产品的竞争优势。
2. 成本领先策略：通过降低生产成本、提高效率，实现产品价格的竞争优势，吸引更多客户。
3. 创新策略：通过不断创新产品、服务、营销方式等，赢得客户的关注和青睐，提高市场占有率。
4. 发展策略：通过市场拓展、产品多元化等方式，扩大企业在市场上的影响力和市场份额。
四、市场细分和定位1. 市场细分：将整个市场按照不同的特征、需求、行为等因素进行划分，找出企业目标客户群体。
2. 市场定位：根据企业的产品特性和竞争对手的不同，确定目标客户群体，并找到合适的定位点，赢得客户的认可和支持。
五、产品营销1. 产品规划：包括产品定位、产品组合、产品生命周期管理等方面，为产品的市场推广和销售奠定基础。
2. 产品设计：根据市场需求和客户反馈，不断改进产品设计，提高产品的品质和竞争力。
3. 产品定价：根据市场需求、产品成本、竞争对手等因素，确定产品的价格，实现企业最大利润和市场份额的平衡。
六、价格营销1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价等不同策略，实现产品价格的竞争优势。
市场营销学知识总结(完整版)
第一章市场营销学概述1、需要、欲望和需求★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
欲望+购买力=需求。
区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求2、效用、价值和满足★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。
3、需求种类及任务：负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念。
无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求变为现实需求。
下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。
不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。
充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。
过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。
有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。
4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。
5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销学知识点整理
第一章市场营销和市场营销学1、市场营销概念要点的内容。
(1)市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客(2) “交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
(3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求程度，对交换过程管理水平。
2、事件营销。
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
3、服务营销内容。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。
物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。
现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。
物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度4、关系营销。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻5、市场营销管理基本任务与本质、常见8种需求内容及管理。
基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、时机和构成。
对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销做出系统决策。
市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。
管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。
2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
市场营销学
市场营销学市场营销学【1】1、解释市场营销观念的基本内容。
市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
市场营销观念就是在买方市场形成的条件下产生的。
这种观念认为消费者的需要是推动企业活动的核心。
只有了解消费者现在需要什么，将来需要什么，并且想方设法去满足这些需要，企业才有出路。
同时，不论企业界还是理论界都认识到市场—消费者应该是企业整个营销活动的起点，而不是企业活动的终点。
2、波士顿分析方法及其应用。
美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位进行分类和评价的方法。
波士顿咨询公司主张企业用“市场增长率—相对市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务分工的战略业务单位进行分类和评价。
矩阵图把企业所有的战略业务单位分为以下四种不同的类型：第一，A类，又叫问题类。
这一类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位，大多数战略业务单位最初都处于这一类。
第二，B类，又叫明星类。
A类的战略业务单位如果经营成功，就会转入B类。
