淘宝运营基础知识

提升转化率 提升客单价
第六部分 淘宝基础流量构成
高级自然流量
1 基础自然流量
流量 来源
2 付费推广流量 3 活动流量
4 会员营销流量 5 其他流量
自然流量
基础自然流量 搜索
所有宝贝（70%） 人气宝贝（30%）
类目
搜索页面 分类页面 专题页面
影响所有宝贝主要因素
影响人气主要因素
交易量 收藏量
标题
1. 充分利用30个宝贝标题关键字 2. 品牌+货号+商品重要属性+风格+商品优势（卖
点）+活动力度
价格
1. 与店铺定位相匹配 2. 非整数
宝贝描述
1
活动、促销相关说明
2
喊出你的卖点
3
充分展示产品的细节
4
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
真实清晰展现商品实际情况
5
产品的尺寸对比和售后说明
关联销售
在单品描述后展示 根据消费习惯和类目特性选择关联商品 结合促销主题自然引出关联销售
• 日均成交UV/日均店铺UV。 • 对于季度考核，店铺转化率的取数逻辑是当季连续三个月的日
均成交UV与日均店铺UV的比值。
• 支付宝成交笔数/拍下笔数。 • 对于季度考核，支付宝使用率的取数逻辑是当季连续三个月的
支付宝成交总笔数与拍下总笔数的比值。
第三部分 入驻淘宝商城
行业分析
了解/细分市场
了解买家需求
第九部分 店铺活动设计
店铺活动设计
活动前 活动中 活动后
分析造势 跟进 跟踪
活动前准备
基本功
• 宝贝数量 • 美工质量
促销目的
• 活跃度 • 团队士气 • 抗压能力 • 知名度
目标群体分析
• 明确本次活动 的目标客户群 体
促销内容
• 活动层次 • 促销额度 • 促销单品
货品准备
• 质量 • 数量
超级卖霸
按展示位、时长计费，针对不同类型的卖家推广需求制定不同主题的活动，活动专题展示， 群集效应，主题鲜明
硬广
1
位置
页面位置：首页、商城首页、频道、资讯、社区 功能页面：我要买、我的淘宝、收藏夹、阿里旺旺
2
形式
焦点、背投、通栏、banner、文字链、内容合作
3
收费
零购 框架协议
淘宝客推广方式 单品推广
入驻一个月倒计时
➢ 了解行为情况 ➢ 确定产品定位 ➢ 团队架构招聘
➢ 图片拍摄处理 ➢ 物流包装确认 ➢ 产品定价
➢ 制定推广方案 ➢ 确定活动方案 ➢ 制定运营计划
➢ 熟悉后台操作 ➢ 了解相关规则
第四部分 新店运营思路
新店成长思路
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
• 类目活动
销售计划
月份
12年销售计划（单位：万元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 10月 12月
销售额 20 10 30 40 50 40 40 50 60
70
80
90
总计
580
推广计划
资源投放计划明细 直通车推广 平均日直通车费用1500元/天，一年直通车费用预计54万元
季度淘汰标准 行业排名末尾20% 行业排名末尾20% 低于行业均值 低于行业均值
DSR评分 退款纠纷率 店铺转化率 支付宝使用率
规则指标定义
• 即店铺动态评分，包括：宝贝与描述相符、卖家的服务态度、 卖家发货的速度、物流公司的服务。
• 对于季度考核，DSR为季度末四项指标的均值。
• 小二介入总笔数/总退款申请笔数。
人气 宝贝
转化率 回头客
获取基础流量 宝贝标题优化 分时段上架 打造人气单品 顾客维护
淘宝客
付费推广流量 硬广 直通车
阿里妈妈
超级卖霸
钻石展位
推广流量介绍
推广手段
适合店铺
资金需求
硬广
品牌商
高
人力需求 高（人员配置）
直通车
所有店铺
低
中（投放经验）
钻研展位
所有店铺
低
高（美工和策划能力）
淘宝客
所有店铺
Step 3
基本设置
风格、店招、促销专区 、首页商品展示等
分类设置
如：按价格、按品牌、 按风格等
自定义设置
七个自定义页面合理利 用
第五部分 店铺页面设计
视觉营销
关于视觉营销 需求
定位 信息传达
满足需求 No 突出卖点
Image
需求挖掘
买家购买纪录
• 买家是谁 • 买家喜欢什么
网购
售中 沟通
• 买家想要怎么样
旅游日
春季促 销
年中大促
七夕
教师节 国庆 光棍节 圣诞节
情人节
白色情人 节
母亲节 夏季新品
秋季新品
冬季新品
淘宝活动
