保险培训课件：车商渠道概述
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汽车渠道管理概述PPT(共36页)
1.了解汽车分销渠道类型和决策过程。 2.了解汽车渠道各组织的特点。 3.掌握汽车分销渠道的管理策略。 4.了解国内主要汽车分销渠道模式。
能力要求
1. 能对汽车企业渠道进行设计、规划。 2. 能对汽车企业的渠道组织进行管理。 3. 分析各分销渠道模式的优缺点。
AUTOMARKETING 汽车营销
第一节 汽车分销渠道规划
AUTOMARKETING 汽车营销
三、汽车分销渠道的规划
（四）分销渠道决策 • 1.宽渠道策略 • 2.窄渠道策略 • 3.密集式分销 （家用轿车） • 4.选择性分销 （卡车 ） • 5.独家分销 （高级轿车）
AUTOMARKETING 汽车营销
第二节 汽车分销的中间商
一、汽车中间商的类型 二、汽车中间商功能 三、汽车批发商 四、汽车经销商
（三）汽车零部件厂家的分销体制 1.零渠道：生产厂家——整车制造商 2.多渠道：生产厂家——批发商——经销
商——零售商
AUTOMARKETING 汽车营销
三、汽车分销渠道的规划
（一）影响汽车分销渠道选择的因素
内部因素
产品因素 生产企业因素 经济效益因素
外部因素
市场因素 营销中介因素 社会环境因素
AUTOMARKETING 汽车营销
一、分销渠道的概念 二、汽车分销渠道类型 三、汽车分销渠道规划
AUTOMARKETING 汽车营销
一、分销渠道的概念
分销是指某种产品或劳务的所有权，从 生产者手中转移到消费者手中的过程。这个 过程所经过的通道，即产品（服务）从生产 者向消费者（用户）转移所经过的路线，称 之为分销或销售渠道。
分销渠道的实体是购销环节及专门为购 销服务的一系列组织和个人，它包括各类市 场营销中介机构和处于渠道起点及终点的生 产者、消费者（用户）。
《汽车营销渠道》课件
数据分析
利用信息系统收集的数据，进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化，包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验，提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象，通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道，包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁，也是企 业与消费者之间的桥梁，对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节，它能够将产品快 速、准确地传递给消费者，提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度，为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型，以满足不同消费者 需求，提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型，以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯，选择合适的 渠道类型，提供多样化的服务和产品。同 时，多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险，提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
利用信息系统收集的数据，进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化，包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验，提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象，通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道，包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁，也是企 业与消费者之间的桥梁，对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节，它能够将产品快 速、准确地传递给消费者，提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度，为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型，以满足不同消费者 需求，提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型，以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯，选择合适的 渠道类型，提供多样化的服务和产品。同 时，多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险，提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
车险基础知识培训(入门级培训)课件
• 单位投保：投保单、投保人 或被保险人五证合一的营业 执照（复印件留存）、增值 税开票信息（普票、专票）
除一般业务以外其它业务投保 所需增加提供材料
• 新车业务：车辆合格证复印 件或进口车辆进出口检验单；
• 委托办理业务：提供委托书、 委托人及被委托人身份证复 印件。
.
三 、车险承保操作实务
3.2 提示投保人提供告知资料
• 特殊类型六：跨省变更投保地的机动车 在全国信息平台联网或信息交换前，机动车跨省变更投保地时，如投 保人能提供相关证明文件的，可享受下浮，否则不浮动。
.
三、车险承保操作实务
3.6 商业车险保费计算
保险人须按照保监会审批的商业车险险费率方案计算并收取保险费。计算公式为：
商业车险保费=基准保费*费率调整系数
新车购置价减去折旧金额后的机动车实际 价值=新车购置价* （1-折旧系数×折旧月份数）
✓新车购置价可参考市场主流车型库数据专业公 司汇总整理的车型新车购置价制定，各保险公司 获取后存入本身数据系统，客户投保时调取使用 ； 协商实际价值（即车损险保额）由客户与保险 公司共同协商确定，车辆发生全损时按照车辆的 协商实际价值全额赔付： ✓在与客户协商实际价值时，应尽量与行业实际 参考价值一致，原则上不能超过上下浮动30%的 区间。
.
