华为店运营指导手册 ppt课件
合集下载
华为市场策划营销方案ppt
T
风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量，盈利
会成为问题。
2、如何与A品牌做出差异化，从
高端市场打开缺口需要较长时间。
营销目标和任务分解
销售目标 执行时间表
区域拓展目标 任务分解
推广目标
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
团购客户
占总计划的8.8%
自营形象店
占总计划的16.8%
任务分解
终端渠道
终端渠道计划完成总任务的45%
230万 30万
45万
86万
120万
协议大客户
占总计划的6%ຫໍສະໝຸດ 网络旗舰店占总计划的23.4%
营销执行策略
消费者分析 价格策略
市场定位 渠道策略
产品策略 促销策略
消费者行为分析
目标消费者的年龄与阶层
据调查消费者以25-50岁的家庭主妇为主。具有一定的品 牌忠诚度，看重口感和价格。高品质产品主要以知识分子 家庭、政府机关工作人员家庭以及商务人士家庭消费为主。
目标消费者对包装的认同
调查中发现女性购买者更愿意购买小包装，一是提起来方 便，二是小包装便于储存，保持新鲜。。
目标消费者对功效的需求
相对于普通大米来说，我们的产品含有大量的蛋白质、脂 肪、维生素、矿物质、B族维生素，尤其适宜体虚之人、 高热之人、久病不愈、妇女产后、老年人、婴幼儿等消化 力较弱者。有利于健康和美容，也易于人体消化和吸收。
4
在包装内放入小贴士，使消费者 购买产品的同时，不用繁杂的菜 谱就可方便快捷的作出美味佳肴。
价格策略
公司在发展初期，财务风险主 要体现为资金短缺风险。
华为技术有限公司营销策略ppt课件
• 2011 年，华为研发费用支出为人民币23,696 百万元，近 十年投入的研发费用超过人民币100,000 百万元。
华为的营销策略
• 市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细 分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的 方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场， 并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明 确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场 。
华为的营销策略
• 发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不 断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人 员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设 方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆 盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。
华为的营销策略
• 市场细分策略 • 渠道策略 • 产品策略 • 广告策略 • 定价策略
华为公司的公共关系
• 关爱员工
保障员工的健康与福利 促进员工个人价值实现 提升员工幸福感
• 童工
华为遵守相关法律法规的规定，明确禁止使用童工。在招 聘、用工等重要环节上拥有完备的程序，始终按照管理规 定实施员工雇佣，从具体实施中杜绝了使用童工的现象。 华为运营中从未出现使用童工的案例。
社会公益项目
华为的营销策略
• 定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外 市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在 关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
华为的品牌营销
• 国内：低调的品牌营销
• 国际：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的国际化营销
• 国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！ • 本土化拓展模式 • 重塑国际化形象 • 直面国际化竞争 • “价值战”方略 • 与国际企业联盟
华为的营销策略
• 市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细 分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的 方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场， 并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明 确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场 。
