第三章 个人理财规划(-42)
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第三章 个人理财规划
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第三章 个人理财规划
客户信息的收集与整理 客户财务状况分析
客户理财需求和目标分析 客户理财规划
执行和监控客户理财规划书
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第一节 客户信息的收集与整理
一、收集客户信息
二、有效沟通的技巧
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第一节 客户信息的收集与整理
一、收集客户信息 1. 面谈的前期准备
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个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别
1、个人/家庭财务报表的隐私性 与企业财务报表的公开性
3、个人/家庭财务报表和企业财务报 表在记账方式的差异
2、个人/家庭财务报表不受严格的 会计准则或国家会计、财务制度的约束
4、个人家庭财务管理更注重现金的管理
第一，明确谈话提纲，确定谈话的主要内容。 第二、准备充分的背景资料。 第三，做好细节的安排。
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一、收集客户信息
2. 个人理财规划师需要向客户传递的信息
具体信息如表3.1所示
信Hale Waihona Puke Baidu类型
说明
规划师的角色和作用 理财规划的作用
明确客户财务目标，提供理财方案 帮助客户实现财务目标
理财规划的流程
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Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型
客户类型：现实主义者、理想主义者、行动主义者和实 用主义者。
优点：简单明了。 缺点：假定所有客户都有积极的人生观。
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Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型
现实主义者 理想主义者 行动主义者 实用主义者
如果客户犹豫不决或面有难色，则可初步判断客户没有与自己建立服务关系 的愿望，那么可以不用勉强对方，尽快结束，以免双方时间和成本的浪费；
如果客户决定请规划师为其提供理财规划服务，则可以交给客户一些初步的 数据表格，比如基本财务状况等，让客户后自行填写后交回，这样可以节约 收集信息的时间。
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度及其发展趋势等。 6、国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方
向。
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第二节 客户财务状况分析 我们这个广义的“家庭”概念可以包括传统的已婚有 子家庭、单亲家庭和同居家庭。 分析一个家庭的财务状况，需要全面了解家庭的资产、 负债、收入和支出情况，预测这些财务要素未来的发 展趋势，掌握家庭的整体财务特点，并找出存在的问 题和需要改进的地方，从而为制定的理财规划方案奠 定扎实的基础。
定义和建立与客户的关系、收集资料、分析客户财务状况、设计理财规划方案、理财方案的执 行和控制、理财方案的动态监测等
规划师的行业经验和资格
费用及费用计算标准 规划师的工作团队 后续服务和评估
其他事项
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职业道德、专业能力和工作经验，如所获证书和奖项、从业年限、成功案例等
咨询服务的服务费、客户购买金融产品的佣金 会计师、律师、保险经纪人、证券经纪人、审计师等 跟踪调查、信息更新、组合调整
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2) 宏观经济信息
一般而言，个人理财规划师需要的信息主要有以下几类： 1、宏观经济状况：经济周期，景气循环，物价指数及通货膨胀、就业状
况等。 2、宏观经济政策：国家货币政策、财政政策、及其变化趋势等。 3、金融市场：货币市场、资本市场、保险市场、外汇黄金市场及其发展、
金融监管等。 4、个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势。 5、社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势，国家企业年金制
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理财规划师与客户语言沟通时的注意事项
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二、有效沟通的技巧
2. 客户类型的划分
1)
Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型
2)
荣格模型
3)
Keirsey和Bates模型
3. 客户信息的收纳与整理