三、车险承保操作实务
3.5 交强险保费计算
• 其他地区 交强险最终保费= 交强险基础保险费×（1+与道路交通事故相联系的浮动比率 A）
• 上海地区： 交强险最终保费= 交强险基础保险费×（1+与道路交通事故相联系的浮动比率 A） ×（1+与道路安全违法行为相联系的浮动比率B）
.
三、车险承保操作实务
出单员 • 根据投保需求进行投保问询、材料收集 • 准确录入投保信息 • 复核保单信息
除一般业务以外其它业务投保 所需增加提供材料
• 新车业务：车辆合格证复印 件或进口车辆进出口检验单；
• 委托办理业务：提供委托书、 委托人及被委托人身份证复 印件。
.
三 、车险承保操作实务
3.2 提示投保人提供告知资料
• 特殊类型六：跨省变更投保地的机动车 在全国信息平台联网或信息交换前，机动车跨省变更投保地时，如投 保人能提供相关证明文件的，可享受下浮，否则不浮动。
.
三、车险承保操作实务
3.6 商业车险保费计算
保险人须按照保监会审批的商业车险险费率方案计算并收取保险费。计算公式为：
商业车险保费=基准保费*费率调整系数
新车购置价减去折旧金额后的机动车实际 价值=新车购置价* （1-折旧系数×折旧月份数）
✓新车购置价可参考市场主流车型库数据专业公 司汇总整理的车型新车购置价制定，各保险公司 获取后存入本身数据系统，客户投保时调取使用 ； 协商实际价值（即车损险保额）由客户与保险 公司共同协商确定，车辆发生全损时按照车辆的 协商实际价值全额赔付： ✓在与客户协商实际价值时，应尽量与行业实际 参考价值一致，原则上不能超过上下浮动30%的 区间。
.
三、车险承保操作实务
3.5 交强险保费计算
• 其他地区 交强险最终保费= 交强险基础保险费×（1+与道路交通事故相联系的浮动比率 A）
• 上海地区： 交强险最终保费= 交强险基础保险费×（1+与道路交通事故相联系的浮动比率 A） ×（1+与道路安全违法行为相联系的浮动比率B）
.
三、车险承保操作实务
出单员 • 根据投保需求进行投保问询、材料收集 • 准确录入投保信息 • 复核保单信息
黄色简约汽车保险行业汽车保险知识专题讲课PPT教学讲座课件
个绿树 夜幕降
环绕的 临时，
休闲广 这儿就
沸场腾。从了当新起夜修来幕的。降大年临门龄时进相，入差这，甚儿映远就入眼的沸帘人腾的在了从是这起新一一来修个同。的绿嬉年大树戏龄门环，相进绕一差入的同甚，休舞远映闲蹈的入广。人眼场这在帘。是这的当永一是夜泰同一幕人嬉个降民戏绿临最，树时佳一环，的同绕这娱舞的儿乐蹈休就天。闲沸地这广腾。是场了永。起泰当来人夜。民幕年最降龄佳临相的时差娱，甚乐这远天儿的地就人。沸在腾这了一起同来嬉。戏年，龄一相同差舞甚蹈远。的这人是在永这泰一人同民嬉最戏佳，的一娱同乐舞天蹈地。。这
环绕的 临时，
休闲广 这儿就
沸场腾。从了当新起夜修来幕的。降大年临门龄时进相，入差这，甚儿映远就入眼的沸帘人腾的在了从是这起新一一来修个同。的绿嬉年大树戏龄门环，相进绕一差入的同甚，休舞远映闲蹈的入广。人眼场这在帘。是这的当永一是夜泰同一幕人嬉个降民戏绿临最，树时佳一环，的同绕这娱舞的儿乐蹈休就天。闲沸地这广腾。是场了永。起泰当来人夜。民幕年最降龄佳临相的时差娱，甚乐这远天儿的地就人。沸在腾这了一起同来嬉。戏年，龄一相同差舞甚蹈远。的这人是在永这泰一人同民嬉最戏佳，的一娱同乐舞天蹈地。。这
汽车保险
汽车保险公司知识培训
宣讲人：XXX 时间：20XX .XX 从新修的大门进入，映入眼帘的是一个绿树环绕的休闲广场。当夜幕降临时，这儿就沸腾了起来。年龄相差甚远的人在这一同嬉戏，一同舞蹈。这是永泰人民最佳的娱乐天地。 从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
保险销售技巧与渠道拓展培训课件
倾听技巧
积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和理解。
表达清晰
用简洁明了的语言解释保险产品和相关条款。
情感共鸣