华为的营销策略
• 发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不 断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人 员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设 方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆 盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。
华为的营销策略
• 市场细分策略 • 渠道策略 • 产品策略 • 广告策略 • 定价策略
华为公司的公共关系
• 关爱员工
保障员工的健康与福利 促进员工个人价值实现 提升员工幸福感
• 童工
华为遵守相关法律法规的规定，明确禁止使用童工。在招 聘、用工等重要环节上拥有完备的程序，始终按照管理规 定实施员工雇佣，从具体实施中杜绝了使用童工的现象。 华为运营中从未出现使用童工的案例。
社会公益项目
华为的营销策略
• 定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外 市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在 关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
华为的品牌营销
• 国内：低调的品牌营销
• 国际：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的国际化营销
• 国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！ • 本土化拓展模式 • 重塑国际化形象 • 直面国际化竞争 • “价值战”方略 • 与国际企业联盟
华为市场营销战略分析 ppt课件
华为市产业环境分析
1、政治法律环境 2.经济环境 3.社会文化环境
华为市场营销战略分析
4.技术环境
1、政治法律环境
1.国内政治环境稳定 2.社会主义市场经济的道德建设不断完善 3.中国与其他国家的外交关系密切 3.根据国务院对软件企业的鼓励，新的信息化应用，云计算、物联网、移动3G、三网融合等新技 术、新应用将是软件企业的发展重点方向； 4.十二五规划中下一代互联网建设、政府信息化的大力投入、农村教育投入的增加以及全面的医疗 信息化升级，将成为网络市场需求的主要推动力。 5.电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少 国内的专利法比较稳定 6.中国加入WTO后进出口的限制越来越少 7.金融危机过后，各国为促进本国经济发展必将采取各种严格的保护措施，以欧盟为例，2009年1 月起，未经欧盟REACH法令注册或预注册的产品将分阶段禁止进入欧盟市场，这意味着包括通信 产品在内的诸多产品将面临ROSH指令、WEEE指令和REACH法规的考验，以环保标准、知识产 权等为代表的新的贸易保护手段可能对我国通信产品出口造成较大的影响。
10倍。华为每年大量的投入的研发费用为营业收入的10%。 2、优秀的研发团队，华为每年都会吸收大量的高质量人才，并通过全员持股的激励机制，使
得华为成为了“知识密集型企业”，而且相对行业内领先的思科、爱立信，华为的研发成本非常低。
华为市场营销战略分析
5
华为市场营销战略分析
公司发展战略与业务（竞争）战略匹配和选择 华为VRIO模型分析 从企业内部环境中，我将用VRIO模型对华为特质资源与能力做一个简单的分析
3、在营销活劢能力和市场决策能力方面，华为没有明显的竞争优势。
华为市场营销战略分析
华为如何通过其拥有的独特资源能力形成可持续的竞争优势 华为可以通过其人力资源能力，利用其相对成本较低的人力成本，提高研发速度和质量。通过其产 品研发能力在技术和专利上形成先发制人的态势，扩大技术优势，建立技术壁垒，形成难以被复制 的竞争优势。用产品质量和服务，扩大华为在全球范围内的品牌影响力。将企业文化和良好的组织 管理能力将企业高效率的运行转化为高效率的产出，创造更大的价值。我相信华为将利用好其独特 的资源能力，形成可以持续的竞争优势。
1、政治法律环境 2.经济环境 3.社会文化环境
华为市场营销战略分析
4.技术环境
1、政治法律环境
