售前准备工作【PPT】共17页文档

营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件

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量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服，长短肥瘦，无不合体。一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
语言影响原则
营销人员的说话能力，是获得成功交易的必要条件，美国人际关系大师戴尔.卡耐基说：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85% 取决于沟通—发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。” 俗话说：言为心声。语言表达能力的高低从某种意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将 “舌头、英语、电脑”称为国际贸易的三大战略武器。
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Байду номын сангаас
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更顺一些。 ●把客户变成人人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
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售前的准备工作
以手机证劵、12580为例
功能资费手机证劵行情查询证劵资讯在线交易功能费15元每月 12580业务预定机票、酒店、推荐美食、娱乐生活资讯等拨打12580按正常通话标准收取，不收取信息费

售前工作流程课件

售前工作与销售的关系
关系
售前工作是销售过程中的重要组成部分，与销售密不可分。通过售前工作，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户提供更好的解决方案，提高客户满意度和信任度，从而促进销售的达成。
相互影响
售前工作的质量和效果会直接影响销售的达成，而销售的进展和结果也会反馈到售前工作中，为销售人员提供更多的经验和信息，进一步提高售前工作的质量和效果。
重要性
售前工作是销售过程中的关键环节，能够帮助销售人员更好地了解客户需求，提高客户满意度，增强客户信任，为后续的销售工作打下坚实的基础。
售前工作的目标与任务
目标
售前工作的目标是了解客户需求，提供解决方案，满足客户需求，促成交易。
任务
售前工作的任务包括了解客户背景、需求分析、产品演示、技术交流、报价谈判等。
方案调整和完善
根据客户的反馈和意见，对初步方案进行调整和完善，确保方案符合客户的实际需求和期望。
确定合作意向
在充分了解客户需求和方案特点的基础上，与客户就合作意向进行沟通，明确合作意向和下一步的行动计划。
04
售前谈判阶段
商务谈判
客户背景调查
01
了解客户的业务需求、预算和购买决策流程，为后续谈判提供
心价值。
倾听反馈
积极倾听客户的意见和建议，给予回应，确保充分理解客户的需求和
关注点。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和语气，保持友好和
专业的形象。
谈判技巧
01
02
03
04
总结词
谈判是争取双方利益最大化的过程。
了解需求
在谈判前充分了解客户的业务需求和预算范围，以便更好地
匹配产品和解决方案。

系统集成售前流程及管理PPT幻灯片

售前能力与素养一：呈现-答辩
答辩的原则：
答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对方客户至上原则---你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，不要超过这个框架。
售前能力与素质二：技术、产品、业务
售前工程师要具备与技术相关的能力：
一个集成项目方案一般过程
用户需求文档类用户交流文档类方案版本文档类项目投标文档类
文档管理原则：上下文相关、可评估、可流转、可借鉴
售前文档是公司宝贵财富
售前管理-渠道管理
• 一个完整的SI售前需要的渠道
厂商厂商代理代理 SI
渠道建设原则：
1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新
最终用户
最终用户
最终用户
SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑
售前能力与素质一：沟通
售前沟通项目吸收GET
需求沟通
60%-80%
解决方案沟通 40%-20%
冲突沟通
50%
说服PUSH 40%-20% 60%-80% 50%
售前沟通的误区：多说少听以自我为中心
解决方案沟通要点： ➢需求的提升与确认 ➢产品的说服与确认 ➢公司的认可与信任
售前说服沟通的主要方式之一是：解决方案沟通
解决方案建议书Proposals作用： 1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。
解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。

产品推销前的准备工作(ppt 29页)