与客户建立情感联系，理解他们的需求和担忧。
针对不同客户类型话术设计
1 2
针对理性客户
强调保险产品的数据、分析和逻辑，提供详细的 产品信息。
针对感性客户
运用故事、案例和生动的比喻，激发客户的情感 共鸣。
。
产品创新
保险产品不断创新，保障范围更加 广泛，满足消费者多样化需求。
科技应用
科技在保险行业的应用不断深入， 推动行业向智能化、数字化方向发 展。
保险销售重要性
01
02
03
客户需求满足
保险销售能够满足客户在 风险保障、财富管理等方 面的需求。
公司利润来源
保险销售是公司重要的利 润来源，推动公司持续发 展。
网络营销渠道开发
网络营销概述
简要介绍网络营销的概念、特点及其在保险销售中的应用。
网络营销渠道选择
详细分析各类网络营销渠道的适用性，如社交媒体、搜索引擎、电 子邮件等。
网络营销策略制定
提供针对性的网络营销策略，如内容营销、搜索引擎优化、社交媒体 推广等。
合作伙伴关系建立与维护
合作伙伴选择标准
明确合作伙伴的选择原则，如行业地位、资源优势、合作意愿等 。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，提 供个性化的服务，以提高客户满 意度和忠诚度。
学员心得体会分享
知识技能提升
通过培训，学员们掌握了更多的保险销售技 巧和渠道拓展策略，提升了自身的专业素养 和销售能力。
团队协作意识增强
培训过程中的小组讨论和案例分享，促进了学员之 间的交流与合作，增强了团队协作意识。
黄色简约汽车保险行业汽车保险知识专题讲课专题讲授PPT课件
而阳光
会让我
的心感
到明朗
。
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜
来越缓 欢下雨
慢。我 的，因
而阳光 。
会让我
的心感
到明朗
。
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，窗节外奏的越雨来渐越渐缓的慢放。慢我了其脚实步是，窗不节外太奏的喜越雨欢来渐下越渐雨缓的的慢放，。慢因我了为其脚我实步觉是，得不节雨太奏窗会喜越外影欢来的响下越雨我雨缓渐心的慢渐情，。的，因我放而为其慢阳我实了光觉是脚步会得不，让雨太窗节我会喜外奏的影欢的越心响下雨来感我雨渐越到心的渐缓明情，的慢朗，因放。。而为慢我阳我了其光觉脚实步会得是，让雨不节我会窗太奏的影外喜越心响的欢来感我雨下越到心渐雨缓明情渐的慢朗，的，。。而放因我阳慢为其光了我实会脚觉是让步得不我，窗雨太的节外会喜心奏的影欢感越雨响下到来渐我雨明越渐心的朗缓的情，。慢放，因。慢而为我了阳我其脚光觉实步会得是，让雨不节我会太奏的影喜越心响欢来感我下越到心雨缓明情的慢朗，，。。而因我阳为其光我实会觉是让得不我雨太的会喜心影欢感响下到我雨明心的朗情，。，因
时间：20XX.XX
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我窗的外心的感雨到渐明渐朗的。放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 的心感
经代和车商渠道宣导材料
特点
专业性：车商渠道具 有专业性，能够为消 费者提供专业的产品 咨询和售后服务。
销售网络广泛：车商 拥有广泛的销售网络 ，可以覆盖到各个地 区，为消费者提供便 捷的购买服务。
售后服务保障：车商 提供售后服务保障， 为消费者解决售后问 题。
经代与车商渠道的关系及对比分析
01
02
关系：经代和车商渠道 是两种不同的销售渠道 ，但它们之间存在密切 的关系。经代渠道主要 负责开拓市场和销售产 品，而车商渠道则主要 负责销售和售后服务
的应用等。
经代和车商应加强合作，共同 应对挑战，抓住发展机遇，实
现互利共赢。
03
经代和车商渠道的优劣势 分析
经代渠道的优劣势分析
