中国猪药市场的营销策略

中国猪药市场的营销策略

【摘要】：正随着兽药行业日益规范、行业竞争加剧、养猪结构的变化,兽用猪药在需求和销售上面临急剧地转变和挑战——药品流通渠道上,零售渠道、兽医用药渠道作用逐步减弱,具有一定诊疗设备和技术保健方案的服务商。猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低。

【关键词】：营销策略经销商消毒药市场分析销售额市场

未来几年，中国平均每年猪的出栏量近七亿头左右，按每头出栏猪药费30元计，猪药总需求量在210亿左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂（主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物）、针剂（主要是治疗药物），前三类药物可总归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30%、疫苗30%、消毒药20%、粉剂20%，随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，，而猪药总需求量不会减少（与饲养量增长相抵消）。随着养猪者保健意识的不断提高，未来几年猪药的需求量大约是粉剂63亿，占30%、疫苗63亿，占30%、消毒药42亿，占20%、针剂42亿，占20%。

1猪药市场分析

1.1猪药市场需求分析

未来几年，中国平均每年猪的出栏量近七亿头左右，按每头出栏猪药费30元计，猪药总需求量在210亿左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂（主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物）、针剂（主要是治疗药物），前三类药物可总归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30%、疫苗30%、消毒药20%、粉剂20%，随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，而猪药总需求量不会减少（与饲养量增长相抵消）。随着养猪者保健意识的不断提高，未来几年猪药的需求量大约是粉剂63亿，占30%、疫苗63亿，占30%、消毒药42亿，占20%、针剂42亿，占20%。

1.2猪药市场竞争分析

中国养猪业逐渐步入微利时代，猪药市场也逐渐步入微利时代。猪药市场竟争加剧，优胜劣汰；兽药市场规范化进程加快，许多兽药厂家将被迫退出。目前占主导地位的抗生素市场将萎缩，抗病毒性新型药物、中草药及无公害无药残的环保型药物将热销；未来的猪药市场将是为数很少的、具有高新产品开发能力的、有实力的猪药厂家的市场。

2营销策略与营销思路

2．1营销策略

2．1．1要提供增值服务：超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意；提供实用技术与新管理理念；高质量产品优化组合。

先卖自己再卖产品：先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中除了宣传公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。

2．1．2网络市场：根据不同情况，确定是以发展县级经销商为主，还是以地市级经销商为主；要确定经销商月均销售额最底指标，达不到的要及时更换经销商。2．1．3规模猪场：大型猪场（或龙头企业）以高层及技服经理开发为主，中小猪场以业务员开发为主；以拳头产品为切入点；以专家服务为敲门砖。

2．1．4终端市场：尽可能地开发并直接掌控终端市场，中大型猪场尽量直销；尽可能地不与经销商发生冲突。

2．1．5开发渠道：通过多种渠道接触客户：拜访、邮递产品资料、短信电话、亲友搭桥、专家中介、广告促销、会议促销等。

2.1.6行之有效的具体营销策略

以模式为推广方法，例如推广保健模式-模式突破策略；以拳头产品为突破口-重点产品策略；抓住绿色、环保、无药残、无公害、转移因子、干扰素等概念-概念产品策略；抓住“高热病”等市场热点，有针对性有目的的推销-机会产品策略；重点区域坐庄，区域经理亲自坐镇，抓重点地区、县-区域突破策略；规模猪场重点推粉剂（保健用药）、疫苗、消毒药、驱虫药，散户重点推针剂-产品对应客户策略……等等，都是一些行之有效的具体营销策略。

2．2促销策划

促销要以节支、有效为原则。要有效拜访客户、有目的有计划的拜访客户；广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主；会议促销以赞助、协办、授课为主，主办为辅；充分整合相关协会、专家资源，与中国养猪协会等行业协会建立长期合作关系，聘请国内或省内著名养猪专家为名誉顾问等。要有效促销，避免无回报价值的促销。

2．3营销思路

2.3.1利用市场特点与热点：例如今年养猪业普遍赢利（回款易），疫病复杂（高热综合症等）。

2.3.2突出产品特性：人无我有，人有我优，人优我新，人新我转；坚持差异化，走特色发展之路。

2.3.3价格因素：不怕贵，就怕没用；高质量、高价位、高促销。

2.3.4产品包装：兼顾网络散户与规模猪场，大小包装都要有。

2.3.5促销与激励：客户与员工激励同步，新产品短期优惠促销。

2.3.6兼顾内部因素：如资金问题、断货问题、促销投入问题、营销经理人才问题、业务员信心及素质问题等等。

2.3.7重点突出拳头产品销售目标与促销策略、措施。

2.3.8明确需要的支持：如资金支持、人力支持、公司内部资源整合、公司外部

资源整合。

3营销目标

3．1细分个人工作目标

首先要确定年度区域经理、业务员销售额目标，然后把具体工作细分到每天每周每月。例如：

3.1.1某公司每个区域经理具体的日周月工作目标：1124与1241

主要职责：开发与维护大型规模猪场、大经销商，本区产品营销管理。

1124：每天至少拜访1个新客户；每天至少回访1个老客户；每天至少收集2个新客户资料；每天至少与4个客户电话沟通。

1241：每周至少拿下1个新客户；每周至少新增销售额2千多；每月至少拿下4个新客户；每月至少新增销售额1万元。

假如其基数4万元，全年约130万。

3.1.2某公司每个业务员具体的日周月工作目标：2248与2184

主要职责：开发与维护散户、专业户、中小猪场、中小经销商。

2248：每天至少拜访2个新客户；每天至少回访2个老客户；每天至少收集4个新客户资料；每天至少与8个客户电话沟通。

2184：每周至少拿下2个新客户；每周至少新增销售额1千元；每月至少拿下8个新客户；每月至少新增销售额4千元。

假如其基数2万元，全年约50多万。

3.2细分产品销售目标

要把每个产品按月细分目标并制成表格。为方便实施，拳头产品即主要产品名称单列项目,其余的均可列入其他产品项目，表中备设新产品项目。

3.3细分月度销售目标

要把年度销售目标细分到每个季度、每个月并制成表格，落实到每个区域、每个业务人员。

4营销管理

4.1营销团队管理

4.1.1营销团队建设：一般来讲，销售组织架构为：销售总监-省级经理-区域经理-业务员；上带下，老带新，共同进步；销售总监抓营销政策、营销策划、营