屈臣氏VAS概念及店铺实施
屈臣氏消费习惯研究案例剖析
屈臣氏消费习惯研究案例剖析自从笔者在全球品牌网发布了《屈臣氏个人护理用品商店经营管理》一文后，全国各地的邮件纷纷而来。
咨询如何打造屈臣氏的成功商业模式？如何经营类似于屈臣氏的特色连锁店？笔者自认能得到读者的支持并非自己文采出色，而是屈臣氏个人护理用品商店的成功让众人看到潜在商机无限，屈臣氏个人护理用品商店的单店盈利能力，并不低于麦当劳、肯德基，而目前加盟麦当劳、肯德基除了需要庞大的费用，主要是这些洋快餐店几乎是已经遍地开花，竞争相当激烈。
其实，经营屈臣氏模式并非想外界看到的这么简单，为了维持中国大陆的400多家店的运作，其背后有庞大的系统支撑，需要整套运作流程支撑，他的运作远比超级市场复杂。
笔者在职期间，曾研读了大量其在发展中所做的调研报告及经营策略，对客户的精准研究在指导营销策略方面起到了非常重要的作用。
同时也许这些文章可以给连锁企业经营管理者带来一些真正意义的帮助。
在此，应广大读者之邀，笔者就屈臣氏如何通过顾客研究后对经营进行指导方面跟大家进行分享。
在《屈臣氏个人护理用品商店经营管理（三）》一文中，笔者提到屈臣氏的店铺商品陈列是有严格要求的，这除了是为了满足形象统一，更重要的是这些陈列在经营方面是符合科学道理的，是在进行了非常多的调研后总结的。
这就是著名的“体验式购物环境”。
在《屈臣氏店铺布局原则》中提到，为了使屈臣氏能够为顾客提供一致的购物体验，令其由衷喜爱到屈臣氏购物，而成为我们的忠实顾客，销售原则为：1、将相关的产品临近陈列，而使顾客更容易寻找到产品；2、核心部门（化妆品、护肤品、个人护理品及药品）重点陈列在视野开阔的位臵以显其权威性；3、将杂样产品陈列于客流量最大的位臵以达到最大量销售；4、将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。
为了满足以上指导原则，在门店商品布局上就出现了我们今天看到的屈臣氏所有店铺的商品布局，而且几乎每一家店在开店前就先设计是否能满足这样的陈列标准：1、屈臣氏店铺主要有三种“购物体验”：美态（专柜、非开架陈列、护肤品及饰品）；欢乐（护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品）；健康（药房、卫生用品）。
屈臣氏理念与运营模式
2010年8月19日，获得由中国互联网协会颁发的“A级信用 企业”荣誉； 2010年11月21日，获得由21世纪经济报道授予的“2010第二 届中国自主创业大会十佳新锐创业案例”荣誉； 2010年12月，获得由中国科学院《互联网周刊》、中国社 科院信息化研究中心授予“2010中国互联网经济论坛2010年 度最受女性欢迎团购网站”荣誉； 2010年12月10日，获得由2010首届团购峰会授予的“2010年 中国重信用团购网站”荣誉； 2010年12月10日，获得由2010首届团购峰会颁发的“2010年 中国团购网站创新奖”荣誉； 2011年3月，获得由亚洲洗涤化妆品协会、中国日化市场研 究院、中国洗涤化妆品网联合授予的“2011年度中国日化优 秀网商”荣誉； 2011年3月15日，获得由中国互联网协会、网络诚信推进联 盟联合授予的“诚信推进联盟成员单位”荣誉。
企业行为（BI）
员工培训
为保证整个连锁机构的顺畅运作，所有政策适 时落实到位，新老员工能及时了解公司战略部 署，屈臣氏的管理层非常重视培训这项目任务。
1、新员工入职培训，所有新员工经过应聘入 职屈臣氏，都必须来到屈臣氏在广州海珠广场 的华夏大酒店的总部进行为期两天的企业文化 培训， 2、管理人员培训，在屈臣氏，定期对店面的 营运管理层进行培训， 3、培训员培训，各门店的培训员要定期到总 部进行专业知识培训，有利于贯彻执行公司的 培训工作。
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一辈子专心做一件事情。。22.3.2322. 3.2319: 3219:32 :0719:3 2:07M ar-22
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若不能从根本着手，奢谈企业管理是 没有用 的。管 理没有 秘诀， 只看肯 不肯努 力下功 夫，凡 事求其 合理化 ，企业 经营管 理的理 念应是 追根究 底，止 于至善 。。202 2年3月 23日星 期三7 时32分7 秒Wed nesday, March 23, 2022
揭开屈臣氏新概念店神秘面纱
揭开屈臣氏新概念店神秘面纱2009年3月20日，屈臣氏在位于天津南京路211号的国际商场首层开了一个新店，这个店铺与传统中的屈臣氏个人用品商店拥有完全不同的店铺形象，被名曰为屈臣氏新概念店。
同年8月，屈臣氏第二个新概念店在北京朝阳区三丰北里的悠唐广场首层开业。
对于连续的“新概念店”的开出，屈臣氏一改以前的沉默姿态，连平时极少在媒体面前露面的屈臣氏集团保健及美容产品亚洲区行政总裁苏若禹、屈臣氏个人护理店中国区董事总经理罗敬仁、屈臣氏华北区总经理英达威都纷纷接受露面，对这个模式发表了意见；而屈臣氏新概念店的诞生也引发了业界不少的猜疑，更有评论者认为这是屈臣氏进军百货业的华丽转身，甚至探讨到是否将给中国百货业带来冲击的层面。
笔者仔细参观了屈臣氏在北京悠唐生活广场首层的新概念店以及位于二层的屈臣氏个人护理用品商店，就此发表个人见解，释疑屈臣氏新概念模式的真实面目。
