现代谈判学个人复习整理资料范文
自学考试《现代谈判学》复习资料(8)
自学考试《现代谈判学》复习资料(8)
谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
第八章谈判实践的策略技巧
一、名词解释
1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。
二、选择题。
现代商务谈判复习资料
现代商务谈判试题1开局气氛狭义上的分类冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛；热烈、积极、友好的谈判气氛2由于受主观和客观因素的影响;谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位..3主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略..4当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时;可以采用迂回进攻策略来摆脱困境..5抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报;在谈判中是指主动地提出各种问题;但不提解决的方法;而让对方去解决的一种战术..6让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式;来换取己方的需要..7拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的自主的行为和手段..1下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判C、中型谈判2判定谈判成功与否的价值谈判标准是A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准3下列属于主动地位谈判对抗策略的有A、先苦后甜策略4.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是C、软硬兼施5.在商务谈判前;应确定不同目标策略..某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床;并想借此获得开发软件;该公司确定的目标策略是A.最优期望目标..6.如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态;则该企业为此进行商务谈判时;应采取的谈判策略是C.削弱对方优势;竭力扬长避短;尽量减少让步..7.若对方对本次交易的行情不了解;则我方可选择B.先报价8.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于C.产品信息9对哪个国家来说;决策时件集体的事情;需要得到管理层的一致同意B、日本10.国际商务谈判的要求D.以上全都正确A首席国家政策;国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和准备C.正确对待文化差异;具备良好的外语技能11.德国商人的谈判风格A、讲效率;自信而固执;严守信用12.沉默是B、日本商人常用的策略..在英国B、孔雀是不吉祥的象征13.倾听的规则是D.以上都正确A.要搞清自己听的习惯B.全身心地注意C.要努力表达出理解14.倾听的技巧包括D.以上全都正确A.有效地倾听关键在于精神集中B.使大脑保持警觉有助于集中精神;记笔记是听讲者集中精力的手段之一C.创造良好的谈判环境;克服先入为主的倾向15.国际商务谈判的要求D.以上全都正确A.首席国家政策;国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和准备C.正确对待文化差异;具备良好的外语技能16.商务谈判准备工作不包括以下哪项D、谈判计划的制定17.谈判人员参与谈判;与对方合作交易的资本是B、满足他人需要的能力18.B、访谈法就是指调查者亲临调查现场收集实务情景动态信息..19.进行商务谈判的第一步重要环节是A、确定适度的组织规模20.谈判队伍中的主谈人可依照谈判的D、对象不同而转换..1、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系;满足各自的商务需求;通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为过程;是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程..2、模拟谈判：是指正式谈判开始之前;将谈判小组成员一分为二;一部分人扮演谈判对手;并以对手的立场、观点、和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋;预演谈判的过程..3、博弈论：就是二人在平等的对局中各自运用对方的策略变换自己的对抗策略;以达到取胜的目的..4、谈判：就是人们为了各自的目的在一起相互协商;而取得某种程度的一致或妥协的行为或过程..5、客观标准：是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则..6、完全竞争：是指市场上不存在任何垄断势力;买卖双方可以完全自由的从事各种经济活动的市场环境..7、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵局局面..8、对抗策略：谈判中采用的用以对抗谈判对手的策略..9、条件策略：在拒绝对方前;先要求对方满足你的条件..10、最后通牒策略：谈判一方给出一个最后的交易条件;告诉对方要么接受;要么破裂..11、不开先例策略：谈判过程中处于优势的一方;为了坚持和实现提出的交易条件;而采取的对己方有用的先例来约束对方;从而使对方就范;接受己方交易条件的一种策略..12、迂回进攻策略:谈判人员将自己的条件换一种形式来表达..但是;这种交换一定要给谈判对手造成一种己方已让步的错觉..13、价格诱惑策略：卖方利用传递产品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安心理所设的诱饵;诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款..14、利用限制策略：谈判者为了达到拒绝对方所提的谈判条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的;采取转移矛盾;申明没有被授予这种权利以迫使对方放弃所坚持的条件的一种策略..15、迂回补偿策略：拒绝对方的同时给予某种补偿..16、国际商务谈判：只在国际商务活动中;不同的国家之间的商务活动主体为满足或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称1、简述商务谈判的特征..