1)
客户的个人信息
2)
宏观经济信息
知觉型 冷漠、客观
喜欢布置新型的家具 难以预测
常改变主意
常变化式样
对新事物非常感兴趣
新潮或过时
思想型 工作认真有效率
整洁，喜欢不受干扰 保守，正式
说话语调缺乏变化 办公室家具传统 缺乏色彩
内在感应型 热情，但有时过于热情 喜欢家居化的布置 个性化
有时不能公私分明 喜欢暖色、古董 色彩鲜艳
喜欢征求别人的意见
非正式服装
外在感应型 态度粗鲁多变
混乱
休闲简单
说话直接
整洁
时常打断别人的话题
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3. 客户信息的收纳与整理 1) 客户的个人信息
分为财务信息和非财务信息 财务信息：客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发
展趋势等。
非财务信息：指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投 资偏好和风险承受能力。
实事求是 个性化 有野心 有灵活性
理性
友善大方 主动
易相处
量化分析问题 信任他人 强硬
适应性强
有条理
有同情心 自信自傲 谦虚
系统性
合作
行动迅速 温顺
节约
开放
勇敢
权衡利弊
讲究方法 相信直觉 有组织能力 有洞察力
耐心
情绪化 有控制能力 因地制宜的
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荣格模型
类型
典型行为
办公室环境特点 衣着特点
如握拳和弹指，不要有耸 肩的行为等。
提问方式 要点 开放式提问 要求客户详细地描述事件或表达自身的意见，
并给出原因和结果。
封闭式提问 只需要客户回答事实性的信息，或者是在 “是（有）、不是（没有）、不知道”三个 答案中选择一个。
重申式提问 此类 的作用是确认客户对前一问题的回答 无误，并对自己的答案负责。
如对于并不熟悉或对个人理财规划一无所知的客户，规划师要对他们的疑问进行耐心的解释和 回答 Page 5
一、收集客户信息
3. 进一步的接触和沟通
对于规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会 使客户感到不愉快，这个工作应循序渐进但却有效率地逐步进行。
规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下次见面的时间，并提出 进一步收集信息的要求。
二、有效沟通的技巧
1. 与客户沟通的技巧
1)
语言沟通的技巧
2)
非语言沟通的技巧
第一，交谈时眼睛要注视 着客户，表示正在倾听和
理解客户的回答。
第二，面部表情要放松， 无论是否同意客户的观点，
尽量保持微笑。
第三，保持挺拔端正的站
姿和坐姿，这能够使客户 感到规划师的专心和敬业
精神。
第四，避免激烈的手势，
第三章 个人理财规划
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第三章 个人理财规划
客户信息的收集与整理 客户财务状况分析
客户理财需求和目标分析 客户理财规划
执行和监控客户理财规划书
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第一节 客户信息的收集与整理
一、收集客户信息
二、有效沟通的技巧
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第一节 客户信息的收集与整理
一、收集客户信息 1. 面谈的前期准备
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个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别
1、个人/家庭财务报表的隐私性 与企业财务报表的公开性
3、个人/家庭财务报表和企业财务报 表在记账方式的差异
2、个人/家庭财务报表不受严格的 会计准则或国家会计、财务制度的约束
4、个人家庭财务管理更注重现金的管理
第一，明确谈话提纲，确定谈话的主要内容。 第二、准备充分的背景资料。 第三，做好细节的安排。
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一、收集客户信息
2. 个人理财规划师需要向客户传递的信息
具体信息如表3.1所示
信Hale Waihona Puke Baidu类型
说明
规划师的角色和作用 理财规划的作用
明确客户财务目标，提供理财方案 帮助客户实现财务目标
理财规划的流程
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Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型
客户类型：现实主义者、理想主义者、行动主义者和实 用主义者。
优点：简单明了。 缺点：假定所有客户都有积极的人生观。
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Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型
现实主义者 理想主义者 行动主义者 实用主义者
如果客户犹豫不决或面有难色，则可初步判断客户没有与自己建立服务关系 的愿望，那么可以不用勉强对方，尽快结束，以免双方时间和成本的浪费；
如果客户决定请规划师为其提供理财规划服务，则可以交给客户一些初步的 数据表格，比如基本财务状况等，让客户后自行填写后交回，这样可以节约 收集信息的时间。