1.国内政治环境稳定 2.社会主义市场经济的道德建设不断完善 3.中国与其他国家的外交关系密切 3.根据国务院对软件企业的鼓励，新的信息化应用，云计算、物联网、移动3G、三网融合等新技 术、新应用将是软件企业的发展重点方向； 4.十二五规划中下一代互联网建设、政府信息化的大力投入、农村教育投入的增加以及全面的医疗 信息化升级，将成为网络市场需求的主要推动力。 5.电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少 国内的专利法比较稳定 6.中国加入WTO后进出口的限制越来越少 7.金融危机过后，各国为促进本国经济发展必将采取各种严格的保护措施，以欧盟为例，2009年1 月起，未经欧盟REACH法令注册或预注册的产品将分阶段禁止进入欧盟市场，这意味着包括通信 产品在内的诸多产品将面临ROSH指令、WEEE指令和REACH法规的考验，以环保标准、知识产 权等为代表的新的贸易保护手段可能对我国通信产品出口造成较大的影响。
10倍。华为每年大量的投入的研发费用为营业收入的10%。 2、优秀的研发团队，华为每年都会吸收大量的高质量人才，并通过全员持股的激励机制，使
得华为成为了“知识密集型企业”，而且相对行业内领先的思科、爱立信，华为的研发成本非常低。
华为市场营销战略分析
5
华为市场营销战略分析
公司发展战略与业务（竞争）战略匹配和选择 华为VRIO模型分析 从企业内部环境中，我将用VRIO模型对华为特质资源与能力做一个简单的分析
3、在营销活劢能力和市场决策能力方面，华为没有明显的竞争优势。
华为市场营销战略分析
华为如何通过其拥有的独特资源能力形成可持续的竞争优势 华为可以通过其人力资源能力，利用其相对成本较低的人力成本，提高研发速度和质量。通过其产 品研发能力在技术和专利上形成先发制人的态势，扩大技术优势，建立技术壁垒，形成难以被复制 的竞争优势。用产品质量和服务，扩大华为在全球范围内的品牌影响力。将企业文化和良好的组织 管理能力将企业高效率的运行转化为高效率的产出，创造更大的价值。我相信华为将利用好其独特 的资源能力，形成可以持续的竞争优势。
华为产品运作 ppt课件
制定等。
企业计划： 从属企业运作计划部，主要负责S&OP计划会议的召开，协调相关部 （EPU） 门一起制定并发布S&OP计划。并参与企业中长期计划的制定,计划策
略应用及战略储备等的评审。
生产计划： 参与并为S&OP计划制定提供物料及半成品成品库存等数据支撑， 并根据发布的S&OP计划制定相应的物料需求计划及生产计划。实 时监控库存水平/到货控制及生产状况，保证订单的及时交付。
器件 结构件 配套件 整机
采购委员会 (集团)
采购认证专家团（CEG） 技术质量认证（TQC）
射频IC类 PCB/FPC类 PCB/FPC类 。。。
PCB/FPC类
PCB/FPC类 。。。
华为产品运作
采购策略： 1. 集中认证，分散采购
通过集中认证（专家团）， 寻求公司整体最佳利益
集中认证，分散采购
品牌
诺基亚 三星 苹果 摩托罗拉 索尼爱立信
华为
其他 合计
2011年出货 量
2.852
2011市场占 有率
18.58%
2010出货量
2.801
2010市场占 有率
22.05%
2.709
17.65%
2.053
16.17%
2.652
17.28%
1.725
13.59%
1.985
12.93%
13.34%
1.402
9.13%
1.306
10.28%
1.502
2.245 15.347
9.78%
14.62% 100%
1.233
1.883 12.686
9.71%
14.83% 100%
企业计划： 从属企业运作计划部，主要负责S&OP计划会议的召开，协调相关部 （EPU） 门一起制定并发布S&OP计划。并参与企业中长期计划的制定,计划策
略应用及战略储备等的评审。
生产计划： 参与并为S&OP计划制定提供物料及半成品成品库存等数据支撑， 并根据发布的S&OP计划制定相应的物料需求计划及生产计划。实 时监控库存水平/到货控制及生产状况，保证订单的及时交付。
器件 结构件 配套件 整机
采购委员会 (集团)
采购认证专家团（CEG） 技术质量认证（TQC）
射频IC类 PCB/FPC类 PCB/FPC类 。。。
PCB/FPC类
PCB/FPC类 。。。
华为产品运作
采购策略： 1. 集中认证，分散采购
通过集中认证（专家团）， 寻求公司整体最佳利益
集中认证，分散采购
品牌
诺基亚 三星 苹果 摩托罗拉 索尼爱立信
华为
其他 合计
2011年出货 量
2.852
2011市场占 有率
18.58%
2010出货量
2.801
2010市场占 有率
22.05%
2.709
17.65%
2.053
16.17%
2.652
17.28%
1.725
13.59%
1.985
12.93%
13.34%
1.402
9.13%
1.306
10.28%
1.502
2.245 15.347
9.78%
14.62% 100%
1.233
1.883 12.686
9.71%
14.83% 100%
华为门店运营方案