一、何谓屈臣氏新概念店（1）大众的印象无论屈臣氏或者媒体怎样描述，在大众眼中，表面看来其实也就是一个升级版本的屈臣氏店铺。
屈臣氏将新概念店与传统的个人用品店铺分别放于首层与二层，也许是处于租金成本的考虑。
（2）屈臣氏两种模式的区别人都习惯为新的营销模式冠以一个概念，籍此显得在行业内更专业权威而获得消费者信任与青睐。
屈臣氏经过习惯的研究方式得出的结论是给这个店中赋予了其最重视的“体验式消费”内涵，建立了香水体验中心、屈臣氏自有品牌体验中心、皮肤护理体验中心等三大体验区域，从而有了新概念店的灵魂。
在这个新店铺中，屈臣氏改变了传统的重视品类而淡化品牌的做法，品牌在这里显得更受重视，甚至连屈臣氏本身的形象也淡化了。
屈臣氏自有品牌首次以专柜的形式销售，建立了屈臣氏自有品牌体验中心。
在专柜品牌方面，在天津店首次打造了香水体验中心，引进了英国皇室御用品牌BURBEERY（巴宝丽）、PAUL SMITH（英国保罗·史密斯）、NINA RICCI（法国莲娜丽姿）、LANVIN（法国浪凡）、VERSACE（意大利范思哲）、MOSCHINO（意大利莫斯奇诺）、MaxMara（意大利麦丝玛拉）等国际顶级香水品牌。
屈臣氏店铺“型态”全扫描
综上所述，屈臣氏在中国大陆市场20多年的发展，业已成为中国最成功的连锁化零售店铺。对于未来中国发展的大好时机，屈臣氏一定不会“坐视而不顾”。对于研究和把握消费者需求很有一套的屈臣氏，也一定会在“型态”上不断地创新和尝试。因为，我们相信、屈臣氏也相信，零售的模式可以不同，业态可以不同，但是零售的目的是相同的！那就是满足消费者的需求。正如，6月18至21日，我在武汉举办的首届化妆品店铺经营管理者大会，暨化妆品店铺经营管理者培训课堂上问与会的学员的问题一样：您们开店的目的是什么？他们起初的回答是：赚钱！我纠正说：我们开店的目的是满足消费者的需求，结果是“赚钱”！同志们，让我们共同学习屈臣氏那种为“满足消费者需求”而不遗余力的精神，这才是屈臣氏真正成功的法宝。
最后，我想强调的一点是，今天大家所看到的屈臣氏个人护理用品店模式，或者能够想到或创新的模式，对于屈臣氏而言，只要它觉得是一种能够帮助其拓展市场，提高业绩，满足消费者需求的方式，他一定会尝试去实现，或者会通过收购的方式去实现。那么，我们的化妆品专营店是不是会有பைடு நூலகம்个全新的发展未来……
时至今日屈臣氏集团已经成为全球最大的保健及美容产品零售商，和全球最大的香水及化妆品零售商，每周有2500万名顾客于屈臣氏集团旗下全球33个市场之零售店铺内尽情购物。集团致力为顾客提供最多样化的零售模式、最多零售品牌，以及覆盖最广的店铺网络。集团现聘用超过98000名员工
屈臣氏，全球最成功的个人护理用品商店（又称：健与美型商店）
首先，我们必须有一个很清醒的认识。屈臣氏的企业文化中有一个很关键的信息：一切以满足目标消费者的需求为其核心宗旨。在这个前提条件下，屈臣氏的经营理念是不断地尝试和推广新的模式和思路；同时，屈臣氏对于充分利用和最大化品牌资源价值是极致“聪明”和“到位”的。因此，可以看到或预见到，屈臣氏在中国大陆市场的零售业态表现形象将会“更多样”化，就如同它在香港市场或其他市场上有多种“型态”的表现一样。那么，现在和未来屈臣氏会有哪些发展的“型态”呢？接下来，我们一一地阐述一下：
屈臣氏个人护理用品商店之经营管理(一)
当然，就其规模及影响在目前高速发展的零售业界，也许并不出奇。下面是是屈臣氏某区某店铺的销售数据及其规模。面积为200平方米左右的商店年销售可达为1500多万，超市的运作模式，而毛利率达到40%以上，在零售界中，这些业绩绝对令人羡慕与刺激。
根据日前屈臣氏对近600名女性顾客有关个人生活理念的调查显示：有超过85%的被访者认为屈臣氏产品品种的丰富和精致是吸引她们来屈臣氏购物的首要因素，而她们对屈臣氏店内所售商品品质的信赖更使她们成为屈臣氏的忠实顾客。
在屈臣氏的总部写字楼办公室，在屈臣氏的各分店员工休息室，总贴有如下字样
屈臣氏远景---
五、主持策划大型大型调研项目《2005年广州市办公设备市场调查报告》
六、受广州文具行业协会委托，主持策划大型调研项目：《广州市企业办公用品采购行为调研报告》
七、完成《广州市天河区商圈调查报告》、《广州市IT市场调研》
4、可供陈列商品的位置还有：每个部门有个促销货架；收银台；网架；挂链；堆头；胶箱；同样所有陈列都会受到不同标准的指导；
5、屈臣氏的物价签有两种，一种黄色，显示促销价格，一种绿色，显示正常价格状态。其上的信息除了显示一般零售企业有的：价格、品名、单位、规格、产地、货号、条码外，有一排7位阿拉伯字及一位英文字表示的货架编号，从这里可以看出此商品属那一部门那一货架，还有一列成小三角形显示在物价签右下角的数字，一个表示的是此商品陈列位置在本货架第几层，一个表示第几序号，另外一个表示排面数，一切都是显得标准化；
屈臣氏,全称是屈臣氏个人护理用品商店(以下简称屈臣
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中文word文档库免费提供海量教学资料、行业资料、范文模板、应用文书、考试学习、社会经济等word文档下载屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。
屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
2006年6月6日，随着屈臣氏在中国广州花都新店的开张，这标志着屈臣氏在亚洲的门店总数达到了1400家，在中国大陆的门店总数已经突破200家了。
