如何让我的客户开口说话

如何让我的客户开口说话

乐昌益群农资张祎Email:kkkkdse@; QQ:826414873

最近，跟业务员走访终端，发现公司内很多肥料和农药都没有按照预期的目标把点布到目标市场，其中原因是多方面的，但就我们公司而言，最主要的问题存在于销售人员身上，尤其是一些新补充进来的业务员，业务技能比较低，在拜访客户时最大的障碍就是不知道如何跟客户沟通，如何让我们的客户开口说话。介于此，我们不妨应用一下苏格拉底式的提问方式，逐渐撬开客户的嘴巴。以下便是销售过程中经常提及的问题：

1.你是否熟悉公司的各个产品？（对业务员）

2.你是否熟悉自己销售区域的每一块市场？

3.你是否熟悉自己的每一个客户？

4.他们每个客户都销售你的什么产品？

5.公司内的每一个产品的布点情况怎么样？

6.在你的区域内是否可以熟练地说出每一个产品都有哪些

客户在卖？

7.这些客户对这些产品的销售情况如何？

8.若销售不畅通是由于什么原因造成的？（价格、质量、市

场保护还是客情关系）

9.你是否对每一个客户都做了客户档案记录？

10.你的每个客户所辐射的区域有多大？

11.他们所在区域的种植作物有哪些？

12.在这些作物上农民传统的施肥模式是怎么样的？

13.那种含量的肥料比较好卖？

14.哪个品牌的产品比较好卖？为什么？

15.在作物的整个生育周期内都有哪些重要的病虫害？

16.客户一般都推荐什么产品给农民？

17.我们公司在这方面的相关产品是什么？

18.跟客户现有产品相比卖点在哪里？（价格、品牌、质

量、服务）

19.你跟客户的关系如何？（不好、一般还是良好）

20.你自己是否有给客户介绍新产品的习惯？

21.你自己在给客户介绍新产品时你的语言表达能力是否

能让他信服？

22.客户不认可你的原因是什么？（是你个人还是你的公

司或是产品本身）

23.你是否养成了一种从他人的角度考虑问题的能力？

（这一预测客户的行为并与之建立良好的客情关系）

24.你是否有良好的自制力？（从失败中恢复过来的能力）

25.你是否认真倾听了客户的每一句话以及每一句抱怨？

26.你是否分析过这些话所传递的信息是什么？

27.你是否掌握了农药与肥料相关的农化知识？

28.你是否可以将这些知识以指导的方式传递给自己的客

户？

29.在整个销售过程中你的心态是积极的还是消极的？

30.你是否对于每一个客户都是面带微笑的？

31.你说话的声音跟语气是僵硬的还是温和的？

32.在电话预约每一个客户前你都事先想好了要说什么话

吗？用什么语气说？

33.你是否经常把一些客户关心的行情和信息及时传递给

他们吗？

34.你的产品知识是否过关？

35.你的客户知识是否全面？

36.你对自己公司的政策与方针是否了解？

37.这些政策是否传达给了你的每一个客户？

38.你知道自己的市场上有多少竞争对手吗？

39.他们都卖什么产品？

40.同类性产品跟自己公司相比都有哪些不同之处？

41.这些竞争对手他们实力和状况如何？

42.在你的区域内这些竞争对手对你的哪些客户影响最

大？

43.这些都是他的核心客户吗？

44.你是否认真研究过这些客户他们为什么跟你的竞争对

手合作吗？

45.他们不跟你合作的原因是什么？

46.你的每个客户最在乎的问题是什么？

47.你区域内销量最大的20个客户是哪些？

48.这些客户都卖你的什么产品？

49.是不是你布的每个产品他都帮你主卖？

50.你的产品布点是否合理？（要注意销售区域是否与其

他客户重叠）

51.你在每个店面内的产品线是否合理？

52.每个客户的拜访频率是多少天？

53.每次拜访是的拜访目的是否明确？

54.对于你布的产品他们有何评价？是很好、一般还是卖

不出去？

55.产品买不出去的原因你是否帮客户分析过？

56.这些原因中哪些是属于我们公司自身的？哪些是属于

客户自身的？

57.发现是自身问题后你是否及时纠正了自己的过错？

58.你自己的纠正行为是否得到了客户的谅解？

59.在每次拜访客户时你是否注意过自己的肢体语言、语

气、语调等？

60.在与客户沟通时你是否尊重了你的每一位客户？

61.在整个销售过程中你的心态是积极的还是消极的？

62.你是否掌握了一定的销售技巧？

63.你是否有独立开发和维护市场的能力？

64.客户及市场的信息和动态你及时向上级反映了吗？

65.与客户的有些矛盾是否得到化解了？

66.你的区域内与你关系不顺畅的客户有哪些？

67.不顺畅的具体原因是什么？

68.出现这些问题时你是否迅速给予解决和处理？

69.你觉得自销售过程中方法是否重要？

70.你是否有系统的销售方法？

71.你认为在我们农资行业的销售过程中都有哪些销售环

节？（从陌生拜访到成交）

72.公司里面有哪些资源是你可以利用的？

73.你认为自己的工作效率高吗？为什么？

74.效率不高的原因是什么？

75.具体都在工作中的哪些方面表现出来？举例说明。

76.你是否想到要改进自己的工作方法？

77.你跟公司内同时的关系相处的如何？

78.他们是否给你造成了销售障碍？

79.这些障碍是有意的还是无意的？

80.你想到过如何去化解这些矛盾?