华为门店运营方案一、前言随着移动互联网的快速发展，消费者对于电子产品的需求也在不断增加。
作为全球知名的通信设备和消费电子产品供应商，华为在全球范围内都拥有众多的门店和连锁店。
门店是华为品牌形象展示、产品销售和售后服务的载体，其在品牌传播、产品销售和客户关系维护上扮演着至关重要的角色。
因此，门店运营的质量和效率对于华为公司的整体业务发展具有重要影响。
为了更好地提升门店运营效率和服务质量，本文将对华为门店的运营方案进行详细的分析和规划。
二、华为门店运营现状分析1. 门店布局：目前，华为门店主要分布在国内外的一线城市和重要商业区域，覆盖了大多数消费者的购物需求。
但在一些偏远地区和中小城市，华为门店的布局相对较少，影响了品牌的覆盖面和销售业绩。
2. 产品展示：在华为门店内，产品展示主要以手机、平板电脑、智能穿戴设备、智能家居产品和配件为主。
但是在产品展示方面，目前华为门店的布局和产品陈列方式较为单一，缺乏新颖性和吸引力。
3. 售后服务：华为门店对于消费者的售后服务质量较高，但是在门店售后服务的体系建设和服务流程管理方面还有待提升。
4. 门店人员：华为门店的员工队伍经过专业培训，具备良好的产品知识和销售技巧。
但在客户关系维护和服务态度上，还存在一定的改进空间。
5. 竞争环境：随着手机和电子产品市场的竞争日趋激烈，各大品牌的门店也在积极扩大自己的覆盖面和服务内容，形成了激烈的市场竞争环境。
以上分析表明，华为门店在一定程度上存在一些运营问题和挑战，需要在产品展示、售后服务、门店人员和竞争环境等方面进行改进，以提升门店的服务质量和销售业绩。
三、华为门店运营方案1. 产品展示优化在产品展示方面，华为门店需要更加注重产品陈列的新颖性和吸引力。
可以考虑根据不同产品类型和系列，在门店内设置专门的产品陈列区域，以便消费者更加直观和方便地了解华为的产品系列和特色。
同时，可以将一些新上市或者热门的产品进行重点推广或者特别展示，以增加产品的关注度和销售量。
华为店运营指导手册
应对：
A.门店发现卫生状况，30分钟以内清理可以申诉，申诉需提供 监控回放截图或视频，反之扣分； B.洽谈桌和收银台出现要求以外的物料可以报备，最长不得超 过3天，报备流程见《报备流程图》
神秘顾客点检---卫生：
蜘蛛、蜘蛛网
空调出风口积灰
标准一： 1.墙面、天花板不能有蜘蛛网、小飞虫； 2.空调出风口不能积灰，每周至少打扫一次 3.墙面保持雪白，不能出现无损 4.天花板不得出现污渍、漏水及时清理
标准八： 触控笔置于样机右侧靠近 铭牌，手写笔，游戏手柄， 晚上充电，营业时间展示 （检查时会用笔体验）
标准四：门店卫生
硬终端及卫生HESR
保持店内干净整洁，店内卫生需要每天至少打扫一次，门头每月 打扫2次以上，如出现以下任何一种情况，点检扣5分，分值累计 扣减（违反一条扣5分，2条扣10分）： 1、地面出现清晰可见的脚印、水渍、垃圾，以上问题累积出现3 处及以上 2、玻璃橱窗出现清晰可见指纹或污渍， 3、墙面出现明显可见污渍 4、洽谈桌出现除电脑、B5台卡和AI音箱、消毒加香机以外物料 5、除收银台内侧以外区域不得出现垃圾桶、扫把、水桶
应对： 体验台若出现非允许物料，叮嘱店员及时撤离；
标准二 标准三
神秘顾客点检---体验台：
标准一： 横、竖向体验桌保持在一 条直线上（前提是地上踢 脚线不要外露）；出样机 器尽量保持一条直线上
标准二： 体验桌上的电子价签价格 更新到最新版本，且与铭 牌一致（从官网查价格）
标准三：1.报警器底座保持干净，不得 出现油污、毛发、食物碎屑；2.样机不 得出现指纹、污渍 （及时用酒精棉签清理）
要求：每月至少清洗2次
硬终端及卫生HESR
标准二：背景墙logo 1.门店保持带logo版本的背景墙完好无损，若背景墙上的华为logo 脱落或部分脱落，及时维修 2、对于灯箱、背景墙，营业时间必须开启，不得出现灯箱或灯箱 片破损、明显褶皱、污渍和灰尘 3.营业时间必须开启灯箱片、背景墙LOGO,注意门头LOGO晚上开启 白天关闭
《华为销售培训》课件
04
华为销售案例分析
Chapter
成功案例分享
成功案例1
成功案例3
华为与某大型电信运营商的合作。通 过深入了解客户需求，提供定制化解 决方案，成功获得大额订单。
华为在企业网市场的突破。凭借技术 创新和优质服务，成功赢得企业客户 的信任，实现市场份额的持续增长。
பைடு நூலகம்
成功案例2
华为在欧洲市场的拓展。通过与当地 合作伙伴建立良好关系，成功打入市 场，实现销售业绩的快速增长。
总结词：了解客户真实需求，挖掘潜在 需求
定期与客户进行沟通，了解其业务变化 和需求变化，以便及时调整销售策略。
分析客户的市场定位、竞争对手和行业 趋势，以提供更符合其需求的解决方案 。
详细描述
通过沟通、观察和提问等方式，深入了 解客户的业务需求、期望和痛点。
产品展示与演示
总结词：全面展示产品 特点与优势，提高客户
认知度
01
根据客户需求，有针对 性地展示产品的特点、
功能和优势。
03