2006年6月9日，国内某著名化妆品杂志驻广州记者对笔者进行了一次以“外资品牌领航本土美妆业和个人护理用品业市场风向标”为主题的专访。
期间，记者就屈臣氏在华的最新战略调整（今年下半年屈臣氏要在中国大陆要四天开一店）征询笔者的看法和意见，笔者简短沉默后，没有立即回答，只是微笑着反问了对方六个问题：第一，屈臣氏进入中国16年（1989年--2005年）的是依靠什么快速发展起来的？第二，屈臣氏进入中国16年（1989年--2005年）也才开了100家店，凭什么现在就开始提速“圈地”进度、半年开店80家？第三，屈臣氏的突然加速符合自身的系统建设和内部资源标准配置要求吗？第四，按照屈臣氏的业务拓展计划，到今年年底，如果屈臣氏门店总数达到280家，那距离2010年1000家门店的开发指标还差720家（平均每年240家店的开店速度），那么屈臣氏势必往后还要再继续提速？第五，屈臣氏从现在开始到未来几年，高速规模发展和极速扩张的背后，最大的危机是什么？第六，屈臣氏在进入中国16年，对外说开了100家店，你知道屈臣氏由于选址、管理和经营不力等其他原因关了多少家店铺吗？六个问题抛出，正常的采访就没有办法再继续进行下去了，彼此都陷入了茫然的思考。
屈臣氏个人护理用品商店之经营管理(二)
请注明未能做到之店员名称：
没有戴名牌请纪录该店员特征：
针对情况加以详细说明：
7、欢送顾客 1 是 2 否 3 不适用
请注明未能做到之店员名称：
没有戴名牌请纪录该店员特征：
3、收银服务！收银服务是屈臣氏非常关注的一项服务，屈臣氏发现，顾客由于各种原因，在购物的时候最怕的是排队付款，所以屈臣氏要求，在收银台前，一般不能有超过5个顾客排队买单，如果出现这种情况，必须马上呼叫其他员工帮忙，在得到帮忙需求时，无论员工在忙什么，都会第一时间赶到收银台，解决收银排队问题。
4、还有项特别的要求就是当顾客咨询药剂师，药剂师一定要以“我是屈臣氏专业药剂师，有什么可以帮到您”表明自己专业身份；
针对情况加以详细说明：
8、团队精神 1 是 2 否 3 不适用
满意指数：
其他评语（店的好的方面和不好的方面，并评价出最出色/最差的员工）
优秀员工：能同时做到（店员-1。3。4/1。3。5 收银员 -1。6 药剂师 -1。3。5 保安/促销 -1。3。4（除a外的任何一项）
针对情况加以详细说明：
2、店铺环境部分
（a）店铺环境整齐清洁 1 是 2 否
针对情况加以详细说明：
（b）陈列货品之设备（饰品、货架）及货品整齐及清洁 1 是 2 否
针对情况加以详细说明：
（c）价格标签清楚地展示货品的正确价格 1 是 2 否
4、培训员培训，各门店的培训员要定期到总部进行专业知识培训，有利于贯彻执行公司的培训工作。
5、门店主管、经理培训除了定期的进行业务知识培训，在屈臣氏每月举行两次的促销活动中，由于每次都有相关的主题，为了让各门店在促销活动、卖场布置、商品陈列、促销要点方面切实按公司的要求做到统一，各店经理在促销开始前都要去参观样板店。
屈臣氏店铺管理要点
屈臣氏店铺管理要点屈臣氏是一家专业的健康美容连锁店，拥有多种品牌和产品。
作为一家综合性企业，屈臣氏在店铺管理方面具有丰富经验和成功案例。
本文将分析屈臣氏店铺管理的要点，以帮助店铺管理者更好地运营他们的店铺。
一、员工管理员工是店铺最重要的组成部分，他们直接影响到店铺的形象和服务质量。
因此，管理者需要重视员工管理，制定科学的招聘、培训和福利制度，以激发员工的工作激情和归属感。
1. 招聘店铺管理者需要制定科学的招聘计划，招聘符合公司和店铺要求的人才。
在招聘时，需要注重一定的基础条件，如教育背景、年龄、性别和相关工作经验等。
此外，还需要考虑应聘者的人品、精神状态和职业素养等因素，在保证店铺质量的前提下，将最适合的人才吸引到店铺团队中。
2. 培训新员工加盟后，店铺管理者需要给予他们良好的培训，以帮助他们了解公司和店铺的文化、政策和产品。
此外，还需要为员工的工作技能和服务水平提供系统性和个性化的培训，为员工提供良好的职业发展和成长平台。
3. 福利员工是店铺的核心，需要给予他们良好的福利政策，提升他们的薪资质量和生活品质。
福利政策可以包括基本工资、绩效奖金、保险、健康体检、带薪假期和职业培训等多个方面。
通过良好的福利政策，可提升员工的幸福感和归属感，更好地激发其工作热情和创新力。
二、产品管理屈臣氏是一家以健康、美容和保健为主的连锁店。
产品管理是店铺成功的关键之一。
这里，我们将从采购、货品陈列、库存管理、营销策略等几个方面，介绍屈臣氏的产品管理要点。
1. 采购产品采购是店铺运营的核心环节，也是店铺质量的基础。
屈臣氏要求产品供应商符合国际和国内相关标准和法规，并根据实际销售情况和市场变化进行定量和定质的采购计划，保证库存和销售的平衡。
2. 货品陈列货品陈列是直接影响到销售额和顾客购买决策的因素。
屈臣氏采用“竞品式”陈列方式，即同种产品与其他品牌的同类型产品放在一起展示。
通过超前的货架风格、良好的照明效果和详细的商品信息描述，增强了顾客购买欲望和满意度。
屈臣氏的店铺管理精髓(屈臣氏自有品牌战略)
屈臣氏的店铺管理精髓主要包括：1。
顾客服务;2.陈列标准；3。
促销管理;4。
订货管理；5。
员工管理；6。
标准管理；7.氛围布置；8.技能培训;9.安全管理等九大部分。