商务谈判是以获得经济利益为目的;是以价值谈判为核心;注重合同条款的严密性和准确性..2、简述成功商务谈判的评价标准谈判目标的实现程度;谈判的效率高低;互惠合作关系的维护程度..3、谈判者需要的层次：生理需要；安全需要；社交需要；尊重的需要；自我价值的需要..4、需要理论在谈判中的运用：谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判者同时服从自己和对方的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要..6、公平理论对谈判的启示；1在商务谈判中;必须找到一个双方都能接受的公平的标准；2公平不是绝对的;它很大程度上受人们主观感受的影响..7、区别人与问题的原则站在对方的角度看问题；多阐述客观情况;避免责备对方；使对方都参与方案的设计；保全面子、不伤感情14、简述被动地位的谈判对抗策略的集中具体策略并解释..沉默策略：谈判开始就保持沉默;迫使对方先发言..吹毛求疵策略：在谈判中;处于劣势的一方在讨价还价时;寻找对方弱点;千方百计给对方的商品挑出毛病;贬低产品的价值;降低对方心中的期望目标;提高自己的谈判地位..迂回进攻策略：指谈判人员将自己的条件换一种形式来表达..疲劳战术：通过拖延谈判或达成协议的时间;反复讨论某一问题;或不断提出新问题;想法设法使对方身心疲劳;以致对谈判产生厌倦和急躁心理;从而达到预定目的的战术..15、采取引入竞争策略的办法有哪些..有意识的让几个洽谈者先后或同时到达洽谈场地；有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件；就同一种交易;同时轮流与几个厂商谈判；采用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴..16、简述让步的原则维护整体利益原则；明确让步条件；选择让让步机会；确定适当的让步幅度；不要承诺做出与对方同等幅度的让步；力争在关键问题上使对方先做出让步;在次要问题上己方可主动让步；不要轻易向对方让步；每次让步后要检验效果一、三种谈判模式的基本特征1、软式谈判：这种谈判;不把对方当对头;而是当作朋友；强调的不是占上风;而是要建立和维持良好的关系..一般做法是：信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维系关系..2、硬式谈判：这种谈判;视对方为劲敌;强调谈判立场的坚定性;强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛;只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利..3、原则式谈判：原则式谈判吸取了软式和硬式谈判之所长而避其极端;强调公正原则和公平价值;主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬、把人与事分开；主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议;而不简单地依靠具体问题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施诡计;追求利益而不失风度；努力寻找共同点、消除分歧;争取共同满意的谈判结果..二、分别论述美国;英国;日本人的谈判风格..1、美：自信心强;自我感觉良好;热情直率;积极自信;以自我为；时间观念强；法律观念强;注重利益..英：等级观念强;不轻易与对方建立个人关系；谈判准备不充分;缺乏灵活性；重视合同的作用;守信用;不重视交货期..日本人：集体观念强;重视协同作战；讲究礼仪;重视面子；擅长忍耐;喜欢用沉默策略..2、国际谈判中的文化因素：人们的行为方式、价值观念、谈判方式、决策过程3、反应型文化的特征及顺序：习惯先听后行..仔细听、理解对方意图、进一步询问、以建设性的态度做出反应、任然保持一些不理解、模仿其他人的实力或产品、对其加以改进、加以完善、如果可能做的完美..1、如何把握谈判的基本概念1谈判总是以某种利益的满足为目标;是建立在人们需要的基础之上的;这是人们进行谈判的动机;也是谈判产生的原因2谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动;只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时;才会产生谈判3谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为4谈判是一种协调行为的过程2、商务谈判有哪些特点一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性3、商务谈判的作用是什么1有利于促进商品经济的发展；2有利于加强企业间的经济联系3有利于促进我国对外贸易的发展4、商务谈判具有哪些基本原则1合作原则2互利互惠原则3立场服从利益原则；4对事不对人原则5坚持使用客观标准原则6遵守法律原则7讲究诚信原则5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面1提出新的选择..打破传统的思维方式;进行创造性的思维活动;搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据;同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解;集思广益2寻找共同利益..从理论上讲;提出满足共同利益的方案对双方都有好处;有助于达成协议..尽管每一次合作都存在着共同利益;但是它们大部分是潜在的;需要谈判者去挖掘、发现;最好能用明确的语言和文字表达出来;以便谈判双方了解和掌握它3协调分歧利益..利益上、观念上、时间上的分歧;都可以成为协调分歧的基础..协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案;问对方更喜欢哪一种..要千方百计寻求对你代价低;对对方好处多的方案;要在分歧中求生存7、在客座商务谈判时;客方必须注意哪几个方面1要入境问俗、入国问禁..要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情;以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情2在客场谈判中;客居他乡的谈判者;受着各种条件的限制..客场谈判人在这种处境中;要审时度势、灵活反应、争取主动;包括分析市场、主人的地位、心理变化等..有希望则坚持;无希望成功则速决;对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件;若无诚意则不必随便降低自己的条件3如果是在国外举行的国际商务谈判;遇到的首先是语言问题..