这种商机事后来看实在是太明显了，但为什么事前许多人就没有想到呢?如果让你作为推销者，将如何把握销售机会？
一、为什么要做这些准备工作
吃饭时，几名推销员凑在一起计论推销方法。其中一名推销员说: “说到推销方法，最重要的还是灵活性。如果每一次业务活动访都作好充分的准备。深思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况顾客的情况千差万别，也根本没有办法去作仔细的准备，推销全靠随机应变，计划是没有用的。”
四、认识你的产品
在推销中,推销员的主要工作就是要将自己的产品介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定。
显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的产品有深入透彻的了解，如果顾客一问三不知，或者不能给顾客作出一个满意的答复，推销是很难成功的。
因此,充分认识推销产品，是推销员在推销之前必须要做的准备工作之一。
五、了解你的竞争对手
在推销过程中，推销人员要关注竞争者的动态，了解竞争对手。
既要了解竞争者的产品有什么特性，缺乏什么特性，那些特性优于自己的产品。对方推销人员的个人品性、能力、爱好，常用手段等，也要了解竞争者营销战略、策略、营销手段等等。
感性产品多属日常用品，相对来讲，价格较低，购买的频率较高，用户在购买时考虑的因素也相对铰少。对于此类商品，推销员的个人魅力就显得尤为重要，推销员给用户留下的个人形象往往可以决定交易的成败。
（ 3 ）．了解产品的形象
传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体用途。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品、形式产品和扩大产品。
这就为我们阐明了一个道理，即推销员要了解产品的功能和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的。

售前工作流程部门间配合及工作内容等介绍ppt课件

三合一
ZHM05P
ZHAP01：12V电源给监控供电
整流模块
交流I路交流II路
ZHDCS□□□ □□/□□□ 交
流通开配信关模块
整流模块
通信模块馈线开关
IMB03：绝缘主控盒
降FV/QFV 压硅
电
整流模块
电池组
链
分屏I
整流模块整流模块
合直闸流 QA1/QA2 母线
蓄电池额定容量控额定输出电流
一体化电源系统：适用ZHM05ID(三监控的一体化电源中：1台ZHM05IM主+2台
ZHM05IDC辅,“1+2”)。
ZHM07监控
ZHM07P监控器
三合一系统：适用于部分三合一、部分标准三合一系统。
ZHIM02-2监控
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
德价格最低。
完整版ppt课件
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配置—熟悉各常用相关外购件品牌
UPS/逆变器
厦门拓宝济南益高美国普罗太克
蓄电池
深圳理士绍兴灯塔德国阳光
变送器
电压/电流表
目前，默认投标产品中，变送器采用杭州盈图GP系列；数字仪表采用杭州盈图YT19系列。
完整版ppt课件
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PCST及合同评审
交流接触器
上海良信：NDC1N ABB： A系列施耐德： LC1系列
防雷器
西无二厂： MYS5系列菲尼克斯： VAL系列
完整版ppt课件
18
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
直流馈线开关
国产进口
✓北京人民 ✓北京北元 ✓上海良信

S店销售流程之售前准备PPT课件

• 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文）
• 商务礼仪
技巧
• 潜在客户开发 • 展厅销售 • 集团客户销售
• 抗拒处理 • 客户抱怨处理 • 客户管理与跟踪
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我们来讲两个故事：故事一
某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这个客户怎么这么严肃？”客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。客户说：“好像你没有什么准备，我也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。”结果，小李只好把资料留下来，无功而返。
这位销售人员就是失败在仪表方面。所以，端庄的仪表在销售人员拜访客户的时候非常重要。
第14页/共19页
良好的心理素质
案例二：
还是这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，并且把自己与那位被请进去的销售人员进行比较，他发现可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不服输，他又是打电话，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、资料等，最终赢得了客户的约见。这一次，他吸取了上一次的教训，为了引起客户的注意，他彻底改头换面。最后，那位客户成为他的朋友，也就是成了他的保有客户。
❖ 利用“展厅、展车标准检查表”定期进行核查，保证最佳状态
第17页/共19页
五、销售团队的工作准备---早例会
• 情绪准备：在早例会通过彼此相互问候、激励等程序，保持一天的饱满工作热情
• 互查仪容仪表：销售顾问相互检查着装仪表是否符合品牌的标准要求

售前准备 PPT课件

第三类客户大约占到10-15% 真正潜在客户
观察
二、沟通目的
一个受欢迎的氛围给客户一个深刻的印象 ----专业性，高档服
务应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢？
“谢谢光临，欢迎再来。”
第三节分析客户需求
一. 购买动机意识到---显性动机
即使意识到了也不愿意承认的原因。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
在揭示他的看法，他的观点以及他的价值观。
案例分析
一个优秀的销售人员应该深刻地理解潜在客户的普遍行为倾向(知己知彼)
争取获得客户的信任才是第一位
(一)年龄
首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？
(二)所受教育
(三)职位，影响力
汽车潜在消费则具备的三个要素: 钱，决定权，以及需要
一、前三分钟
无人招呼
蜂拥而上
效果差
抽签
轮换
AUDI 候台
创意
FORD门童
什么才是专业性呢？
前三分钟不是接近他们的时候
信号
出击
当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？
天气
车展
孩子
车牌
65%的客户是随便路过
＊言谈与行动不同＊没有明确的喜恶＊直接问价 10-20% 属于