屈臣氏认为经营中的一个店铺选址已经是确定的，那么作为一个店铺的经营管理者，最主要的要保证四大原则的执行：1、服务标准执行；2、陈列标准执行；3、促销标准执行;4、不缺货；屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团旗下零售品牌，在亚洲8个国家和地区拥有近700间个人护理连锁零售店，成为区內最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾.2002年屈臣氏集团以13亿欧元成功收购欧洲最大的保健及美容产品连锁集团Kruidvat,将其下属的1900余家店铺招至麾下.至今为止，屈臣氏集团在欧洲经营六个保健及美容的零售品牌（Kruidvat,Superdrug,Savers，Trekpleister,IciParisandRossmannCentralEurope）,成为美国以外最大的保健及美容产品连锁集团，全球业界排名第三，百佳超市及香港丰泽电器均为屈臣氏集团下属零售企业。
屈臣氏个人护理商店前身是广东大药房，1828年为英国人Watsons创立于广东。
1841年迁往香港，1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有子公司.目前，在中国大陆有超过250家分店分布于全国各大城市，现于平均每3天一家屈臣氏新店产生在高速拓展.当然，就其规模及影响在目前高速发展的零售业界，也许并不出奇。
但是作为面积仅为200平方米左右的商店年零售额可达2500多万元,以超市的运作模式，毛利率达到40%以上，在零售界中，这些业绩绝对令人羡慕与刺激。
成功的根源——准确的市场定位屈臣氏的准确市场定位,为其成功奠定基础，屈臣氏个人护理商店以“健康、美态、欢乐”经营理念，目标顾客定位18-45岁的时尚都市白领一族，商品从化妆品、个人护理用品，时款饰物到药品、保健品，糖果及礼品等四大部门，细分47个分类，汇集20多个国家共2万多个单品。
关于屈臣氏店铺设计的调研报告及建议
关于屈臣氏店铺设计的调研报告及建议作者：孙勇来源：《经营者》 2019年第4期孙勇摘要屈臣氏的营销手段已经达到成熟阶段，无论在选址还是店面设计，无论是在导购服务还是在价格安排方面都有一定的技巧，因而在中国化妆品行业占有较大份额，研究调查该公司能从其中了解到相关产品的营销策略我们重点关注消费者在屈臣氏的购买行为和屈臣氏的营销策略等，得到一些好的启示并且提出合理建议。
小组以店内亲身体验为基础，并且关注不同消费者的购买行为，同时和不同的屈臣氏导购进行交流了解，加上网上查询的各种二手资料，得出了比较完善的调查报告。
关键词现场调查屈臣氏店铺设计一、屈臣氏的装潢风格（一）招牌设计屈臣氏按照自己的VI，有招牌的规范制作方案，一般有1︰6与1︰9两种方法，1︰9的招牌比1︰6的招牌多出屈臣氏的汉字名。
一般招牌的设计原则：一是色彩搭配合理、醒目突出；二是内容准确、简介突出；三是选材精当耐久耐用；四是安置得当、与环境协调。
屈臣氏的整个标识既简洁、识别力强，又时尚个性，让人记忆深刻。
整个标牌用了令人感到舒服的橄榄绿，并把店名设计成白色，它的外框不是正圆，而是椭圆，符合色彩搭配合理，醒目突出的原则。
整个标识使用了椭圆状的外框，虽然用圆形整个图形会会更圆润，但没有椭圆硬朗、有个性，字体选用了成熟的中文加英文，使人感到时尚感但又不会有距离，符合内容准确、简洁突出的原则。
每次经过屈臣氏，都会被它的标识吸引。
它的标识就像一块指示牌，指明了时尚、精致的生活方式。
（二）灯光环境化妆品店装修需做到灯光明亮而不刺眼、照明而不浪费，小到灯泡功率都需研究计算，明亮LED照明灯、粉色和浅蓝色灯箱让整个化妆品店明亮而不刺眼。
据研究，粉色和浅蓝色是女性偏爱的颜色，所以屈臣氏装修时使用这2种颜色的灯箱。
（三）整体风格屈臣氏产品最大的特色便是处处传递着三大经营理念。
药品及保健品保留着床创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。
屈臣氏之店铺管理精髓
屈臣氏之店铺管理精髓1. 管理层的重要性在任何组织中，管理层的作用都是相当重要的。
特别是在屈臣氏这样的巨大企业中，高效的店铺管理是至关重要的。
为了确保每个店铺能够成功地运营，屈臣氏的管理层需要提供有效的指导和支持。
这些支持包括对员工进行培训、提供必要的资源、与顾客进行交互以及监督日常运营等方面。
2. 提高服务水平在屈臣氏的店铺管理中，提高服务水平是非常重要的。
管理层需确保员工接受了必要的培训，并具备提供高质量顾客服务所需的技能。
除此之外，还需要提供足够的物资和设备等资源，并为员工提供技术支持。
通过建立优秀的顾客服务和强大的团队文化，您可以提高员工对工作的满意度和忠诚度，从而进一步提高屈臣氏的店铺服务水平。
3. 推广和宣传在竞争激烈的市场中，宣传和推广是很重要的。
管理层需要确保他们的店铺具有强大的品牌形象，以便能够吸引更多的客户。
为了实现这一目标，需要建立明确的方向、策略和目标，并根据这些方向来制定适当的宣传和推广策略。
这些策略需要针对不同类型的营销活动、媒体渠道和定期销售等重要领域进行评估、分析和优化。
4. 财务和成本控制管理层需要负责确保各个店铺的财务健康状况，以确保能够满足公司的业务需求。
他们需要制定有效的财务管理策略，该策略包括控制成本、压缩开支、提高销售额和利润率等。
此外，管理层还需要制定有效的成本控制策略，以确保能够优化屈臣氏各个店铺的运作效率，同时提高客户满意度。
5. 社区互动和黏性屈臣氏的管理层需要与社区密切互动，并了解社区的需求和关注点。