要配备好的翻译、代理人;不能随便接受对方推荐的人员;以防泄露机密..8、交易会谈判的优势何在1谈判规模大;参加人员多;便于进行比较和选择..2多方面对面地洽谈交易;有利于谈判各方当面提出条件和意见;也便于谈判者察言观色;掌握心理;施展谈判技巧..3无论是谈判者在推销滞销商品;还是采购紧俏商品;双方都有说服对方的余地10、技术贸易谈判的基本内容是什么1技术类别、名称和规格；2技术经济要求；3技术的转让期限；4技术商品交换的形式；5技术贸易的计价、支付方式；6责任和义务..12优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质1坚强的政治思想素质；2健全的心理素质；3合理的知识结构；4谈判人员的能力素养；5健康的身体素质13、怎样进行谈判人员的配备第一;有关技术方面的知识；第二;有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识；第三;有关合同法律方面的知识；第四;语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：1业务熟练的经济人员；2技术精湛的专业人员；3精通经济法的法律人员；4熟悉业务的翻译人员..从实际出发;谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作;一般由单位副职领导兼任;称首席代表;另外还应配备一名记录人员14信息情报搜集包括哪几个方面的内容1与谈判有关的环境因素;包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等2有关谈判对手的情报;主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力;价格水平及付款方式;对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等3竞争者的情况;主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等4己方的情况;包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况15、为什么要搜集谈判对手的情报古人云：“知己知彼;百战不殆..”打仗如此;商务谈判也不例外..知己;就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼;就是千方百计地全面了解谈判对手的情报;在这这方面;有许多成功的案例..谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力;价格水平及付款方式;对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等..这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况16、如何制定谈判的目标谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平;一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等..通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次..具体确定某个项目的谈判目标;主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断;但最重要的是今后的发展战略和综合利益..首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析..其次;要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来..如果这种可能性很大;就要着眼于与对方建立友好、持久的关系;对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度;确定合理的水平..此外;交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素;在制定具体谈判目标时也是必须考虑的17、正确运用商务谈判应满足哪些条件在商务谈判实践中;正确运用策略涉及许多方面..一般来讲;应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性;它不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”;而是要为实现那些理想的条件而奋斗;更具有“实践性”；二是按照时序采取行动;那种一劳永逸、以不变应万变的决策不能称其为策略；三是谈判策略具有动态性;这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的；四是随着商务谈判活动的运作;使不确定性因素逐步减少;即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:1观点明确;立场坚定.商务谈判中"辩"的目的;就是论证己方的观点;反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实;讲道理;说明己方的观点和立场；2辩路敏捷;严密;逻辑性强.商务谈判中的辩论;往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手;应该头脑冷静;思维敏捷;论辩严密且富有逻辑性;只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难;摆脱困境；3掌握大的原则;不纠缠细枝末节.在辩论过程中;要有战略眼光;掌握大的方向;前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休;但在主要问题;上一定要集中精力;把握主动.在反驳对方的错误观点时;要切中要害;做到有的放矢；4辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场;观点的正确性;反驳对方的立场;观点上的不足;以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛;必须置对方于死地；5态度客观公正;措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对;争论多么激烈;谈判双方都必须以客观公正的态度;准确地措辞;切忌用侮辱诽谤;尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则;其结果只能是损害自己的形象;降低其谈判质量和谈判实力;不会给谈判带来丝毫帮助;反而可能置谈判于破裂的边缘；6善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中;双方可能在某一阶段你占优势;我居劣势;可过一阶段又出现你处劣势;我占优势的局面;当我们处于两种不同状态时;就必须做好相应的处理;这是衡量商务谈判是否合格的一个条件；7注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中;一定要注意个人的举止和气度.有些行为;如语调高亢;指手画脚等;是气质不佳的表现;更无气度可言..。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务谈判技巧复习五篇篇一：商务谈判复习资料商务谈判复习资料1、谈判人员组成：主谈人员、专业人员、法律人员、财务人员、翻译人员2、谈判信息收集内容与谈判有关的环境因素、有关谈判对手的情报、竞争者的情况、己方的情况3、信息收集来源与方法：二手资料（互联、专业书籍、报纸杂志、电视广播、专业研究机构、图书馆等）、一手资料信息（行业专家深度访问、相关第三方深度访问、对方内部情报收集、现场观察与询问）4、信息的加工与整理鉴别与取舍、归纳与分类、分析突出问题、做出判断和结论、写出信息调查报告5、开局策略（1）一致式开局策略：总结双方共识，强调一致性，强调求同存（2）保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
