《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
商务谈判与推销技巧答案
商务谈判与推销技巧答案【篇一：《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案】class=txt>第三章一、选择题参考答案：1．c 2.d 3.c 4.c 5.b 6.b 7.b 8.a 9.a 10.a11. 4/5 12.d 13.b 14.c二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是的,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2未能主动报出自己的姓名和部il在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的今天令人不知何指。
第五章案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。
在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
《商务谈判与推销技巧》试题及答案
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
(完整版)谈判与推销技巧2
第1题：B 谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A. 谈判者替代价格B. 谈判者保留价格C. 谈判者协议价格D. 谈判者选择价格第2题：A 能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是（）A. 认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。
分值：2 得分：0»*帀nvfa LijJTTB, 1T ■“ uVh “ Th “ T “ AW “ I “Ku I，iTffl 5 iYUi jITiT uJTiT ■ uJTTa, Ta ““ 丹・\! “ Eh “ I YTL I■ rwv 斗nnr j uJTiY I mr “ 4TW “ Th iwr ・““・ ew “ HW」“ lYlk*, I YTL U第3题：C 决定谈判可能达成协议的空间是（）A. 利益B. 谈判的潜力C. 谈判达不成协议的替代性选择D. 谈判力■■■UXUBBe 11■ - ■ SMS.- ■ ■ IAAF ■ ■ VAT - ■■-■JSA- —UA0 ■■ ■ -MMb ■ ■ ^MEL ■ ■ ■MBT ■ ■ 9JMML- ■ SAW-■ ■■ ”- SMA ” - - snA^ ■ ■- - ■ ■ -Ma - •VM - ■ VJV - ■ ~irriMnir' T—TI t 1 !■■ I n I ■—■选择答案：A. B. C. D.I标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。
分值：2 得分：0! ____ __ __ __ _________________ _____ ____________________ _____ _____________ 第4题：DA.猎物、羚羊”B.猎手、羚羊”C.猎物、狮子”D.猎手、狮子”选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-71.人们习惯称企业间的并购方为猎手、狮子分值：2 得分：0第5题：A 从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是（）A. 强制性B. 遵从准则和客观准则C. 认同力D. 知识和信息选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
谈判与推销技巧课程习题和答案1
谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。
A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
商务谈判与推销-习题答案
第三章 一、单项选择题 1. A 2. B 3. B 4. C 5. A 二、简答题 1. 营造谈判氛围的方法：
商务谈判与推销习题答案
第一章 一、单项选择题 1. A D 2. A 3. B 4. A 5. D 二、简答题
1.谈判：（1）谈判是指人们为了达到某种需要而产生的一种行为，这也就谈判的原因。 （2）谈判是两方及两方以上参与的协商活动，不能一方说了算。所以，谈判的对象至 少要有两个，谈判才能进行，否则就不能称其为谈判，也达不到谈判的目的。 （3）谈判需要在一个适宜的人际关系或人际氛围中寻求建立或改善人们的社会关系， 而谈判是建立这种关系的重要手段。 （4）谈判还需要选择恰当的时间、地点。天时、地利、人和，这三点的结合可以更好 地控制一场谈判，到达预想的效果。 商务谈判：商务谈判也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动 的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的 核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要， 都将可能导致谈判破裂。 2.商务谈判的作用： （1）说服对方。 （2）实现购销。 （3）获取信息。 （4）开拓发展。
《推销技巧与商务谈判》答案 2023-3-8
《推销技巧与商务谈判》习题答案项目一认知推销与商务谈判一、不定项选择题1．A 2．ABCD 3．A 4．ABC 5．ABD二、判断题1．错误2．正确3．正确4．正确5．错误三、简答题1．（1）推销的三要素为推销人员、推销对象和推销产品。
（2）推销活动的特点包括说服性、针对性、灵活性、双向性和互利性。
2．推销模式有爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式。
（1）爱达模式可表述为一个成功的推销人员必须把客户的注意力吸引或转移到推销产品上，使客户对推销产品产生兴趣及购买欲望，并最终付诸购买行动。
AIDA（爱达）是注意（attention）、兴趣（interest）、欲望（desire）、行动（action）这四个英文单词的首字母缩写。
（2）迪伯达模式是海因兹•姆•戈德曼总结出来的，它充分体现了以客户需求为核心的现代推销理念。
“迪伯达”是明确（definition）、结合（identification）、证明（proof）、接受（acceptance）、欲望（desire）、行动（action）这六个英文单词的首写字母组合DIPADA的译音。
（3）埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，是海因兹·姆·戈德曼根据自己的推销经验总结出来的。
“埃德帕”是确认（identification）、演示（demonstration）、淘汰（elimination）、证明（proof）、接受（acceptance）这五个英文单词的首写字母组合IDEPA 的译音。
（4）费比模式是由我国学者郭昆漠提出的。
“费比”是产品特征（feature）、产品优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）这四个英文单词的首写字母组合FABE的译音。
3．商务谈判需要遵循的原则包括实事求是原则、平等互利原则、合法原则、时效原则和最低目标原则。
4．（1）按谈判的内容划分，商务谈判可分为货物买卖谈判、劳务合作谈判、投资谈判和技术贸易谈判。
商务谈判与推销技巧试题及答案2021
商务谈判与推销技巧试题及答案2021试题1一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案第三章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。
在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
《商务谈判与推销技巧》参考答案
参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD➢体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。
（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。
2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。
柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。
此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。
以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。
项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3）（4）D （5）C2.多项选择题（1）ABC （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。
项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。
《商务谈判与推销技巧》PPT及答案 模块四 项目十 推销理论与推销模式
知识（技能）框架图
推销 理论 与推 销模 式
推销方格理论 推销模式
任务目标
知识目标
掌握推销人员方格理论和顾客方格理论； 理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系； 熟知各种推销模式的基本原理。
技能目标
能树立良好的推销心态； 能运用五种推销模式进行推销实践活动； 实际推销中，会正确运用推销人员的心理及态度对
▪ 费比模式将推销过程分为四个步骤： ▪ 1. Feature（特征）:将产品特征详细地介绍
给顾客 ▪ 2. Advantage （优点）:充分分析产品的优点 ▪ 3. Benefit （利益）:尽数产品给顾客带来的
利益 ▪ 4. Evidence （证据）:以证据说服顾客
吉姆模式
▪ 吉姆模式/GEM 模式：旨在帮助培养推销人员的自 信心，提高说服能力。GEM 是Goods 、Enterprise 、Man 首字母的组合。
▪ 3.爱达模式的具体应用 ▪ 请同学们准备——操作
2.2 迪伯达模式——现代推销法则
▪ 1.迪伯达模式的含义
▪ 迪伯达模式是推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推 销经验总结出来的一种推销模式， “迪伯达”是把六 个英文单词的第一个字母组合为DIPADA的译音，这 六个单词代表迪伯达公式的六个推销步骤：
顾客的影响。
案例导入：
卖刀
卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以 砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃， 不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀 ，工艺、造型特别，一年只能生产2000 把。”一老者 说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买 一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者 购刀而去。
▪ （4）干练型/公正型（5,5）型：比较合理的购买心 态
商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案.doc
