第谈判与推销技巧第六章

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谈判与推销技巧完整版本课件

来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了解对方的需求、确定自己的目标、制定谈判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标，建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求，合理地表达自己的立场和要求，通过讨价还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议，明确各自的责任和义务，签署书面协议以确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向潜在的客户传递信息，展示产品的特点和优势，以激发客户的购买欲望和需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企业获取市场份额、提高销售额和利润的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通时，没有充分展示产品优势，导致客户选择其他竞品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由于对客户需求理解不足，导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时，过于坚持己见，未能听取投资人意见，最终未能达成合作。

推销技术与商务谈判复习题

A．最优期望目标 B．可接受目标 C．最低限度目标 D．弹性目标
（）是谈判的底线，毫无讨价还价的余地，宁愿破裂也不肯放弃。 A．最优期望目标 B．可接受目标 C．最低限度目标 D．弹性目标
商务谈判执行计划的制定不包括（）？ A．调查分析 B．安排议事日程 C．确定双方权限 D．制定与实施谈判策略
第五章商务谈判策略与技巧
下列哪个不属于劣势条件下的商务谈判策略( )? A. 疲惫策略 C.不开先例 B.权力有限 D.吹毛求疵
下列哪个不属于优势条件下的商务谈判策略( )? A. 先苦后甜 B.先斩后奏
C.价格陷阱
D.规定时限
商务谈判的回答技巧不包括（ A. 从正面直接回答 B.提出附加条件地回答 C.以问作答 D.彻底的回答
下列哪个策略不属于谈判的还价策略（）？ A. 投石问路 C.利用竞争 B.大处入手 D.挑剔还价
下列哪种让步模式应该忌用（ A. 最后一次到位的让步 B.满足式让步 C.递减式让步 D.递增式让步
）
下列哪种让步模式应该经常采用（）？ A. 等额式让步 B.递增式让步 C.递减式让步 D.一次性让步
A. 防卫型 C. 寻求答案型
B.干练型 D.软心肠型
推销方格理论中最理想的推销心态类型为（）。
A. 满足需求型 B.顾客导向型 C. 强销导向型 D.推销技巧型
在推销过程中，推销人员必须了解顾客的基本心理活动，下列不属于基本心理活动过程的是？( )
A. 认识过程 B. 情感过程 C. 意志过程 D. 感知过程
A. 购买力 C. 决策权
B. 收入水平 D. 需要
借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）。 A. 资料查阅法 B.广告拉引法 C. 委托助手法 D. 中心开花法

推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)

9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
湖南商务职院
6
推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
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7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇的推销心态！”
湖南商务职院
8
缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
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问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介绍说：“这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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3
区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
湖南商务职院
4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成功的推销员应该具备什么样的素质与能力？

商务谈判与推销(完整版)

商务谈判与推销
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅画。于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准目标实现
成本优化

谈判与推销技巧自考知识点归纳

第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。

通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。

第一节谈判的概念与特征1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。

2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。

（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。

（3）谈判是谈判者的相互作用过程。

（领会）3.商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。

商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。

（2）谈判主体的基础是满足商业利益。

（3）谈判核心议题是价格。

4.谈判的构成：（识记）1）谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。

谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。

从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。

在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。

简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。

大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。

2）谈判客体谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。

在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。

3）谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。

谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。

商务谈判与推销技巧

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第七章推销与推销人员第八章推销心理与推销模式第九章顾客开发第十章推销接近与洽谈第十一章顾客异议处理与成交第十二章推销管理
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第一章商务谈判概述
1.1商务谈判的概念 1.2商务谈判的原则与方法 1.3商务谈判的类型 1.4商务谈判的过程
货物买卖谈判
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是一般商品的买卖谈判,即买卖双方就买卖货物本身的有关内容,如数量、质量、货物的转移方式和时间,买卖的价格条件与支付方式,以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判,
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劳务买卖谈判
7.1.1推销的内涵 7.1.2现代推销活动的特征
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推销
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推销,是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程,
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是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的支付方式及有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判,
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技术贸易谈判
Standard template
是指技术的接受方即买方与技术的转让方即卖方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在转让中的一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判,

《推销与谈判技巧》1概述_2

推销的商业伦理
■商业伦理
商业伦理研究的是商业活动中人与人的伦理关系及其规律，研究使商业和商业主体既充满生机又有利于人类全面和谐发展的合理的商业伦理秩序，进而研究商业主体应该遵守的商业行为原则和规范、应当树立的优良商业精神等商业道德问题。
推销的商业伦理
■思考销售行业的道德失范有哪些表现？
推销活动的特点
• 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。
——原一平
推销活动的特点
• 交易型推销（transactional selling）
• 指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一种推销过程。
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上。03:0 0:5803 :00:58 03:00Wednesday, December 02, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 2.220.1 2.203:00:58 03:00:58Dec ember 2, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月2日上午3 时0分2 0.12.2 20.12.2
它包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功的推销具有长期性和稳定性的条件。
推销的商业伦理
■伦理
就是人与人以及人与自然的关系和处理这些关系的规则。如：“天地君亲师”为五天伦；又如：君臣、父子、兄弟、夫妻、朋友为五人伦。忠、孝、悌、忍、信为处理人伦的规则。从学术角度来看，人们往往把伦理看作是对道德标准的寻求。
•
扩展市场，开发未来，实现现在。20 20年1 2月2日星期三上午3 时0分5 8秒03:00:58 20.12.2