（3）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
（4）进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
（5）挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
6、让步阶段（1）有原则的让步一般原则：双方让步幅度相同、双方让步同步进行、己方首先让步是为了换取己方利益、让对方感觉到己方的每次让步都是重大让步、以适当速度让步、维护整体利益原则。
基本准则：以小换大。
（2）有步骤的让步确定让步的条件、列出让步的清单、制造出一种和谐的洽谈气氛、制定新的磋商方案、确定让步的方式、选择合适的让步时机（3）有方式的让步惯例：幅度要递减、次数要少、速度要慢价格让步方式：均衡式（刺激欲望型）、大幅递减式（妥协成交型）、小幅递减式（希望成交型）、小幅递增式（诱发幻想型）、快速式（或冷或热型）、最后一次到位式、一次到位式（坚定冒险型）、一次性让步（愚蠢缴枪型）常用型：第三种“希望成交型”和第二种“妥协成交型”两种。
(商务谈判)现代谈判学个人复习整理资料
现代谈判学个人复习资料资料2014基本概念：1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
各种谈判技巧总结
各种谈判技巧总结各种谈判技巧总结（通用6篇）总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可以使我们更有效率，为此我们要做好回顾，写好总结。
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各种谈判技巧总结篇1在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。
在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。
以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。
谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。
谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。
谈判技巧的重要性。
任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。
要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。
具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。
谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。
其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。
谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。
此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。
再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。
谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。
03293现代谈判复习资料
第一章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。
2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
3、商务谈判特征3点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同之内谈判的内容： 3点1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容 4点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1)按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。
2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。
3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。
5)按商务谈判的具体内容分类：①合同条款的谈判②货物买卖谈判③技术买卖谈判④劳务合作谈判⑤三来一补谈判⑥租赁业务谈判1)看今后有无与对方维持业务关系的必要2)看该笔交易的重要程度3)看双方谈判实力的对比情况4)看双方的谈判艺术与技巧。
5)看谈判成本是否受限制6)看谈判人员的个性特征与谈判风格。
9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。
多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。
个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。
集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。
主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。
客场谈判：指以宾客的身份参与谈判的。
中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。