这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。
第三，C类，又叫金牛类。
B类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入C类。
C类的战略业务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。
这一类单位，因为相对市场占有率高、赢利多、现金收入多，可以提供大量现金。
第四，D类，又叫狗类。
这一类的战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赢利少或者亏损。
应用：企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源，对不同的战略业务单位可采取四种不同的战略。
第一，发展战略。
这种策略特别适用于A类产品，如果它们的市场占有率有较大的增长，它们就会成为B类产品。
第二，维持战略，目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。
维持战略特别适用于有大量资金支持的C类产品。
第三，收缩战略。
有些处境不佳的C类产品前景暗淡，企业却又需要，此时企业往往被迫采取这种策略。
市场营销学(整理)
第一章论述：1、市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性的应用科学，研究为满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律。
第二章市场与市场营销观念1、各种观念：(五种）●生产观念：即以生产为中心的企业经营思想。
生产观念认为:生产是最重要的，只要生产出有用的产品，就一定有人要。
顾客关心的主要是产品价格低廉和可以随处购得等，因而经营者主要注意力集中在追求生产率和建立广阔的销售网络上。
在产品供不应求的卖方市场时代，这种大量生产、降低价格的思想尚有其生命力.而如今大多数商品已经供过于求，厂商竞争激烈，这种经营导向无疑已严重过时。
●产品观念：产品观念是以产品为中心的企业经营指导思想。
产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。
因此,产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进.产品观念导致“营销近视症”，即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不识货,而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货.●推销观念:（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的另一种普遍的观念，以销售为中心的企业经营指导思想。
推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。
因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买.●市场营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。
与前三种观念最大的区别在于:前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心；推销是卖方满脑子要把产品换成现金的需要；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的报酬。
●社会营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务,不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调.2、顾客认知价值（让渡价值）:是指顾客总价值(total customer value）与顾客总成本(total customer cost）之间的差额。
市场营销学(清华大学版)重点整理
市场营销第一章1.什么是市场营销：市场营销是引导产品及劳务从生产者到达消费者或使用者手中的一切企业经营活动2.市场营销导向的变革：生产导向、产品导向、推销导向、营销导向、、、顾客导向、社会营销导向3.营销导向的四个支柱：目标市场，顾客需求，整合营销，赢利能力4.市场营销管理的过程：分析环境和市场的机会，研究和选择目标市场，制定市场营销战略和战术，实施和控制营销活动第二章1.什么是顾客让渡价值：总顾客价值与总顾客成本之间的差额2.总顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值3.总顾客成本：货币成本、时间成本、体力成本、精力成本4.顾客满意：一个人对一种产品的可感知的效果（或结果）与其期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态5.顾客忠诚：指顾客在对某一产品或服务的满意度不断提高的基础上，重复购买该产品或服务，以及向他人热情推荐该产品或服务的一种行为表现6.关系营销的三个策略：增加财务利益（积分换商品）；增加社交利益（个性化服务）；增加结构性联系利益（超市联网提高配送水平）第三章1.市场营销调研基本程序：确定调研主题、制定调研方案、市场资料搜集、资料整理与分析、调研结果报告第四章1.波士顿咨询公司模型：发展：问题类，明星类保持：强大的现金牛类收获：现金牛、瘦狗和问题放弃：问题和瘦狗第五章1.SWOT:优势，劣势，机会，威胁第六章1.消费者决策过程：确定需要、信息收集、对可供选择方案评价、购买决策、购后行为2.影响消费者购买行为的因素：文化因素：文化、亚文化、社会阶层个人因素：年龄和家庭的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性心理因素：动机、认知、学习、信念和态度社会因素：家庭、相关群体、社会角色地位3.组织市场的特点：购买者地理区域位置相对集中、购买者比较少，但是购买量却非常大、供求双方关系密切、需求缺乏弹性、决策过程复杂、需求波动大、专业化采购、直接采购、互惠购买、租赁购买第七章1.