谈判与推销技巧史上最全复习题及答案1

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

《推销及谈判技巧》推销洽谈

推销洽谈的原则
-合作原则 ➢ 合作是推销谈判的基础 ➢ 合作是达成交易的前提
履行合作原则的要求： 1.关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 2.坚持真诚与坦率的态度，促进合作。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-人事分开原则 ➢ 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益
的满足，排除个人思维或情感的影响：
每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
推销谈判策略
9.以退为进策略
不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两步”。成功案例：新加坡客商与山东大蒜
1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈 2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆/ 吨，而外商则只能接受705美圆/吨。双方陷入僵局。
三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在我方声明接受的705美圆/吨的基础上，增加5美圆。令我方谈判代表大为惊讶！！
推销谈判策略
9.以退为进策略
为什么呢？
原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨， 705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。
切忌以自我为中心，懂得换位思考；
1.积极讨论彼此的见解和看法； 2.尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤
害双方的关系。
推销谈判原则
推销洽谈的原则

谈判与推销技巧完整版本

5.3 应对谈判绝境
5.3.2谈判绝境的化解方法 1. 避开死胡同 2. 得失权衡 3. 更换谈判人 4. 借助第三方 5. 修改交易条件 6. 高层介入 7. 休会反思
1.3组织谈判团队
2.谈判团队的分工----多功能型团队首席代表专业人员商务人员法律人员翻译人员纪录人员
1.3准备谈判工具
1、逻辑 2、语言（客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性）
第二章谈判沟通
学习要点： 1、破题 2、提问 3、反馈
一、破题的8种手段
5.1 设计谈判方向
5.1.3谈判方向的设计与控制 2.纵向设计与控制 ① 谈判大方向的控制 ② 谈判进展中关键点的控制 ③ 谈判绝境突破口的控制 ④ 谈判风格应对策略的控制
5.2 掌握谈判节奏
5.2.1谈判节奏的原则 1. 时机原则 2. 顺序条件原则（初期-明快、中期-稳健、后期 -松紧结合） 3. 利益均衡原则
第三章谈判布局
3.1 开局抢占பைடு நூலகம்势 3.2 中盘做好角力
3.3 收盘巧妙缔结
第三章谈判布局
3.1开局抢占优势本节要点： 1.开局16字方针 2.开局争优7种策略 3.开局阶段应考虑的问题
第三章谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.1开局16字方针辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机
第三章谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 ① ② ③ ④ 协商式开局策略坦诚式开局策略模糊式开局策略强硬式开局策略
第三章谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 ⑤ 不满式开局策略 ⑥ 抱歉式开局策略 ⑦ 惊讶式开局策略
第三章谈判布局

谈判与推销技巧(PPT 13页)

传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念的形成，都产生于特定的社会环境。翻开人类历史，在很长的历史时期，政治和军事冲突占着主导地位。谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为，但在较长的历史进程中，则主要是用于解决政治和军事矛盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性，就形成了谈判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。
都是为了满足人的某一种或几种‘需要’。这
些‘需要’决定了谈判的发生、进展和结局。”
、人的动机和人的主
观作用，作为谈判理论的核心。需要和对需要
的满足是谈判的共同基础。他认为谈判的前提
是：“
谈判双方都要求得到某些东西，否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻，双方也就不会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维持现状的需要，亦当如此。双方都是为各自的 ‘需要’所策动，才会进行一场谈判。”他的这种谈判需求理论，反作用于谈判实践，引导人们在谈判中，重视驱动双方的各种需求，寻求联系双方的“需要”，然后对症下药，选择出最佳谈判模式，从而使古典谈判观念出现了质的飞跃，将传统的从立场出发的“不输就赢” 的谈判模式，发展为现代的“双方都是胜利者” 的“赢赢式”的谈判理论，即从自身的需要出发，去探寻对方的需要，然后设想出解决双方需要的
途径去争取谈判成功。国外谈判专家对这种模式有一个形象化的比喻：父亲为两个孩子分食一个苹果，无论父亲瓜分得如何准确，后拿者总认为吃了亏。如果改为让一个孩子来瓜分，另一个孩子先选，则都成了胜利者，一个认为是我先选的，不会吃亏，另一个认为是我瓜分的，也不会吃模式
确定立场
维护或坚持立场
让步或妥协
成功
破裂或失败
(二)
1 冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能

第六章国际商务谈判的开局阶段

书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
常用方法：（1）感情攻击法。感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。（2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工案例场景：您可以试用我一个月，只需要您在我的工作记录上签个字，钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六岁的孩子说：她是谁？你还要照顾她吗？岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答：他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹她也是来找工作的，妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：案例场景：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：你知道吗?在布洛办公室，就微笑着说：“你知道吗在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。我克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们，谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助于协议的达成。于协议的达成。

