商务谈判与推销技巧

题型：一、选择题 1分*10

二、填空题每空1分，共25分

三、名词解释 5分*4

四、简答题 5分*5

五、问答题 10分*2

P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进

行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点：

（1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；

（2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；

（3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一

方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。

P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面：

1、平等互利原则；

2、把人与问题分开的原则；

3、重利益不重立场的原则；

4、坚持客观标准的原则；

5、科学性与艺术性相结合的原则。

P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。

P22 谈判的基本步骤：

准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议

P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：

1、良好的道德素质

2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。

3、较强的沟通能力

4、掌握有关的商务和技术知识

P44 商务谈判人员识别的基本观点：

1、放大眼光看人的观点

2、扬长避短看人的观点

3、在实践中看人的观点

P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法：

（2）观察法

（3）谈话法

（4）谈判能力测验法

P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：

1、把握气氛形成的关键时机

2、运用中性话题加强沟通

3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象

4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触

5、合理组织

P58 报价的原则：

1、报价的首要原则：对卖方而言，开盘价必须是最高的；

对买方而言，开盘价必须是最低的;

2、开盘价必须合乎情理;

3、报价应该坚定、明确、清楚;

4、不对报价做主动的解释、说明。

P60 报价的方式:

1.高价报价方式：卖方首先提出留有较大余地的价格，

然后再根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞

争状况，通过各种优惠，逐步接近买方的条件，最终

达到成交的目的。普遍为西欧国家厂商所采用，又称

为西欧式报价。

2.低价报价方式：又称日本式报价。一般做法是：将最

低价格列于价格表中，首先以低价唤起卖方的兴趣。

而这种低价一般是以对卖方最有利的结算条件为前

提，并且与此低价格相对应的各项条件实际上又很难

全部满足买方的要求。只要买方提出改变交易的条

件，卖方就随之相应提高价格。因此买卖双方最终成交

的价格往往高于卖方最初的要价。

P62 报价的策略：报价的时间策略；报价的时机策略；

报价差别策略；价格分割策略；

心理价格策略。

P62 1、报价的时间策略，先于对方报价和后于对方报价。一

般而言，先报价更为有利

先报价优点：1、它为谈判的结果设定了难以逾越的界限，最

终的协议将在这一界限内形成；

2、先行报价会在一定程度上支配对方的期望水

平，进而影响到对方随后各谈判阶段的行为。

先报价缺点：1、先报价容易为对方提供调整行为的机会，可

能会使己丧失一部分原本可以获得的利益；

2、在某些情况下，先报价的一方往往在一定程

度上丧失主动。而先报价的缺点正是后报价

的优点所在。

P66 假设让步模式，几种让步模式都要掌握，出其中一

两个。

P67 迫使对方让步的策略：软硬兼施策略；制造竞争策略；

虚张声势策略；各个击破策略；

吹毛求疵策略；积少成多策略；

最后通牒策略。

P71 阻止对方进攻的策略：权力极限策略；政策极限策略；

财政极限策略；先例控制策略；

疲劳战术

P74 处理僵局的策略：1、利用闪避法转移冲动----休会策略；

2、拖延时间----淡化冲动的策略；

3、运用形体动作缓解冲动的策略；

4、容人发泄，以柔克刚。

P76 谈判结束阶段的主要标志

一般来说，谈判进入结束阶段，往往有以下两个明显的标志：（1）达到谈判的基本目标

（2）出现交易信号，交易信号包括：谈判者用最少的言

辞阐明自己的立场；谈判者所提的建议是完整的、

明确的，并暗示如果他的意见不被接受，只好中断

谈判，别无出路；谈判者在阐述自己的立场、观点

时，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼紧紧盯住

对方，语调及神态表现出最后决定和期待的态度；

谈判者在回答对方的问题是，尽可能简单。

P78 最后出价的策略：（1）最后出价，不急表态；

（2）最后让步，小于前次；

（3）最后一次，也有条件。

P81 选择题会出一些

P87 商务谈判的思维方法有哪几种：辩证思维；权变思维；

逆向思维；诡道思维；

P87 权变思维常用的变换方法：仿照、组合、奇谋。

P94 有效倾听的要则：

（1）耐心地听

（2）对对方的发言作出积极回应

（3）主动地听

（4）做适当的记录

（5）结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。

P104 国际谈判与国内谈判的共同特征和区别：

共同特征：（1）为特定目的和特定对手的磋商；