强调产品的差异化优势 ，与竞争对手进行比较 ，凸显产品独特卖点。
05
详细描述
02
通过现场演示、产品试 用和案例分享等方式， 让客户更好地了解产品
的实际效果。
04
商务谈判与合同签订
详细描述
总结词：达成合作共识，签 订合同并确保双方权益
失败案例总结
失败案例1
华为在某新兴市场的开拓受挫。 由于对市场变化反应不够敏捷， 错失商机，导致销售业绩不佳。
失败案例2
华为在某产品线的定价策略失误 。过高或过低的价格定位导致与 竞争对手相比缺乏竞争力，影响
销售业绩。
失败案例3
华为在某国家市场的政治风险应 对不足。未能及时预测和应对政 策变化，导致业务受阻，损失大
华为店运营指导手册 ppt课件
神秘顾客点检---体验台：
标准四： 出样机器需要装dome演示 程序，dome要有型号和价 格显示，不得出现黑屏
标准五： 体验桌上陈列绿植，绿植 至少每周清洗一次，不得 有灰尘和蜘蛛网
标准六：1.出样机器不得贴手 机膜；2.背面不得张贴出厂标 志（如图所示）
神秘顾客点检---体验台：
标准七： 手表防盗器在顾客看不见 的那端扣起来
产品陈列HESR
标准九：配件柜陈列
1、配件柜每个挂钩上至少挂一件配件，不得出现空置。 2、SI 3.0穿戴柜透明亚克力罩子内、带层板的配件柜（磁吸画 面下的层板不算在内）不得空置，每行摆4个配件；SI 3.5新建 /翻新门店，带画面的20cm通用空包盒，仅可陈列在配件柜顶 部，从顶部往下数3行陈列空包盒,空包盒画面如出现明显鼓包、 褶皱则扣分; 3.配件价签：每个配件挂钩需陈列相应的价签，配件柜价签不 得手写，涂改，且大小与价签夹大小一致，不得向上掀起
应对： A.灯箱损坏出现排骨纹、破损或褶皱立即扫码报备，报备流程见 《报备流程图》； B。在规定时间未完成整改或报备没通过，需重新报备
神秘顾客点检---灯箱：
1.画面不得出现下市产品元素； 2.灯箱上不得有灰尘，每天至少打扫一次
出现下市产品元素
标准五
硬终端及卫生HESR
标准六：授权牌陈列
门店授权牌下端离地面1.6米，左右居中，陈列店内 摄像头看得见的地方，优先主入口空白墙体上，需 按授权牌陈列规范位置陈列： 1、检查授权牌是否完好无损坏 2、若授权牌过期且未及时更换，则本项清零
HESR运营管理手册
目录
CONTENT
01. 陈列点检与服务
02. 运营管理沟通
01 陈列点检与服务
硬终端及卫生HESR
完整版华为手机营销策划.ppt培训.ppt
SWOT
劣势:
营销网络的劣势； 产品档次组合劣势； 品牌劣势。
机会：
经济高速发展，国内手机潜力市场大； 国际市场广阔，欧、非等国市场巨大； 利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提 高手机的市场占有率； 利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发 ，大力提高品牌形象和价值； 利用全球资源优势，扩大市场占有率。
华为核心理念
聚焦
创新
稳健
和谐
新标识更加聚 焦底部的核心， 体现出华为坚 持以客户需求 为导向，持续 为客户创造长 期价值的核心 理念；
新标识灵动活泼，更 加具有时代感，华为 将继续以积极进取的 心态，持续围绕客户 需求进行创新，为客 户提供有竞争力的产 品与解决方案、共同 面对未来的机遇与挑 战；
新标识饱满 大方，表达 了华为将更 稳健地发展， 更加国际化、 职业化；
营销策略
建立完美的售后服务体系
华为公司想在3G手机市场取得一席之地， 除了一方面通过广告媒体的投放和宣传，加 强普通消费者对华为手机产品的认知度，加 强华为产品对消费者对的拉力，还必须改变 工业品大客户的营销模式，加强营销队伍的 建设，强化终端促销的能力，加强产品在销 售终端与消费者的见面率、成交率，实现销 量的真正增长
营销目标
总体销售目标：
华为终端预计今年所 有手机的出货量将超过1亿 部，其中包括6000万部智 能手机。
市场占有率目标： 2013年在智能手机的硬件方面做到全球第一 华为终端在其未来三年的目标是，成为全球 三大手机品牌之一。
销售成本目标： 华为的销售华为本目标是减少百分之三销售 支出。
利润目标： 华为利润目标是增加百分五的利润。
华为手机 营销策划书
班级：112131A 姓名：钮刚 学号：12012131038 指导老师：沈慧
推荐-体验店规范化管理——华为培训课件1 精品
5
2、制定标准&监督执行
1、ST&SO数据管理 2、PSI周报收集反馈 3、库存消化措施
人员
02
1、神秘访客暗访项目 2、店员和促销员统一化 3、长期性&周期性的店员培训
渠道
现场
1、神秘访客明访项目
2、中国区体验店评级项目
3、FM日常巡店现场改进
4、网上巡店
6
2、制定标准&监督执行
FM团队依据表格项目，每月对体验店进行评分考核，考核分数直接影响体验资源机型、礼品 和活动推广等资源支持
- 背景
