商务谈判与推销技巧案例集

商务谈判与推销技巧案例集

第一讲商务谈判概述

[案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。

问题：

1.该案属何类商务谈判？为什么？

2.该谈判构成的因素是什么？

3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？

4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？

[案例1—2]：小英与商场人员的谈判

案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人

来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到”

分析题：

1.小英和售货组长进行的是什么谈判？

2.在该案中，谈判的构成要素是什么？

3.她们各应如何谈判售价？

[案例1—3]：顾客与老板的谈判较量

一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”

精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”

顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”

老板：“出个实价吧。”

顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”

老板：“15块，简直是开玩笑。”

顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”

老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”

顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。

问题：

1.该案属何类商务谈判？为什么？

2.试分析顾客和老板的让步过程。

第二讲商务谈判模式与风格

[案例2—1]：法国人的谈判风格

20世纪90年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国d公司，法国的S公司，日本的T公司三家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司。该公司最终和法国的S公司成交，成交的价格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。

试结合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可利用的具体建议有哪些？

[案例2—2]：山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

第三讲商务谈判准备

[案例3—1]：饮料厂派往意大利的谈判小组

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。

试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？

[案例3—2]：技术购买谈判内容选择

某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买，你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？

[案例3—3]：工厂承包谈判内容选择

某工厂决定招商承包，某公司有意承包该工厂，决定派谈判小组前去谈判，如何确定谈判内容？

[案例3—4]：保险索赔模拟谈判选择

某公司买了某保险公司保险，遇险后要求保险公司赔付，而保险公司找借口拒赔。模拟与某保险公司进行索赔谈判。

[案例3—5]：保险索赔模拟谈判选择

第四讲商务谈判各阶段策略

[案例4—1]：天津某半导体工厂的探询

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理， A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问： A 公司与香港 B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与专家进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：

1． A公司的探询是否成功 ?为什么 ?

2 天津工厂应做何种调整 ?为什么 ?

3．天津公司的探询要做何调整 ?为什么？

[案例4—2]：善于扩大选择范围的推销员