在这个过程中，他们需要了解消费者的态度、需求和顾虑，以便能够做出更好的决策。
此外，管理层还需要为店铺建立强大的黏性，并确保与社区和客户保持紧密联系，以便能够分析和评估他们的反馈，从而改进业务和服务。
6.在屈臣氏的店铺管理中，高效的管理是成功的关键。
对于管理层而言，他们需要确保员工能够提供高质量的顾客服务、制定有效的营销和推广策略、管理并控制成本和提高客户黏性、与社区大互动和了解客户需求。
【方案】屈臣氏的营销策划方案
【关键字】方案屈臣氏的营销策划方案篇一：屈臣氏自有品牌营销策划屈臣氏自有品牌营销策划书目录一、公司简介 (2)二、市场分析 (2)（一）营销环境分析 (2)（二）顾客购买行为分析 (3)（三）SWOT分析 (3)1、优势 (3)2、劣势 (3)3、机会 (4)4、威胁 (4)三、市场战略 (4)（一）市场发展战略 (4)1、自有品牌发展战略......................... . (4)2、发展稳中取胜 (5)3、健康生活方式 (5)（二）目标市场战略 (6)1、开发自有品牌 (6)2、市场定位战略 (6)（三）市场比赛战略 (6)1、专业化指导 (6)2、特色化服务 (6)3、社会营销 (7)4、广泛开展电子商务 (7)四、营销组合策略 (7)（一）产品策略 (7)（二）价格策略 (8)（三）渠道策略 (8)（四）促销策略 (9)1、系统化的促销 (9)2、布线O2O营销 (10)一、公司简介屈臣氏集团起源于1828年，时至今日，集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。
集团旗下经营超过7800间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务。
此外，集团亦是历史悠久的饮品生产商，制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒。
集团现聘用98000名员工，是以香港为基地的国际综合企业和记黄埔有限公司的成员。
和黄集团业务遍及五十五个国家，经营港口及相关服务、电讯、地产及酒店、零售、能源、基建、投资及其他等业务。
屈臣氏各国网点屈臣氏集团在欧亚两洲建立了名牌荟萃的零售业务。
这些品牌蜚声国际、备受推崇，代表着我们以最优质的产品，为顾客带来更高的生活素质。
屈臣氏产品在亚洲集团拥有多个著名品牌和零售连锁店，包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时尚美食购物广场、丰泽、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson。
屈臣氏店铺管理
屈臣氏的店铺管理屈臣氏的店铺管理精髓主要包括：1.顾客服务;2.陈列标准;3.促销管理;4.订货管理;5.员工管理;6.标准管理;7.氛围布置;8.技能培训;9.安全管理等九大部分。
屈臣氏认为经营中的一个店铺选址已经是确定的，那么作为一个店铺的经营管理者，最主要的要保证四大原则的执行：1、服务标准执行;2、陈列标准执行;3、促销标准执行;4、不缺货;屈臣氏的店铺管理四大原则具体包括哪些具体的要求，以下作详细的解释：第一、服务标准，屈臣氏对员工的服务要求一共有八个方面：1、微笑服务;2、面对顾客打招呼：欢迎光临!3、礼貌、自信;4、打招呼时保持友善的眼神接触;5、礼貌递篮;6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个;7、主题促销介绍;8、欢送顾客;第1点“微笑服务”与第3点“礼貌、自信”在服务业中的重要性，大家都知道的了，我在这里就不解释，第2点“面对顾客打招呼：欢迎光临!”其实很多零售店铺都在做，这里有个细节必须提醒一下，员工经常会出现机械的与顾客打招呼的情况，顾客一进门就漫天的喊“欢迎光临”，其实这是不太恰当的。
屈臣氏要求员工是在“顾客出现在自己1米范围以内”时，“抬头、微笑与顾客打招呼，说欢迎光临，请随便看一下”，在这里要注意，一定要做到第4点“打招呼眼神接触”。
因为，说话不看着对方是非常不礼貌的。
第5点“礼貌递篮”的要求是当发现顾客手中拿着的商品超过3件时，任何员工都有义务、礼貌的为顾客递一个购物篮，具体操作是一手执篮耳，一手托篮底说：您需要购物篮吗?递篮的好处有：1.提升顾客多购物的机会，2.创造与顾客互动的机会，3.顾客会觉得受到尊重，4.间接防止损耗。
为了更方便做到这一点，屈臣氏在店铺的入口处以及店铺中间主通道附近一定要摆放适当数量的购物篮，并要求购物篮的高度保持在客人不用弯身情况下取用，研究发现，保持10-15个购物篮是客人最方便拿取的，并保持购物篮手柄在同一个方向。
(入口处一般会存放足够数量的购物篮)第6点“收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个”，屈臣氏在研究中发现，当一个顾客在付款时，排队时间超过15分钟时，就会产生急噪，甚至对这样的店铺产生反感，觉得服务不好，特别是都市的年轻白领。
屈臣氏的经营模式及策略分析
屈臣氏的经营模式及策略分析屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
如今屈臣氏的经营模式是怎样的呢？接下来请欣赏店铺给大家网络收集整理的屈臣氏的经营模式。
屈臣氏的经营模式屈臣士选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。
