保险培训课件：车商渠道概述

险保障的同时，还可延伸服务领域，加强资源整合， 提高自身在产业链中的地位和话语权
11
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.1 汽车产业链思维模式 B
价值链思维
明确汽车保险处于汽车产业价 值链的位置，能够创造的价值
产业链思维
将汽车保险置于 汽车产业链中思
A
考并定位。
五种思维模式
创新思维
顺着产业价值链
C
的思路，大胆创 新，探索新模式
新
旧
新
新
新
车
员
车
车
车
车
车
续
卡
美
置
保
装
销
保
容
换
险
饰
售
金 融 产 品 销 售
车 辆 养 护
质
配
量
件
保
销
修
售
车
车
旧
辆
损
车
快
理
美
修
赔
容
车 辆 维 修
经销商
10
一、汽车产业链与汽车市场
1.2 汽车保险与汽车产业链
汽车保险业是汽车产业链的重要环节 一方面，汽车保险处于汽车产业链的中游，容易被上
游产业所主导 另一方面，汽车保险具有承上启下的作用，在提供保
、进行新实践。
责任思维
承担社会责任的
同时，创造商机 ，树立良好社会
E
形象。
共赢思维
摆脱非理性竞争的困
境，寻求与同业公司
D
和汽车产业链其他主
体共赢模式。
12
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
保险解 决方案
服务解 决方案
资源整 合方案
全面开展保
优化操作流
以产业链思
险业务合作，
程，强化支
2
前言
车商渠道发展呈现新趋势
厂商对经销商保险业务的控制力越来越强，汽车销售 集团化趋势日益明显,总对总合作的必要性日益突出
汽车厂商在保险业务合作中提出新的诉求，公司在厂 商合作方面整体上较为被动
专业代理取代兼业代理的趋势和政策导向，对车商渠 道经营管理影响重大
汽车产业链逐步延伸，汽车升级换代逐步常态化，汽 车置换、汽车租赁、汽车延保、汽车服务等业务领域 将逐步兴起，保险业务合作空间不断扩大
4
前言
公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、 领先定价、科学发展”的十六字方针，为车商渠道 业务发展指明了方向
公司深入实施渠道清分，加强渠道专业化建设， 对车商渠道发展提出新要求
汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链 条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开
5
目录
第一部分 汽车产业链与汽车市场 第二部分 车商渠道特点与发展趋势 第三部分 车商业务经营管理思路 第四部分 车商渠道团队建设
车商渠道概述
车商业务部
1
前言
车商渠道重要性不断凸现
公司车商渠道业务保费规模占比已接近三分之一，年 保费总量超过600亿元，对公司车险业务乃至整体经营 影响巨大
汽车销量稳定增长，汽车保有量持续提升，汽车进入 家庭的趋势日益明显，车险客户群变化显著，家用车 占比逐步提高，家用车将是未来市场竞争的焦点，而 车商渠道是家用车的重要渠道之一
保障计划
其他保险
14
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
软件 系统
理赔
服务 团队
培训 促销
承保
服务
解决方案 汽车服务领
域相关合作
一揽子保险 保障计划
风险 管理
15
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
客户 送体修验 资源
客户 费忠用诚度 资源
资源整合方案
客户 汽车服务领 域相关合作
获得快速发展
20
目录
第一部分 汽车产业链与汽车市场 第二部分 车商渠道特点与发展趋势 第三部分 车商业务经营管理思路 第四部分 车商渠道团队建设
21
二、车商渠道特点与发展趋势
1
汽车销售模式
2
车商渠道内涵与外延
3
车商渠道特点
1.3.3 我国汽车市场概述
本世纪的十年中国汽车工业发展的“黄金十年”，汽 车销量由2003年的439万台上升到2010年的1806万台， 年均增速达到22.39%
受政策和经济环境等的共同影响，汽车市场2015年增 速偏低，1-10月，我国汽车产销量分别为1928.03万辆 和1927.81万辆，同比分别增长0.02%和1.51%，产销量 跌入谷底
19
一、汽车产业链与汽车市场
1.3.4 我国汽车市场发展趋势
中国汽车市场将保持持续增长的发展态势 市场竞争日益激烈，汽车产业兼并重组的进程将进一
步加快 自主品牌汽车将实现快速发展，自主创新能力进一步
提升 二、三线城市成为主要增长市场 汽车生产商更加注重售后市场的开发，汽车服务业将
维整合内外
提供一揽子
持力度，改
部资源，实
保险保障与
善客户界面， 行资源共享，
服务
搭建客户服
构建产业价
汽车服务领 域相关合作
务平台
一揽子保险 保障计划
值链
13
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案 汽车保险
汽车金融保险
汽车租赁保险
保险解 决方案
汽车服务保险 汽车服务领 域相关合作
一揽子保险入推进面临瓶颈
前期以专管专营模式为主，强调集中管理、集中经营 由于各地执行情况、历史因素等，造成各地经营模式
差异性较大 下一步，车商渠道专管专营要继续深化，除了经营模
式以外，还要以平台搭建、制度建设、工具开发等为 切入点，逐步解决车商渠道的数据基础、独立核算、 分类管理、考核激励、资源整合、队伍建设、业务培 训等问题，使得专管专营的深化能够切实有效落地， 取得实际性效果
1.1.2 汽车产业链业务环节
1.汽车制造
2.汽车销售
汽车零配件配套体系 汽车制造装配
新车销售 新车装饰 新车美容 新车保险 汽车贷款
3.售后服务
配件销售 车辆维修 旧车美容 车辆养护 汽车租赁 旧车置换 旧车续保 延长保修
代步车 二手车交易
9
一、汽车产业链与汽车市场
1.1.3 4S店盈利模式
旧
会
6
一、汽车产业链与汽车市场
1
汽车产业链
2
汽车保险与汽车产业链
3
我国汽车市场发展概况
7
一、汽车产业链与汽车市场
1.1 汽车产业链 1.1.1 定义
所谓产业链是指资源从上游向下游产业或行业转移，直 至消费者的路径
汽车产业链包含了汽车制造、汽车销售和售后服务三个 部分，每个部分包含多个环节
8
一、汽车产业链与汽车市场
客满户意度 资源
一揽子保险 保障计划
客户 社价会 值 资源
16
一、汽车产业链与汽车市场
1.3 汽车市场发展概况
1.3.1 机动车保有量
2006至2011年，汽车保有量年均增速23.22%，2011年为2006年的近3倍
17
一、汽车产业链与汽车市场
1.3.2 汽车销量
18
一、汽车产业链与汽车市场