三亚华润石梅湾营销方案

整合全国网络资源，突破传统营销框架，制造影响力 华润石梅湾项目工作建议书
集团二级市场统筹发展中心 ShenZhen.12.2009
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汇报说明
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模特大赛···
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戒是电影节，都已陆续上演···
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所以今天要讨论的，是
如何实现客户资源的有效匹配
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海南省
正式设立至今不过二十年
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三亚目前的人均逗留天数约为1.7天，远低于国际一流度假区域的5~6天 三亚目前的人均单次消费约为207美元，远低于国际一流度假区域的500~600美元
Source：Centaline Research
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三亚——南中国海的明珠
> 规划市区面积37平方公里，全境北靠高山，南临大 海，地势自北向南逐渐倾斜，形成一个狭长状的多
角形。境内海岸线长209.1公里，有大小港湾19个
> 我国东南沿海对外开放黄金海岸线上最南端的对外
大连 青岛
贸易重要口岸，是中国通向世界的门户之一 > 旅游业已成为三亚GDP贡献率最高、拉动力最强的
三亚 发展 历程
1985 > > > > > >
萌芽阶段
一般 规律
个别、少数游客 少数接待设施 无规模度假地开发 交通不便 地方服务、管理 以农业、渔业等传统产业 为主
> 游客数量激增；以国内的游客 为主 > 开始兴建豪华酒店 > 首先开发资源最好的度假区， 娱乐、商业活动初步发展 > 对外交通建成，改进内部交通 > 政府主导建设 > 旅游业成为主导产业
经过前期与贵司相关领导就石梅湾项目外销操作进行的沟通与探讨，使中原了 解到了石梅湾项目进行外销的必要性与贵司打造一流度假胜地的决心。紧接上 次沟通的主题，本次汇报集中于解决外销操作中需要面临的资源梳理问题、市 场引爆问题与客户积累问题，并对项目相关事务筹备时间提出了建议。
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优势产业，产值逐年稳步增长呈现良好的发展态势
> 从观光游向休闲度假转变的旅游方式为三亚发展高
香港、深圳 珠海、澳门 厦门
附加值的产业提供了坚实的基础 > 三亚气候宜人，对比其他东南亚旅游市场，没有雨 季的气候特点使其未来市场潜力空间更大
海口、三亚
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543
5,560 16,705 300 1,402 1,920
市场规模 （万人次）
530
150 700 350 490 538.43
旅游收入 （亿美元）
27
25 超过120 超过50 38 15
住宅主力价格区间 （万美元/平米）
30-80 20-70 15-50 30-80 10-30
Phuket
Bali Hawaii Cancun Gold Coast Sanya
> 游客数量持续上升；国外游客 比例大幅度加大 > 开始有国际知名度 > 有标杆性度假区；新兴度假区 豪华定位，市场份额持续加大； 配套设施开始完善；高端度假 产品规模开发 > 扩大交通设施容量 > 公共设施的建设；保护资源； 提升服务水平
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辉煌三十年 中原积累的不仅仅是对市场的理解与经验
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更是庞大的高端投资客户资源···
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中原地产2011年度
地产投资策略会议
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经历过金融海啸后
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会展著称的博鳌
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会展著称的博鳌
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休闲度假的三亚
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休闲度假的三亚
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报告内容
前言：视野决定高度、资源决定战略 A. 对三亚高端项目的整体认知 B. 对高端度假项目操作的思考
页码
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C. 中原销售网络资源盘点
D. 客户渠道梳理与华润资源整合 E. 项目营销推广操作方法
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F. 营销筹备工作时间计划表
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还有，文昌的航天城 和，适合养老的五指山
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还有，文昌的航天城 和，适合养老的五指山
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“
我们拿着锤子，习惯于以钉钉子的方式解决问题
”
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资源互补，永远是我们给客户的最佳方案
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Source：Centaline Research
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与国际一流滨海度假区相对比，三亚的各项经济指标均处于相对 较低的水平，物业增值潜力巨大
三亚与国际滨海度假区对比情况
旅游区域
普吉岛
巴厘岛 夏威夷 坎昆 黄金海岸 三亚
区域面积 （km2）
Part A
稀缺资源始终是三亚高端项目的核心价值
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三亚地处中国最南部，位于世界黄金海岸线（北纬18度）上，是 中国唯一的热带滨海旅游城市
国内主要滨海度假区分布图
G. 项目服务框架与团队架构 H. 营销代理服务费报价 附件. 现场展示与服务部分
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前言
视野决定高度、资源决定战略
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如今已成为名副其实的南海明珠
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在外省人眼中的海南印象···
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Source：Centaline Research
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从国际一流旅游度假区域发展规律来看，目前三亚正处于转向为 成熟的国际一流旅游度假区域的发展阶段
> 政府官员度假与少数游客 > 三亚凤凰机场正式通航；政 府以规划和对外交通启动 > > > > > 接待游客总量持续增长 中国第一家五星度假酒店开业 盘活三亚湾路 政府吸引投资，主导建设 旅游业成为第一大产业 1996 起步阶段 > > > > > 国际游客比例高速提升，但仍小 有国际知名度；立体度假区体系 商业、娱乐等配套设施缺失 开辟国际航线；重点基础设施建设 政府强力推进国际市场的开拓 2003 发展阶段
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石梅湾应该有什么样的印象···
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高尔夫赛事···
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稀缺的自然资源和长远的投资空间使三亚的房地产市场在金融危 机笼罩下依然生机勃勃
三亚市商品房开工及成交面积统计
2005-2009H（单位：万平米）
三亚市商品房成交均价统计
2005-2009H（单位：元/平米）
Source：政府相关统计数据；Centaline Research
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便利乐居的海口 在外省人眼中的海南印象···
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便利乐居的海口
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在繁杂的营销混乱中，我们必须寻找改变
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经过反复的思考与讨论，我们认为···
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···可以通过金融活动来差异化石梅湾的整体概念
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并通过中原的客户资源整合来完成石梅湾的客户匹配
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将客户来源进行归类分析，发现除传统的三大经济圈之外，西部 地区的客户也在逐渐增多
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典型高端项目客户结构分析表明，岛外客户占到将近九成比例， 且来源区域较分散
典型高端项目成交客户结构
2009（单位：1）
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如何规避资产风险，才是这个时代真正的热门话题
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让我们与华润一起来实现资源合理配置的价值！
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