这也就决定了屈臣士的商业选址相对地灵活，也决定了屈臣士必须以提供更为便利的购买方式和差异化的产品作为竞争利器。
不断被放大的“一站式购物需求”迫使零售企业通过残酷的降价、增加品类、拓宽产品线的宽度以及压榨供应商来赢得在市场上迂回的空间。
对于极其强调规模效应以及与供应商进行价格博弈的大多数零售企业来说，放弃与选择的简化过程其实就意味着进化，由体态臃肿的大象变成行动敏捷的猎豹并不是一件容易的事情。
鱼和熊掌可以兼得吗?或许可以。
作为全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，屈臣氏通过专注于“个人护理专家”的定位，专业的零售店面管理，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，旗下不仅聚集着众多世界名牌，而且开发出数以百计的自有品牌，在零售业态上拥有18个零售品牌，7700余家零售店面，在世界各地为众多消费者提供个人护理用品服务。
“屈臣氏的成功在于其专而精的战略，如此简单，简单到都没有人相信，以至于想模仿它都很困难。
它没有犯错误。
它不想做‘大池塘里的小鱼’，只想做‘小池塘里的大鱼’。
”易凯资本高级董事倪凡如此评价屈臣氏。
通过并购构建核心优势自从1981年被李嘉诚旗下的和记黄埔并购，屈臣氏品牌在李嘉诚资本权杖的舞动之下成功地实现了裂变。
在屈臣氏的发展过程中，并购是其主题之一。
英国Savers连锁店、荷兰Kruidvat集团、拉脱维亚DROGAS零售连锁店、英国Merchant Retail香水连锁店、马来西亚Apex Pharmacy SdnBhd药店等一系列并购，让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。
屈臣氏的连锁经营策略
屈臣氏的连锁经营策略一．屈臣氏的简介屈臣氏是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店，也是全球最大的保健品及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，已拥有超过二千二百万会员。
屈臣氏集团起源于1828年，时至今日，集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。
集团旗下经营超过7800间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务。
此外，集团亦是历史悠久的饮品生产商，制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒。
在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。
长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。
屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。
集团一直以拓展业务作为长线发展策略，对于历来佳绩，我们固然引以为傲，但亦放眼未来，积极提升顾客的生活素质集团的环球零售网络，正好结合了地方经验与国际专长，以最相宜的价钱提供切合顾客所需的产品和服务。
集团旗下的零售商店均以卓越质量和殷懃服务见称。
此外，我们亦高度重视地区市场的特性，并因应个别市场喜好和品味设计出各式各样的商品组合。
因此，集团在发展环球业务的同时，也能兼顾各地习俗和文化的独特需要。
准确的消费细分和目标市场选择是屈臣氏最得成功的关键因素之一。
1989年屈臣氏进入内地市场以来，直到1997年间，屈臣氏发展不尽如人意。
经过多年的敏锐观察分析市场的动向，屈臣氏最终发现，在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。
二．经营策略1注重消费者的第三心理需求屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
VAS环境
·部门定位明显可见
店
·很容易取得资讯和咨询建议
轮
创造一个舒适合宜的购物旅程 如何达成
·易购物卖场平面图
·运用最荔乡的部门相邻原理
子
·很容易找到我想要的商品 ·很容易就看到最好的优惠
·部门/货架标志 ·OSD（商品堆头）陈列于相关
向
铺
·很容易就找到新的商品 ·很容易在卖场内走动
的POG（陈列位置） ·站在最好的走道上陈列最好的
A.研究消费者心理 了解提供什么服务能提升顾客忠诚度； 什么时候举办活动；举办什么形式的活动； 如何陈列促销产品等
B.指定促销计划
既有“实效性”又有“诚信度”； 如何给予更多感官与利益刺激； 如何让他们陶醉在获得小利后成功的喜悦，精神上满足
C.准备促销物品
优惠实效：依据国人消费习惯 权威专业：依据国人更信赖专家的心理习惯，无时无刻
前
如何达成 ·高楼面标示
优惠 ·标志“新货”的POP
走
·用颜色区分不同TBFF地区
·OSD数量在10%之内
·各部门定位清晰
·通道/走道畅通无阻
·强调各部门主题
·宣传单页要展示在容易看 见的地方
创造一个发. 现式的环境
促销策划活动流程 开始
第一步：总部采购部发送《促销手册》 第二步：店铺的所有员工仔细阅读《促销手册》 第三步：仓库管理员按照《促销手册》配送商品
促销中转货
调节店铺库存满足销售。根据供应链提供库存数据，自 行决定转货
.