相关主题

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第二节价格磋商—讨价还价
一、报价【单选】报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。【报价】报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。
二、讨价【名词解释】讨价是谈判中的一方报价后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。【多选】在讨价还价过程中，讨价的方式与次数选择是两个关键问题。三、还价【名词解释】还价：实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方作出的反应性报价。
7、让步方式7： 50/10/-1/1 这是一种大幅度递减但又有反弹的让步方式，它脱胎于第六种经营模式。第三轮的轻微回升即反弹价格，表现出让步方更坚定的立场。第四步又做小小的让步，在一升一降中实际让步幅度并未发生变化，但却使对方得到一种心理上的满足。 8、让步方式8： 60/0/0/0 这是一种一次性的让步方式。在谈判一开始，就把己方所能作出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。下几轮的完全拒绝让步，又容易使谈判陷入僵局，导致潜在谈判破裂的危险。
第三节让步
一、让步是一种策略【简答】让步的原则：（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。（2）双方让步要同步而行。（ 3）让步是以满足对方需要换取自己的利益。（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预订的成交点推进。（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。
让步的实质与策略性目的让步本身就是一种策略。让步实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取自己需要得到满足的精神实质。
【单选、简答、论述】让步方式的类型和特点 1、让步方式1:0/0/0/60 这是一种坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿作丝毫的退让。而到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，在谈判的前期往往让对方觉得缺乏诚意，甚至可能因此导致谈判的失败。
【单选】还价以讨价作为基础。【单选】还价中最关键的问题是确定还价的起点。确定还价起点的因素：还价起点的确定，从原则上讲是既要低，但不能太低，要接近谈判的成交目的。从量上讲、谈判起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
四、讨价还价中的策略要点（1）“喊价要高，出价要低”的报价起点策略。（2）固定价格策略（3）策略性的行动（4）“价格套餐”策略五、策略选择的道德维度策略选择和使用中的道德问题：（1）在谈判中、道德选择将引起广泛的共鸣，因为多数人希望行为符合道德的规范，因此，道德选择可以成为谈判者作出积极改变的动力。（2）谈判中道德行为也是有价值的手段。
2、让步方式2：15/15/15/15 这是一种等额让步方式。这种让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容判的终止或破裂。 3、让步方式3： 8/13/17/22 这是一种递增式的让步，这种让步方式往往会导致让步方重大的损失。因为它会使对方的期望值随着时间的推延而愈来愈大，从而对让步方极为不利。
一、价格磋商空间【单选】谈判者保留价格是临界价格、位于谈判者价格目标的第一层次。见课本图（6—1 、6—2、6—3）二、决定价格磋商空间的因素—最佳替代选择【名词解释】最佳替代方案：即BATNA、是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。
【简答】最佳替代选择对价格谈判空间的影响：（1）清楚自己的BATNA；（2）多给自己一些选择。（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。补充阅读6.1 赢者的诅咒
4、让步方式4： 22/17/13/8 这是一种递减式的让步。这种让步方式显示出让步方得立场越来越强硬，暗示对方虽然自己愿意妥协，但是不会轻易作出让步。 5、让步方式5： 26/20/12/2 这种让步方式表示出谈判的诚意和强烈的妥协意愿，但同时随着让步幅度的减小又向对方暗示出己方已尽了最大的努力，作出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能，从而显示出己方的坚定立场。
总结
课后任务
6、让步方式6： 49/10/0/1 这是一种危险的让步方式。因为一开始就作出大的让步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过接着而来的第三轮拒绝让步以及最后一轮小小的让步，会很快冲消这个效果，使对方知道，即使进一步的讨价还价也是徒劳的。这种让步方式存在一定的风险性。开始作出的巨大让步可能会使己方丧失在高价位成交的机会。
【简答】谈判让步方式的选择运用：谈判一方所采用的不同让步方式可以传递不同的信息，起到不同的心理作用，从而影响对方的行动和反应，对方将会做出怎样的行动和反应以及行动和反应的程度，取决于一方的让步幅度、速度及其变化。从实际谈判情况来看，采用较多的是第四种和第五种让步方式；第六种和第七种让步方式采用需要较高的技巧和冒险精神，如果运用的好，可以少作让步，迅速达成交易，但运用的不好，则往往使自己作出多的让步或易造成谈判的僵局;第二种、第三种和第八种让步方式实际采用得很少。而第一种让步方式则基本不被采用。
第六章谈判中的价格磋商
上次回顾(黑体加粗44)
人需要学习和思考社会主义核心价值体系的基本内涵学习社会主义核心价值体系的重要意义
本讲目标
充分领会谈判的价格磋商过程的复杂性、深刻认识存在谈判者的两难选择下的策略选择和运用的适用性，从而能够将相关的价格谈判技巧有效地运用于谈判实践。
第一节价格谈判的基础