销售必备——售前准备

第二章售前准备2.1知识准备如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。

显然这种天分不可强求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。

销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分，下面将逐一进行介绍。

2.1.1客户知识客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。

全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。

有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。

客户知识要从以下三个方面入手：第一步要了解区域情况及其特征在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。

比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。

从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。

不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。

因此只有了解区域特征我们才能对症下药。

第二步要了解区域内行业构成及行业特征每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。

我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。

每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。

前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。

而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。

这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。

售前、方案、PPT

售前、方案、PPT写在前面：今天售前群就方案问题做了一些讨论，就此根据大家的聊天内容稍微做了一些整理。

我就不做正规化了，直接就是大家的聊天内容。

另外在附上论坛的一些老帖。

看过的筒子们飘过……------------Harvey一、方案1、概论写方案就是要抓住客户的所需要的重点，符合客户的特点即我们产品的优势，把亮点突出说明，其实也是另个层面的投其所好，或者说投其所需。

方案不管是有没有明确需求的，最重要的是要把客户业务可能会涉及到的业务都要在能力范围内写出来。

这样，不会被抓住小辫子，当然他们需要的需求肯定作为重点来写，在客户需求的基础上，放大雪球。

2、要点●求稳：不求无功，但求无过！一般情况下，客户不会仔细看你的方案，但是我们不能保证用户一定不会去看，所以大家在写方案时尽力求稳，别搞什么创新。

在这里我们不需要发扬创新精神。

●切忌方案中耍小聪明：其实这个也是上面的一个扩展，自以为设计很完美，结果客户一较真，开发人员要骂死你。

●方案别飘！要么按照客户的业务需求来写，要么按照开发的能力范围来写。

很多售前的通病，就是在写方案的时候，从来不考虑自己公司的实现能力，这是典型的自己挖坑自己跳，瞎写一气，技术就把最新最眩的往方案上堆。

●语言上要精简：现在大部分的售前在做方案时都喜欢往里填话，几乎一半以上都是标准的空话或者说是官话。

一般方案都来个100多页纸，而实质的东西，重点的东西，有时甚至都不到20页。

●每章尽量加一个概论：一般客户都是只看概论，细微的部分很少有客户去看，所以在概论这个部分很重要。

要用一句或是一段话概括本章的中心思想。

●责任：方案的技术部分尽量让技术去写，方案的技术听技术，功能的呈现听销售。

方案一定要把不属于售前的责任摘清楚，免得俩头挨骂！3、对象●从需求角度：分为需求明确的和需求不明确的（或者是根本就不知道自己需要什么的）；需求明确的客户的方案那就是很简单，按他需求来就行了。

而对于需求不明确的或者说那些根本不知道自己要什么的，我们也可以分俩种方法走。

售前准备(ppt文档)

③、第三者介绍法销售人员：您好，请是XX总吗？客户：哪里！销售人员：我是XXX的朋友，我叫某某，前几天我们一起在
上海学习，他说您是他的好朋友，让我给您打电话时，一定要向您问好！客户：客气了销售人员：我和XXX总是好朋友，同时是他企业的管理顾
问。在上海学习时，他拿到了很多对企业有帮助的管理方法。他推荐您也来学习这套系统，所以让我一定要给您打个电话。
二、建立信赖感
1、了解客户的基本资料 2、声如其人 3、彬彬有礼 4、能用“问”，就不用“说” 5、一个嘴巴，两个耳朵
1、了解企业基本信息
①、经营产品，行业，竞争情况，成立时间，近2年的经状况，发展规划，团队管理
②、网络，助理，老客户
2、声如其人
①、语速：120－140字/分，吐字清晰 ②、语气语调：自然，抑扬顿挫，有耐心，热情 ③、音量：平和而有激情 ④、笑声：发自内心，爽朗
短信类型（续）
4、祝福类
a、节日祝福：春节、五一、十一、中秋、周末、生日等等 b、庆贺短信：XX总，恭喜您做了一个明智的选择，即将参加领导
力的学习和对卓越组织的研究；对您的服务不是结束，而是刚刚开始！我们会一直关注您的成长。谢谢！胜者公司某某
5、促单类
XX总，您的选择会是一个有意义的行动，那就是参加领导力的研讨学习！这样不仅让您的企业持续发展，同时，您也支持了一个有梦想，有追求的年轻人！如果您成了我的第一个客户，您知道吗?您就是我生命中的贵人！谢谢！胜者公司某某
展!非常感谢您的宝贵时间，最后我想提供一些有助于提升领导力，又能节省成本的资料给您，我相信一定能够帮得上您！如果管理上有需要帮忙，请XX总随时打我的电话，好吗？客户：好的
案例（续）：