识别竞争者：从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随即型竞争者2.各类竞争者战略：市场领导者的竞争战略：扩大总需求（开发新用户、寻找新用途、增加使用量）、保护现有市场份额（阵地防御、侧翼防御、先发制人的防御、反击是防御、运动防御、收缩防御）、扩大市场份额（引起反垄断活动的可能性、经济成本、争夺市场份额时所采用的的营销组合策略）市场挑战者的竞争战略：确定战略目标和竞争对手、选择进攻战略市场跟随者的竞争战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随市场补缺者的竞争战略：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场第八章STP市场营销战略核心1、市场细分：需求细分2.市场细分的依据：地理变量、人口变量、心理变量、行为变量3.市场细分的方法：单一变量因素法、多个变量因素组合法、系列变量因素法4.市场细分的条件标准：可衡量性、可营利性、可进入性、可区分性、可行动性5.评价细分市场：细分市场的规模与发展前景、细分市场的赢利潜力、企业的目标和资源6.进入目标市场模式（选择目标市场）：单一市场集中化、选择性专业化、产品专业化、市场专业化、全面进入7.市场定位：指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标消费者心中确定与众不同的有价值的地位8.市场定位的策略：根据具体的产品特色定位、根据特定使用场合及用途定位、根据顾客得到的利益定位、根据使用者类型定位、针对竞争对手定位、重新定位第九章1.产品：产品是指能够踢狗给市场以满足需要和欲望的任何东西。
市场营销学知识点整理
市场营销学知识点整理1.市场定位：市场定位是指企业选择目标市场细分，确定自身产品或服务在该市场上的定位。
市场细分可以根据消费者特征、地理位置、行为习惯等进行划分，而定位则涉及到产品的属性、差异化和价格等。
通过市场定位，企业可以更好地理解目标客户，制定相应的营销策略。
2.市场调研：市场调研是指企业通过调查和数据分析来了解市场和消费者的需求。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、焦点小组等方法进行。
通过市场调研，企业可以了解消费者的偏好和需求，预测市场趋势，为产品开发和推广提供依据。
3.市场需求和供给：市场需求是指消费者对其中一种产品或服务的总需求，而市场供给则是指企业能够提供的产品或服务量。
通过研究市场需求和供给的关系，企业可以确定合适的售价，提高市场份额和利润。
4.产品和品牌管理：产品和品牌管理是指企业如何开发和管理产品以及建立和维护品牌形象。
产品管理涉及产品设计、开发、定价和包装等，而品牌管理则包括品牌定位、品牌传播和品牌保护等。
通过有效的产品和品牌管理，企业可以提高产品知名度和竞争力。
5.市场营销传播：市场营销传播是指企业通过各种营销手段来传播产品的信息和价值，吸引消费者注意并促使其购买。
市场营销传播包括广告、促销、公关和直销等活动。
通过合理的市场营销传播，企业可以提高产品曝光度和销售量。
6.客户关系管理：客户关系管理是指企业通过建立和维护良好的关系与客户进行交流和合作。
客户关系管理可以通过客户服务、客户反馈和客户忠诚度计划等方式实施。
通过有效的客户关系管理，企业可以提高客户满意度和忠诚度。
7.市场分析和预测：市场分析是指对市场和竞争环境进行系统研究和分析的过程。
市场分析可以通过收集和分析数据、调研竞争对手和研究市场趋势来实施。
市场预测则是通过市场分析的结果来预测市场的发展和趋势，为企业的决策提供依据。
8.价格策略：价格策略是指企业在产品定价时所采取的策略。
价格策略可以分为定价和非定价策略，其中定价策略包括市场定价、差异化定价和捆绑定价等，非定价策略则包括销售促销、价格折扣和奖励计划等。
市场营销学 重点知识(自己整理的)
市场营销学重点知识(自己整理的)市场营销重点第一章市场和市场营销市场营销是一种社会过程和管理过程，通过创造和交换产品及价值，使个人或群体满足欲望和需求。
其最终目标是满足顾客的需求和欲望，核心是交换。
营销者需要创造的产品和价值必须满足顾客需求，同时管理交换过程，才能使交换顺利进行。
现代市场营销学包括宏观和微观两个方面。
微观市场营销的主要活动包括市场营销研究、产品开发、购买者行为、市场计划、渠道开发、产品实体分销、定价和促销。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。
生产观念认为定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
产品观念则认为消费者愿意支付更多的钱，企业应致力于生产优质产品。
这两个观念最终导致了“营销近视症”，使产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。
推销观念认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。
这类企业称为推销导向企业，建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
市场营销观念是以顾客为中心，达到顾客满意为核心，目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率为四个支柱。
社会营销观念则更加关注社会长远利益，企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。
对于市场营销观念的四个重点，社会营销观念做了修正：以消费者为中心，采取积极的措施；整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要；求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。
企业需要采取放弃战略，即淘汰不必要的产品。
XXX矩阵法是一种多因素投资组合矩阵，它考虑了市场大小、成长率、占有率、产品质量和分销能力等因素。
根据矩阵法，企业可以采取增加资源投入和发展、扩大的战略（绿色地带）、维持原投入水平和市场占有率的战略（黄色地带）或者采用收割或放弃战略（红色地带）。