10、商务谈判的基本原则：5点1)客观真诚的原则2)平等互惠的原则3)求同存异的原则4)公平竞争的原则5)讲求效益的原则11、商务谈判的成功模式有五个部分组成：1)制定洽谈计划2)建立洽谈关系3)达成洽谈协议4)履行洽谈协议5)维持良好关系第二章商务谈判准备1、组织谈判小组的原则1)依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2)依据项目的重要程度组织谈判小组3)依据对手的特点配备谈判人员2、谈判人员的素质要求1)在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。
在商务谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题，实现双赢的局面。
为了帮助大家复习商务谈判的知识和技巧，本文将从谈判准备、谈判策略和谈判技巧三个方面进行介绍。
一、谈判准备在进行商务谈判前，充分的准备工作是非常重要的。
首先，我们需要了解对方的需求和利益，这可以通过市场调研和竞争对手分析来实现。
其次，我们需要明确自己的底线和目标，即在谈判中最低可接受的条件和期望达成的结果。
此外，我们还需要收集相关的信息和数据，以支持我们的观点和提供有力的证据。
二、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略对于谈判的成功至关重要。
常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略。
合作策略是通过合作和协作来达成共识的策略。
在合作策略中，双方共同努力解决问题，寻求双赢的结果。
这需要建立信任和良好的合作关系，以实现长期的合作和共同发展。
竞争策略是通过竞争和争取优势来达成目标的策略。
在竞争策略中，双方争取自己的利益和目标，通过斗争和竞争来实现自己的利益最大化。
妥协策略是在双方目标和利益之间寻求平衡的策略。
在妥协策略中，双方都做出一定的让步，以达成双方都可以接受的结果。
选择合适的谈判策略需要根据具体的情况和目标来决定。
在实际谈判中，我们可以根据对方的行为和表现来判断对方的策略，并相应地调整自己的策略。
三、谈判技巧除了谈判准备和谈判策略外，谈判技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。
以下是一些常用的谈判技巧：1.倾听技巧：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。
我们应该积极倾听对方的意见，理解对方的需求，并及时回应和提供反馈。
2.提问技巧：通过提问来引导对方表达观点和需求，获取更多的信息和细节。
我们可以使用开放式问题和封闭式问题来引导对方的回答，从而更好地了解对方的意图和立场。
3.沟通技巧：良好的沟通是谈判成功的关键。
我们应该清晰明确地表达自己的观点和需求，避免使用模糊和含糊不清的语言。
商务谈判个人整理资料
商务谈判的原则1兼顾双方利益的原则2公平的原则3信息原则4商务谈判中的心理活动原则5时间限制原则谈判的五个组成阶段1项目评估2制订谈判计划3建立信任关系4达成协议5协议执行语言沟通的基本原则得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。
开局策略：(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。
从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。
(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。
此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。
(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。
(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。
(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。
您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。
商务谈判个人总结7篇
商务谈判个人总结7篇篇1在繁忙的工作中，我参加了多次商务谈判，这些经历让我受益匪浅。
本文将对我参与的商务谈判进行总结，分析我在谈判过程中的表现、收获以及需要改进的地方。
一、谈判背景与目标在参与的商务谈判中，我主要负责与潜在客户进行沟通，旨在达成合作意向并签订合同。
这些谈判涉及多个领域，包括电子产品、服装等商品的进出口贸易。
在谈判过程中，我始终保持专业态度，积极与客户沟通，努力实现双方的共赢。
二、谈判过程与表现1. 准备阶段：在每次谈判前，我都会进行充分的准备工作，包括了解客户背景、产品信息、市场行情等。
通过收集相关资料，我可以更好地把握谈判节奏和方向，为后续的谈判打下坚实基础。
2. 沟通阶段：在谈判过程中，我注重与客户的沟通效果。
我会根据客户的反馈和需求，灵活调整自己的沟通策略，以达成双方满意的结果。
同时，我还会关注客户的利益和关切，尽可能为客户争取更多的权益。
3. 让步阶段：在谈判中，双方难免会存在分歧和争议。
在这种情况下，我会以大局为重，适当做出让步，寻求双方都能接受的解决方案。
通过合理的让步，我可以缓解紧张的谈判氛围，为后续的合作打下良好基础。
三、收获与成长通过参与多次商务谈判，我获得了宝贵的经验和知识。
首先，我学会了如何更好地了解客户需求，并在此基础上提供更合适的产品和服务。
其次，我提高了自己的沟通技巧和谈判能力，能够更好地与不同背景的客户进行交流和合作。
此外，在谈判过程中，我还学会了如何把握节奏和方向，以及如何灵活应对各种复杂情况。
四、需要改进的地方虽然我在商务谈判中取得了一定的成绩，但仍存在一些需要改进的地方。
首先，我认为自己在某些情况下还不够果断和坚定，需要进一步提高自己的决策能力。
其次，我在处理一些复杂问题时可能缺乏足够的耐心和细心，需要更加注重问题的细节和解决方案的可行性。
此外，我还需要进一步加强自己的团队精神和协作能力，以便更好地与同事和客户进行合作。
五、总结与展望总的来说，我在商务谈判中表现出了较好的专业素养和综合能力。
谈判课知识点归纳总结
谈判课知识点归纳总结1. 认识谈判在谈判课上，学生首先会学习到什么是谈判以及谈判的基本概念。
谈判是指双方在有分歧的情况下，进行商讨和交流，通过谈判达成共识。
在谈判中，双方通常有不同的利益和目标，因此谈判的目的是要找到一种让双方都满意的解决方案。
同时，学生也会学习到谈判的基本原则和基本流程。
2. 谈判的基本原则谈判的基本原则是指在谈判过程中应该遵循的基本准则。
这些原则包括互利互惠、善意合作、公平公正、寻求共赢等。
学生需要了解这些原则，并在实际的谈判中加以运用。
3. 谈判的基本流程谈判的基本流程包括准备阶段、开场阶段、核心议价阶段、达成协议阶段和落实协议阶段。
在谈判课上，学生会学习到每个阶段的特点和技巧，并进行实操练习。
4. 谈判的技巧和策略在谈判课上，学生还会学习到各种谈判技巧和策略，包括积极倾听、善于提问、应对抗议、主张利益、创造价值等。
这些技巧和策略是在实际谈判中取得成功的关键。
