如何接近顾客(课堂PPT)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
6
（二）拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点 2. 选择接近的方式 3. 商品介绍的内容要点与示范 4. 异议及处理 5. 预测推销中可能出现的问题
7
（三）做好必要的物质准备
推销员自己的仪表准备 物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、
发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。
8
(四) 心理准备
在拜访顾客之Leabharlann Baidu，以下三点心理上的准备，能 够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。
1.访问可能遭到拒绝 2.访问可能失败 3.预演商谈的内容
9
第二节 约见
约见，也叫商业约会，指推销人员事先 征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 这也是接近行动的开始。
●提供服务 ●签订合同
●收取货款 ●走访用户
11
3. 访问时间。在约定时间的选择上， 推销员一要尽量满足对方的要求，尊 重对方的意见，二要守信用，按时赴 约。
4. 约见地点。
12
二、约见的主要方法
1. 电话约见 2 . 信函约见 3. 当面约见 4. 委托约见 5. 广告约见
13
1. 电话约见
接近顾客
接近准备 约见 接近
1
见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早， 班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑， 速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么 大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使 员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有 的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公 桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整 理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一 起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客 户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客 户，和客户一起度过。
2
第一节 接近准备
接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步 深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划， 谋划如何开展推销洽谈的过程。
在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的 交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条 件的。
接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分， 从理论上进行划分是可能的。
推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。
22
注意事项： 1. 表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注
意和兴趣，对不同的观众，应采用不同 的表演手法 2. 表演要合情合理，打动人心 3. 推销员应尽量使顾客进入“剧情” 4. 不要用与推销无关的物品作道具，以防 转移顾客的视线
23
（三）好奇法接近顾客
3
一、接近准备的意义
1. 有助于进一步认定准顾客的资格; 2. 便于制定接近目标顾客的策略; 3. 有利于指定具有针对性的面谈计划; 4. 可以有效地减少或避免推销工作中的失
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客 目的的方法。
注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推
销活动有关 2. 做到出奇制胜
24
（四）问题法接近顾客
推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起 顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方 法。
符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮 助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。
推销约见是推销接近的前导，有利于节 约双方的时间，成功地接近顾客。
10
一、约见的内容
约见的内容即约见的基本要素： 1.访问对象。约见首先要确定具体的访问对 象, 避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2. 访问事由。即明确访问的事由。
一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由 有以下几种：
●推销商品 ●市场调查
18
第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销 对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交
易。
19
二、接近的方法
（一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客 的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产 品。
15
2 . 信函约见
信函约见法是指推销人员通过信 函或电子邮件来约见顾客。信函约见 是比电话更为有效的媒体。常见的约 见顾客的信函方式主要有：个人信件、 单位公函、会议通知、请帖、便条、 电子邮件等。另外，使用信函约见还 可将广告、商品目录、广告小册子等 一起寄上，以增加对顾客的关心。
16
信函约见的基本要求是：
电话约见是推销中常用的约见顾 客的方法。在推销人员与准顾客进行 电话约见时，往往会碰到各式各样的 问题，如若推销人员欠缺经验或临场 不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的 境地从而引起对方的置疑。为了打好 与顾客面谈的基础．就必须掌握电话 约见的技巧。
14
专业电话约见技巧包括以下几个方面：
（1）准备的技巧 （2）电话接通后的技巧 （3）引起兴趣的技巧 （4）诉说电话拜访理由的技巧 （5）结束电话的技巧
（1）书写要规范整洁 （2）态度要诚恳热情 （3）文字要简练得体 （4）内容要真实准确
17
3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联 系拜访的方法。这种约见简便易行， 极为常见，是一种较为理想的约见方 式。推销人员通过这一约见方式不仅 对顾客有所了解，而且便于双向沟通， 缩短彼此的距离，易达成有关约见的 时间、地点等事宜。
20
注意事项： 1. 产品本身具有一定吸引力; 2. 产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户
操作; 3. 推销的必须是有形的实物产品，无形产品
或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游 服务等无法利用产品接近法; 4. 产品本身质地优良，经得起客户反复接触， 不易损坏或变质。
21
（二）演示法接近客户
是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖 艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