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1-5: V V V X V 6-10: X V X V V二、选择题（前五题为前10题为单选，后10题为多选，每小题2分，共40分）在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1-5:DCADB 6-10:ADCCC11. ABC 12. ABCD 13. BC 14. CD 15. ABCD16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD1.提问的功能？（5分）要点：（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论2.谈判策略的作用？（5分）要点：（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局3.谈判沟通应掌握哪些原则？（5分）要点：（1）明确沟通目标（2）要有充分的沟通准备（3）沟通要有较强的针对性和一致性（4）不断检验己经进行的沟通的效果（5）做优秀的听众；4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？（5分）要点：时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。
要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。
在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。
不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。
不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。
、论述题1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
谈判与推销技巧课本习题
商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考一. 单项选择题（每小题1分，共21分）1.b2.c3.d4.d5.b6.b7.a8.b9.b 10.a11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c二. 填空题 (每空1分, 共10分)22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略（红白脸策略）25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法30. “光晕效应” 31. 潜在支付能力三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。
一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。
（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。
（3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。
顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。
（3分）四. 简答题 (每小题5分, 共20分)35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。
谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。
（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。
（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。
（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。
（1分）36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。
商务谈判与推销技巧试题
商务谈判与推销技巧试题篇一：商务谈判与推销技巧试卷篇二：《商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题》复习题一. 单选 1.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D) A.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B.确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D.确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A.想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D.人为分歧 3.从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A.差异型战略B.进攻型战略C.避实型战略D.攻守型战略 4.下列不属于推销策略特点的是(C )A. 多样性B.灵活性C. 长气性D.适用性 5.商品推销竞争的内容不包括( A) A.环境竞争、生态竞争B.信誉竞争、品种竞争C.价格竞争、速度竞争D.宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： ( D ) A. 多听B. 多问C.少说D.少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括( B ) A.售前服务B. 技术服务C. 售中服务D.售后服务 8.反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C) A.欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C.欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B ) A.要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C.与人方便自己方便D.防人之心不可无10.下列不属于商业谈判原则的是：( B ) A.合法原则、互利原则、B.各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则 11.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指： ( A ) A. 必须达到的基本目标。
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《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案
第三章
一、选择题参考答案：
1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A
11. 4/5 12.D 13.B 14.C
二、案例题：
1、沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）
3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人
第四章
案例4-1
由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2
未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问;
未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;
未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;
未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;
未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;
未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章
案例5-1
时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。
在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。
在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。
举出常见的非语言交流的6个例子：
沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。
点头,通常意味用意或鼓励。
手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。
耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。
微笑,表示理解与满意。
专注的目光,表明兴趣与重视。
第七章
案例7-2
高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；
推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段；
用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；
不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；
了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。
第九章
案例9-1
目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。
寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。
访问计划：参考教材资料制定。
第十章
案例10-1
分析：他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见而不超过l分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。
原一平的守信行为引起了总经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。
案例10-2
推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。
为什么不成功呢?是因为他没有按照推销工作五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）的模式进行推销。
推销员没有介绍自己的名字、公司,也没有给对方一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。
这种推销才有利于推销工作的进展。
再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较成功的推销了。
他按照上面介绍的五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）,推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要特点、性能也讲了，又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。
客户表示出兴趣,销售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。
一定要说出这个时间,好使对方有一定紧迫感。