• 优势 • 覆盖面广：经代渠道可以覆盖更多的地区和市场，有助于扩大产品的销售范围。 • 灵活性高：经代渠道具有较高的灵活性和适应性，能够根据市场需求快速调整销售策略。 • 品牌推广力强：经代渠道有助于提升品牌知名度和影响力，吸引更多消费者关注。 • 劣势 • 竞争激烈：经代渠道面临较大的竞争压力，需要具备较高的市场推广能力和渠道管理能力。 • 控制力较弱：经代渠道对终端市场的控制力相对较弱，需要加强与经销商的沟通和协作。 • 资金压力：经代渠道需要承担一定的资金压力，如库存积压、应收账款等问题。
经代和车商渠道宣导材料
2023-10-29
目 录
• 经代和车商渠道概述 • 经代和车商渠道的发展现状 • 经代和车商渠道的优劣势分析 • 经代和车商渠道的营销策略与建议 • 经代和车商渠道的未来发展趋势 • 经代和车商渠道经典案例分享
01
经代和车商渠道概述
经代渠道定义及特点
01
02
定义：经代渠道是指通 过经济代理人的方式进 行产品销售的渠道。代 理人与厂家签订代理协 议，代理销售厂家的产 品，并按照协议获得一 定的利润。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
险保障的同时，还可延伸服务领域，加强资源整合， 提高自身在产业链中的地位和话语权
11
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.1 汽车产业链思维模式 B
价值链思维
明确汽车保险处于汽车产业价 值链的位置，能够创造的价值
产业链思维
将汽车保险置于 汽车产业链中思
A
考并定位。
五种思维模式
创新思维
顺着产业价值链
C
的思路，大胆创 新，探索新模式
新
旧
新
新
新
车
员
车
车
车
车
车
续
卡
美
置
保
装
销
保
容
换
险
饰
售
金 融 产 品 销 售
车 辆 养 护
质
配
量
件
保
销
修
售
车
车
旧
辆
损
车
快
理
美
修
赔
容
车 辆 维 修
经销商
10
一、汽车产业链与汽车市场
1.2 汽车保险与汽车产业链
汽车保险业是汽车产业链的重要环节 一方面，汽车保险处于汽车产业链的中游，容易被上
游产业所主导 另一方面，汽车保险具有承上启下的作用，在提供保
、进行新实践。
责任思维
承担社会责任的
同时，创造商机 ，树立良好社会
E
形象。
共赢思维
摆脱非理性竞争的困
境，寻求与同业公司
D
和汽车产业链其他主
体共赢模式。
12
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
保险解 决方案
服务解 决方案
资源整 合方案
全面开展保
优化操作流
以产业链思
险业务合作，
程，强化支
2
前言
车商渠道发展呈现新趋势
厂商对经销商保险业务的控制力越来越强，汽车销售 集团化趋势日益明显,总对总合作的必要性日益突出
汽车厂商在保险业务合作中提出新的诉求，公司在厂 商合作方面整体上较为被动
专业代理取代兼业代理的趋势和政策导向，对车商渠 道经营管理影响重大
汽车产业链逐步延伸，汽车升级换代逐步常态化，汽 车置换、汽车租赁、汽车延保、汽车服务等业务领域 将逐步兴起，保险业务合作空间不断扩大
4
前言
公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、 领先定价、科学发展”的十六字方针，为车商渠道 业务发展指明了方向
公司深入实施渠道清分，加强渠道专业化建设， 对车商渠道发展提出新要求
汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链 条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开
5
目录
第一部分 汽车产业链与汽车市场 第二部分 车商渠道特点与发展趋势 第三部分 车商业务经营管理思路 第四部分 车商渠道团队建设
车商渠道概述
车商业务部
1
前言
车商渠道重要性不断凸现
公司车商渠道业务保费规模占比已接近三分之一，年 保费总量超过600亿元，对公司车险业务乃至整体经营 影响巨大
