关于2015汽车应急启动电源产品市场分析及营销方案

关于汽车应急启动电源产品市场分析及营销方案

2015.10.14----22日，通过线下业务在走访湖南江西省份的衡阳，长沙，南昌，赣州4个主要汽配汽用市场后，对市场上的反馈信息进行总结。主要在对比市场上已经在销售的产品在产品质量，销售价格，厂家支持力度，产品售后政策上进行销售分析，得出符合市场实际情况的数据。通过分析更准确的调整销售政策，以期达到市场渠道化建设，拓展利行者公司汽车应急启动电源业务市场。

一：产品分析

市场上主力产品还是存在中性贴牌为主，少数电将军，纽曼，卡儿酷线上产品在进行零售批发。普遍存在产品虚标情况，产品定位上以电池容量区分：“小于8000毫安时为小容量产品，大于8000小于12000毫安时为中等产品，大于12000毫安时为大型产品。”

产品区分容量定位产品定

位

能效区间品牌

小型/超薄≤8000毫安时便捷 2.0T以下启动小能人，峰立，贴牌产品中型8000至12000之间常用 3.0以下启动，数码产品配

件。

利行者，电将军，纽曼大型≥12000毫安时多功能 4.0启动，照明，充气泵。卡儿酷，电将军

根据《全国小型机动车登记表》分析统计，全国小车排量在3.0以内的占比95%，2.4T 以内的占比65%，2.0T以内的占比45%。

二：价格分析

销售价格在市场上鱼龙混杂，没有线上区分比较明显，但是通过了解基本区分为2类产品价格路线。一种是以品牌在进行销售的价格偏高，一种是以贴牌形式的自主产品销售价格偏低但是比较稳定。

产品区分价格区

间品牌销售方式及渠

道

市场销售量占

比

小型/超薄180 小能人，峰立，自主产品汽用零批65% 中型280 利行者L-121，电将军，纽曼多渠道零批30%

大型350 卡儿酷，电将军，自主产品汽用零批5%

根据《汽车应急启动电源成交价格表》分析统计，所有启动电源成交价格在0--299之间的交易量占总交易量的80%以上。成交价格在0--180之间的交易量占总交易量的65%以上。成交价格在0--100之间的交易量占总交易量的30%左右。

三：经销商提议

1.应急启动电源推广渠道局限较大，主要受电商渠道影响，市场价格较低。

2.经销合作，存在市场推广时间问题，库存支持问题。

推广时间问题：产品进入市场，预期流通到各个渠道需要60天左右时间。

库存支持问题：厂家能否支持三分之一库存支持，保证60天结款期。

3.利润空间：3-5原则走批发渠道作为传统市场建立合作关系的方式。

四：售后政策

产品进入市场销售，经销商更多的是关注产品售后政策，其中涉及3个重点问题。

1.产品质量问题：质保一年，以换代修。CCC认证。

2.保险：相应产品财产定额保险。

3.市场价格浮动：电子产品日新月异，随着市场销售推广，产品价格浮动调整。

五：销售政策调整建议

汽车应急启动电源产品通过传统渠道进入市场流通，根据汽车电源产品的特性，载体是汽车市场。所以根据相关行业的经营：汽车用品市场，汽车配件市场；相关门店经营：汽车4S店，汽车修理厂，汽车美容店；相关消费类经营：汽车协会，公司团购。作为主要市场政策调整依据。

批发市场汽车用品市场汽车配件市场

零售市场4S店修理厂美容店

团购市场自驾协会公司礼品行业团购电商

汽车应急启动电源产品不同于汽车电池系列产品作为替代硬消费产品，应急电源作为汽车行驶安全保障产品在市场流通相应的作为替代软消费产品。

通过江西，湖南市场招商情况总结销售问题，同比分析《全国小型机动车登记表》《汽车应急启动电源成交价格表》对现阶段销售政策给出合理建议，以期达到市场突破，完成品牌推广，销售量占比提高。

1：产品项

1.1价格：通过《汽车应急启动电源成交价格表》及市场经销商销售价格对比，市场成交价格0--299占比95%。提议公司产品定价策略应该遵循市场规律，关注市场最大交易价格占比，价格策略应该定位在0--299为主。

1.2产品型号参数定位：根据汽车应急启动电源电池（聚合物锂电池）特性，电池容量扩展规律分为几个阶梯：6000mAh，8000mAh，12000mAh及以上。通过电商销量排比以及《全国小型机动车登记表》对比分析，电池容量在12000mAh以内的销量占比95%。因此提议公司产品定位关注市场交易量占比较大的区间，定位在6000mAh，8000mAh，12000mAh这3个电池容量区间。

容量电池最大启动排量市场零售价格

1 6000mAh 聚合物锂离子电芯12V汽油2.0 189

2 8000mAh 12V汽油2.4T 239

3 12000mAh 12V汽油4.0 299

2：全国销售渠道建设

全国销售渠道的建设依赖于营销人员的沟通能力、产品质量，团队的凝聚力。市场拓展的效率80%来自执行力，要全国区域开发经销代理商渠道，制定详细的销售计划

是关键。销售区域分布：

1）华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）；

2）华南地区（包括广东、广西、海南）；

3）华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）；

4）华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）；

5）西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）；

6）西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）；

7）东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）；

2.1.主要渠道：主要是开发重点省份，力度在这些地区的省会市场大量铺开、占有市场，让代理商为我们的产品打开网点，起到以点带面、以强带弱的作用，后期再做细市场，包括地级市场。应急电源作为替代用品，根据产品特性，渠道建设区域应该重点放在西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）；西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）；这两个区域。

2.2.主要方式：

1.）进入到一线市场，招商加盟。

2.）渠道合作，电源产品相应的与汽车电池，导航，行车记录仪，充气设备有共同的流通渠道。与相关成熟产品进行源头对接，市场渠道合作。

3.）电话营销拓展团购业务市场，礼品公司，商业协会。

以上是个人对业务市场销售总结及开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步一步，稳扎稳打。