【教学课件】1-2售前准备

交车单
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PART 02
展厅与展车整理
1.整理展厅 2.整理展车
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展厅与展车整理
01 整理展厅
对展厅内车辆进行具有高超艺术性的陈列设计，可以增强视觉效果，从而有效地刺激客户的消费欲望。（1）展厅整体布置
展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁展厅内部相关标识的使用应符合公司有关CI、VI要求按公司要求挂有标准的营业时间看牌展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净整洁展厅内摆设型录架，型录架上整齐放满与展示车辆相对应的各种型录展厅内保持适宜、舒适的温度展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适展厅内须有隐蔽式音响系统
3
进行整车库存确认
汽车销售顾问可以通过管理软件了解库存状况，查询车辆在库状况
整车库存确认流程
4
进行整车库存确认
01 车辆查询
车辆“状态”包括：采购中：是指订单提交到厂家，厂家发出订货前的状态在途：当厂家已经发货，但还没有入库为在途状态在库：车辆抵达，被检查完毕无问题后，为在库状态
库存查询界面
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PART 03
进行集客活动
1.客户的跟进 2.进行客户的邀约
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进行集客活动
01 客户的跟进
目的记录目前跟进顾客的情况，记录内容包括转入时间、上次联系达成
的结果、此前是否有人跟进和分析客户购车意向级别。
其中购车意向级别分为弱、中、强三个级别依据若顾客交流的重点是车型话题，则购车意向为“弱” 若顾客交流重点是活动优惠等，则购车意向为“中” 若顾客交流重点是某款车型的价格，则购车意向为“强”
多辆展车的展示区
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展厅与展车整理
01 整理展厅

销售准备浅谈课件共17页文档

心态准备
感恩的心态
在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。
课后习题
请大家思考以下三个问题？
1、为什么来金马？ 2、来金马为什么？
3ห้องสมุดไป่ตู้ 为谁做？
请大家以文字的形式写出来，给自己制定计划及目标。
谢谢
赣州金马----麦荣聪 2019-3-23
谢谢！
心态准备
俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。
学习的心态自律的心态事业的心态积极的心态感恩的心态长远的心态
心态准备学习的心态
为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。
销售流程
准备
跟踪
接待
交车报价签约
需求分析
车辆介绍试乘试驾
销售前的准备准备的意义
完善而具针对性的准备工作能体现销售顾问的专业素养，有利于建立销售顾问的信心，并最终达成客户的认可与信赖，树立品牌的美誉度。
销售前的准备
销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。

销售准备工作ppt课件

[5/9]
公司最畅销的产品是什么？各类产品的主要客户是谁？公司可以提供什么样的服务？
从问题的答案中找出你对公司产品的了解
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销售准备——对竞争产品的认识
[6/9]
公司的竞争产品有哪些？竞争产品的主要客户是谁？
竞争产品的特点、优点和用途是什么？
竞争产品的独特卖点是什么？
客户为什么选择竞争产品？
从问题的答案中找出你对公司的了解
12
销售准备——公司知识
[3/9]
对顾客而言，他们对我们公司的哪三个方面充满兴趣? 我能说出：公司最畅销的产品或产品品种? 我能说出：公司最大的顾客(依据销售额)? 我能说出：公司的首要竞争对手是?
从问题的答案中找出你对公司的了解
13
销售准备——公司知识
[3/9]
印件
具体标准及要求
均需保持干净、整洁，最好是有质地较好的文件夹集中管理
销售人员需携带的销售工具
6
销售准备——销售工具
[1/9]
工具
产品介绍时用的工具
种类
•计算器 •优惠价格表 •笔记本 •钢笔、签字笔 •宣传资料、牌价表 •样品 •客户见证文件
具体标准及要求
•不能太小 •一本 •一本 •两支 •最少十份 •一套 •一套
3
销售准备——销售工具
[1/9]
个人身份认证
企业身份认证
交易时所要用的工具
产品介绍时用的工具
4
销售准备——销售工具
[1/9]
工具个人身份认证
种类
•名片 •身份证
具体标准及要求
•干净、整洁、名片盒存放
•原件
销售人员需携带的销售工具
5
销售准备——销售工具