- 华为最新旗舰机型P8于“五一”前一个星期，即4月23日正式开始上市销售 - 中国地区消费者注重体验购机，“五一”小黄金周是人流聚集和促成消费者购买的高峰 -华强电子世界开展“五一玩转华强”大型主题活动，邀请我们进行异业合作，开展华为P8品鉴会
- 目标
华为P8新品推广宣传
销售提升最大化
产品推广，聚集人气
HUAWEI HES 规范化管理
1
目录
PART A PART B PART C
一、FM在门店管理中的身份
1、从执行者到管理者的过渡 2、制定规则&监督执行
二、体验店管理体系建立
1、沟通机制 2、明确分工
三、支持政策
1、资源机型支持&礼品支持 2、活动推广支持
2
一、FM在门店管理中的身份
3
1、从执行者到管理者的过渡
门店PSI数据管理表格，主要由促销员配合店面进行填写，每周一早上12点前以门店为单位填 写，并发送至FM团队，门店对数据真实性负责
门店销量记录，办事处规定体验店非促销员所产生的销量全部由FM录入，每周三&周六反馈 门店所到货源串码；店长不用进行筛选的工作，提供全部串码即可，FM上报时系统会自动识 别促销员已经上报的销量，不会造成冲突
2、制定标准&监督执行
1、ST&SO数据管理 2、PSI周报收集反馈 3、库存消化措施
人员
02
1、神秘访客暗访项目 2、店员和促销员统一化 3、长期性&周期性的店员培训
渠道
现场
1、神秘访客明访项目
2、中国区体验店评级项目
3、FM日常巡店现场改进
4、网上巡店
6
2、制定标准&监督执行
FM团队依据表格项目，每月对体验店进行评分考核，考核分数直接影响体验资源机型、礼品 和活动推广等资源支持
- 背景
- 华为最新旗舰机型P8于“五一”前一个星期，即4月23日正式开始上市销售 - 中国地区消费者注重体验购机，“五一”小黄金周是人流聚集和促成消费者购买的高峰 -华强电子世界开展“五一玩转华强”大型主题活动，邀请我们进行异业合作，开展华为P8品鉴会
- 目标
华为P8新品推广宣传
销售提升最大化
产品推广，聚集人气
HUAWEI HES 规范化管理
1
目录
PART A PART B PART C
一、FM在门店管理中的身份
1、从执行者到管理者的过渡 2、制定规则&监督执行
二、体验店管理体系建立
1、沟通机制 2、明确分工
三、支持政策
1、资源机型支持&礼品支持 2、活动推广支持
2
一、FM在门店管理中的身份
3
1、从执行者到管理者的过渡
门店PSI数据管理表格，主要由促销员配合店面进行填写，每周一早上12点前以门店为单位填 写，并发送至FM团队，门店对数据真实性负责
门店销量记录，办事处规定体验店非促销员所产生的销量全部由FM录入，每周三&周六反馈 门店所到货源串码；店长不用进行筛选的工作，提供全部串码即可，FM上报时系统会自动识 别促销员已经上报的销量，不会造成冲突
华为营销模式ppt课件
?市场管理流程是一个业务流程。它运用严 格、规范的方法对市场走势及业务要求及 需求进行分析，创建合理的市场细分规则 ，对要投资的细分市场进行选择和优先级 排序，从而制定可执行的业务计划。
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
橱窗上粘贴海报、贴纸、广告画面、横幅、堆叠等）
应对：
A.若出现防撞条损坏、缺失、待维修等状态，业务员需立即扫描门店二维码进 行报备，填好报备人姓名、电话、职位（职位填写店长/店员），添加点检报 备项，（注意：报备时逐条报备，并添加照片，报备时间一般为3天，制作类 可以报备15天）； B.业务员通知门店在报备时间内制作/购买防撞条，并让门店反馈张贴照片，制 作元素找郭丽/郭娟提供， C.报备第二天，业务员扫码查看门店报备是否通过，若没有通过及时联系郭丽 /郭娟； D.若在规定时间门店尚未完成整改，重新报备； E.以上所有报备成功后，截图给郭丽/郭娟
应对：
A.授权牌损坏或授权牌上日期过期，扫码报备 B.若授权牌陈列在店外无法监控到，则此项不扣分（授权牌 陈列参考右侧图片）
硬终端及卫生HESR
标准七：防撞条及服务标识
1.防撞条：玻璃门或橱窗上需张贴防撞条，防撞条宽*高为 40*40mm，间距为40mm，防撞贴下边距离地面1330mm; 2.服务标识：顺序必须为饮水/WiFi 一组、充电/雨伞一组， 顺序不能改变 3.运用5司半透明磨砂PVC雕刻，正面裱胶，每个标示长 100mm、宽100mm；每一组内间隔60mm，距离地面 1300mm 4.张贴：贴于玻璃内侧，防撞贴与服务标识上下居中对齐， 不能有损坏、缺失 （防撞条/推拉标识门店自行制作）
墙壁发黄，污渍 天花板漏水
神秘顾客点检---卫生：
墙角污渍
标准二： 体验桌底下保持干净，不得有积灰； 2.墙角不得有污渍； 3.地面保持干净，不得出现污渍
地面出现污渍
硬终端及卫生HESR
标准五：灯箱整洁性
灯箱自营业开始到结束都需正常亮起，不得出现以下情况： A、灯箱未正常亮起，或出现排骨纹、黑影 B、灯箱片出现严重破损、 C、灯箱片出现明显褶皱、有明显污渍、灰尘