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度及其发展趋势等。 6、国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方
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第二节 客户财务状况分析 我们这个广义的“家庭”概念可以包括传统的已婚有 子家庭、单亲家庭和同居家庭。 分析一个家庭的财务状况，需要全面了解家庭的资产、 负债、收入和支出情况，预测这些财务要素未来的发 展趋势，掌握家庭的整体财务特点，并找出存在的问 题和需要改进的地方，从而为制定的理财规划方案奠 定扎实的基础。
定义和建立与客户的关系、收集资料、分析客户财务状况、设计理财规划方案、理财方案的执 行和控制、理财方案的动态监测等
规划师的行业经验和资格
费用及费用计算标准 规划师的工作团队 后续服务和评估
其他事项
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职业道德、专业能力和工作经验，如所获证书和奖项、从业年限、成功案例等
咨询服务的服务费、客户购买金融产品的佣金 会计师、律师、保险经纪人、证券经纪人、审计师等 跟踪调查、信息更新、组合调整
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2) 宏观经济信息
一般而言，个人理财规划师需要的信息主要有以下几类： 1、宏观经济状况：经济周期，景气循环，物价指数及通货膨胀、就业状
况等。 2、宏观经济政策：国家货币政策、财政政策、及其变化趋势等。 3、金融市场：货币市场、资本市场、保险市场、外汇黄金市场及其发展、
金融监管等。 4、个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势。 5、社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势，国家企业年金制
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理财规划师与客户语言沟通时的注意事项
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二、有效沟通的技巧
2. 客户类型的划分
1)
Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型
2)
荣格模型
3)
Keirsey和Bates模型
3. 客户信息的收纳与整理
1)
客户的个人信息
2)
宏观经济信息
知觉型 冷漠、客观
喜欢布置新型的家具 难以预测
常改变主意
常变化式样
对新事物非常感兴趣
新潮或过时
思想型 工作认真有效率
整洁，喜欢不受干扰 保守，正式
说话语调缺乏变化 办公室家具传统 缺乏色彩
内在感应型 热情，但有时过于热情 喜欢家居化的布置 个性化
有时不能公私分明 喜欢暖色、古董 色彩鲜艳
喜欢征求别人的意见
非正式服装
外在感应型 态度粗鲁多变
混乱
休闲简单
说话直接
整洁
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3. 客户信息的收纳与整理 1) 客户的个人信息
分为财务信息和非财务信息 财务信息：客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发
展趋势等。
非财务信息：指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投 资偏好和风险承受能力。
实事求是 个性化 有野心 有灵活性
理性
友善大方 主动
易相处
量化分析问题 信任他人 强硬
适应性强
有条理
有同情心 自信自傲 谦虚
系统性
合作
行动迅速 温顺
节约
开放
勇敢
权衡利弊
讲究方法 相信直觉 有组织能力 有洞察力
耐心
情绪化 有控制能力 因地制宜的
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荣格模型
类型
典型行为
办公室环境特点 衣着特点
如握拳和弹指，不要有耸 肩的行为等。
提问方式 要点 开放式提问 要求客户详细地描述事件或表达自身的意见，
并给出原因和结果。
封闭式提问 只需要客户回答事实性的信息，或者是在 “是（有）、不是（没有）、不知道”三个 答案中选择一个。
重申式提问 此类 的作用是确认客户对前一问题的回答 无误，并对自己的答案负责。
如对于并不熟悉或对个人理财规划一无所知的客户，规划师要对他们的疑问进行耐心的解释和 回答 Page 5
一、收集客户信息
3. 进一步的接触和沟通
对于规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会 使客户感到不愉快，这个工作应循序渐进但却有效率地逐步进行。
规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下次见面的时间，并提出 进一步收集信息的要求。
二、有效沟通的技巧
1. 与客户沟通的技巧
1)
语言沟通的技巧
2)
非语言沟通的技巧
第一，交谈时眼睛要注视 着客户，表示正在倾听和
理解客户的回答。
第二，面部表情要放松， 无论是否同意客户的观点，
尽量保持微笑。
第三，保持挺拔端正的站
姿和坐姿，这能够使客户 感到规划师的专心和敬业
精神。
第四，避免激烈的手势，