汽车销量稳定增长，汽车保有量持续提升，汽车进入 家庭的趋势日益明显，车险客户群变化显著，家用车 占比逐步提高，家用车将是未来市场竞争的焦点，而 车商渠道是家用车的重要渠道之一
保障计划
其他保险
14
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
软件 系统
理赔
服务 团队
培训 促销
承保
服务
解决方案 汽车服务领
域相关合作
一揽子保险 保障计划
风险 管理
15
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
客户 送体修验 资源
客户 费忠用诚度 资源
资源整合方案
客户 汽车服务领 域相关合作
获得快速发展
20
目录
第一部分 汽车产业链与汽车市场 第二部分 车商渠道特点与发展趋势 第三部分 车商业务经营管理思路 第四部分 车商渠道团队建设
21
二、车商渠道特点与发展趋势
1
汽车销售模式
2
车商渠道内涵与外延
3
车商渠道特点
1.3.3 我国汽车市场概述
本世纪的十年中国汽车工业发展的“黄金十年”，汽 车销量由2003年的439万台上升到2010年的1806万台， 年均增速达到22.39%
受政策和经济环境等的共同影响，汽车市场2015年增 速偏低，1-10月，我国汽车产销量分别为1928.03万辆 和1927.81万辆，同比分别增长0.02%和1.51%，产销量 跌入谷底
19
一、汽车产业链与汽车市场
1.3.4 我国汽车市场发展趋势
中国汽车市场将保持持续增长的发展态势 市场竞争日益激烈，汽车产业兼并重组的进程将进一
步加快 自主品牌汽车将实现快速发展，自主创新能力进一步
提升 二、三线城市成为主要增长市场 汽车生产商更加注重售后市场的开发，汽车服务业将
维整合内外
提供一揽子
持力度，改
部资源，实
保险保障与
善客户界面， 行资源共享，
服务
搭建客户服
构建产业价
汽车服务领 域相关合作
务平台
一揽子保险 保障计划
值链
13
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案 汽车保险
汽车金融保险
汽车租赁保险
保险解 决方案
汽车服务保险 汽车服务领 域相关合作
一揽子保险入推进面临瓶颈
前期以专管专营模式为主，强调集中管理、集中经营 由于各地执行情况、历史因素等，造成各地经营模式
差异性较大 下一步，车商渠道专管专营要继续深化，除了经营模
式以外，还要以平台搭建、制度建设、工具开发等为 切入点，逐步解决车商渠道的数据基础、独立核算、 分类管理、考核激励、资源整合、队伍建设、业务培 训等问题，使得专管专营的深化能够切实有效落地， 取得实际性效果
1.1.2 汽车产业链业务环节
1.汽车制造
2.汽车销售
汽车零配件配套体系 汽车制造装配
新车销售 新车装饰 新车美容 新车保险 汽车贷款
3.售后服务
配件销售 车辆维修 旧车美容 车辆养护 汽车租赁 旧车置换 旧车续保 延长保修
代步车 二手车交易
9
一、汽车产业链与汽车市场
1.1.3 4S店盈利模式
旧
会
6
一、汽车产业链与汽车市场
1
汽车产业链
2
汽车保险与汽车产业链
3
我国汽车市场发展概况
7
一、汽车产业链与汽车市场
1.1 汽车产业链 1.1.1 定义
所谓产业链是指资源从上游向下游产业或行业转移，直 至消费者的路径
汽车产业链包含了汽车制造、汽车销售和售后服务三个 部分，每个部分包含多个环节
8
一、汽车产业链与汽车市场
客满户意度 资源
一揽子保险 保障计划
客户 社价会 值 资源
16
一、汽车产业链与汽车市场
1.3 汽车市场发展概况
1.3.1 机动车保有量
2006至2011年，汽车保有量年均增速23.22%，2011年为2006年的近3倍
17
一、汽车产业链与汽车市场
1.3.2 汽车销量
18
一、汽车产业链与汽车市场
11
一、汽车产业链与汽车市场
1.2.1 汽车产业链思维模式 B
价值链思维
明确汽车保险处于汽车产业价 值链的位置，能够创造的价值