活动名称 春之缤纷 水润肌肤心动价
冬日减价
屈臣氏的主题促销活动
活动内容
一般安排在2-3月份。整个促销以绿意浓浓的春天为主题，布置得一片绿色，宣传牌、POP、物 价牌、色条，还有促销商品都是以春色为主。 主题活动下分支促销活动： “炫色春时尚”：展示春天时尚用品 “三月浓情关爱女性”：绿色女性用品 “唤醒春之容颜”：春天彩妆系列 “逍遥享春风”：清醒系列用品 “春节健康心选”：系列有益的保健食品
屈臣氏VAS概念及店铺实施
60
40
60.9%
34.6%
58.8%
20
164.2% 27.7%
43.3%
101.4%
-70.5%
35.4%
0
Healt h
Baby
Bat h
Hair Care
Oral
San it ary
Men's Skin Care Sundries Household
OL Part% of Total Ranking by Profit
%
信得过的产品质量 多种不同的产品可供选择
很多的婴儿产品系列 很多保健品系列 很多美容品系列
价格低廉的商品 有较多的优惠促销商品可供选择
店员态度友善 店员能提供产品知识及帮助 商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到
位置便利 容易找到需要的商品 整洁及整齐的店铺环境 有趣及舒适的购物氛围
63 49 46 35 24 49 50
23
29
24
价格 / 价值 店员服务
价格低廉的商品 有较多的优惠促销商品可供选择
店员态度友善 店员能提供产品知识及帮助 商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到
37 36
46 44 38
位置便利
47
店铺环境
容易找到需要的商品
49
整洁及整齐的店铺环境
46
有趣及舒适的购物氛围
34
调查范围: 没有小孩的女士 (n=811)
• 很容易就找到我想要的商品 • 很容易就看到最好的优惠
• 很容易就找到 “新”的商品
• 很容易在卖场内走动
• 运用最理想的部门相邻原理
• 部门/货架标志 • OSD陈列于相关的 POG • 在最好的走道上陈列最好的优惠 • 标志‘新货’的 POP • OSD数量在 10% 之内 • 通道/走道畅通无阻
屈臣氏店面分析
屈臣氏店面分析报告N09 樊丽花N10 郁金香N11 石原心蕊屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是现阶段亚洲最大的个人护理用品连锁店，是全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
通过专注于“个人护理专家”的定位，专业的零售店面管理，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，旗下不仅聚集着众多世界名牌，而且开发出数以百计的自有品牌，在零售业态上拥有18个零售品牌，7700余家零售店面，在世界各地为众多消费者提供个人护理用品服务。
由此可见，屈臣氏的经营模式是值得借鉴的。
首先屈臣氏的目标顾客群体定位在年龄18-40岁，特别是18-35岁的时尚女性。
并且凭借其独特的门面设计形象以及店面布局，使其店面捕捉率平均在15%左右，即走过它的每100位目标消费者大概有15人走进他的店铺买东西，这不仅得益于屈臣氏品牌的影响，更重要的其发现式的店铺布局。
一．卖场设计1.店面布局主要的店面布局模式有格子式布局，岛屿式布局，自由流动式布局。
以北海和安商都屈臣氏店面为例，该店店面布局属于格子式布局。
这种布局模式的优点在于，店面整体布局显得整齐、利落；走道依据客流量需要而设计，有利于充分利用销售空间；商品货架规范化安置，顾客可轻易识别商品分布，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；有利于营业员与顾客愉快合作，简化商品管理及安全工作，但这种布局会使店面气氛比较冷淡、单调，当客流量增加时不利于顾客行动。
从入口处可以看见整个卖场的布置，每一种类商品所在的位置，货架高度的降低方便顾客了解店内的情况，对促销活动清楚了然。
其次格子式布局的简单明了性也使顾客在对该店产生信任感，增加顾客的安全感，让顾客放心购买。
格子式的布局方式也将卖场内的购买线路划分清楚，使顾客在购买过程中不会出现找不到收银台或者出口的情况。
由于货架的统一性会导致卖场内的氛围严肃，冷淡，所以通过高低货架以及专柜的配合摆放让卖场内的气氛活跃起来，再配以明暗不同的灯光可以很好的减少单调感。
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洗浴液
男士护理
口腔护理, 妇女卫生 用品, 计划生育, 制 品, 创伤护理, 药品, 护眼产品, 美容电器
- 糖果食品 - 纺织品 - 毛毛公仔
化妆品
31
屈臣氏自有品牌的发展
自由品牌在屈臣氏销售及占比
RM B'm 240
2005 2006
% Growth Rate
200
44.2%
160
120
80
心理:
优先使用，创新者 趋势 – 创新 乐意试用新的产品 乐意使用个性化的产品 寻找相关的新产品信息，以更好的了解产品 关注与个人护理
12
客户选择屈臣氏购物的理由
* 方便的地点 – 在全国都是第一要素 * 价值感，价格，服务 – 需要进一步提高
因素
重要性
屈臣氏得分
方便 容易发现 有我喜欢的品牌
32
Watsons的机会
• 通过创新，独家的概念，在屈臣氏建立和扩展TBFF（To be famous for,以此为著名的）品类
• 通过店铺VAS的实施，改善购物环境，提高客户的服务
18
屈臣氏TBFF（to be famous for) 品类
中国屈臣氏的优先品类
TBFF品类
核心品类
机会品类
- 自有品牌 - 护肤品 - 头发护理 - 维生素 - 营养补充剂
products how is … in terms of being / having … (read attributes)?