6
（二）拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点 2. 选择接近的方式 3. 商品介绍的内容要点与示范 4. 异议及处理 5. 预测推销中可能出现的问题
7
（三）做好必要的物质准备
推销员自己的仪表准备 物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、
发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。
8
(四) 心理准备
在拜访顾客之Leabharlann Baidu，以下三点心理上的准备，能 够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。
1.访问可能遭到拒绝 2.访问可能失败 3.预演商谈的内容
9
第二节 约见
约见，也叫商业约会，指推销人员事先 征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 这也是接近行动的开始。
●提供服务 ●签订合同
●收取货款 ●走访用户
11
3. 访问时间。在约定时间的选择上， 推销员一要尽量满足对方的要求，尊 重对方的意见，二要守信用，按时赴 约。
4. 约见地点。
12
二、约见的主要方法
1. 电话约见 2 . 信函约见 3. 当面约见 4. 委托约见 5. 广告约见
13
1. 电话约见
接近顾客
接近准备 约见 接近
1
见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早， 班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑， 速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么 大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使 员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有 的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公 桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整 理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一 起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客 户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客 户，和客户一起度过。
2
第一节 接近准备
接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步 深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划， 谋划如何开展推销洽谈的过程。
在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的 交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条 件的。
接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分， 从理论上进行划分是可能的。
推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。
22
注意事项： 1. 表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注
意和兴趣，对不同的观众，应采用不同 的表演手法 2. 表演要合情合理，打动人心 3. 推销员应尽量使顾客进入“剧情” 4. 不要用与推销无关的物品作道具，以防 转移顾客的视线
23
（三）好奇法接近顾客
3
一、接近准备的意义
1. 有助于进一步认定准顾客的资格; 2. 便于制定接近目标顾客的策略; 3. 有利于指定具有针对性的面谈计划; 4. 可以有效地减少或避免推销工作中的失
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客 目的的方法。
注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推
销活动有关 2. 做到出奇制胜
24
（四）问题法接近顾客
推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起 顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方 法。
符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮 助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。
推销约见是推销接近的前导，有利于节 约双方的时间，成功地接近顾客。
10
一、约见的内容
约见的内容即约见的基本要素： 1.访问对象。约见首先要确定具体的访问对 象, 避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2. 访问事由。即明确访问的事由。
一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由 有以下几种：
●推销商品 ●市场调查
18
第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销 对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交
易。
19
二、接近的方法
（一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客 的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产 品。
15
2 . 信函约见
信函约见法是指推销人员通过信 函或电子邮件来约见顾客。信函约见 是比电话更为有效的媒体。常见的约 见顾客的信函方式主要有：个人信件、 单位公函、会议通知、请帖、便条、 电子邮件等。另外，使用信函约见还 可将广告、商品目录、广告小册子等 一起寄上，以增加对顾客的关心。
16
信函约见的基本要求是：
电话约见是推销中常用的约见顾 客的方法。在推销人员与准顾客进行 电话约见时，往往会碰到各式各样的 问题，如若推销人员欠缺经验或临场 不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的 境地从而引起对方的置疑。为了打好 与顾客面谈的基础．就必须掌握电话 约见的技巧。
14
专业电话约见技巧包括以下几个方面：
（1）准备的技巧 （2）电话接通后的技巧 （3）引起兴趣的技巧 （4）诉说电话拜访理由的技巧 （5）结束电话的技巧
（1）书写要规范整洁 （2）态度要诚恳热情 （3）文字要简练得体 （4）内容要真实准确
17
3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联 系拜访的方法。这种约见简便易行， 极为常见，是一种较为理想的约见方 式。推销人员通过这一约见方式不仅 对顾客有所了解，而且便于双向沟通， 缩短彼此的距离，易达成有关约见的 时间、地点等事宜。
20
注意事项： 1. 产品本身具有一定吸引力; 2. 产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户
操作; 3. 推销的必须是有形的实物产品，无形产品
或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游 服务等无法利用产品接近法; 4. 产品本身质地优良，经得起客户反复接触， 不易损坏或变质。
21
（二）演示法接近客户
是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖 艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。