市场营销学知识点总结(全)(一)
市场营销学知识点总结(全)（一）引言概述：市场营销学是一门研究企业如何通过合理的市场营销策略来满足消费者需求、实现企业利润最大化的学科。
它涉及市场调研、市场分析、产品定位、品牌营销、渠道管理等多个方面。
本文将重点总结市场营销学的五个重要知识点，分别是市场调研、市场分析、产品定位、品牌营销和渠道管理。
正文：一、市场调研市场调研是市场营销的基础工作，主要包括以下几个方面：1.明确调研目标：确定需要了解的市场信息和研究的范围。
2.收集信息：通过问卷调查、深度访谈、网络调查等方式收集市场数据和消费者意见。
3.数据分析：对收集到的数据进行统计分析和逻辑推理，得出市场现状和趋势。
4.竞争对手分析：研究竞争对手的产品特点、定价策略、渠道布局等信息。
5.市场机会评估：通过调研结果评估市场规模、增长潜力和竞争程度。
二、市场分析市场分析是在市场调研的基础上，对市场进行全面、系统的分析和评估，主要包括以下几个方面：1.市场规模和增长率：通过数据分析和市场调研，估算市场的规模和年均增长率。
2.市场趋势和发展方向：分析市场的发展趋势、变化动向和行业前景。
3.目标市场细分：根据市场调研结果和消费者需求，将整个市场划分为若干个细分市场。
4.目标市场定位：确定目标市场的定位策略，如差异化定位、低成本定位等。
5.竞争格局分析：研究市场上主要竞争对手的地位、优势和劣势，分析竞争态势。
三、产品定位产品定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品在目标市场中的差异化表现和独特价值，主要包括以下几个方面：1.明确目标市场和目标消费者：确定产品定位时需要明确产品的市场定位和目标受众。
2.确定差异化特点：分析产品的核心竞争力和独特卖点，找出产品的差异化特点。
3.制定营销策略：根据产品定位，确定与之相匹配的产品设计、定价、渠道和促销策略。
4.品牌定位：将产品差异化特点和核心价值通过品牌传递给消费者，形成独特的品牌形象。
5.产品创新和改进：根据市场反馈和需求变化，不断进行产品创新和改进，提升产品竞争力。
市场营销学知识点全面总结
4) 市场营销的两个核心概念：交易和关系 5) 交易营销与关系营销
交易营销即与交易有关的市场营销活动，它只是关系营销的一部分。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行 诺言，使有关各方实现各自的目的。
5、市场营销五种观念的含义 生产观念 认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩 展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
2、切实可行
3、鼓动性和感召力
4、具体明确
企业常用的目标有：投资收益率、销售增长率、市场占有率提高，产品创新等。 为了使企业的目标切实可行，企业的目标必须符合以下要求：
（一）
层次化 （二）数量化
（三）现实性
（四）协调一致性 `
三、安排业务组合
（一）战略业务单位的划分 2
战略业务单位的特征： 1、它是单独的业务或一组有关的业务； 2、它有不同的使命； 3、它有竞争者；
等）的带有全局性的重大计划。
( 二）市场营销部门对战略计划的贡献
1、依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。
2、依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。
3、市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、
第一节 战略计划与定点超越
一、战略、战术与逆向营销 （一）战略是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和安排。
战术是指为实现目标而采取的具体行动。
战略明确了企业努力的方向，战术决定由何人、在何时、以何种方式、通过何种步骤将战略付诸实施。 （二）战略与战术的区别
市场营销学期末重点整理
第一章市场营销与市场营销学一、市场鉴定：1、场所论：市场是商品交换的场所2、购买者论：市场是某种商品的购买者集合市场＝f(人群，购买能力，购买意向)3、三元论：市场是卖方、买方、竞争者的集合市场＝f(具有需求的购买者, 企业优势,竞争者优势)4、利益相关者论：市场是利益攸关者的集合市场＝F（顾客市场，供应商市场，内部市场，竞争者市场，分销商市场，相关利益者市场）二、市场营销概念1、菲利普·科特勒1994：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2、市场营销内涵：市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心概念是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
3、需要、欲望与需求的区分：需要是指没有得到满足而产生的客观感受。
欲望是指为了得到满足而对具体物品的需要。
需求是指有货币支付能力的欲望，即具有购买意向、具有支付能力的对具体物的需要。
4、效用、费用与满足的区分：效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
消费者通常是根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来作出购买决定。
满足是消费者全面衡量产品的费用与效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。
三、市场营销学的产生和发展（了解）50年代: 营销管理——从经济学母体中分离霍华德在其著作《营销管理：分析与决策》一书中，他用管理学观点重点研究了营销的应用性。
他说：“营销管理是公司管理的一个部分，它涉及的是比销售更广的领域”。
霍华德的著作标志着营销管理时代的来临。
1956年：市场细分的理论和方法1956年温德尔·史密斯正式提出“市场细分”。