17
品类销售
• 在非药品类，护肤品，洗浴类，头发护理类取得了明显增长 • 护肤品占了28% 的公司销售
RMB'm 900
800
2005 2006
% Growth Rate
133 120 118
High High High
高价值的促销 新的独家产品 实用和有效的信息
116 103 103
Low Medium Low
每天低价
102
Low
关心我 可靠的产品质量 可靠的，值得信任的零售商 自有品牌 有趣的购物环境 整洁&干净
Source: ACNielsen PAT, Guangzhou Q4 2006
59.9%
700
600
500
400
300
79.5%
50.8%
200
55.2%
100
61.0%
59.4%
22.3%
48.8%
37.1%
40.4%
35.0%
19.2%
0
Medicine Non-Med Baby
Bath Haircare Oral Sanitary Men's Skincare Cosmetic Fashion Foods
101 99 89 84 81 50
Low High High High High High
Question: Please use a scale of 1 to 5 where 1 is “Very poor” and 5 is “Very good”. In your opinion, for your shopping of personal care
屈臣氏的品类策略及店铺实施
Oct.31，2009 北京
谁是屈臣氏的目标消费者
外表:
18-35岁女性， 高教育程度-高中以上学历 职业:
– 25% 学生 – 47% 工作 – 28% 其他 中高收入 个人: >2500RMB/月 家庭: >5000RMB/月 在个人护理和健康保健品消费 RMB470
37
自有品牌在屈臣氏成功因素
成功因素 在店铺的优先陈列 成功的市场和促销活动来建立自有品 牌的权威性 强烈的品牌资产 高质量基础上的价值感 新颖的产品抓住有创新概念的消费者
38
自有品牌市场活动集粹
市场活动策略： 建立新的沟通平台以加强屈臣氏自有品在
健与美方面的权威地位
自有品牌市场活动集粹
自有产品新的口号:
自有品牌市场活动集粹
健与美方面专 家认可和推荐
权威性和信任 度
关键因素 质量
“年 轻”“成功” 者的认可
热情的渴望
沟通工具
春季目录
沟通工具
春季目录
沟通工具
插页
沟通工具
陈列架
沟通工具
新产手册
沟通工具
冬季目录
34.6%
58.8%
20
164.2% 27.7%
43.3%
101.4%
-70.5%
35.4%
0
Healt h
Baby
Bat h
Hair Care
Oral
San it ary
Men's Skin Care Sundries Household
O L P a r t % o f T o t a l 6 . 8 % 2 7 . 0 % 4 1 . 5 % 2 3 . 1 % 1 2 . 7 % 4 7 . 4 % 2 3 . 9 % 3 2 . 2 % 1 1 . 8 % 5 5 . 0 % R a n k i n g b y P r o f i t 5 8 4 2 9 3 7 1 1 0 6
73.5%
43.8%
52.9%
40
220.3% 33.7%
0
43.7%
131.6%
-72.3%
40.3%
Healt h
Baby
Bath Hair Care Oral
Sanitary Men's Skin Care Sundries Household
O L P a r t % o f T o t a l 5 . 7 % 1 7 . 1 % 3 5 . 6 % 1 7 . 8 % 7 . 5 % 4 2 . 5 % 1 5 . 0 % 2 4 . 8 % 9 . 1 % 5 9 . 1 % R a n k i n g b y S a l e s 5 7 4 2 9 3 8 1 1 0 6
2 0 0 6 P a r t i c i p a t i o n % 6 . 8 % 1 0 . 2 % 2 . 0 % 5 . 6 % 1 2 . 3 % 2 . 6 % 5 . 0 % 2 . 2 % 2 8 . 1 % 9 . 1 % 5 . 0 % 1 1 . 0 %
R a n k i n g 6 4 1 2 7 2 1 0 8 1 1 1 5 9 3
36
自有品牌在屈臣氏利润和占比
RMB'm 120
2005 2006 % Growth Rate
38.6%
100
• Pressure on GP across all departments
80• Biggest challenges in Skincare, Bath , Hair
60
40
60.9%