聚划算、金牌秒杀、天天特价、周末疯狂购、淘金币、VIP俱乐部、公车秒杀……
店铺促销
折扣、包邮、送礼、返现
全年节日规划
匹配的活动方案和产品 规划
实现促销的工具
第四周 第三周 第二周 第一周
搜索推广
海报推广
主题推广
单店推广
频道推广
活动 • 类目活动 • 特殊活动
活动流量
其他相关流量
会员 • 旺旺群 • 帮派 • 店铺会员管理
会员营销流量
其他
• 社区 • 淘博园 • 淘花影视 • 淘分享 • 淘画报
其他流量
第七部分 免费活动资源
免费试用 淘宝天下 手机淘宝 天天特价 淘画报 新人专享
第一部分 淘宝规则介绍
规则处罚体系
扣分累积无上限 - 违规再多也不会被清退 - 每年年底分数清零
扣分累积有上限 - 48分被清退 - 年底分数清零
一般违规行为
严重违规行为
触犯即清退 - 无积分累积 - 无回转余地
高压线
高压线
侵犯知识产权 1
售卖走私 2
伪造资料 3
经营不达标 4
严重违规行为
侵犯他人知识产权 泄露他人信息
NImo aNgeo Image
• 优化装修
NImo aNgeo Image
• 人气单品
NImo age
• 发布商品+店铺装修
商品数量
发布商品 发布时间：7天
发布商品
主图、标题、价格
商品详情描述
店招
店铺装修 基础装修
促销区
店铺风格
宝贝分类
人气单品
人气单品 挑选 包装 推广
Step 1
优化装修 Step 2
违法犯 罪行为
扰乱市场秩序 盗用他人帐户
发布违禁信息
骗取他人财物
严重违规行为处罚机制
扣分每累积 达12分
扣分每累积 达24分
扣分每累积 达36分
扣分每累积 达48分
7天
店铺屏蔽
限制发布商品
限制发送站内 信
限制社区功能
公示警告
14天 21天
店铺屏蔽
限制发布商品
限制发送站内 信
限制社区功能
下架店内所有 商品
扣点
高（运营管理能力）
流量大小 大
商家可控 商家可控 受店铺本身影响
推广流量介绍
推广形式 计费方式
直通车
通过关键词竞价，按照点击收费，按照商品精准推广的服务
钻石展位 通过竞价排序，按展现次数计费，不展现，不收费，要求有高品质的美工技巧
淘宝客
由淘宝客帮助淘宝卖家推广商品，买家通过推广的链接进入完成交易后，淘宝卖家支付一定 的佣金给帮助推广的淘宝客
试运营 T淘ext宝in商h城ere
试运营考核
考核对象 考核期 考核时间 考核频率
新入驻商家 入驻后的第61-90天 入驻后第四个月初 一次
试运营考核标准
经营能力 成交额
（淘汰行业末尾 10%）
发货速度
商品更新速
服务能力
行业标准
学习积极性
纠纷率 （≤3%，且笔数
≤10笔）
各行业行业标准
线上培训
DSR评分 （≥4.2）
服务准备
• 快捷短语 • 责任分工
应急方案准备
• 货品 • 人手 • 物流
70
60
40
600
投放 件数
8.4 5.6 9.8 8.4 9.8 7 5.6 5.6 8.4
13
15
15
111.6
产品计划
时间
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
全年货品节奏（女装案例） 清冬款，节前春款第一批上架 节后开始春款大批量上架，冬款缩减到20%以下 春款开始全面上架，3月下旬开始早春清仓，第一批夏款上架 夏款陆续上架，春款尽快结束 夏款继续补充 下旬开始夏款大规模清仓 清夏款，月底第一批秋款上架 夏款清完，秋款陆续上架 秋款全面上架，下旬开始清初秋款，国庆前上部分厚身货品 冬款陆续上架，秋款尽快结束 配合双十一，冬款爆发 中旬开始陆续清冬款，持续到春节
店铺内
多方宣传 帮派
论坛
……
社区
付费推广
微博
单品维护 及时准确发货
二次营销
服务
危机应对
会员关怀
单品保养 单品保养
阶梯性回升价格
造成紧迫感 之后购买的买家也能 享受到优惠
体现热销及好评
热销及好评数据体现 在店铺或宝贝描述中， 可提高信任感
预先下期活动
利用本次推广的流量 预告下期活动，保持买 家的关注度 收藏店铺
宝贝详情
商品展示 色彩、细节、优点、卖点、包 装、搭配、效果
宝贝详情展示
促销说明 热销商品、搭配商品、促销 活动、优惠方式
交易说明 购买、付款、收货、验货、 退换货、保修
关联销售
销售目的 关联形式 选择单品 展现位置
关联营销 更多人买 买更多 关联活动 关联单品 商品类型 商品价格
宝贝描述顶部 宝贝描述底部
免费活动资源 免费