5. 情境谈判情境谈判是指在特定的情境下进行的谈判，比如工作谈判、家庭谈判、跨文化谈判等。
在谈判课上，学生会学习到不同情境下的谈判技巧和策略，并进行情境模拟练习。
6. 谈判案例分析在谈判课上，老师会通过分析真实的谈判案例来讲解谈判的相关知识。
学生通过案例分析能够更好地理解和掌握谈判技巧和策略，提高自己的谈判能力。
7. 团队谈判团队谈判是指由多个谈判代表一起参与的谈判活动。
在谈判课上，学生会学习到团队谈判的特点和技巧，并进行团队谈判模拟练习。
总之，谈判课是一门非常实用的课程，通过学习谈判知识和技巧，学生可以提高自己的沟通能力、协商能力和解决问题的能力。
同时，谈判课也能够培养学生的团队合作意识和领导能力，对其未来的工作和生活都有着重要的影响。
希望通过本文的总结，读者能够更好地了解谈判课知识点，并在实际生活中加以运用。
现代商务谈判理论与实务复习
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3．角色的选择
• （1）主谈人 • 职位：角色相当、地位相同 • 年龄：小型年轻；中大型年长 • 性别：男性主谈居多 • 风度：包含外表与内涵 • （2）谈判组长 • 身居管理位置，有一定的权力 ；其它同主
谈人。
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（三）二线人员
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（三）服务项目谈判的内容
• 1．劳务合作项目：劳动力的供求层次、职业、工种、素质、技 术水平、数量、劳动条件、劳动地点、劳动工资、教育培训、 劳动保护、劳动保险和福利等。
• 2．旅游服务项目：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、 导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费 规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。
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四、商务谈判的种类（2）
• （六）按谈判时间的长短划分可分闪电式 谈判和马拉松式谈判
• （七）按谈判者接触的方式划分可分为面 谈、电话交谈和书面交谈
• （八）按谈判性质划分可分为实质性谈判 与非实质性谈判
• （九）按谈判进展程度划分可分为正式谈 判与非正式谈判
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• （一）按谈判地域划分为国际商务谈判与 国内商务谈判
• （二）按谈判规模划分可分为小型谈判、 中型谈判与大型谈判
• （三）按谈判主体的多少划分可分为双边 谈判和多边谈判
• （四）按谈判的地点划分可分主场谈判、 客场谈判和第三地谈判
• （五）按谈判内容的透明度划分可分为公 开谈判与秘密谈判
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2020/11/23
现代商务谈判课程总结3篇
现代商务谈判课程总结3篇现代商务谈判课程总结篇01判方案及总结一谈判起因：我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。
由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。
二市场调查的手段和结果：通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及xx目标地皮附近几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000￥/㎡。
据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。
此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。
谈判准备工作：谈判主要是围绕中心问题“价格”来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。
第一，调查准备工作。
派调查人员调查房地产目前国内的准确行情，目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。
第二，谈判团队的构建。
我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。
第三，谈判场地的安排。
由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经现代商务谈判课程总结篇02总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。
获得商务谈判的成功。
而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。
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现代谈判学个人复习资料资料2014基本概念：1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。
22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。
“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。
23、第四产业即服务业异军突起，开拓着经济发展的新领域。
三、简答题1、怎样理解谈判的多种界定？（1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。
工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题（2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛（3）国学者的界定2、谈判学的学科构建？（解答误区及条件）误区：（1）误认为谈判实践没有独立性（2）误认为谈判实践没有普遍性（3）误认为谈判实践没有规律性（4）误认为谈判实践没有理论性独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件其他：1、谈判的基本含义是什么？谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