标准八： 触控笔置于样机右侧靠近 铭牌，手写笔，游戏手柄， 晚上充电，营业时间展示 （检查时会用笔体验）
硬终端及卫生HESR
标准四：门店卫生
保持店内干净整洁，店内卫生需要每天至少打扫一次，门头每月 打扫2次以上，如出现以下任何一种情况，点检扣5分，分值累计 扣减（违反一条扣5分，2条扣10分）： 1、地面出现清晰可见的脚印、水渍、垃圾，以上问题累积出现3 处及以上 2、玻璃橱窗出现清晰可见指纹或污渍， 3、墙面出现明显可见污渍 4、洽谈桌出现除电脑、B5台卡和AI音箱、消毒加香机以外物料 5、除收银台内侧以外区域不得出现垃圾桶、扫把、水桶
应对： 体验台若出现非允许物料，叮嘱店员及时撤离；
标准二 标准三
神秘顾客点检---体验台：
标准一： 横、竖向体验桌保持在一 条直线上（前提是地上踢 脚线不要外露）；出样机 器尽量保持一条直线上
标准二： 体验桌上的电子价签价格 更新到最新版本，且与铭 牌一致（从官网查价格）
标准三：1.报警器底座保持干净，不得 出现油污、毛发、食物碎屑；2.样机不 得出现指纹、污渍 （及时用酒精棉签清理）
应对：
A.门店发现卫生状况，30分钟以内清理可以申诉，申诉需提供 监控回放截图或视频，反之扣分； B.洽谈桌和收银台出现要求以外的物料可以报备，最长不得超 过3天，报备流程见《报备流程图》
神秘顾客点检---卫生：
蜘蛛、蜘蛛网
空调出风口积灰
标准一： 1.墙面、天花板不能有蜘蛛网、小飞虫； 2.空调出风口不能积灰，每周至少打扫一次 3.墙面保持雪白，不能出现无损 4.天花板不得出现污渍、漏水及时清理
应对： A.灯箱损坏出现排骨纹、破损或褶皱立即扫码报备，报备流程见 《报备流程图》； B。在规定时间未完成整改或报备没通过，需重新报备
神秘顾客点检---灯箱：
1.画面不得出现下市产品元素； 2.灯箱上不得有灰尘，每天至少打扫一次
出现下市产品元素
标准五
硬终端及卫生HESR
标准六：授权牌陈列
门店授权牌下端离地面1.6米，左右居中，陈列店内 摄像头看得见的地方，优先主入口空白墙体上，需 按授权牌陈列规范位置陈列： 1、检查授权牌是否完好无损坏 2、若授权牌过期且未及时更换，则本项清零
要求：每月至少清洗2次
硬终端及卫生HESR
标准二：背景墙logo 1.门店保持带logo版本的背景墙完好无损，若背景墙上的华为logo 脱落或部分脱落，及时维修 2、对于灯箱、背景墙，营业时间必须开启，不得出现灯箱或灯箱 片破损、明显褶皱、污渍和灰尘 3.营业时间必须开启灯箱片、背景墙LOGO,注意门头LOGO晚上开 启白天关闭
应对： A.出现带logo的背景墙脱落或不能点亮及时扫码报备，报备流程见 《报备流程图》； B.若在规定时间门店尚未完成整改或报备审核没通过，需重新报备
标准三：体验台整洁性 柜台上只允许摆放以下物料：防盗器（含样机）、触控笔、地区部 指定生动化道具、铭牌、价签，不得出现其他物料，若柜台上异物 为顾客摆放，且顾客离开门店后，5分钟内需挪走
应对
A.有损坏、缺失、待维修等状态及时扫码报备，报备流程见 《报备流程图》; B.要求门店在规定时间内按要求完成张贴，若未完成或报备 未通过，需重新报备
产品陈列HESR
标准八：体验桌陈列
产品分为mate系列，p系列，nova系列，畅享系列，融合产品，智选产品，已退市的产品
如果还有库存可以陈列边柜，在售产品每个系列至少有一台是真机，其他的可以陈列机模 ，
神秘顾客点检---体验台：
标准四： 出样机器需要装dome演示 程序，dome要有型号和价 格显示，不得出现黑屏
标准五： 体验桌上陈列绿植，绿植 至少每周清洗一次，不得 有灰尘和蜘蛛网
标准六：1.出样机器不得贴手 机膜；2.背面不得张贴出厂标 志（如图所示）
神秘顾客点检---体验台：
标准七： 手表防盗器在顾客看不见 的那端扣起来
HESR运营管理手册
目录
CONTENT
01. 陈列点检与服务
02. 运营管理沟通
01 陈列点检与服务
硬终端及卫生HESR
标准一：消费者视线遮挡
1. 门头
随时注意保持外观整洁，须确保字体正常墙
严禁橱窗或玻璃门出现除灯箱、防撞贴以外的任何遮挡（包括在
应对：
A.若出现防撞条损坏、缺失、待维修等状态，业务员需立即扫描门店二维码进 行报备，填好报备人姓名、电话、职位（职位填写店长/店员），添加点检报 备项，（注意：报备时逐条报备，并添加照片，报备时间一般为3天，制作类 可以报备15天）； B.业务员通知门店在报备时间内制作/购买防撞条，并让门店反馈张贴照片，制 作元素找郭丽/郭娟提供， C.报备第二天，业务员扫码查看门店报备是否通过，若没有通过及时联系郭丽 /郭娟； D.若在规定时间门店尚未完成整改，重新报备； E.以上所有报备成功后，截图给郭丽/郭娟
应对：
A.授权牌损坏或授权牌上日期过期，扫码报备 B.若授权牌陈列在店外无法监控到，则此项不扣分（授权牌 陈列参考右侧图片）
硬终端及卫生HESR
标准七：防撞条及服务标识