产业链思维
将汽车保险置于 汽车产业链中思
A
考并定位。
五种思维模式
创新思维
顺着产业价值链
C
的思路，大胆创 新，探索新模式
新
旧
新
新
新
车
员
车
车
车
车
车
续
卡
美
置
保
装
销
保
容
换
险
饰
售
金 融 产 品 销 售
车 辆 养 护
质
配
量
件
保
销
修
售
车
车
旧
辆
损
车
快
理
美
修
赔
容
车 辆 维 修
经销商
10
一、汽车产业链与汽车市场
1.2 汽车保险与汽车产业链
汽车保险业是汽车产业链的重要环节 一方面，汽车保险处于汽车产业链的中游，容易被上
游产业所主导 另一方面，汽车保险具有承上启下的作用，在提供保
、进行新实践。
责任思维
承担社会责任的
同时，创造商机 ，树立良好社会
E
形象。
共赢思维
摆脱非理性竞争的困
境，寻求与同业公司
D
和汽车产业链其他主
体共赢模式。
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一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
保险解 决方案
服务解 决方案
资源整 合方案
全面开展保
优化操作流
以产业链思
险业务合作，
程，强化支
2
前言
车商渠道发展呈现新趋势
厂商对经销商保险业务的控制力越来越强，汽车销售 集团化趋势日益明显,总对总合作的必要性日益突出
汽车厂商在保险业务合作中提出新的诉求，公司在厂 商合作方面整体上较为被动
专业代理取代兼业代理的趋势和政策导向，对车商渠 道经营管理影响重大
汽车产业链逐步延伸，汽车升级换代逐步常态化，汽 车置换、汽车租赁、汽车延保、汽车服务等业务领域 将逐步兴起，保险业务合作空间不断扩大
4
前言
公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、 领先定价、科学发展”的十六字方针，为车商渠道 业务发展指明了方向
公司深入实施渠道清分，加强渠道专业化建设， 对车商渠道发展提出新要求
汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链 条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开
5
目录
第一部分 汽车产业链与汽车市场 第二部分 车商渠道特点与发展趋势 第三部分 车商业务经营管理思路 第四部分 车商渠道团队建设
车商渠道概述
车商业务部
1
前言
车商渠道重要性不断凸现
公司车商渠道业务保费规模占比已接近三分之一，年 保费总量超过600亿元，对公司车险业务乃至整体经营 影响巨大
汽车销量稳定增长，汽车保有量持续提升，汽车进入 家庭的趋势日益明显，车险客户群变化显著，家用车 占比逐步提高，家用车将是未来市场竞争的焦点，而 车商渠道是家用车的重要渠道之一
保障计划
其他保险
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一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
软件 系统
理赔
服务 团队
培训 促销
承保
服务
解决方案 汽车服务领
域相关合作
一揽子保险 保障计划
风险 管理
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一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案
客户 送体修验 资源
客户 费忠用诚度 资源
资源整合方案
客户 汽车服务领 域相关合作
获得快速发展
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目录
第一部分 汽车产业链与汽车市场 第二部分 车商渠道特点与发展趋势 第三部分 车商业务经营管理思路 第四部分 车商渠道团队建设