哈佛大学的泰德·李维特（Ted Levitt)在《营销近视病》一书中说道：“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要（NEEDS），而消费者的需要随时可能改变。
”1960年: 营销组合——创新源于综合营销组合作为工具正式提出者是理查德·克莱维特，他把营销要素分为产品、价格、促销、渠道。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一章论述：1、市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性的应用科学，研究为满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律。
第二章市场与市场营销观念1、各种观念：（五种）●生产观念：即以生产为中心的企业经营思想。
生产观念认为：生产是最重要的，只要生产出有用的产品，就一定有人要。
顾客关心的主要是产品价格低廉和可以随处购得等，因而经营者主要注意力集中在追求生产率和建立广阔的销售网络上。
在产品供不应求的卖方市场时代，这种大量生产、降低价格的思想尚有其生命力。
而如今大多数商品已经供过于求，厂商竞争激烈，这种经营导向无疑已严重过时。
●产品观念：产品观念是以产品为中心的企业经营指导思想。
产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。
因此，产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进。
产品观念导致“营销近视症”，即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不识货，而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货。
●推销观念：（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的另一种普遍的观念，以销售为中心的企业经营指导思想。
推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。
因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买。
●市场营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。
与前三种观念最大的区别在于：前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心；推销是卖方满脑子要把产品换成现金的需要；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的报酬。
●社会营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。
2、顾客认知价值（让渡价值）：是指顾客总价值(total customer value)与顾客总成本(total customer cost)之间的差额。
3、顾客满意：是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（perceived performance ）与他的期望值（expectation）相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
4、企业价值链：是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
复习题：p45：（1）市场营销：市场营销是通过市场交换满足现实或潜在需求的综合性经营销售活动过程。
（2）市场营销观念：市场营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。
与前三种观念最大的区别在于：前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心；推销是卖方满脑子要把产品换成现金的需要；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的报酬。
（3）市场营销观念经历的阶段：1、60年代，《Y理论》：公司对待它的员工不能像对待机器零部件一样，而应该通过启发管理活动，激发他们各人的创造力。
2、70年代，《战略计划》公司在激烈变化的环境中的一种思考方法，即如何建立和管理公司的业务投资组合。
3、80年代，《卓越和质量》：作为成功的新准则而受到注目。
4、90年代，顾客导向和驱使公司最终认识到在它的所有活动中，顾客导向和驱使是最重要的。
第三章：市场竞争与市场营销组合：1、市场主导者：是指在相关产品的市场上占有率最高的营销者。
2、市场挑战者：和市场追随者是指那些在市场上处于次要地位，有能力对市场主导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺得市场主导者地位的公司，一是，争取市场主导地位，向竞争者挑战即是市场挑战者，二是，安于次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益即是市场追随者。
3、市场追随者：4、市场利基者：行业中的小企业专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场，通过专业化经营来获得最大限度的收益，这种有利的市场位置被称为“利基”，而占据这种位置的企业就是市场利基者。
复习题：2、（1）企业市场竞争策略种类：市场主导者策略、市场挑战者策略、市场追随者策略、市场利基者策略（2）选择市场竞争策略考虑的因素：（P50）企业自身、顾客和竞争者3、竞争者分析的意义是什么：？有哪些内容和步骤？答：（1）意义(2)内容和步骤：（6个）识别企业的竞争者；判断竞争者的目标；识别竞争者的策略；评估竞争者的优势与劣势；判断竞争者的反应模式；选择要攻击或回避的竞争对手、制定竞争战略。
第四章：市场营销环境1、宏观营销环境：指通过微观营销环境而影响企业活动的外部因素。
2、微观营销环境：指直接影响企业与目标顾客交易能力和效率的外部因素。
3、环境威胁；是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。