活动资源
宝贝分享 淘金币 VIP专区 聚划算 礼物 类目帮派
试用中心
➢ 人群跨度大 ➢ 带来一定流量、潜在客户 ➢ 日均UV：100万 ➢ 最高峰GMV：380万
淘宝天下
手机淘宝
➢ 18-25岁 ➢ 学生、白领、上班族、工人 ➢ 潮人 ➢ 浏览量：男性>女性 ➢ 访问深度：女性>男性 ➢ 日均UV：1000-2000万 ➢ 日均GMV：1700万 ➢ 30-60元并包邮的商品比较有市场
了解自身优势
品牌 内涵
品牌定位及规划 品牌
消费 群体
产品 风格
价格 区间
产品计划
入驻后产品上架时间
每月投放产品款数和件 数
全年货品 投放计划
产品计划明细（女装案例）
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 10月 12月 合计
投放 款数
40 20 40 70 70 60 40 40 50
性价比高
• 物超所值
撒网
• 推广所有单品，定时观察销量，挑选人气宝贝
• 提前预告 • 多方宣传
包装商品
提前预告
• 主图 • 标题 • 价格
三要素
• 限时折扣 • 满就送 • 优惠券
活动力度
单品质量
• 商品描述 • 商品图片 • 关联销售
商品三要素
主图
1. 全景 2. 突出主题、单品 3. 规范的尺寸 4. 美观
线上线下班会
投诉率
商家若不符合以上指标的其中一项，淘宝商城将与 商家终止合作协议。终止协议后的6个月内不得再 次申请入驻。
季度 淘汰
T淘ext宝in商h城ere
季度淘汰规则
考核对象 考核期 考核时间 考核频率
入驻商城3个月后 每自然季度连续3个月
考核期后的次季度初 每季度
DSR评分 退款纠纷率 店铺转化率 支付宝使用率
淘宝运营基础知识
• 第一部分淘宝规则介绍 • 第二部分试运营与季度淘汰 • 第三部分入驻淘宝商城 • 第四部分新店运营思路 • 第五部分店铺页面设计 • 第六部分淘宝基础流量构成 • 第七部分免费活动资源 • 第八部分如何打造人气单品 • 第九部分店铺活动设计 • 第十部分促销工具管理 • 第十一部分打造金牌客服 • 第十二部分会员关系管理 • 第十三部分数据的采集与分析
硬广
3月、4月、10月、11月投放硬广每次费用1万
钻石展位 平均每月投放4000元，每周投放1-2次，总投放6万元
其他推广 EDM以及其他推广预计6万元
总计
广告费用预算70万元
活动计划
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月
8月 9月 10月 11月 12月
主题活动 庆新年
春节 活动
春季新品
售后 跟踪
• 买家购物体验
明确定位
• 产品线二八原则明确 定位
人群
• 根据产品定位确定消 费人群
• 针对不同消费人群进 行营销
产品
营销
信息传达
装修思路 美观
风格
产品定位及买家需求
风格与定位 产品的不同定位决定了设计风格 根据产品定位和消费人群习惯设计 消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力
店铺装修组成
关闭店铺
限制发送站内 信
限制社区功能
公示警告
公示警告
永久
查封帐户
一般违规行为
滥发信息 描述不符
信息
一般 违规行为
交易
虚假交易 延迟发货 违背承诺
不当注册 恶意骚扰
未依法公开或更新营 业执照信息
其他
买家
恶意评价 竞拍不买
一般违规行为处罚机制
扣分每累积 达12分
12天
店铺屏蔽 限制发布商品
公示警告
第二部分 试运营与季度淘汰
店铺页面 店铺招牌 促销区 推广区 宝贝分类
宝贝详情 宝贝信息 关联营销 增值服务
• 买家进入店铺第一屏黄金分割位置 • 信息量少，重点突出 看
• 店铺主营产品 • 店铺定位 想
• 继续浏览 • 形成成交 做
促销区和推广区
实力展示 品牌、荣誉、资质、销量、 生产、仓储
吸引购买 卖点打动、情感打动、买家 评价、热销盛况
天天特价
➢ 18-25岁 学生居多 ➢ 50元以下并包邮商品比较受欢迎 ➢ 日均UV：80万左右 ➢ 转化率：24%
淘画报
新人专享
第八部分 如何打造人气单品
人气单品
打造人气单品 挑选 包装 推广
挑选商品
1
淘宝首页类目
2
淘宝排行榜
3
淘宝商城首页类目
4
生意参谋数据
挑选商品
消费群体数据
• 根据自己的消费群体特点，找出一款比较适合这个群体 的商品