保险经典销售话术.pptx
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保 单的同时，经常使用“保额加一成的话术。”
什么是“保额加一成的话术”。 假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时
首先要为他计算. “月缴两万日元，一年就是24万日元，但是如 果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。”客户这时就会想一年 要付22万日元，而不必付24万日元。 这时候，作为业务员的你 如果说：“那么就签年缴22万日元的契约吧！”这恐怕只当平 凡的寿险业务员。 柴田和子碰到类似的情况通常都会说：“你既然有一年缴24万 日元的打算，不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500 万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可 以获得高达7000万日元的理赔呢！”
这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级 的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。” “什么是宾士级的保险？”
柴田和子"宾士话术
柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍 1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。”
业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能 算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的 家人也可以安心。”
成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会， 让客户的保障更加全面。
柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打 算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允 许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情.
成功处方： ·敢于开口要。 ·学会总结自己的专用话术。 ·客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。
“假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他 大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为 止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。”
将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平 安把家人送到安全场所。”这才能称之为保险。现代社会，仅仅拥有一些保 险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。
柴田和子"保额加一成的话术
然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”客户一般都会采纳柴田 的意见，将自己的保额增加。
千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了100 次不就等于 多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方，只要平时养成 这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。 多问一次，有时 会带来令人惊喜的成绩。
成功处方： ·为客户量身订做保单。 ·规划人生是你的拿手好戏. ·恰当的比喻，让保险具体化。
宾士话术 ， 你获得了什么？
柴田和子的"时间管理"
柴田和子即使有了终身事业，也没有忘记，自己还是一位家庭主妇， 自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之 不顾。
柴田早上5:20起床,坐汽车上班，到公司的时间大约在9:10分到9:30之 间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其 他业务。
记住对方的名字
“是平泽课长吗？” “我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。” 平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺
利展开. 柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不
足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够 问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”
星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友 或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就 特别的多。
柴田和子的"时间管理"
另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真 等必须处理的文件很快会堆积如山。
柴田和子"保额加一成 的话术 ，
你获得了什么？
柴田和子"宾士话术
柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如何说 下面所说的“宾士话术”。
“宾士话术”是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单 所采取的一种游说方法。 有一次，柴田和子拜访一位企业主管. “你现在有车吗？” “有。” “请问是哪种车？” “我还在开轻型车呢！” “有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！”
“你怎么知道他们的？” “社长，你以前不是为他们投保了吗？” “你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！” 打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好 感。 成功处方： ·记住客户的名字。 ·记住客户亲人的名字。 ·多谈客户亲人的状况。
记住对方的名字， 你获得了什么？
柴田和子"保额加一成的话术
客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天 最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话 的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来.
柴田和子在拜访客来自百度文库时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到 路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有 必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。
情有什么特征等等。 然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直
至你能在最短的时间内念出对方的名字。 “请你再说一次你的姓名，好吗？” “对不起，是弓长张，还是立早章？” 柴田和子擅长记住客户的名字。
有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。泽先生在六、七年 前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过 一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。
保险经典销售话术
目录
1.记住对方的名字
2.保额加一成的话术 3.宾士话术 4.时间管理 5.不打不相识
6.企业老板的投保方案 7.抓住客户的心 8.服装行销 9.要有成功的欲望 10.该追则追，该放则放
记住对方的名字
每个人都会对自己的名字特别敏感。 能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。 怎样才能记住对方的名字呢？ 首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表
什么是“保额加一成的话术”。 假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时
首先要为他计算. “月缴两万日元，一年就是24万日元，但是如 果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。”客户这时就会想一年 要付22万日元，而不必付24万日元。 这时候，作为业务员的你 如果说：“那么就签年缴22万日元的契约吧！”这恐怕只当平 凡的寿险业务员。 柴田和子碰到类似的情况通常都会说：“你既然有一年缴24万 日元的打算，不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500 万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可 以获得高达7000万日元的理赔呢！”
这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级 的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。” “什么是宾士级的保险？”
柴田和子"宾士话术
柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍 1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。”
业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能 算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的 家人也可以安心。”
成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会， 让客户的保障更加全面。
柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打 算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允 许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情.
成功处方： ·敢于开口要。 ·学会总结自己的专用话术。 ·客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。
“假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他 大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为 止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。”
将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平 安把家人送到安全场所。”这才能称之为保险。现代社会，仅仅拥有一些保 险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。
柴田和子"保额加一成的话术
然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”客户一般都会采纳柴田 的意见，将自己的保额增加。
千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了100 次不就等于 多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方，只要平时养成 这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。 多问一次，有时 会带来令人惊喜的成绩。
成功处方： ·为客户量身订做保单。 ·规划人生是你的拿手好戏. ·恰当的比喻，让保险具体化。
宾士话术 ， 你获得了什么？
柴田和子的"时间管理"
柴田和子即使有了终身事业，也没有忘记，自己还是一位家庭主妇， 自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之 不顾。
柴田早上5:20起床,坐汽车上班，到公司的时间大约在9:10分到9:30之 间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其 他业务。
记住对方的名字
“是平泽课长吗？” “我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。” 平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺
利展开. 柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不
足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够 问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”
星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友 或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就 特别的多。
柴田和子的"时间管理"
另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真 等必须处理的文件很快会堆积如山。
柴田和子"保额加一成 的话术 ，
你获得了什么？
柴田和子"宾士话术
柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如何说 下面所说的“宾士话术”。
“宾士话术”是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单 所采取的一种游说方法。 有一次，柴田和子拜访一位企业主管. “你现在有车吗？” “有。” “请问是哪种车？” “我还在开轻型车呢！” “有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！”
“你怎么知道他们的？” “社长，你以前不是为他们投保了吗？” “你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！” 打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好 感。 成功处方： ·记住客户的名字。 ·记住客户亲人的名字。 ·多谈客户亲人的状况。
记住对方的名字， 你获得了什么？
柴田和子"保额加一成的话术
客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天 最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话 的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来.
柴田和子在拜访客来自百度文库时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到 路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有 必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。
情有什么特征等等。 然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直
至你能在最短的时间内念出对方的名字。 “请你再说一次你的姓名，好吗？” “对不起，是弓长张，还是立早章？” 柴田和子擅长记住客户的名字。
有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。泽先生在六、七年 前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过 一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。
保险经典销售话术
目录
1.记住对方的名字
2.保额加一成的话术 3.宾士话术 4.时间管理 5.不打不相识
6.企业老板的投保方案 7.抓住客户的心 8.服装行销 9.要有成功的欲望 10.该追则追，该放则放
记住对方的名字
每个人都会对自己的名字特别敏感。 能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。 怎样才能记住对方的名字呢？ 首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表