1.防撞条：玻璃门或橱窗上需张贴防撞条，防撞条宽*高为 40*40mm，间距为40mm，防撞贴下边距离地面1330mm; 2.服务标识：顺序必须为饮水/WiFi 一组、充电/雨伞一组， 顺序不能改变 3.运用5司半透明磨砂PVC雕刻，正面裱胶，每个标示长 100mm、宽100mm；每一组内间隔60mm，距离地面 1300mm 4.张贴：贴于玻璃内侧，防撞贴与服务标识上下居中对齐， 不能有损坏、缺失 （防撞条/推拉标识门店自行制作）
墙壁发黄，污渍 天花板漏水
神秘顾客点检---卫生：
墙角污渍
标准二： 体验桌底下保持干净，不得有积灰； 2.墙角不得有污渍； 3.地面保持干净，不得出现污渍
地面出现污渍
硬终端及卫生HESR
标准五：灯箱整洁性
灯箱自营业开始到结束都需正常亮起，不得出现以下情况： A、灯箱未正常亮起，或出现排骨纹、黑影 B、灯箱片出现严重破损、 C、灯箱片出现明显褶皱、有明显污渍、灰尘
标准八： 触控笔置于样机右侧靠近 铭牌，手写笔，游戏手柄， 晚上充电，营业时间展示 （检查时会用笔体验）
硬终端及卫生HESR
标准四：门店卫生
保持店内干净整洁，店内卫生需要每天至少打扫一次，门头每月 打扫2次以上，如出现以下任何一种情况，点检扣5分，分值累计 扣减（违反一条扣5分，2条扣10分）： 1、地面出现清晰可见的脚印、水渍、垃圾，以上问题累积出现3 处及以上 2、玻璃橱窗出现清晰可见指纹或污渍， 3、墙面出现明显可见污渍 4、洽谈桌出现除电脑、B5台卡和AI音箱、消毒加香机以外物料 5、除收银台内侧以外区域不得出现垃圾桶、扫把、水桶
应对： 体验台若出现非允许物料，叮嘱店员及时撤离；
标准二 标准三
神秘顾客点检---体验台：
标准一： 横、竖向体验桌保持在一 条直线上（前提是地上踢 脚线不要外露）；出样机 器尽量保持一条直线上
标准二： 体验桌上的电子价签价格 更新到最新版本，且与铭 牌一致（从官网查价格）
标准三：1.报警器底座保持干净，不得 出现油污、毛发、食物碎屑；2.样机不 得出现指纹、污渍 （及时用酒精棉签清理）
应对：
A.门店发现卫生状况，30分钟以内清理可以申诉，申诉需提供 监控回放截图或视频，反之扣分； B.洽谈桌和收银台出现要求以外的物料可以报备，最长不得超 过3天，报备流程见《报备流程图》
神秘顾客点检---卫生：
蜘蛛、蜘蛛网
空调出风口积灰
标准一： 1.墙面、天花板不能有蜘蛛网、小飞虫； 2.空调出风口不能积灰，每周至少打扫一次 3.墙面保持雪白，不能出现无损 4.天花板不得出现污渍、漏水及时清理
应对： A.灯箱损坏出现排骨纹、破损或褶皱立即扫码报备，报备流程见 《报备流程图》； B。在规定时间未完成整改或报备没通过，需重新报备
神秘顾客点检---灯箱：
1.画面不得出现下市产品元素； 2.灯箱上不得有灰尘，每天至少打扫一次
出现下市产品元素
标准五
硬终端及卫生HESR
标准六：授权牌陈列
门店授权牌下端离地面1.6米，左右居中，陈列店内 摄像头看得见的地方，优先主入口空白墙体上，需 按授权牌陈列规范位置陈列： 1、检查授权牌是否完好无损坏 2、若授权牌过期且未及时更换，则本项清零
要求：每月至少清洗2次
硬终端及卫生HESR
标准二：背景墙logo 1.门店保持带logo版本的背景墙完好无损，若背景墙上的华为logo 脱落或部分脱落，及时维修 2、对于灯箱、背景墙，营业时间必须开启，不得出现灯箱或灯箱 片破损、明显褶皱、污渍和灰尘 3.营业时间必须开启灯箱片、背景墙LOGO,注意门头LOGO晚上开 启白天关闭
应对： A.出现带logo的背景墙脱落或不能点亮及时扫码报备，报备流程见 《报备流程图》； B.若在规定时间门店尚未完成整改或报备审核没通过，需重新报备
标准三：体验台整洁性 柜台上只允许摆放以下物料：防盗器（含样机）、触控笔、地区部 指定生动化道具、铭牌、价签，不得出现其他物料，若柜台上异物 为顾客摆放，且顾客离开门店后，5分钟内需挪走
应对
A.有损坏、缺失、待维修等状态及时扫码报备，报备流程见 《报备流程图》; B.要求门店在规定时间内按要求完成张贴，若未完成或报备 未通过，需重新报备
产品陈列HESR
标准八：体验桌陈列
产品分为mate系列，p系列，nova系列，畅享系列，融合产品，智选产品，已退市的产品
如果还有库存可以陈列边柜，在售产品每个系列至少有一台是真机，其他的可以陈列机模 ，
神秘顾客点检---体验台：
标准四： 出样机器需要装dome演示 程序，dome要有型号和价 格显示，不得出现黑屏
标准五： 体验桌上陈列绿植，绿植 至少每周清洗一次，不得 有灰尘和蜘蛛网
标准六：1.出样机器不得贴手 机膜；2.背面不得张贴出厂标 志（如图所示）
神秘顾客点检---体验台：
标准七： 手表防盗器在顾客看不见 的那端扣起来
HESR运营管理手册
目录
CONTENT
01. 陈列点检与服务
02. 运营管理沟通
01 陈列点检与服务
硬终端及卫生HESR
标准一：消费者视线遮挡
1. 门头
随时注意保持外观整洁，须确保字体正常墙
严禁橱窗或玻璃门出现除灯箱、防撞贴以外的任何遮挡（包括在