（1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人（2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突（3）参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足需求（4）谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现2、谈判具有哪些基本特征？（1）谈判是理性行为（2）谈判是参与者的互动（3）谈判是参与者的合作（4）谈判是参与者的竞争（5）谈判是复杂性的活动3、谈判具有哪些重要作用？（1）谈判是解决争议的手段（2）谈判是平息争议的途径（3）谈判是调整利益的方法（4）谈判是发展经济的桥梁（5）谈判是改善环境的措施4、谈判学的研究对象是什么？（1）介绍谈判的基本常识（2）揭示谈判的一般规律（3）探讨策略技巧的应用（4）借鉴成果，总结经验5、古代谈判具有哪些特点？（1）谈判是统治者的专利（2）个人的作用至关重要（3）谈判的遗体比较简单（4）相互欺骗是常见手法6、谈判的发展现状？（1）谈判的应用围越来越广（2）谈判所起的作用越来越重要（3）谈判的策略技巧越来越正规（4）谈判的专门人才越来越急需第二章谈判学科的基础知识一、名词解释1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体容。
3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。
4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规、指导和制约作用的指导思想和准则。
6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。
二、填空题1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。
2、原则式谈判也叫做事实谈判法。
谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。
3、真诚是谈判成功的首要条件。
4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。
5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。
6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。
7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。
8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。
9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。
如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。
三、简答题1、什么是双边谈判？什么是多边谈判？双边谈判：（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判2、谈判的基本方式？（1）横向与纵向谈判（2）从属与独立谈判（3）软、硬与原则谈判（4）与电函谈判3、原则式谈判的四个基本点？（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准4、谈判应当遵循哪些基本原则？（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则（4）依据标准原则（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则（7）时间效率原则（8）遵守法规原则5、谈判的基本程序？（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段（5）协议签约阶段6、谈判的开局阶段有何重要作用？（1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度（4）确定谈判方式（5）形成等级观念。
其他：1、谈判由哪些要素构成？（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判媒介（4）谈判目的2、谈判的优点与缺点？谈判：就是指通过进行洽谈的一种谈判方式优点：（1）受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度（2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响（3）可以根据需要控制对方讲话的时间。
缺点：（1）受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见（2）来不及查阅有关资料，计算有关数据（3）往往受场合或条件的干扰（4）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要容或采取极端态度3、如何使用电函谈判？（1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函（2）电函的容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明（3）对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密（4）涉外谈判需要谦虚谨慎，实事，严守国家（5）双方来往的函件都应保留登记，以便查索第三章谈判活动的主要类型一、名词解释1、经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
2、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
3、政治谈判：是指政府、政党、社会团体之间就政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
4、军事谈判：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
二、选择题1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。
2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。
3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。
4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。
5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。
6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。
7、科技判断根据涉及到的容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。