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二、车商渠道特点与发展趋势
1
汽车销售模式
2
车商渠道内涵与外延
3
车商渠道特点
1.3.3 我国汽车市场概述
本世纪的十年中国汽车工业发展的“黄金十年”，汽 车销量由2003年的439万台上升到2010年的1806万台， 年均增速达到22.39%
受政策和经济环境等的共同影响，汽车市场2015年增 速偏低，1-10月，我国汽车产销量分别为1928.03万辆 和1927.81万辆，同比分别增长0.02%和1.51%，产销量 跌入谷底
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一、汽车产业链与汽车市场
1.3.4 我国汽车市场发展趋势
中国汽车市场将保持持续增长的发展态势 市场竞争日益激烈，汽车产业兼并重组的进程将进一
步加快 自主品牌汽车将实现快速发展，自主创新能力进一步
提升 二、三线城市成为主要增长市场 汽车生产商更加注重售后市场的开发，汽车服务业将
维整合内外
提供一揽子
持力度，改
部资源，实
保险保障与
善客户界面， 行资源共享，
服务
搭建客户服
构建产业价
汽车服务领 域相关合作
务平台
一揽子保险 保障计划
值链
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一、汽车产业链与汽车市场
1.2.2 车商渠道解决方案 汽车保险
汽车金融保险
汽车租赁保险
保险解 决方案
汽车服务保险 汽车服务领 域相关合作
一揽子保险入推进面临瓶颈
前期以专管专营模式为主，强调集中管理、集中经营 由于各地执行情况、历史因素等，造成各地经营模式
差异性较大 下一步，车商渠道专管专营要继续深化，除了经营模
式以外，还要以平台搭建、制度建设、工具开发等为 切入点，逐步解决车商渠道的数据基础、独立核算、 分类管理、考核激励、资源整合、队伍建设、业务培 训等问题，使得专管专营的深化能够切实有效落地， 取得实际性效果
1.1.2 汽车产业链业务环节
1.汽车制造
2.汽车销售
汽车零配件配套体系 汽车制造装配
新车销售 新车装饰 新车美容 新车保险 汽车贷款
3.售后服务
配件销售 车辆维修 旧车美容 车辆养护 汽车租赁 旧车置换 旧车续保 延长保修
代步车 二手车交易
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一、汽车产业链与汽车市场
1.1.3 4S店盈利模式
旧
会
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一、汽车产业链与汽车市场
1
汽车产业链
2
汽车保险与汽车产业链
3
我国汽车市场发展概况
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一、汽车产业链与汽车市场
1.1 汽车产业链 1.1.1 定义
所谓产业链是指资源从上游向下游产业或行业转移，直 至消费者的路径
汽车产业链包含了汽车制造、汽车销售和售后服务三个 部分，每个部分包含多个环节
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一、汽车产业链与汽车市场
客满户意度 资源
一揽子保险 保障计划
客户 社价会 值 资源
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一、汽车产业链与汽车市场
1.3 汽车市场发展概况
1.3.1 机动车保有量
2006至2011年，汽车保有量年均增速23.22%，2011年为2006年的近3倍
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一、汽车产业链与汽车市场
1.3.2 汽车销量
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一、汽车产业链与汽车市场