4、市场机会：指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域复习题：p862、微观营销环境有哪些方面的构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种影响？答：微观环境是指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者从企业营销角度看（1）构成：营销部门与内部环境；营销渠道企业；顾客；竞争者；公众；（2）影响：直接影响和制约企业的营销活动多半与企业具有或多或少的经济联系；3、宏观营销环境包括那些因素？这些因素有什么特点？答：宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量主要是（1）因素：人口环境；经济环境；自然环境；政治法律环境；科学技术环境；社会文化环境（2）特点：a、人口众多，市场规模大；b、发展迅速、市场变化快；c、结构复杂，市场差异大；d、法规不全，市场秩序较差。
第五章：战略导向的市场营销管理1、市场增长率/市场占有率矩阵：p97市场增长率：指企业经营单位所在的市场的年增长率。
市场占有率：指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。
2、各种成长战略：密集性成长战略：公司在现有的业务领域里寻求未来发展机会。
一体化成长战略：建立或者收买与目前公司业务有关的业务。
多角化成长战略：是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务。
3、企业使命的界定（也可以说企业简介包含的内容）：（p94）（1）、历史和文化（2）、所有者和管理当局的当前偏好（3）市场环境（4）资源（5）核心竞争力与优势所在4、规划成长战略：p98一、集密性成长战略内容：（1）市场深入、（2）市场开发、（3）产品开发、（4）多角化成长二、一体化成长战略形式：（1）后向一体化、（2）前向一体化、（3）水平一体化三、多角化成长战略内容：（1）同心多角化、（2）水平多角化、(3)综合多角化复习题：5、三种成长战略的特点和各自的使用性？p987、三种一般性竞争战略的特点及他们与市场营销管理的关系？p103第六章：消费者市场与购买行为1、消费者市场：是人们为满足个人或家庭生活的需要而购买产品、服务的领域。
2、参与群体：一个人的相关群体是指那些直接（面对面）或间接影响人的看法和行为的群体。
凡对一个人有着直接影响的群体称为成员群体3、各种购买行为：☉复杂的购买行为：当消费者专门仔细地购买，并注意现有各品牌间的重要差别时，他们也就在进行复杂的购买行为。
☉减少失调的购买行为：有时，消费者对于各种品牌看起来没有什么差别的产品的购买也持慎重态度。
高度介入的购买行为是又一次基于这样的事实，即：花钱很多的产品，偶尔购买的产品和风险产品。
☉简单的购买行为：许多产品的购买是在消费者低度介入，是无大差别的情况下完成的。
消费者对大多数价格低廉、经常购买的产品介入程度很底。
☉寻找品牌的购买行为 ：某些购买情况是以消费者低度介入但品牌差异很大为特征的。
在这种情况下，消费者被看成是会经常改变品牌选择的。
4、7O ：1、购买者（Occupants ） 2、购买对象（Objects ）3、购买目的（Objectives ） 4、购买组织（Oranizations ）5、购买行为（Operations ）6、购买时机（Occasions ）7、购买地点（Outlets ）5、消费者决策购买的过程：认识需要；收集信息；选择评价；决定购买；购后感受。
6、购买类型对消费者的影响:：p131即产生各种购买行为7、人们在购买中扮演的角色：发起者；影响者；决定者；购买者；使用者；第七章1、组织机构市场：是由企业、征服部门和其他事业单位、群众团体，为合成产品（合成产品的零部件和原材料）、集团消费（办公、咨询、作业中使用的必需品）、生产过程使用（装置和设备）或再出售给其他顾客，购买产品、服务的市场。
P1372、生产者市场：也叫工业用品或产品市场，由购买产品、服务以供进一步加工、制造产品或提供服务，然后销售或租赁给其他顾客使用、消费，并从中盈利的各种营利组织组成。
P1373、互惠购买：（P139）4、生产者用户的购买类型？p139答：1、直接重构 2、修正重构 3、新购5生产者用户购买过程的参与者？p1401、使用者2、影响者3、采购者4、决策者5、批准者6、信息控制者第八章1、市场调研：是指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。
P1602、市场调研研究系统：是指对市场营销环境和市场需求进行观察、实验和调研，并对调研结果进行收集、评估，进而传递给决策者的信息系统。
P1703、企业可以采用哪些方法来收集原始数据（二手数据）？p162答：1、观察法 2、实验法 3、调查法 4、专家估计法第九章1、市场潜量：是指在一定的营销环境条件先，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求达到极限值。
P1772、假如某企业2002~2006年的销售额分别为480万元、530万元、570万元、540万元、580万元，请用直线趋势法预测2007年的销售额。
由于N=5,为奇数，且间隔为1，故X=0置于中央一期即2004年X 的取值依次为-2、-1、0、1、2，XY 依次为-960、-530、0、540、1160，X 2依次为4、1、0、1、4，所以∑∑∑==X XY Y ，，21028502=10 代入公式，测得2850=Y /5+X*210/10=570+21X预测2007年的销售额，则X=3，代入上式，得Y=570+21*3=633（万元）即2007年销售额将为633万元第十章1、市场细分：市场细分作为一种行为，是一个过程，致力于需求差异的分析、确认，并从顾客及需求的不同中寻找、发掘某些共同或相似的因素，异中求同和同中求异，将某一错综复杂的具体市场区别为有营销意义的若干部分，即细分市场，是各个部分或细分市场内部异质性减少，表现出更多的同质性。
P1912、目标市场：是企业分析、比较和选择以后，决定作为自己服务对象的有关市场。