8、技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
10、实施专利或使用技术秘密的围，是指技术转让方和受让方再谈判中约定的对实施专利技术和使用技术秘密的合理限制。
这种限制主要包括使用期间的限制、使用地区的限制、实施方式的限制。
11、专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定围和支付使用费问题而进行的谈判。
12、专利实施许可谈判的类型按照许可的围可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。
13、技术秘密转让谈判是指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和支付使用费等问题而进行的谈判。
14、技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。
15、技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。
三、简答题1、经贸谈判的特点有哪些？（1）谈判主体的多层次性（2）主体之间的可选择性（3）主体地位的平等性（4）谈判方式的灵活性2、经贸谈判有何意义？（1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争（3）提高决策的科学性（4）利于加强经济联系（5）利于实现经济目标（6）利于发展对外贸易3、货物买卖谈判的容及双方承担的义务？货物买卖谈判的容（1）标的物（2）数量（3）质量（4）价款（5）履行期限（6）履行地点（7）履行方式（8）违约与索赔（9）包装（10）检验（11）结算（12）装运（13）保险（14）不可抗力（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力出卖方的义务（1）出卖方负有交付标的物的义务（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务（4）出卖方负有瑕疵担保的义务（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务（6）出卖方负有附随义务买受方的义务（1）买受方负有对标的物进行检验的义务（2）买受方负有通知义务（3）买受方负有支付价款的义务（4）买受方负有接受交付的义务（5）买受方负有对拒收物的保管义务4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务？特征：（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行种类：（1）勘察、设计谈判（2）施工谈判（3）关于建设工程的委托监理勘察设计谈判当事人的主要义务（1）发包方的主要义务：（A）向承包方提供有关资料（B）协助承包方工作（C）按国家有关规定支付勘察设计费（D）维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用（2）承包方的主要义务：（A）按照约定如期完成勘察、设计工作，并向发包方提交勘察、设计成果（B）负责对初步设计方案进行必要的修改（C）对勘察设计成果负有瑕疵担保责任（D）按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试验考核和工程验收施工谈判当事人的主要义务（1）发包方的主要义务（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作（B）按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料（C）协助承包方完成工作（E）竣工验收（F）支付价款（2）承包方的主要义务（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工（B）主动接受发包方的不要监督（C）按合同规定的时间如期完工并交付（D）对建设工程承担瑕疵担保义务5、承揽定做谈判的特征、容及双方的权利义务？P67特殊性：（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果（2）承揽方的工作具有独立性（3）承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的容：（1）承揽的标的（2）数量、质量（3）报酬（4）承揽方式（5）材料的提供（6）履行期限（7）验收标准和方法（8）其他条款承揽方的义务（1）承揽方必须亲自完成承揽的主要工作（2）若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责的义务（3）承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验（4）承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换（5）承揽方发现定做方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方（6）承揽方应当接受定做方的监督检验（7）承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果定做方的义务（1）定做方有按约定提供材料的义务（2）若定做方变更承揽工作的要求，应当赔偿为承揽人造成的损失（3）定做方应当协助承揽方完成工作（4）定做方应当按照约定的期限支付报酬（5）定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收（6）若由定做方解除合同，应当赔偿为承揽方造成的损失6、融资租赁谈判的特征、容及双方的权利义务？特征：（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事人权利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式容：（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的容有哪些？（1）项目名称（2）标的容、围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的容及双方的义务？容：（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的容及双方的义务？容：（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型：（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他：1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判第四章主体的素质及构成一、名词解释1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。