销售准备技巧传授PPT课件( 18页)

对推销人员的态度推销过程中可能会遇到的阻力顾客可能会有哪些反对意见顾客的购买动机顾客的购买政策
销售准备技巧
一、基础准备工作
4、规划本次推销所要达到的目的
了解顾客的需求影响顾客的购买行为介绍演示产品促使顾客作出购买决定
销售准备技巧
一、基础准备工作
5、制定出一套计划
优先编入重要的和亟待处理的事项足够详细安排访问顺序和时间长短尽可能预先约定见面时间
销售准备技巧
二、研究准客户
1、客户的基本消费模式
合用型（温饱型）：功能和价格是最主要的影响购买的因素
舒适型：追求舒适的购买行为
炫耀型：体现自己的身份、体现自己的审美
销售准备技巧
二、研究准客户
销售准备技巧
一、基础准备工作
金牌建议：
如果你在名片上印了自己的手机号码，你就要保证你的手机一直开着。 1. 任何时候都不要关机 2. 注意充电，最好准备两块电板 3. 一定别忘记带充电器 4. 绝对不能欠费 5. 手机不离手边1米
销售准备技巧
一、基础准备工作
3、了解你拜访客户的购买行为特征
员工手册
——员工培训系列鲜奶油篇
保定市诚和信食品有限公司企管部
销售准备技巧
一、基础准备工作
1、准备通讯工具
（1）移动电话（2）名片（3）装有各种销售资料的
文件夹或公文包
（4）计算器（5）钢笔或圆珠笔（6）样品
销售准备技巧
一、基础准备工作
2、了解你拜访客户的基本情况：
（1）姓名和职务（2）性别、爱好、工作态度和特点（3）家庭情况（成员、工作单位、生日）（4）权限
销售准备技巧
二、研究准客户

售前准备

态度的提升，生产力提
升 200-500% 责任人
张培朱东永金天德金天德金天德
知识 2010-4-7下午＋汽车
技能
＋
休息
态度顾问
销售政策
7 8
4：30-5：00 5：00-5：30
销售
二级网络存在的问题及解决方案大家讨论
金天德金天德
自我准备>>知识、信息准备
了解到展厅的客户年龄的结构了解到展厅的潜在客户的学历情况黑吉大区销售会议议程
序号时间主题了解客户在工作中的地位，职位，影响力 1 2 3 4 5 6 7 8 1：00-1：30 2：00-2：30 2：30-2：50 2：50-3：20 3：20-3：30 3：30-4：30 4：30-5：00 5：00-5：30 布置会议室产品政策分析市场占有率分析二级网点政策责任人张培朱东永金天德金天德
标准销售流程 —— 售前准备
全球鹰渠道部培训科
课程目标
了解有哪些售前准备工作
知道售前工作的标准如何做好售前准备工作
第一部分销售顾问自我准备第二部分销售工具准备第三部分展车准备第四部分课程总结
售前准备>>销售顾问自我准备
形象信心
礼仪
自身
知识
情绪
态度
自我准备>>情绪、态度准备
技巧的提升能提升
车顶正上方摆放POP板（价格板或者促销板）
展示车表面整洁，车身光亮——用手指擦一下车身，没有明显的灰尘即可，没有手印展车前窗或者后窗玻璃有打开，左右高度一致展车的车门保持不上锁的状态展示车四个轮胎下放置车轮垫板或者地毯——轮胎不直接接触地面展示车车厢内、行李箱内干净无尘展示车车内、行李箱内、手套箱内、车门内侧杂物袋没有任何与销售无关的杂物展示车发动机室干净无灰尘展示车车内的塑料保护膜全部拆除展示车油箱内有充足的油展示车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐展示车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位展示车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道CD机要一直放在CD机内展示车内能看到准确的时间—车内的时钟调至准确的时间，车辆打火时，可以看到时间展示车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁展示车内有一些小装饰物